认真倾听,比急于回答更好

很多人都是急脾气,在做很多事情的时候都迫不及待,哪怕是听别人说话,也不愿意认真倾听,而是在话听到半截的时候就急着发表自己的见解。其实,这样的回答往往是无效回答,因为,若不能完全听懂他人的话,我们的回答便往往会失之偏颇,也根本无法起到预期的作用。

所谓磨刀不误砍柴工,与其进行错误的回答,还不如在回答之前先认真倾听他人,听明白他人的问题,再认真思考、作出回答,这才是最重要的,也是最关键的。所以,朋友们,不要急于回答问题,而要保持认真倾听。这是回答问题的先决条件,也是必要因素。

作为美国大名鼎鼎的汽车销售大王,吉拉德创造的汽车销售纪录至今无人能够打破。他在从事汽车销售的某一年里,卖出去1425辆汽车,这意味着他平均每天要卖出去4辆汽车,才能创造出这样的销售佳绩。然而,吉拉德的销售生涯并非一帆风顺,有一次,他曾经失去了一个即将签约的客户,而对于为何会失去这个订单浑然不知。这次失败的经验让吉拉德对于自己的销售工作进行了深刻的反思,从而有了很大的进步。

那天下午,有个顾客来买车,吉拉德和平日里一样马上滔滔不绝地向客户介绍汽车,客户对于吉拉德推荐的汽车也感到很满意,原本已经准备签约,却突然放弃购买。对于客户的表现,吉拉德感到非常困惑,他自己苦思冥想一个晚上也不知道原因,最终忍不住深夜给客户打电话,对客户说:“先生,很抱歉这么晚了打扰您,我只是想知道您为何又不想购买我推荐的汽车了。请您不要误会,我不是想继续向您推销汽车,我只是想知道我有哪些地方做得不好。”对方感到很厌烦:“这是深夜,你觉得你这个时候打电话来合适吗?”吉拉德非常诚恳地说:“很抱歉,先生,我知道这不合适。但是我真的很想做一个优秀的推销员。我恳请您为我指出不足,以便我未来可以为您和其他更多的客户更好地服务。”对方被吉拉德的真诚打动,对吉拉德说:“那好吧,我告诉你,一切只是因为,我告诉你我的儿子考入了最好的大学,并且询问你的想法,而你却只顾着催促我交钱!”吉拉德恍然大悟:“先生,的确是我做得不对。请允许我向您表示最真挚的祝贺,也非常感谢您给我指出不足,我一定会马上改正。”

吉拉德销售失败的经验给可以给我们深刻的启示,那就是在听别人说话或者提问的时候,我们一定要认真倾听,而不要一味地急功近利,只说自己想说的话,只回答自己关心的问题。吉拉德正是因为疏忽了客户的话题,才导致客户不满,失去了到手的订单。对于一个销售而言,不要只顾着推销自己的产品,而要认真倾听客户的问题,这样才能领略到客户的真实意图。其实,客户对吉拉德说起自己儿子考入名牌大学,只是想要炫耀儿子的优秀和出色,也希望得到吉拉德的羡慕和祝贺。吉拉德当时在销售方面也许做得很好,但是在认真倾听方面则很失败,因为一心只想着赶紧签单,他忽略了客户更深层次的需求。

虽然我们未必和吉拉德一样从事销售工作,但是有一点很重要,那就是每个人都要与他人相处和沟通,也难以避免地会被他人提问。在交流过程中,我们一定要认真倾听他人的话,这样才能让交流顺畅进行,达到最佳的效果。具体而言,我们要做到以下几点。

首先,在倾听他人的过程中保持专注力,而不要总是在没有听清楚的情况下就急于对问题作出回答,否则只会导致事与愿违。其次,在倾听的时候,要保持专注力,也要及时给予他人回应,避免一边倾听一边做其他的事情,表现出心不在焉的样子。最后,倾听的过程中不要随意打断他人,这是对他人尊重的表现,也可以让对方更加深入到位地阐述。当然,在对方表达过程中出现停顿的时候,可以适时地提问,以便激发对方的谈兴,收到抛砖引玉的效果。尤其需要注意的是,针对对方的谈话,我们还可以在专注倾听的过程中起到引导的作用,从而避免冷场或者尴尬的情况。