替代法则：不要让业绩“坐过山车”

此刻，正低头坐在销售副总裁办公桌前的是里克。他在月初夸下海口，承诺这个月将创下空前业绩。但从这个月的数据来看，他的销售团队的业绩非但不算最佳，而且相当差劲。现在，他正垂头丧气地为没能兑现承诺而道歉。他以各种理由来证明自己付出了很多努力，但就是没拿下订单。为挽回颜面，他还指出前两个月他的团队都超额完成了目标。然而销售副总裁依旧愠色不减。

里克到我这来寻求解决之道。他抱怨说：“团队成员太让我失望了，再这样下去我可能要饭碗不保了。副总裁让我们必须说到做到，有没有什么办法能让部门成员的表现更好？”

我让里克复述自他成为销售经理的几个月来，在销售团队的工作历程。他向我解释说，刚上任时销售渠道已快要见底，在他的鞭策和团队成员们的努力下，又重新填满了销售渠道。

接着，他又眉飞色舞地说：“两个月前我们取得了两年以来的最佳业绩，上个月的业绩也不差。但这个月业绩突然变得很糟糕，好像人人都放弃了一样。”

“里克，这个月团队开发的客户多吗，有没有前两个月多？”我问道。

“没前两个月多。前两个月开发了很多准客户，这个月我们就忙着敲定交易去了。”他答道。

“好吧，那这个月的销售渠道怎样了呢？”我又问。

“唉，我跟副总裁也解释过这事，我们忙着敲定交易去了。眼见销售渠道又要见底，但也没办法。”他无奈地说。这就是问题所在。

可我还得告诉里克，他的团队成员并没有放弃。本月的业绩之所以不尽如人意，是因为他违反了替代法则，采用了过时的销售模式。

我们先来看个数学问题：贝姬是一名销售员，假设她的销售渠道里有30位准客户，已知贝姬达成交易的概率是10%；现在她敲定了一笔买卖，请问贝姬的销售渠道里还剩下多少位准客户？

大部分人会觉得还有29位准客户。

但事实上，只剩20位。为什么是20呢？请用数学思维思考：贝姬与客户达成交易的概率是10%，即是每10个准客户中贝姬只能与其中的1人达成交易；换句话说，每敲定1单交易，贝姬的潜在客户就少了10个。因此，答案是20而非29，现在贝姬需要多开发10位新客户才能填满销售渠道。

由于牵涉数学公式，替代法则可能比较难理解。你可能会反问：“你怎么知道剩下的9笔买卖就一定无法完成呢？”你这么问，就是没有理解到精要。别忘了，我们已假定贝姬敲定交易的概率是10%。也就是说，从长远来看，她就是没了10个潜在客户。这和抛硬币的道理一样——你抛的次数越多，每一面朝上的概率就越接近50%。

由于漠视替代法则，很多销售人员的业绩一直处于过山车模式：业绩吃力地爬升，然后急速下坠，再爬升，再下坠，直到某天再也爬不上来。

替代法则告诫我们：你必须锲而不舍地开发新客户，以弥补不可避免地会从你销售渠道中流失的客户。并且，你的弥补量必须符合你当前敲定交易的概率，只能多，不能少。要做到这一点，必须拥有一颗狂热开发者的心。