推荐序Ⅱ　谈判力：商界领袖的“巧实力”

在生存与发展的竞争中，无论动物群体还是人类社会，无时无刻不充满了矛盾、冲突与纷争。通常，动物界解决这类问题所遵循的唯一法则就是硬实力法则：谁更强悍，谁就是赢家。硬实力较量是简单的，“成则为王败则为寇”，强者为王，弱者就只能要么臣服，要么被消灭。

而人类社会与动物世界的最大不同，就在于还有第二法则：巧实力法则。即便是世界第一强国的美国，在用硬实力称霸多年之后，也开始反思。美国学者苏珊尼·诺瑟率先在《外交》杂志上提出“巧实力”这个概念，阐释领导世界需要两种实力，即以经济、科技、军事等物质力量为表征的硬实力和以文化价值、体制制度、发展模式、意识形态等所构成的软实力。只有将硬实力与软实力酌情配比、适度混用，才能帮助美国重振全球领导地位。

追溯起来，中国人对巧实力的认识和运用，早在2 000多年前的战国就已经相当成熟了。当秦国雄起，开始运用硬实力欺侮众弱的时候，一介学子苏秦通过谈判，让燕、赵、韩、魏、齐、楚结盟。在苏秦身佩六国相印执政的15年间，秦国无法东越函谷关一步。“欲刚者则必以柔守之，欲强者必以弱保之，积柔即刚，积弱即强”，从中，我们可以看到先哲们谈判的智慧。

西方谈判大师罗杰·道森在他的《优势谈判》中也把谈判艺术表达得淋漓尽致。作为他的弟子，武向阳先生在长达7年的时间里，潜心学习并传播老师的谈判策略，帮助许多人实现了“功夫上身”。而他最大的收获，则是在精研谈判之术的基础上，悟出了谈判之道。

这本《谈判兵法》，便是“道”与“术”的融合。

书中第一部分从“道”的角度引入“思利及人”的精神，以建立心智模式，控制谈判情绪为基础，帮助读者在多方利益间隙中创造价值。

第二至第四部分，从谈判过程、谈判力度、谈判者3个不同的角度，借助“你要现买现卖，我要压缩账期”“商品打折，大家的利益不打折”等真实经典的案例分享，将心法修炼与兵法运用紧密结合，向读者揭示中国谈判之“道”与西方谈判之“术”的奥秘。

市场上谈判类书籍不少，但花心思总结干货的却寥寥无几。武向阳先生这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。