不等价交易：想要的东西不一定相同

在谈判中，利用价值不等之物进行交易会增加谈判成功的概率，不但可以让双方争取更多，还可以使双方关系更加融洽，信任度大大提高。这是因为，谈判双方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同，故而一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。这就是我们常说的“不等价交易”。

不等价交易告诉我们，谈判人员首先必须画出对方头脑中的画面，然后再画出自己头脑中的画面。首先找出双方对其价值大小持不同看法的东西，然后，利用这些东西进行不等价交易。如果用一句话概括不等价交易的原理就是，谈判双方想要的东西不一定相同。

精彩案例

转让子公司竟然分文不收？

大卫是一家造纸企业里负责并购的一把手。近期发生的一次谈判，让大卫牢牢记住了不等价交换的概念。

公司瞄准了一家跨国公司的子公司，准备并购它。由于经营不善，目前该子公司正处于大规模亏损状态。事实上，如果这家跨国公司不能在3个月内摆脱这家子公司，整个公司将面临资金周转不开的局面。相反，如果母公司能够及时摆脱负债累累的子公司，就意味着弥合了巨大的资金缺口。

对于这一信息，大卫早已心知肚明。因此，谈判一开始，大卫就主动提出将在3个月内接收这家子公司，条件是分文不出。如此一来，大卫就能为公司节省数十万的支出，成为成立这家子公司的基本资金。

对此，对方公司显然有些接受不了。但事实是，它的确没有能力再继续供养这家子公司了。迫于无奈，这家母公司最后同意将子公司转让，并且分文不收，前提是接收子公司的同时，接收其全体员工。

对于对方公司的这个要求，大卫的公司完全有能力满足。子公司划入大卫公司的旗下之后，公司将会注入一大笔资金，重新激活市场，扩大该公司的业务量。这样一来，迫切需要大量人才。所以，接受原公司的所有员工，对公司下一步发展有益无害。而对于对方公司而言，顺利甩掉子公司的负担，同时解决大批员工的生计问题，是其目前最想要的东西。

如此一来，在这场看似不等价的交易中，双方各取所需，切实实现了共赢。

在这场谈判中，双方进行了一场看似不等价的交易。这一过程与基于等价交易的谈判区别很大。日常生活中，等价交易随处可见，比如某家银行的存款利息高，我们便将存款账户转至该银行；又或是对方请我们看电影，我们请他们吃零食。这些交易的进行依托在等价利益之上，这在商务谈判中也极为常见。但是，如果我们想要在谈判中创造更多的价值，就要充分利用不等价交易。

不等价交易的范畴比等价交易宽泛多了，其可用来交换的东西可以是任何事物，包括理解、关爱、尊重等。可以与交易有关，也可以与交易无关；可以是理性的，也可以是非理性的；可以是明确的，也可以是含蓄的。只要谈判双方对同一事物的价值有不同的看法，就可以进行不等价交易。

比如，上文案例中大卫的公司同意接收对方子公司的全体员工，而作为回报，对方愿意转让其子公司，并承诺分文不取。在大卫及其公司负责人看来，接收对方公司的员工不需要付出任何代价，可以将其作为筹码，用来交换更大的价值，即零代价收购这家子公司。而在这家子公司的负责人看来，让对方接收子公司的员工所产生的价值远远超过对子公司拥有权的价值。双方对同一事物的价值持不同看法，故而可以进行交易，并在交易中各取所需。

这就是不等价交易进行的本质：双方想要的东西不相同。在商业谈判中，各方最终所获利益的货币数量往往不相上下。让一方心甘情愿地降低自己的利益，通常需要另一方提供除金钱以外的其它有价值的东西。这些东西，对一方而言，价值不大，对另一方而言却是无价之宝。比如，用节假日加班换取更多假期；用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业；用降低价格的方法让对方为你介绍更多客户。

综上所述，在谈判中，一定要充分理解和利用不等价交易，创造更多的价值。那么不等价交易应该怎么进行？我总结了4个具体步骤：

• ◆　搞清楚对方想要的谈判利益；
• ◆　搞清楚自己想要的谈判利益；
• ◆　找到对一方价值不太大但对另一方很有价值的东西；
• ◆　最后，利用这些东西进行交易。

值得一提的是，驱动不等价交易的“东西”通常是“无形之物”。这里所说的“无形之物”，往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合对方的梦想（或者会引起对方的恐惧）。比如：公司品牌、公司声誉、个人诚信、个人影响力、权力、个人专业能力、稀缺资源、专利发明等。

自古以来，人类的经济生活就是从利用不等价之物进行交易开始的。很多东西的价值是无法用货币来衡量的。我认为，不等价交易正是利用这些无法用货币来衡量的东西，实现了其特有的3大魅力：充分利用时间、空间、角度相互转换的关系，让谈判双方价值倍增，让一切成为可能。

比如，时间等于金钱，而时间又是无价的，光阴一去不复返。另外，如果时间与空间可以进行交换，则会彼此增值。转换一下各自的角度，你会发现对彼此最有价值的东西。