当心理偏见磨灭理性

不是所有的谈判失误都源自思想偏见，心理偏见同样会让谈判者磨灭理性，出现严重失误。谈判者之间的交锋，不仅是智力技能的竞赛，更是意志、耐性和毅力的较量。强大的心理调控能力，是一名合格的谈判者的必备素质，它对谈判的成功有着积极的意义。

谈判并不能完全按照谈判者设想的路线进行。即使谈判的另一方非常友善、随和，并且一直主动创造和谐的谈判氛围，依然会产生很多不可控因素，致使谈判陷入僵局。在这种情况下，冷静、理性的情绪调节能力就显得尤为重要。

精彩案例

拒不让步只为了自我保护？

小张是一位很有天赋的谈判人员，可是他很自卑，以至于对他的谈判生涯产生了严重的不良影响。

有一次，小张代表公司与一家大型跨国公司的负责人就某项目的承包事宜进行谈判。他事先作好了充足的准备，早早地来到对方的公司，谈判准时开始。参加谈判的有对方公司的总裁及其它相关负责人，令小张浑身不自在的不是对方提出来的苛刻要求，而是对方谈判人员的高素质。

作为一家大型跨国企业，该公司员工多为高素质人才。谈判期间，从老总到员工，整洁的阵容、流利的英文和强大的自信气场，让小张自惭形秽，他只想躲到桌子下面。

虽然谈判时间仅有40分钟，可小张早已汗流浃背，事先做的各项准备没有发挥任何作用，有时候甚至听不清对方提出的问题，或者虽然听明白了对方的问题，大脑中却组织不出具体的有效信息。

感受到对方向他投来鄙视的目光后，出于自我保护的需要，小张开始反击。他拒绝接受对方提出的所有要求，无论对方表现出多大的诚意，就是坚持不让步。谈判陷入了僵局，对方强烈要求更换谈判对象，否则马上终止谈判。至此，无论小张的公司是否顺应对方的意愿，都无法改变己方在谈判中的被动地位了。

在这场谈判中，小张的自卑情绪导致了他严重的心理偏见，在其影响下，对方的任何一个不经意的小动作都可能让小张产生受鄙视的感觉。他的理性被心理偏见侵蚀，看不到这场谈判的终极目标，最终将谈判引上了一条不归路。

这就是人性的弱点。人们往往喜欢认为自己更公平、更善良、更有能力、更加值得别人同情、更应凌驾于别人之上，这些心理偏见会严重磨灭我们的理性，致使我们做出错误的举动。

人们无时无刻不在就“该做”还是“不该做”进行激烈的心理斗争，不懂得控制心理偏见的人，往往鼠目寸光，任由情绪将自己引上不归路；而那些懂得控制心理偏见的人，则能很好地忽视非理性，释放出理性的力量。

下面，让我们系统地总结一下，面对心理偏见时，我们需要做些什么来及时控制其负面作用。

寻找原因　应该在第一时间对问题进行快速回忆和反思，确定造成这种问题的真正原因。

保持冷静　一定要保持冷静，千万不可头脑一热就将什么话都说出来。不可弥补的影响一旦造成，再想扭转谈判的局面就会变得很困难。如果我们能够保持冷静，把想要说的话在心中反复思考几遍，就能为自己留出很大的余地，无形中减少了非理性状态下的失误。

最后，我想重点强调一点：在谈判过程中，很多心理偏见是我们无法提前预知的，因此要以现场的真实情况为根本，不要妄加揣度。尊重事实、懂得随机应变，才能使我们在心理偏见磨灭理性之前戛然而止、及时抽身，回到理性的谈判中来。