关注对方的感受

美国著名作家肖恩·柯维认为，交流和影响别人的关键在于：“首先努力理解别人，然后争取让别人理解自己。”为什么这样说呢？因为在每个人的内心深处，都渴望得到别人的理解和关注。只有主动关注对方的感受，才能使他从心底接受并信任我们，从而对我们回报以关注和理解。

相反，如果不能很好地关注他人的感受，对方会因此产生不舒服的感觉，无论我们做多少事情、花费多少心血，对方也不会领情，甚至会产生很多误会，引来很多怨恨。这就是人们常说的“好心办坏事”。为了避免这种情况发生，我们在谈判中一定要关注对方的感受，从对方的角度出发，真心实意地倾听他们的心声。

精彩案例

一场关于“飞行梦”的父子之争

卧室里，一对父子正在进行一场激烈的谈判。父亲大吼道：“别做白日梦了，我绝不会允许你胡作非为，放着好好的大学不念，非要当什么飞行员！”

“这不是什么白日梦，这是我从小的梦想，你不能替我决定我自己的人生。”儿子同样不甘示弱。

看着儿子认真的表情，父亲惊呆了。他默默地离开了儿子的卧室，一个人来到书房静静地深思……

几天后，这位父亲给我打来电话，希望我能帮他说服“不听话”的儿子，使其不要中途退学。我对他说，其实问题出现在他身上，他没能很好地关注儿子的感受。建议他站在孩子的角度，与其进行一场心灵相碰的谈判。

这位父亲采纳了我的建议。谈判一开始，他首先为上次的粗鲁行为向儿子表示歉意，并表示会尊重儿子的想法，毕竟这是他从小的心愿。看着如此通情达理的父亲，儿子也表示自己不会轻率地退学，会在接受训练的同时加强文化知识的学习，以便将来做一名高素质的飞行员。

就这样，儿子不再考虑退学了，而是在圆梦的同时更好地充实自己。

关注他人的感受，能使我们顺利赢得对方的认可，拉近谈判双方的距离。就像案例中的这对父子，原本已经陷入僵局的谈判，在父亲开始关注儿子的感受之后重新出现了转机，这场谈判最终以双方都能接受的结果圆满结束。

无论在谈判中还是在现实生活中，“关注他人的感受”都能为我们打开一条通向对方心灵之路。简单来讲，关注对方感受需要做到：

倾听对方　俗话说：雄辩是银，聆听是金。在谈判中，谈判者通常会主动、明确地说出自己的需求。面对这种直白的谈判者，我的建议是：先静静地倾听对方的想法，体会对方的感受，了解对方的需求。这本身就是对对方的一种尊重，会拉近双方的距离，从而使自己得到更多的认可和信任。

尊重差异　人们在面对与自己不同的想法、观点、感受、决定时，通常是难以接受的。然而，一个人对待差异的态度，恰恰能够体现出他能否很好地关注对方的感受。除此之外，尊重差异，也是对别人的一种尊重。

在谈判的过程中，我建议大家要有接受差异的气度和胸襟。因为，在这个世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两个完全相同的人。不同的个体间一定会存在很多差异，它们不是对方的示威，而是其真实想法和感受。因此，无论我们最终是否接受它们，都要从心底对这些差异给予尊重。

做一名教练，引导对方说出他们的想法　我发现很多谈判者在谈判的过程中，都会说出这样的话：“就这样吧，别说了，按我的意思来”“事情不是你想的那样，应该是这样……”“你必须要这样做……”等，这些说法体现的是要求、是命令，是家长式的谈判方法，作为一名谈判者，这样表达是不合格的。在谈判的过程中，关注对方的感受是一项基本素质。

我建议谈判者试着做一名教练，启发和引导对方说出他们的真实想法，而非命令他们。可以多使用这样的语句：“谈谈你对这事的看法吧”“我觉得你的想法很好，请接着说”“我也是这样想的……”“你觉得我的想法怎么样”等，以一种商量的语气与对方进行交流、沟通，让对方感受到你对他的尊重与认同。

尊重对方的行为和感受　任何人做任何事情的背后，都可能有某种无法言表的原因。面对它们，我们需要做的是尊重，并在适当的时候尝试找到它们背后的原因，并从根本上关注对方的感受。

主动让别人了解你　不知你有没有注意到，在谈判中，很多人一味通过说服对方来促使谈判成功，可是无论怎么努力都无法如愿。面对这种局面，大可换一种方式，试着与对方沟通，说不定反而能达到最终的目的。你可以充分地介绍自己，在别人了解你的实力和优势后，说不定主动想与你合作，完全不用你费尽心机地说服对方。

综上所述，只有关注对方的感受，才能让对方从心底接受和信任我们，并拉近双方的距离，才能在谈判中勇往直前，顺利开启成功的大门。