换位思考更易于理解对手

近年来，在国内的很多城市中都出现了交警与出租车司机“换位”的活动：让交警当一天出租车司机，让出租车司机当一天交警，彼此之间交换位置，设身处地地体会彼此的感受。结果交警们更能体会租车司机赚钱的辛苦，而出租车司机也能明白交警作为一名执法人员的不易。于是，彼此之间少了埋怨，多了可贵的理解和体谅。这一活动使得交警和出租车司机之间的警民关系得到了很大程度的改善。

其实，人与人之间的很多矛盾都源于彼此间不相互理解、不相互体谅。多一些换位思考就能减少很多矛盾，社会就会更加和谐美好。谈判中也是如此，如果双方能够多一些换位思考，设身处地为对方考虑，那么很多问题都能迎刃而解了。

精彩案例

换个角度看，轻松解决“鸡生蛋，蛋生鸡”问题

一次，我受一家知名物业公司的委托，与其管理范围的小区业主进行了一场谈判。在此之前，这家公司的相关负责人与业主们已经数次交锋，始终没能达成协议。最终谈判陷入了僵局，出现了对峙局面。

事情的经过是这样的：小区里有几栋楼的电梯出现了故障，无法正常使用，对业主们的生活造成严重不便。对此，业主多次向物业反映，物业公司均未采取有效措施，一直推脱说，零件正从国外运过来，需要几天的时间。

就这样，业主们耐着性子等了好几天，电梯还是没有修好。业主们打电话给物业询问此事，理由还是零件没有到。事情一拖再拖，最后，业主们产生了严重的不满情绪。大家纷纷集结在一起，堵在物业公司的门口。

眼看着事态有些失控，物业公司负责人出面和业主们沟通过几次。无奈婆说婆有理，公说公有理，谈判双方的情绪越来越激动。最终谈判陷入了僵局——电梯不修，物业费不缴。

这种局面，对谈判双方都没有好处。了解到具体情况之后，我先与物业公司的相关负责人沟通，寻找他们不肯为业主修理电梯的原因。之后，我又与业主们沟通一番，寻找他们不肯按时缴纳物业费的原因。

最后，我发现谈判陷入僵局来源于谈判双方从始至终都站在自己的立场上考虑问题，没能理解和体谅对方：物业公司由于业主没有按时缴物业费，产生不满情绪，因而不肯修理电梯；而业主因为物业公司不修理电梯，所以坚持不肯缴物业费——典型的“鸡生蛋，蛋生鸡”问题。

面对这种情况，首先需要做的就是打破僵局，改变双方的对峙局面。首先，我让业主们思考一个问题：“假如你是物业公司的负责人，你的苦衷和委屈在哪里？”之后，我又让物业公司的负责人尝试一下爬几十层楼的辛苦和不便。看着沉默不语的业主们和气喘吁吁的物业公司负责人，我知道，他们的问题即将得到解决。

现实生活中，类似情况很多、很常见，人们已经习惯了站在自己的角度思考和审视这个世界，过多地关注自我，忽视别人，就像案例中的双方当事人，这是典型的谈判1.0思维模式。他们处理问题时，单纯地站在自己的立场上，完全不去体会对方的心情和感受，最终使矛盾激化，使谈判陷入了僵局。

而我只是为他们提供了一个换位思考的机会，将双方的立场对调，让他们设身处地地感受一下对方的委屈和不满，由谈判1.0思维模式转换为谈判3.0思维模式，这种看似简单的换位活动，让双方当事人在瞬间就体会和理解了对方的感受。于是，谈判迎来了转机，问题得到很好的解决。

或许很多人会说，谈判的结果只要满足自己的利益、实现自己的要求就可以了，根本不用管对方想要什么，或最终获得了什么。事实真的如此吗？或许，当我们为这次占了大便宜而沾沾自喜时，获得更大利益的机会已经离我们远去。谈判的最佳结果并非一方独自获得胜利，而是双方都能得到满足。一场成功的、合作性的谈判，关键就在于找出对方的真正需求。当我们谋求自身利益的时候，同样为对方提供他所谋求的解决方案。

换一个立场，细心了解对方的需求，或许我们才能真正解决问题。

如何站在对方的立场看问题呢？一个有效的方法是做到倾听、认可、赞同这3件事。首先，倾听对方的意见和诉求，进而了解对方的观点，明确其态度是什么；其次，认可对方的观点，把握对方的心情，思考对方的意图，相信并尊重对方的谈判实力；最后，要赞同对方的想法和利益诉求，从而在谈判中做到实事求是，并努力寻求最佳谈判策略。假如能做到这几点，就能帮助我们在谈判中游刃有余。

谈判上要换位思考，生活中更要如此。在日常生活中，当你和别人交流时，你以为是两人在交流吗？事实上，参加交流的有6个人：你以为的你，你以为的他，真正的你，他以为的他，他以为的你，真正的他。

《吕氏春秋》里有一段讲孔子率领众弟子周游列国，因兵荒马乱、旅途困顿，三餐以野菜果腹，大家已7天没吃到一粒米饭。

一天，颜回好不容易要到一些白米煮饭。饭快煮熟时，孔子看到颜回掀起锅盖，抓了些白饭往嘴里塞。孔子当时装作没看见，也不去责问。

饭煮好后，颜回请孔子进食。孔子假装若有所思地说：“我刚才梦到祖先来找我，我想把还没人吃过的干净米饭，先拿来祭祖先吧！”

颜回顿时慌张地说道：“不可以，这锅饭我已先吃了一口，不能拿来祭祖先了。”

孔子问：“为什么？”

颜回涨红了脸，嗫嚅着说：“刚才在煮饭时，我一不小心掉了些灰在锅里。沾灰的白饭丢了太可惜，我只好抓起来先吃了。”

孔子听了恍然大悟，知道自己错怪颜回了。他愧疚地说：“我平常对颜回最信任，但仍然会怀疑他，可见人心是最难测的。要了解一个人，还真是不容易啊！”

所谓知人难，相知相惜更难。连孔圣人也会对自己最信任的弟子起疑心，更何况我们呢？所以，遇事必从上下、左右、前后各个角度来认识辨知，因为主观的了解和观察只能了解真相的千分之一，而单一角度判断更不能达到全方位的观照。

每个人所处的环境、立场和角度都不相同，大脑中呈现出来的对事物的印象和理解也不尽相同，想法和感受自然也不会相同。在任何场合、面对任何人时，唯有换位思考才能更好地、更准确地理解他人。当然，想要做到换位思考并不容易。一场真正成功的合作性谈判，关键就在于找出对方的真正需求，设身处地为其需求和利益着想，最终往往不仅能令我们获得满意的谈判结果，还能使我们多一个真正的朋友。

比如，在第十七届“谈判兵法”研习会现场，国内著名的休闲健康食品连锁领军品牌两位创始人同时参加课程，因工作中观点不同，冲突在所难免，我就是让他们通过换位思考的方式，实现了更顺畅的沟通。

关于换位思考，可遵循谈判3.0路线图来达成：

走出自己的世界　你不从自己的世界走出来，就无法关注对方的存在，没有机会了解对方真正的需求与感受。

走进对方的内心世界　要有能力、有智慧走进对方的世界，否则，你就无法让对方感受到你对他的关注与认同，更没有机会了解他的真正需求。

将对方带到他世界的边缘　不要在对方的办公室、公司、家里谈判，因为那是他的世界。

将对方带进你的世界　通过认同对方，让对方感觉到自己的重要性，从而收获期望的结果。

谈判3.0路线图在生活中应用非常广泛，只要谈判双方有分歧、矛盾出现，就可使用谈判3.0路线图进行有效解决。比如小两口赌气，女方说：“结婚都快3年了，我感觉不到你爱我！”如果你是男方，听了这句话会有什么回应，是火冒三丈还是暴跳如雷？不管是哪种反应，都一定是又一场狂风暴雨，又一次爱的透支。

但如果懂得使用谈判3.0路线图这个工具，你就可以面带微笑，轻声地问自己的另一半：“亲爱的，你说得太对了（走出自己的世界，认同对方的正确性）。你认为我不爱你，那么我应该怎么做，才能让你感受到我的爱呢（通过发问，把对方带到自己的世界，有机会聆听到真相）？”这样一来，女方自然就进入了你的世界。

一定要有这样的态度：你身边任何一个人说的任何一句话都100%是对的，只不过他是站在自己的角度。