最重要的利益是人的基本需求

众所周知，人们谈判的目的就是获得利益。每一位谈判者的肩上都担负着很多种利益。比如，一个人出租房子时，他既希望房子的租金高，也希望租户爱惜自己的房子，还希望租户能够按时交租，甚至还会希望能与租户保持良好的合作关系等。然而，在这数不清的利益中，总有一个是谈判者认为最重要的。这种最重要的利益就是人们的基本需求，在谈判者的心中占据重要的地位，直接关乎谈判的成败。如果人们能够在谈判时，注意到对方最重要的利益，特别是注意对方的基本需求，就能在很大程度上增加谈判成功的筹码。

精彩案例

我要双人隔断桌，不是连体隔断桌！

前段时间，由于我公司全面升级而搬迁到广州珠江新城的富力盈凯广场。搬到新公司后，需要采购一批新的办公家具。由于员工人数相应增加，部分办公室要求新的办公桌是隔断式的双人办公桌。于是，公司负责采购的工作人员联系了两家专门销售办公家具的供应商，举行了一场洽谈会，试图从中选出最佳的办公家具。

会上，负责采购的工作人员首先将所需产品的要求作了详细的说明，接着开始与不同的家具供应商谈判。其中一家供应商代表充分发挥了他的口才，滔滔不绝地向我们的工作人员介绍他们的产品，诸如价格优惠、所用空间小、员工有自己的私人空间、不会相互干扰等。各类词汇纷纷从他的口中涌出，似滔滔江水，有股绵绵不休的劲头。

尽管我方工作人员不得不在中途多次打断他的谈话，重申我们需要的是双人隔断办公桌，但这位代表依然置若罔闻地推销连体隔断办公桌，而对双人办公桌绝口不提。最后，我方工作人员只好无奈地摇了摇头，表示没有合作的可能性。

另一家供应商代表则显得聪明多了。他先是列举了几种自家的双人办公桌样式，然后不紧不慢、有条不紊地介绍着它们各自的特点，最后还进一步说明，所有办公桌的颜色都可以根据我方的要求设计。相比第一家代表的表现，这位代表并没有过多的推销词汇，只是言简意赅地将自家产品介绍了一遍，可是他却成了最终的胜出者，与我公司达成了协议。

从这个案例中，我们可以看出，第二家供应商代表也许在口才方面不如第一家供应商代表，但是他的谈判天赋远远超过了前者。在谈判刚开始时，他就已经成功抓住了我们最终的利益——由于员工人数增加，部分办公室内要求的是双人隔断办公桌，并且在谈判的过程中，一再强调能够满足这一基本需求。尽管他没有太多的推销词汇，只是简单地介绍了几种符合我方需求的产品，却能事半功倍。

而第一家供应商代表没能抓住我方的基本需求，不断地推销并不合适我方的产品类型，那么即使他口才再好，所推销的产品质量再好，也不可能赢得我方的认可。

谈判就是这样，每一方都有最基本需求，尽管它可能非常不起眼，有时甚至只是谈判者的一种微妙的感觉，但它却是谈判方最重要的利益。一旦损害这些最重要的利益，那么谈判的结果就只能有一种——失败！就像当年美国能源部部长自以为美国是墨西哥天然气能源唯一的买主，不顾墨西哥人民的基本需求而驳回墨西哥关于天然气提价的协议，致使谈判崩裂。结果，墨西哥人民异常愤怒，不但不卖天然气，而且将天然气全部烧掉，最终导致美国举国上下天然气能源短缺的严重后果。

因此，我建议人们在谈判之前，一定要认真思考对方的基本需求是什么，并且予以足够的重视，这样才能确保谈判的成功率。具体来说，可以通过罗列一张利益清单来挖掘出对方最重要的利益，即将谈判各方不同的利益列成一张清单，想到什么全部都记录下来，然后结合各种信息，对其逐条分析研究。这样做不仅能够帮助我们挖掘出基本需求，同时还能在不经意间想出更多的应对措施，真是一举两得。