期望不同于目标

在《谈判兵法》一书中，我分享了确定谈判目标的7大秘诀和12个程序。在近两年的培训课堂上，我又发现了一个新问题。有些学员在使用这些秘诀，在按照程序制定目标的过程中，把目标、期望和底线混为一谈。

有一次，一位学员向我请教，如何区分目标与期望。我运用谈判方面的专业术语，解释了一通。他表示仍然有一些疑惑。我灵机一动，问他：“听说你的孩子今年要考大学了，是吗？”他说：“是的。”我又问：“你对他有什么期望吗？”他几乎没有思考，答道：“考上一所重点大学。”我接着问：“有没有与他一起设立明确的目标大学，比如北京大学、清华大学、中山大学或者其他某所大学？”他有些惊愕，愣住了，过了两三秒钟说：“没。”我微笑地看着他说：“谈判也是这样的，我们不能把期望等同于目标。”

期望定方向，目标要具象。我们之所以主动找到对方谈判，或者接受对方的谈判邀请，是因为我们期望与对方达成某项合作，或做成某项生意。目标则是我们通过努力才能实现的结果，比如合作条件、成交价格、产品型号、投资金额等具体数字。这些目标是可以量化与衡量的。

期望一定要让对手知道，目标一定不能让对手知道。《经济观察报》公司部资深记者耿慧丽在《上奥合资开启三方谈判，奥迪施展平衡术》一文中，提到奥迪中国总经理魏永新（Joachim Wedler）接受媒体采访时，对不同媒体均表示：“一个网络一个销售公司，是一个四方共赢的方案。奥迪会在新的销售公司中扮演领导者角色。”

我们可以看出，谈判一方借助媒体的力量，向谈判的其他方公开表达期望，也不失为一种高明策略。如果期望可以沿街叫卖，那么目标又如何深藏不露呢？

郭秀君教授在《商务谈判（第2版）》中写道：做好谈判目标的保密工作，可从以下两个方面入手。

1．尽量缩小谈判目标知晓范围。知晓的人越多，有意或无意泄密的可能性越大，越容易被对方获悉。

2．提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性。

郭秀君教授进一步提出以下几点保密措施。

1．不要给对方提供窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。

2．不要随便托人代发电报、电传等。

3．不要随意乱放文件，有关谈判目标的文件资料要收藏好。

4．废弃无用的文件资料尽可能销毁，不要让其成为泄密的根源。

5．不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。

6．不要过分信任临时代理人或服务人员。

7．最后的底牌只能让关键人物知道。

8．在谈判达成协议前，谈判目标不应对外公布。

近年来，互联网成为我们开展工作时离不开的一项基础设施。它给我们提供了便利，提高了工作效率，但也隐藏着泄密的风险。因此，在上述措施的基础上，我建议增加以下几点保密措施。

1．不要使用对方公司的电脑、传真机、电话机等硬件设备收发、呈递文件。

2．尽量不要通过微信、QQ、电子邮件等社交工具递送信息或文件。

3．注意检查会谈场所的非公开录音与摄像设备。

其实，随着时代前进，新技术手段会越来越丰富，从提升谈判团队的保密意识着手，更加有利于企业的保密工作。

目标高于期望。著名企业家韦恩·休伊曾加（H. Wayne Huizenga）曾经推动六家公司在纽约证券交易所上市，并创办了三家世界500强企业。在他的经商过程中，经历了无数场谈判，他认为，商业谈判取得成功的秘诀是设立雄心勃勃的目标，并抱持强烈信心。G.理查德·谢尔（G. Richard Shell）在《沃顿商学院最实用的谈判课》（Bargaining for Advantage）一书中写道：“对谈判目标的研究表明，目标能够激发强有力的‘努力争取’的心理机制。运动心理学家、营销人员和教育家都证实了，设定具体目标能够激发人们集中注意力及其心理能量（Psychological Powers）。”

态度决定结果。美国心理学家埃利斯创建了情绪ABC理论。他认为激发事件A（Activating Event）只是引发情绪和行为后果C（Consequence）的间接原因，而引起C的直接原因则是个体对激发事件A的认知和评价而产生的信念B（Belief）。也就是说，人的消极情绪和行为障碍结果（C），不是由于某一激发事件（A）直接引发的，而是由于经受这一事件的个体对它产生的不正确的认知和评价的错误信念（B）直接引起，如图4.2。

由此，我们可以发现，事物本身并不会影响人们，人们只会受到对事物看法的影响。在谈判过程中，首席谈判官不仅需要时刻关注自己的情绪，也需要向团队成员传播正能量。无论是在谈判桌上，还是在培训会上，首席谈判官都需要用积极正面的态度，潜移默化地影响成员的行为。这也就是所谓的“正心”，我们会在第14章展开相关内容。