第一节 企业海外参展的作用

展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。与传统纸媒的覆盖性和网络媒体的迅捷性相比，展会有其自身的优势。根据展会和市场营销的内涵，并综合诸多会展专家的观点，我们认为展会营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段开展的一系列市场推广活动。简言之，展会营销就是会展机构向目标客户提供会展产品或服务的一种社会活动和管理过程。

一、结识行业中的专业人士

企业要想大量接触潜在客户，参加专业展会是最有效的方式之一。根据调查，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式的40%。

研究显示，以一家参展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该参展商销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展会还会为参展商带来高层次的新客户。对于参展商的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买其产品和服务。

在三天的时间里，参展商接触的潜在客户比其6个月甚至1年里能接触的客户数量还要多；更重要的是，面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。

二、展示新产品，吸引客户

企业销售人员携带产品上门进行演示的机会并不多，展会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的最好时机和最佳场所。

参展企业在展会现场向用户展示企业的新产品和服务，获取客户对新产品的即时反馈。在产品上市前获得来自目标用户的第一手消息，可以及时修正产品的不足，满足用户需求，同时也避免了因没有及时调研导致用户流失而带来的损失。

三、创建融洽的客户关系

客户关系是许多企业的运营重点，展会是企业拉近与客户关系的好地方。一家企业在某个国家或地区的客户可能很多，而且也会比较分散，单独拜访费用高，效率低。通过展会，企业可以将所有的经销商或客户集中起来，逐一洽谈，这就提高了沟通效率。

参展企业还可以用其他方式来创建融洽的客户关系，如热情地招待客户、发放企业最新的产品资料、发放公司赠品、举行一对一的晚餐、提供其他特殊的服务等。

四、促进产品的销售

在展会上，参展企业可以在短时间内与目标顾客直接进行沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，获得来自顾客的即时反应，收集客户对产品的意见，以便及时改进。

除此之外，调查显示，参展企业在展会上接触到的意向客户，只需要平均打1.8通电话就可以达成交易；相比之下，平时却需要打7.8通电话才能完成类似的交易。同时，客户因参观展会而向参展企业下的所有订单中，54%的单子不再需要业务人员跟进拜访。

五、通过展会树立企业形象

一场具有影响力的展会，意味着在同一时间、同一地点，整个行业的各路专业人士齐聚于此。这将是一家企业树立企业形象的重要机会。

六、掌握市场最初、最全的动态信息

展会为参展企业提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行展示，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。

参展企业通过与其他供应商或同行进行比较，获取最新的市场动态信息，可以提高企业的市场发展趋势洞察力，及时地改进产品和企业发展方向。很多企业每年都会花费重金以参展商或观众的身份去参加国内和国外展会，但参展并不是旅游，企业需要带着明确的目的参加展会，只有这样才能达到预期的效果。