3.3　不囤货，做分销的操作技巧

什么是分销

分销在经济学中是建立销售渠道的意思。图3-3 是传统的线下代理分销模式，比如厂家或品牌方找一个全国总代理→全国总代理找多个省级代理→省级代理找多个市级代理→市级代理找多个区级/县级代理→区级/县级代理直接开实体店，面向消费者零售。大品牌企业甚至有不同国家的代理。

以前互联网不发达，地域性很明显，产品铺货至全国，代理分销模式效果很不错，也容易建立商品渠道的价格壁垒。

现在一台电脑、一部智能手机就能淘尽天下好货，商品价格变得愈发透明，特别是阿里巴巴采购批发平台与淘宝/天猫零售平台珠联璧合，使网络上商品的销售渠道更精简，将传统的多级分销直接压缩成两级或三级分销：厂家/代理商→淘宝、天猫零售商家→消费者，如图3-4 所示。

笔者这里讲的“分销”不是经济学中泛指的建立销售渠道，而是针对网店零售分销商而言，成为厂家、全国总代理或一级分销商的代理，直面消费者，通过网店零售商品。

在网络上，网店分销的整个过程全部通过“技术”实现，在电脑或智能手机上操作。网络分销还有一种说法，叫作“一件代发”。

一件代发如何操作

不用先进货，不用为商品拍照，供货商提供现成的商品数据包，自己发布至淘宝店铺销售，卖出去了，供货商为你发货。这种方式没有资金、库存压力，被广大兼职开店人士、有淘宝运营能力又不想自己投入太多资金的卖家们所喜爱。

其操作流程如下：

找到供货商达成合作→供货商提供商品数据包→自己整理数据包发布至网店内→买家在店内下单购买→自己去供货商处下单进货，填写买家收货地址和电话信息→供货商联系快递发货并提供快递单号→凭供货商提供的快递单号到自己店内为买家发货→买家收到商品后确认收货，完成交易→最后去供货商处确认收货，完成交易。

不同平台完成这个流程的具体步骤会有少许不同，图3-5 是淘宝个人卖家从阿里巴巴的淘货源频道分销商品的流程图解，第一步成功创建淘宝个人店铺后，会有一个淘宝网的卖家账号，第二步在阿里巴巴的淘货源频道找到心仪的供货商和商品后，直接用第一步的卖家账号登录，单击“一件铺货”按钮可将商品上传至淘宝店铺，非常方便。

建议在阿里巴巴采购批发平台或天猫供销平台寻找供货商，整个流程由平台担保交易，不容易上当受骗。

从整个流程可看出，分销的缺点是交易环节中自己对商品质量、供货商发货速度等关键环节把控性不强。如果商品质量不行、发货速度慢，后续退换货、中差评、动态评分过低等问题纷至沓来，所以花点心思选择可靠的供货商非常重要。

如何寻找可靠的一件代发供货商

可靠供货商的六个要素：

第一、供货商自己要懂“网店视觉语言”。

网上卖货就是“卖视觉”，这一点已经被无数商家印证。“网店视觉语言”体现在商品实拍图、商品详情描述页、店铺装修、店内运营策略、推广视觉等方面，如果供货商在这些方面非常专业，你跟着他们做，网店内功优化（店铺装修优化、商品详情优化、店内运营策略）这块不会太差，无须自己摸索，只需复制他们的成功经验即可。除非你自己有这方面的技术，否则在商品视觉呈现上不过关，你的网店将经营困难。

第二、供货商的运营重点包含一件代发且近期出货率还可以。

一件代发的本质前文讲了：供货商直接发货给买家，自己不经手商品和快递。如果你选择的供货商没有这块业务或者出货率较低，让供货商给你发散件，一方面，他们可能存在业务不熟的情况，致使你的发货速度没保障；另一方面，需要你自己承担的各种成本较高，比如出货量高的供货商，相比出货量低的供货商，其快递成本更低，给分销商的拿货价会更低；反之，出货量低的供货商，各项成本更高，实际上成本就会分摊给分销商。

第三、供货商的发货速度优于同行，与分销商之间的退货退款纠纷率低于同行。

尤其是不经手商品和发货的分销商，选供货商就是选坚实的后盾，如果发货速度慢，退货退款纠纷率高，势必导致买家将积怨全部发泄到你的网店，若各项数据指标越来越差，在推广运营环节你将步步落后，失去优势。

第四、供货商的实力。

懂运营的分销商+有实力的供货商=牢靠的合作伙伴。双方互利互惠，是一种合作共赢的关系。如果你有能力运营很多场大规模的销售活动，供货商能及时高效地辅助你出货，一切都能顺利进行。对有销售能力的运营人员来讲，最怕没货卖。

即使你当前不是特别擅长推广和销售，也应该思维先行，先想到这一层。

前不久，笔者的一个做分销的学员就遇到这种情况，已经成功报名一场20 天后的活动，预计活动开始48 小时能出货500 件，因为报名前没与供货商沟通，成功报名后再去协商，被告知当前有货，但20 天后无法保证，搞得这位学员非常被动。淘宝、天猫平台的任何营销活动都有提前量，这名学员一是吃亏在没提前与供货商沟通；二是没为活动准备Plan B（即B 计划）。

第五、供货商的服务能力。

开网店的卖家圈流行一句话“买家虐我千百遍，我待买家如初恋”，换个角度讲，分销商与供货商之间除了合作关系，还有一层买卖关系，如果供货商耐心、细致、专业、及时地回应分销商的合理诉求，及时解决问题与纠纷，你在卖货的过程中会轻松很多。

第六、商品正规+质量保证。

被打上“奸商”“唯利是图”等标签，只要是正常人，在道德层面会非常难受。

如果你把网店当作事业，建议在确定供货商前，有必要考察商品的质量，特别是有些商品，一旦出事，责任很大，有些人即便是连带责任也负不起。

重要总结：供货与分销，就像招聘与应聘，是双向选择，一旦遇上对的人，请珍惜。

寻找一件代发货源的注意事项：

买家最关心的问题是商品质量、售后保障、发货时间、发什么快递、退换货流程等。那么卖家就应该从买家关心的问题入手，寻找综合服务水平稳定的供货商。此外，卖家们也该关心供货商提供的数据包中商品图片描述的质量、每一个商品详情页引用的图片/短视频的版权、对代理商在开店问题上的支持、拿货流程、应急处理问题的流程等。

严格把控源头货源问题，后续网店的经营、推广、销售会省心不少。