二、大客户定位

客户资源是销售人员最宝贵的财富之一。只要手里有客户，心里就不慌。这些客户有些是已经成交而需要继续服务的，有些是还在跟踪、尚未成交的潜在客户，还有一些是刚刚接触上的客户，只有最基本的客户信息。尽管有这么多客户资源，如果眉毛胡子一把抓，分配给每一个客户的服务时间没有任何倾斜，就未必会找到真正能成交的客户。做大客户定位非常有必要，销售人员需要把时间和精力投资到回报率最大的客户身上。

筛选大客户的主要依据来源于经济学中的“二八定律”。

“二八定律”又名“80/20法则”，是19世纪末、20世纪初意大利经济学家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中的一小部分，约为20%，其余的80%尽管是多数，却是次要的（理查德·科克，《80/20法则（个人版）》，中信出版社，2009年）。

“二八定律”的应用非常广泛：

世界财富的80%基本为20%的人所拥有；

在成功的道路上，20%的人会选择坚持，80%的人会选择放弃；

在一家大型超市中，往往20%的商品带来80%的收益；

在一个销售型企业的团队中，20%的精英通常会创造80%的业绩。

帕累托认为：多数，它们只能造成少许的影响；少数，它们将造成主要的、重大的影响。

本书主要研究的内容同样如此。我们面对的客户，同样也有20%将给我们带来80%的回报，而我们的时间是宝贵和有限的，为了让我们的收益最大化，就要学会把自己80%的时间和精力，甚至把可支配的80%的资源都投到这20%能产生80%收益的优质客户上。

顶尖高手做任何事情都懂得一个原则：选择+区分+取舍。首先，选择很重要，因为方向不对，努力白费，而方向选对，事半功倍。其次，有了选择还要有能力做区分，区分哪些方法可行，哪些方法不可行，有所为而有所不为。最后，还要做取舍，将最重要的资源放在最有价值的客户、最有价值的事情上。

无论你是谁，都要做选择和取舍，即使世界首富也不例外，因为资源永远是稀缺的，人们不可能用稀缺的资源去满足无限的欲望。企业的有限资源和销售人员的有限精力应该投到哪些客户身上，同样需要做出选择、区分和取舍，这其实就是战略。“战”是做什么，“略”是不做什么。

执行“二八定律”的精髓就是做区分和取舍。

（1）区分和取舍

区分哪些是20%的优质客户，哪些是80%的优质客户，然后把20%的优质客户留下来，把80%的优质客户舍弃掉。

（2）再区分和再取舍

大多数人做了一次“二八定律”的区分和取舍之后，会发现客户基数还是很大，依然不够精准，只实现了客户群体的筛选。接下来还需要对留下的20%再区分、再取舍。到了这一步，20%中的20%，即4%的客户，创造了80%中的80%，即64%的业绩。那么，做一次“二八定律”选择的关键客户的收益杠杆是4（80%除以20%），而做两次“二八定律”选择以后，关键客户的收益杠杆是16（64%除以4%）。这个数字不算不知道，一算很惊人！

（3）再再区分，再再取舍

在上一步留下的4%中继续做区分和取舍，留下4%中的20%，舍去80%，即最后只留下0.8%，也就是大约留下1%，能创造多大的业绩呢？80%×80%×80%≈51%，也就是说，只需要攻克约1%的重点客户，就能够为企业创造大约一半的业绩。

让销售人员抓100%的客户，这样怎么都不可能高效。如果只抓1%的客户会不会看起来简单多了？当然，这些客户也没那么容易应对，但是重点很清晰。从20%到4%，再到1%是不断筛选大客户的过程。如果说20%的客户是精准客户，4%的客户就算大客户了，那么1%的客户就是大客户中的VIP了。