自序二

2004年，在我正式登上讲台的第一个年头，经朋友介绍认识了一位民营企业家兰总，她有一家贸易公司、一家环保公司和两个工厂。当时我跟她说我能为她的团队实施培训，她没有答应，但也没有正面拒绝。我知道我的资历还不够让客户放心，但我并没有因此而放弃，我仍然与兰总保持着联系。每逢周末或节假日我就给她发慰问短信，每逢天气变化我就提前给她发天气预报，但她一直都没回过任何短信，而我则义无反顾地坚持发。

这么一坚持就是整整四年，就好像我在“对着墙壁讲话”，没有回音，没有反馈。

2008年春节后上班第一天，当我的慰问短信刚发出去后，她终于有了第一次正面回复：“曹老师，我公司需要组织一次中高层培训，明天早上9点您有时间吗？可以来公司洽谈吗？”就这样，我给她的公司实施了一次中高层培训，然后是对一线管理者的培训，再后来是对公司全员的培训。三场培训下来，兰总对我很满意，当即与我签订了全年的培训和管理顾问的合同。我们就这样连续合作了六年，直到她的公司上市。

四年的坚持换来了六年的大订单，陪我度过了我培训职业生涯最难坚持的那几年。四年来我都在“对着墙壁讲话”，虽然没有任何回音，也看不到任何明确的希望，但是因为这个大客户很重要，我才坚持下来并最终精诚所至，金石为开。

读到这里你可能要感叹了：“曹老师，你的运气真好！你怎么能预知这家公司一定能跟你签约呢？”

其实我也不知道能否最终签约，实际上这家公司只是我筛选出来的十几家重要客户中的一家，除了跟兰总“对着墙壁讲话”，我还在用类似的方式跟踪另外十几家重要客户。如今，有些客户早已成交，有些仍在继续跟踪，只是从发短信换成了发微信而已。

你身边有没有兰总这样的大客户呢？你又是如何做大客户营销的呢？

“大客户”泛指价值比较高的重点客户群体。我们可以用“四大一长”来描述大客户：客户采购量大、成交金额大、投资回报率大、影响力大、采购周期长。

大客户的跟踪周期通常较长，沟通和谈判方式也与小客户有所不同。赢得大客户的战略和战术正是本书主要讲述的内容，也是我们十多年来辅导和培训600多家销售型企业积累下来的经验的精华。本书能帮助你把时间和精力投资到具有较高产出的客户上，帮助你积攒更多的优质客户，获得更大的业绩回报！

曹大嘴

2020年11月