谈判案例

外交困局

2000年10月，美国驻联合国大使理查德·霍尔布鲁克面临着一个不断恶化的状况。一部分美国参议院议员呼吁美国退出联合国。同时，在联合国，很多委员会会议拒绝美国代表参加，美国面临着失去联合国大会投票权的危险。冲突的焦点是钱，一大笔钱，大约有十几亿美元。这是美国欠联合国的钱，但美国要求联合国必须首先作出一系列改革，才肯支付这笔费用。

这个冲突可以回溯到联合国创始之时。1945年，美国同意承担联合国年度预算的50%。在随后的这些年里，很多国家因为经济的发展，想增加在联合国的影响力，因此调整过几次会费份额。到1972年，美国的会费份额已经降低到了25%。与此同时，美国还负担着维和预算的30%。由于索马里、卢旺达和波斯尼亚的冲突愈演愈烈，每年维和工作的耗费巨大，预算很难预估。因此，美国要求重新调整会费份额，并以负担过重为由决定暂时不支付十几亿美元的欠款。美国根据“赫尔姆斯-伯顿法”（Helms-Biden Bill）提出，付款的前提是联合国同意改革，并且把美国的会费份额从25%降到22%。

这个要求有很多问题。首先，其他国家认为这很不公平，指责美国不仅赖账不还，还要求联合国作出让步。其次，这不是一个双边谈判，美国不是只要说服联合国就可以了。联合国规章要求，这样的改革必须所有成员国全部同意才行。也就是说，霍尔布鲁克大使需要说服所有其他成员都同意美国的要求。最后，霍尔布鲁克还面对着期限压力，“赫尔姆斯-伯顿法”虽然拨款了10亿美元，但必须在2001年1月1号前使用，否则这笔预算将被取消。

美国在联合国的谈判从一开始就不顺利。霍尔布鲁克团队希望日本和欧洲国家可以负担一部分美国的份额，但日本不但明确表示他们不愿意增加份额，而且表示如果美国减少了份额，他们也要求跟着减少。日本对联合国的贡献仅次于美国，负担常规预算的20%多一点。日本认为这个份额太高了，毕竟他们连联合国安理会成员都不是。欧洲国家的抵触情绪也是一样。

面对这样大的阻力，霍尔布鲁克和他的团队如何说服哪怕一个国家提高份额呢？他们怎样才能打破这个僵局呢？

2000年年末越来越近，霍尔布鲁克和他的团队决定从头开始，制作了一个表格，列出了所有的联合国成员国和他们所负担的会费份额。然后去和每个国家单独面谈，不是去说服他们，而是去了解他们的想法。霍尔布鲁克很快确认，的确没有哪个国家愿意提高份额。但这并不是全部，他又更进一步，挖掘发现了这些国家不愿意提高份额背后的原因。其中有一个非常重要而又出人意料的原因是，很多国家的2000年财政年度马上就结束了，2001年的预算已经做完，因此他们没有办法拿到预算来保证提高会费份额，否则还是有国家愿意负担更多的。霍尔布鲁克要求他们在1月1号之前改变份额，这个目标根本就没办法实现。

弄清楚这些成员国不合作的原因之后，解决方案也就很清楚了。霍尔布鲁克提出在“赫尔姆斯-伯顿法”截止日期之前马上把美国的份额从25%降低到22%，但是其他国家到2002年才提高他们的份额。“这一个改动起了很大的作用，”霍尔布鲁克回忆说，“这个方案就这么成功了。”

表面上来看，霍尔布鲁克和联合国成员国的谈判更像是一场零和谈判（zero-sum negotiation）：一方获益必然意味着另一方的损失。如同第1章讨论的汉密尔顿地产谈判中所显示的，看起来似乎只有一个明确的议题，就是会费份额，而各方之间的需求在这个议题上是不相容的。霍尔布鲁克的天才之举就在于，他发现纠纷的根源实际上是两个而非一个问题——份额的多少和时机。当谈判者停止就单一的份额问题讨价还价，而是拓宽视野，引入“时机”这个议题的时候，问题就迎刃而解了。

虽然在最后的协议上各方都作出了妥协，但是各方也都在他们最看重的问题上实现了自己的目标：美国减少了会费份额，其他国家解决了预算的时间问题。你一定还在想，这个协议怎么可能行得通呢？2001年的缺口怎么填补呢？原来，霍尔布鲁克还进行了另外一场有效的谈判，他说服慈善家特德·特纳（Ted Twrner）捐款3 000万美元来填补2001年的预算亏空。美国国会中的共和党成员最初对接受自由党人的个人捐款有所保留，但最后还是接受了。