就双方的关系谈判

很多人觉得在谈判的时候，要么你努力为自己争取到更多价值，要么就做个好人让对方开心。其实，完全不是这么回事。谈判的过程是否会加强、削弱或者毁掉双方的关系的确取决于双方对谈判结果的满意度。但问题是满意度和谈判实际结果本身关联不大，而是和谈判者对谈判结果的主观评价关联更大。正是因为明白这一点，谈判天才不仅会努力争取到更多的价值，同时也会设法影响对方的满意度。简单来说就是：你不仅在就结果谈判，还在就关系谈判。

谈判者的满意度和几个因素有关，包括他们认为谈判结果有多好、是否公平，以及谈判中是否被尊重。这就意味着，作为一个谈判者，你的声誉取决于你能够在多大程度上影响对方的感觉。请不要觉得我们的建议过于狡诈，因为我们不是在让你无节制地占对方便宜。尽管的确有为数不少的谈判者因为放弃了太多的价值而遭遇失败，同时也失掉了和对方的关系。我们希望你记住的是，谈判中永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系。忽略了任何一个方面都可能是灾难性的。下面我们来看看在谈判中兼顾这两个方面的一些方法：

1．当对方的报价让你非常开心的时候，怎么回应？假设你做了很多功课，认真地评估了可能的协议区间，花了很多时间来思考你的报价，然后定了一个你认为非常极端、一定在协议区间之外、应该是一个很好的“锚”的报价。你鼓起勇气提出了这个价格，对方怎么反应呢？对方笑逐颜开，立刻接受了你的报价！你的感受会如何？基本上可以肯定，你会感觉非常糟糕。因为你这时候就明白你错误地判断了协议区间，你的报价很差，根本没有争取到什么价值。你搞砸了！

现在把形势调转过来。假设对方提了一个让你觉得有惊人吸引力的报价，你应该如何反应呢？如果你接受得太快、太热情，你就很可能会让对方感觉很差。为了提高对方对这个结果的满意度，你最好先假装考虑一下。然后，当你很平和地接受对方报价的时候，他们会觉得谈成了一个不错的结果。虽然结果都是一样的，但是这样会让对方更高兴一些。

2．当对方的报价让你非常开心的时候，还有另一种回应方法。如果你真心想让对方对谈判的结果满意，除了“拖延战术”，你其实可以更进一步。因为只要你接受了对方的报价，哪怕是表现得很不情愿，他们很可能还是会有遗憾，会琢磨是不是应该多要一些。因此，我们给出另一个建议：还一个价，要求更多的让步。也就是说，如果你真的想让对方更满意，就从他们那里拿走更多的钱。这个现象完美地诠释了谈判结果和满意度之间的脱节：满意度和谈判者的主观感受高度相关，和实际结果的好坏则关系不大。

3．当对方的报价让你非常开心的时候，你还有一种回应方法。理查德·谢尔（Richard Shell）在《优势谈判》（Bargaining for Advantage）一书里讲了这样一个故事。20世纪30年代初，普林斯顿大学高等研究院准备聘用爱因斯坦。院长写信询问爱因斯坦对薪水的期望。爱因斯坦回信说：“年薪3 000美元，如果你觉得少点儿也够用，少点儿也行。”当然，对于爱因斯坦这么聪明的人，很明显这是一个非常不出彩的开价。但是，我们来看看普林斯顿大学的回答：“我们会给您15 000美元的年薪。”爱因斯坦接受了，谈判结束了。

为什么普林斯顿大学没有接受爱因斯坦那么低的要价，反而把薪水定得更高呢？一方面，俗话说时间会揭露一切真相，人在奥地利，爱因斯坦估计还不知道自己对普林斯顿的价值，但是等他来到美国自然就会知道了。换句话说，虽然爱因斯坦谈判时对协议区间的估计是错误的，但他终究会更新他的评估的。等他明白过来了，他会觉得普林斯顿在谈判中缺乏善意，接受了他在不够了解情况时给出的要价。另外，通过给爱因斯坦5倍的还价，普林斯顿大学的管理层展示了他们正直的品格，他们对爱因斯坦的利益的关注以及谈判中的善意。通过拒绝占这个诱人的便宜，他们反而可能更“廉价”地“买”到了任何谈判桌上都难能可贵的忠诚和互信关系。

这个故事告诉我们，面对一个有吸引力的报价，有时候更“聪明”的回应是让出一些利益。如果恰好有机会加强双方的关系或者提高你的声誉，你需要做的就是用慷慨来回报慷慨，而不是作出愚蠢而又有侵略性的回应。

4．当对方的报价让你非常开心的时候，提高警惕！目前为止我们讨论过的情境都是对方的报价很差而让你赢得了谈判中的大部分价值，但这里的假设是你对协议区间的估计是准确的。但我们也讨论过，这样的假设很可能会付出代价。如果对方给了你想要的一切甚至更多，你必须停下来问问自己：“他们知道什么我所不知道的？”例如，如果对方报出天价来买你的东西，你应该问自己是否错误地估计了对方的底线。也许你卖的东西比你预期的更值钱，也许他们迫不及待，或者比你想象中更有钱。长话短说，如果对方给了一个让你惊喜的报价，不要急着庆祝，想一想！有可能你最终还是判断对方的确给出了一个慷慨的报价，但最好还是花点儿时间，直到你确定自己知道到底是怎么回事的时候再还价。