第3章 被红灯叫停，为何不让舌尖绕行

交流的过程，其实也是双方用语言博弈的过程。我们在表达内心的想法时，如果不经过思索，张口即来，很难达到预期效果。这就要求我们在与人交流时，使用一点儿心计，把话说得漂亮些。对方听着心里舒服，我们就容易达到目的。

虚实结合，才能把话说巧

交流的过程，其实是一场心理博弈的过程。在这一过程中，可能是我们有求于对方，或者对方有求于我们。当有些话题或问题不便直接回答时，可以采用“虚实结合”的方法进行化解。“虚实结合”是一种表达技巧，可分为“以虚对实”和“以实对虚”两种方式。

“以虚对实”法就是在某些特殊场合，由于某种原因或需要，对别人提出的某些问题，自己既不便拒绝回答又不能明确回答之时，往往需要虚与委蛇，做出貌似概括、实为空洞的“废话式”回答。其最大的妙处是，它是一种似答而非答的巧妙回避。

说“似答”是因为它就问而答，答其所问；说“非答”是因为答的内容空洞浮泛，且有意识地让对方得不到满足，从而使“答”变得毫无意义。这是一种以虚答对实问的策略，是一种充满智慧的“语言敷衍”。

这种方法在让对手无法探底的同时，又巧妙地将自己或者事物的真相隐藏起来，从而创造出一种扑朔迷离的语言境界。某些情况下，虽说对方不是故意找碴儿，但其提问回答起来较难，或者不是短短几句就能说清楚的，这时候同样可以采取以虚对实的方法，无须实言相告，而是虚言应之。

子尧大学毕业后凭借自己的努力终于跻身“金领”的行列。这虽然让他获得了富足的生活，却也让他失去了一些朋友。尤其是大学期间的一些同学，每次在他说出自己的收入之后，都会渐渐失去联络。于是，子尧决定，以后绝不再告诉别人自己的收入。

可是，总还是有一些好奇心较重的人。在一次同学聚会上，子尧再次面对这样的问题：“你收入有多少？”

子尧看着那些等待答案的面孔，一时陷入了为难的境地。回答呢，有可能会让他们觉得自己故意刺激他们，从而被他们嫌弃，还有可能激起他们的嫉妒和自卑心理；不回答呢，会让他们觉得自己小气，还是会得罪他们。

突然，子尧灵机一动，想起自己昨天在电视上看到白岩松在记者问到收入的情况时的巧妙回答：“有一点，不管挣得有没有大家想象的那么多还是怎么样，但是我心里会经常有一些不安。这种不安不是来自钱很多，而是当你做了很多节目，你看别人的时候，会发现北京这样的大城市还会有人经常把几毛钱当成平常花钱的标准。我觉得无论收入高还是不高的朋友，面对这些朋友时心中都会有一些不安。”

于是，子尧借用白岩松的智慧，做出了自己的回答：“不管挣得有没有大家想象的那么多，我心里却经常觉得很苦恼。这种苦恼不是来自钱多或钱少，而是被越来越多的同学问到这个问题，我就失去越来越多的友情。实际上，对我来说，收入的多少都不及友情珍贵！”

子尧的回答立即迎来了一片掌声。从那之后，再也没有人问他收入多少的问题了。

子尧在面对“收入”这个难题时的模糊回答，不但使自己摆脱了尴尬，同时将话题绕到自己珍惜友情上，进而赢得了大家的赞赏，可以说是“以虚对实”的最好诠释。

“以实对虚”就是当提问方故意运用一些虚幻的、无法验证的论题来设置语言困境，企图难倒对手时，对答方反其道而行之，以一些具体、实在的答案来回敬对方，取得胜利。

很久以前，有个国王要为难一位修道院的院长，给他出了一道难题：天地之间相距多远？国王只给修道院长三个礼拜的时间想出答案。院长回到修道院，苦思冥想，就是想不出答案。一位石匠知道这件事后，就告诉院长，他可以提供帮助，院长感激万分。

到了该给出答案的这天，石匠装扮成院长的模样，走进皇宫。

国王问道：“答案你想出来了吗？我不要含糊的答案，要精确回答。”

石匠说：“启禀陛下，我已经想出来了。”

国王一愣，欠了欠身说：“天地之间到底相距多远？”

石匠说：“天地相距129872.6543千米。”

国王有些不敢相信自己的耳朵，以为自己听错了，又让对方重复了一遍。国王确认自己听清楚后，说：“实在太精确了，你是怎么算出来的？数字确实可靠吗？”

石匠自信地说道：“非常准确。如果陛下不相信的话，可派人去测量一下。如果出现半点误差，我甘愿受罚。”

国王对他的回答十分满意，并大加赞赏了他一番。

国王要修道院长说出在当时无法探测的天地之间的准确距离，以此来为难院长，而石匠随便报了个看似精确、实在的数字，由于国王无法验证其真实性，这样石匠便有效地化解了国王的难题。

这种“以实对虚”的方法的特点是，对手的论点是虚的，无法验证；而己方用来回答的内容也是无法证实的，但却是以“实”的面目出现的。

这种“实”可以表现为大，也可表现为小，可以表现为远，也可以表现为近，总之，应根据具体的场合选用对方无法验证的“实”来回答。因对方无法验证其真假与否，只能无可奈何地接受这种似真实假的回答，从而拱手让出论辩的主动权。

精进技巧

无论是“以虚对实”还是“以实对虚”，均可帮助我们在与人交流过程中摆脱不利局面，让我们稳稳掌控交流的主动权。但是，在使用“虚实结合”的交流方法时，不能生搬硬套，要根据实际情况进行应用。

巧妙周旋，逐步达成目的

小高和小秦是一对恋人，前几天因为一件小事吵架，之后一直冷战。最后，小秦终于忍不住先给小高打了电话。但是，电话接通后，她也不知道该说什么，就随便找了个借口：“我有一本参考书放在你那儿了，现在着急要用，你给我送过来好吗？”

小高按捺住心底的喜悦，装作病恹恹的，低声说：“按理说我是应该给你送过去的。可是我现在生病了，还病得不轻呀！”

小秦一听立即紧张起来，之前的不快也早已抛到九霄云外：“你怎么了？要不要紧？”

小高一听就知道小秦还在乎自己，于是更加大胆地和她周旋：“亲爱的，上次吵架是我不对，你原谅我好不好？”

“好，好。你快告诉我你怎么了？严不严重？”

“只要你原谅我，我的病就好了。因为，我得的是相思病。”

小秦听后“扑哧”一笑，两人的矛盾也就此解开了。

冷战中等到恋人的电话，小高当然非常高兴，但是，小高在不知道小秦对自己的态度如何之前，怕“要求原谅”会被小秦拒绝，于是就用了“欲擒故纵”的方法，巧妙地和小秦进行周旋。在确定小秦还在乎自己并原谅自己之后，他才说出真相。最终，他博得美人一笑，达到了自己的目的。

通常，如果我们被对方直接拒绝往往会陷入比较尴尬的境地，而接下来再想进一步说服对方同意自己的观点就比较困难。这个时候不妨采用“欲擒故纵”的方法，或站在对方的立场上表示同意对方的观点，或另辟蹊径绕开当时的话题，均能达到意想不到的效果。

某足球评论员想采访一位国际球星，可交谈刚开始，就被对方拒绝了。谈话陷入僵局，该怎么办呢？

足球评论员灵机一动，说：“你误会了，其实我根本就不想采访你。”足球评论员的这一招“欲擒故纵”不但引起了球星的兴趣，同时也给自己赢得了机会。

接着，足球评论员说：“我只想向你送去祝福，你看我手中拿着这么多的信，都是球迷写给你的，这些信表达出同一个意思，那就是祝福你！”

国际球星听后，非常感动，说：“中国球迷真让我感动，谢谢中国球迷！”

足球评论员见时机成熟，便说：“我能不能代表中国的球迷向你提几个问题？”

国际球星豪爽地说：“当然可以。”

足球评论员最终达到了采访的目的。

在遭到国际球星拒绝后，足球评论员绕开话题，利用“中国球迷”来和对方周旋，继而争取到与对方对话的机会，接着抓住时机，成功完成了采访任务。

当然，要想顺利地使用“欲擒故纵”的说话技巧，其中的细节必须做好。如果你在和对方周旋的过程中，绕得太远，无法绕回到正题上，那这种周旋就变得毫无意义。或者你在和对方周旋的过程中，缺少耐心，让对方觉得你在敷衍他，那么你也是无法达到目的。还有一些急脾气的人，在被拒绝之后往往按捺不住自己的脾气，和对方争论起来，那时再考虑使用“欲擒故纵”的技巧也为时已晚。

要采用“欲擒故纵”的说话技巧，会“听”非常重要。听，不仅表现了你的诚恳态度，同时你还能够在听对方说话的过程中把握对方的态度和情绪，从而准确判断和把握时机。

如果第一个例子中的小高不是“听”出小秦对自己的关心，从而判断出对方会原谅自己，他最后亮出的“真相”恐怕也只会让对方觉得被他欺骗了。如果第二例子中的足球评论员不是在“听”的过程中准确把握住球星对中国球迷的“感动情绪”，恐怕他提出的“提几个问题”的要求也只能被拒绝。

“欲擒故纵”是我们会经常使用的说话技巧。当我们“故纵”之后，会使对方在情感上更容易接受我们，而不致引起反感。在这种前提下，我们再“擒”就容易得多了。

精进技巧

“欲擒故纵”的说话技巧，是我们在取得对方的理解和支持之后，再提出自己的观点，这样一来，对方就更容易和我们达成一致。所以，这种技巧不但适用于怕被对方拒绝的时候，同样适用于被对方拒绝之后。

以柔克刚，攻防间打好语言的“太极”

有一次老子讲学，问他的学生：“是小草强大还是大树强大？”学生说大树强大。老子又问：“那大风来了是小草先倒还是大树先倒？”学生说大树先倒。老子问：“是牙齿坚硬还是舌头坚硬？”学生说牙齿比较尖硬。老子说：“我这个年龄，牙齿脱落了，但舌头还在。”

通过一句“我这个年龄，牙齿脱落了，但舌头还在”，老子阐述出了“以柔克刚”的深刻道理。

一次，歌德与一位批评家狭路相逢，两人面对面站着，谁也不肯退让。

那位批评家平时非常刻薄，动辄攻击他人，歌德很讨厌这个人。就在两人僵持不下时，批评家用傲慢的口吻说：“面对傻子，我绝对不会给他让路。”

歌德一听，马上把道让了出来，站在一边，微笑着说：“我的想法与你恰恰相反。”

对待态度傲慢的人，“以牙还牙”不是最好的办法，最好采用以柔克刚的方式，进行巧妙应对。歌德的巧妙回答，不仅缓和了紧张的气氛，对傲慢的批评家进行了有力的回击，更重要的是表现出了自己的良好修养。

有对小夫妻，经常为一些生活琐事吵架。一天，丈夫下班回到家里，发现妻子正在屋内收拾行李。丈夫有些不解，问道：“你干吗收拾行李呀？出差也不需要这么多行李呀。”

“这个家我没法待下去了！”妻子没好气地回答道：“一年到头，整天争吵不休，这样的日子我厌倦了。”说着，她提着行李向外走。

丈夫一愣，不过马上就反应过来，但他没有去阻拦妻子，而是冲进房间，拉起一个皮箱向门外冲出，对着前方的妻子喊道：“亲爱的，等一等！我也待不下去了。要走，咱俩一起走。”

正在气头上的妻子，听丈夫这么一说，又好气又好笑。她一肚子的怨气，也随着丈夫的歉意和爱语一散而去。

“床头吵，床尾和”，夫妻间的吵闹是生活中常有的事儿。面对正在气头上的妻子，如果丈夫针锋相对，无疑是火上浇油；如果丈夫消极回应，两口子可能就真的“Bye Bye”了。

这个故事里的丈夫在处理问题上显得很聪明。妻子正在气头上，他没有劝妻子留下，也没有做任何的解释，更没有责怪和抱怨，而是左一个“亲爱的”，右一个“我也待不下去了”以及“咱俩一起走”。这哪里像夫妻吵架闹分居呀，分明像患难夫妻因某种原因被迫离家。

听到丈夫的这番柔情如水的言语，妻子不但感到好笑，而且理解丈夫是以他的智慧含蓄地表达了自己的歉意爱意。

听其言，观此举，妻子怎么能不破涕为笑，回心转意呢？这就是以柔克刚的范例。妻子怒气冲天、气势汹汹，这是“刚”；丈夫含情脉脉、爱意缠绵，这是“柔”。

这就是中国武学中“四两拨千斤”的道理。说话高手常常运用此法，往往能达到谈笑间让强敌灰飞烟灭的奇效。

1918年，冯玉祥在湖南常德出任镇守使。当时，日本侵略者向中国提出的“二十一条”，激起中国人民的愤怒，抵制日货的浪潮很快就席卷了全国。

一天，冯玉祥举办宴会，邀请各国公使出席。日本公使到来后，发现宴会厅中悬挂的国旗中唯独没有日本的太阳旗。

他当即愤怒起来，气势汹汹地来到冯玉祥面前，大声质问道：“冯将军，不会是因为您一时健忘，而忘记悬挂我大日本帝国的国旗吧！我郑重向您提出抗议！您的这种行为，是对我大日本帝国的侮辱，请您立即纠正这种低级错误！”

面对气急败坏的日本公使，冯玉祥镇定自若，不慌不忙地说：“公使先生，暂且息怒，听我解释。”

日本公使瞪了冯玉祥一眼，气呼呼地坐在冯玉祥面前，说：“看您给我怎样耍花招。”

冯玉祥微微一笑，说：“我知道没有挂太阳旗，但这不是我的错。先前我派了好多人到全城的商店里购买太阳旗。然而，大家都在抵制日货，贵国的国旗实在买不到。要不是贵国政府弄个‘二十一条’来，怎么会出现这样的情况呢？”

冯玉祥这番“柔声细语”，在日本公使听来却如带刺的荆棘，他刚才的嚣张气焰在一阵刺痛中消失殆尽了。

可见，“柔”不是柔情、柔顺，而是外柔内刚，柔中有刚。只有这样的“柔”才能真正地将“刚”克住。

精进技巧

以柔克刚，其实是以耐心、信心、恒心、毅力去克制对手的浮躁、虚张声势，要求语气亲切、语调柔和、语言含蓄、措辞委婉、说理自然等，而这种说法容易使对方感到亲切与愉悦，所谈之言也比较容易入耳生效，进而收到以柔克刚的交际效果。

顺意反诘，让对方学会反思

一个工人上班经常迟到，有一次他又迟到了，被车间主任逮了个正着。

车间主任问他：“你为什么总迟到？”

工人说：“睡过了头。”

车间主任：“哦，为了睡舒服觉就耽误工作时间呀？”

工人嬉皮笑脸地说：“列宁不是说过嘛，不会好好休息就不会好好工作，我多睡一会儿正是为了更好地工作呀！”

车间主任面不改色地说：“列宁是说过这样的话，但是列宁可没说过为了休息好可以耽搁工作呀！”

车间主任先是肯定了工人的正确观点，然后指出列宁并没有说过鼓励工人耽误工作的话，其气势咄咄逼人，使工人无法狡辩，只得偃旗息鼓，乖乖接受教育。

小齐有错不改，我行我素，朋友劝他：“你不能这样呀！作为朋友，我应该提醒你一下，许多人对你知错不改的态度很有看法，在背后纷纷议论你呢！”

小齐却说：“走自己的路，让别人说去吧！”

要是一般人听到这种话可能会气得半死：“我是好心提醒你，你却不知好歹，你去走自己的路吧！”可是他的这个朋友非常够朋友，也非常机智，只见他不慌不忙地说：“对，你要是走的是正道、直道，别人怎么说你我不管，可是你都走到悬崖边了，也不需要别人提醒吗？”

这位朋友的反驳方法和上面例子中的车间主任差不多，都是先顺承其意，然后突然转折，加以反问、驳斥，使对方陷入进退两难的境地。

现实生活中，争辩经常发生。有时候争辩是合乎逻辑的，可是有些争辩完全不按照套路出牌，类似于诡辩，搞得你晕头转向，有理说不清，明知对方无理，可就是无力还击。

其实，那些不讲道理的人得出的结论是非常荒谬的，他们还喜欢引用名人的话证明自己的结论，看上去似乎非常严密。

有一对新婚夫妇，男人还没有彻底改变单身时候的习惯，下班后依然不及时回家，而是和朋友们一起吃喝玩乐，甚至通宵达旦不回家。妻子很不满意丈夫的这种行为，埋怨他不回家。

丈夫却引经据典：“古人云：‘两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮？’我虽然陪你的时间少一点儿，家务活儿干得少一点儿，可是我对你的爱就像那‘冬天里的一把火’！”

妻子一听这话，觉得既好气又好笑，反驳道：“那你以后都不用回家了，看咱俩的感情能不能长久吧。”

妻子的话虽然是气话，可是却很恰当地使用了推至极端的方法，将了这个花言巧语的丈夫一军。

精进技巧

顺着对方的意思反问对方，继而引起对方的反思，是说话的重要技巧之一。它需要反问者有丰富的知识和敏锐的辩驳能力，在反问中，让对方认识到自己的不足。要想把“顺意反诘”运用得恰到好处，需要我们在日常工作和生活中，多动脑思考，多积累知识。

投其所好，你的话更受欢迎

日常生活中，每个人都有自己的爱好。爱好是一个人的乐趣所在，就是通常意义上人们说的快乐。一般情况下，为了获得这种快乐，人们都会愿意付出人力、物力和财力，甚至是情感。如果你能投其所好，就会与其成为朋友；相反，你若冲撞他的爱好，轻则讨人嫌，重则让对方怒气冲天。尊重别人的爱好，可以赢得别人的喜欢，因此，在管理人际关系的过程中，我们要学会投其所好，并且要对对方的爱好有一定的了解，这才会为你们架起成功沟通的桥梁。

刘先生是一位冰块制造商，却一直苦于无法打通关节让某家大饭店订购冰块。三年来，他采取各种方式想要接近这家大饭店的采购部经理吴先生，或是正面拜访，或是旁敲侧击，都没有奏效。他每周二必去拜访吴先生一次，经常参加吴先生所举行的会议，有时候还以客人的身份住进大饭店，但吴先生丝毫不为所动，依然没有订购他的冰块的意向。

刘先生下定决心，一定要让这家饭店订购自己的冰块。他改变策略，开始打听吴先生的兴趣爱好。不久，他发现这位经理对当地饭店协会的事很热心，是该协会的会长。得知这个情况后，刘先生开始尽可能多地了解这个协会的活动信息。

后来，再去拜访吴先生时，刘先生就以饭店协会为话题，果然引起了他的兴趣。整整一个小时的时间里，吴先生一直在和刘先生交谈关于协会的事，而在谈话过程中，刘先生丝毫没有提到冰块的事。

没想到几天后，饭店的人把电话打到刘先生公司的采购部门，要求给他们一份冰块的订购单和价格表。就这样，这笔原来看似无比艰难的大买卖终于做成了。

刘先生通过深入了解，掌握了贵人的兴趣所在，在与饭店经理吴先生闲聊其有兴趣的事情的过程中，使对方的态度发生改变。这就是投其所好的绝妙之处。

某知名相声演员，有一次到地方演出。早在他到之前就有许多媒体得到了消息，因此他刚到达目的地，就有多位记者赶来采访。可他们都被他婉言拒绝了。

奇怪的是，在众多的记者中，有一位记者最后得到了采访机会，只因为他敲开对方的门后说了这样几句话：“您好，我是一个相声迷，我对您的节目有些意见……”听到这里，对方顿时来了精神，便热情地接待了他。

接下来，两人就开始探讨起相声，而且聊得很投机。最重要的是，这位记者在谈话的过程中，将自己要采访的问题穿插了进去，自然也就轻松地得到了自己想要的采访内容。

这位记者正是借着相声演员的兴趣巧妙地打开了他的话匣子，最终顺利地完成了采访任务。他谈到了对方喜好的话题，从而吸引了他的注意，并在交谈中拉近了彼此间的距离。

实践证明，在社交活动中，共同的兴趣与爱好可以促进交往的双方相互接近，在心理上诱发出一种特定的吸引力，缩短双方的心理距离，还可以引起交谈双方情感上的共鸣。那么，如何才能做到投其所好呢？通常，需要我们要做到以下几点：

1.积极搜集对方的相关信息

通过向对方的亲友、同事、熟人等打听，了解对方的兴趣、爱好、习惯等背景信息。这样，我们再与对方交往时，无论是待人接物还是谈话，都能做到心中有数。当然，有时候信息不一定能事先收集到，需要我们做个有心人，自己去发现。

2.多谈与对方有关的话题

在人们眼中，最重要的事往往是与自己有关的事。大多数人一谈到自己，便会兴致勃勃，甚至激情四射。此时，如果我们能专注倾听，就会被对方当作知己。因此，在与对方谈论时，多谈与对方有关的事，少说和自己有关的事，这样别人会觉得更加满足，而我们在他心目中的地位也会大大提高。

3.从对方“在行”的话题谈起

常言道，三句话不离本行。人们都喜欢谈论自己在行的话题，因为它关系到一个人的成败与荣辱。

因此，在与人交流时，要想接近对方，可以从他最在行的话题谈起，激发对方的谈话兴趣，唤起对方的成就感，让他觉得与你有共同语言，有“酒逢知己千杯少”的感觉，如此交谈就会有好的氛围。对于你所熟悉的专门学问，对方不懂，也没有兴趣，就请免开尊口吧。

4.谈论或帮助对方关心的人

每个人都有自己的亲人、友人、爱人。在谈话或者做事时，如果谈到他们或是做一些对他们有益的事，对方也会对我们表示出极大的好感。

5.把握对方的情绪

在与人交往时，要根据情况顺从对方的情绪。例如，在对方生气、伤心或快乐时，尽量不要说与他情绪相反的话，而要试着接纳他的情绪，与他同喜同悲，这样才能让他们觉得我们是理解他们的，从而增加对我们的好感。

精进技巧

要想迎合对方的喜好，首先要了解对方需要什么，然后要说对方爱听的、想听的，还要态度谦和友善，使对方能听得下去、听得进去。只有这样，你才能让对方感受到语言之外的情义，才能用语言打动他。

请君入瓮，设下圈套让对方往里钻

苏格拉底是古希腊最著名的哲学家，他善于辩论，被后世称为“最善于辩论的人”，他的辩论技巧堪称绝妙。他从小就饱读诗书，通过自学成为一名很有学问的人。他一生致力于哲学研究、社会活动等，目的是帮助人们认识和追求美德。

苏格拉底有很多学生，他在向学生传授知识时，从来不用说教的方式，而是采用辩论的方式，在一问一答中，不断指出学生的错误观点，引导学生得出正确结论。

下面是苏格拉底和他的学生尤苏戴莫斯关于“什么是善行”的对话：

苏格拉底问：“年轻人，你知道什么是善行，什么是恶行吗？”

尤苏戴莫斯说：“当然知道。”

苏格拉底问：“那么我问你，虚伪、欺骗、偷盗、奴役他人是善行还是恶行？”

尤苏戴莫斯回答道：“这些行为自然都是恶行了。”

苏格拉底问：“可是，如果一位将军战胜并奴役了危害自己祖国的敌人，这是恶行吗？”

尤苏戴莫斯说：“不是。”

苏格拉底问：“如果这个将军在作战时欺骗了敌人，并偷走了敌人的作战物资，这是恶行吗？”

尤苏戴莫斯回答道：“不是。”

苏格拉底问：“你刚才说欺骗、奴役和偷盗都是恶行，怎么现在又认为不是呢？”

尤苏戴莫斯回答道：“我的意思是如果对朋友、亲人实施上述行为是恶行，而你列举的情况都是针对敌人的。”

苏格拉底说：“好吧，那我们再讨论一下对亲人或朋友的问题。如果一个将军率军作战时被敌人包围，士兵们因伤亡、困乏而丧失了作战的勇气。将军欺骗士兵说：‘援军即将到来，我们来个里应外合将敌人一举歼灭吧！’从而激起士兵的勇气，赢得了战争的胜利，请问这是善行还是恶行？”

尤苏戴莫斯回答道：“我想这是善行。”

苏格拉底问：“如果一个孩子生病需要吃药，可是孩子又嫌药太苦不肯吃，他父亲欺骗他说药很好吃，哄他吃了，孩子很快恢复了健康。父亲这种行为是善行还是恶行？”

尤苏戴莫斯回答道：“是善行。”

苏格拉底问：“如果有人发现他的朋友绝望得想自杀，就偷走了朋友藏在枕头底下的刀，这是善行还是恶行？”

尤苏戴莫斯回答道：“是善行。”

苏格拉底问：“你刚才说对待敌人，即便是欺骗、奴役、偷盗也不是恶行，只有对自己人才是恶行。那现在这几种情况都是对自己人，你怎么认为它们都是善行了呢？”

尤苏戴莫斯回答道：“哎呀，我已经不知道什么是善行，什么是恶行了。”

于是，苏格拉底说：“善行、恶行在不同的语境里有不同的含义，任何概念都不是一成不变的，只有通过学习，提高自己的判断能力，才能对此做出准确的判断。”

在对话中，苏格拉底采取的就是“请君入瓮”的方式，设个圈套让尤苏戴莫斯往里钻。他首先提出问题，让对方回答，然后不断从不同方面对对方答案中的疏漏之处进行攻击，使对方陷入矛盾之中，同时他在问答中逐步启发对方思考、认识问题，最后引导其掌握明晰的概念，从而达到教育目的。通过这场对话，尤苏戴莫斯明白了如何区别善行和恶行，相信他这辈子都不会忘记老师给他上的这堂课。

若清开了一家服装店，生意一直都很好，但是营业税却迟迟不交。眼看春节将至，旺季到来，若清服装店的营业额不断攀升，但是，税务机关要求他补交税款，他都坚持说自己生意不好，始终不肯说出实际营业额。

这天，来了一个新的税务征收员。若清看着他来，不慌不忙，心想：只要我不说出自己的营业额，你就拿我没办法，换多少人都一样。

但是，这个新的征收员似乎不是来收税的。他一进来便开始客气地自我介绍说：“我叫小伟，最近有笔大生意，你做不做？”

若清一听来了精神：“生意人哪有有钱不赚的道理！”

小伟看了他一眼，不紧不慢地说：“一批羽绒服，300件。”

“这春节就要来了，正是羽绒服的旺季。什么价？”

“200元一件，如果全要，还有优惠。”说到这里，小伟故意叹了口气，“唉，可惜你也消化不了这么多货。”

若清一听急了：“笑话！你再有300件我也消化得了！”

“真的？我可提醒你：老规矩，货款必须在两个月内结清。”

“你可别小看人！不要两个月我就能全卖掉！”

小伟故作惊讶：“这可是6万多元啊！”

“这算什么！平常我每个月都能卖上两万，更别提这旺季了！”

小伟露出了得意的笑容：“既然这样，那你先把今年漏的税补齐了再说吧！”

若清只能乖乖地交税了。

很多时候，要想通过沟通达到自己的目的，就必须讲究一些策略和技巧。尤其是对于那些故意刁难我们的人，可以巧妙地设下一些“圈套”，请君入瓮，诱导对方说出我们想说的话，然后再借题发挥，最终达到目的。

“请君入瓮”虽然是一个有效的说话技巧，但是如果用不在“点”上，不但无法“请君入瓮”，还有可能失去对方的信任，那你再说什么都会于事无补。因此，任何技巧都必须在实践中根据不同的对象和环境，合理、恰当地使用。

精进技巧

要想把“请君入瓮”的技巧巧妙地用在自己平常的说话中，又不留任何痕迹，不让对方过早地察觉和产生反感，前提必须是充分了解对方的需求和心理。在对方最在乎的地方设下“圈套”，才能够让对方不知不觉地被“套”进去。

循循善诱，“曲线救国”有奇效

诱导是沟通中最有效也最有人情味的交谈方式，它通过建立一条畅通的交谈渠道，帮你拉近与他人的距离。通过诱导的交谈方式，可以委婉地把自己的请求传达给能够帮助你的人，从而不声不响地达成你的目的，使你在寻求帮助时获取最大的实惠。

“球王”贝利，是20世纪最伟大的足球明星之一，是足球史上一位难得的天才型球员，他儿时就已经显示出踢球的天赋。

有一次，小贝利参加完足球比赛后，队员们一边坐在草场边缘休息一边聊踢球过程中发生的种种事情。这时，有一位队友从包中拿出一盒香烟，分发给周围的同伴，小贝利也得到一支。这以前，他从未抽过烟。在队友的鼓动下，小贝利便叼起香烟抽了起来。不巧的是，这一幕恰好被赶来看望他的父亲看到。与此同时，小贝利也发现了父亲，赶紧把手中的香烟掐灭，扔到一边，装出一副什么也没有发生的模样。

回到家后，父亲和蔼地问：“今天你抽烟了，对吗？”

小贝利没有说话，只是摇了摇头，表示自己没有抽烟。父亲用手拂去小贝利头上的草屑，说：“你不要狡辩了，我都看见了。”

小贝利见无法瞒过父亲，就耷拉着脑袋说：“是的。”然后，他做好了被父亲训斥的准备。

然而，让小贝利没有想到的是，父亲没有这么做。他在小贝利身边踱了一会儿步，说：“孩子，你在足球方面的确很有天赋，这一点我从来就没有怀疑过，如果你勤学苦练的话，将来肯定会出人头地。不过，你不要忘了，想成为一名优秀的运动员，必须要有强健的体魄，而抽烟对健康有很大的危害。今天你抽了你人生中的第一根烟，明天你可能就会抽第二根、第三根……长期下去，抽烟非但不能帮助你提高球技，反而会影响你的健康，长期下去，你就无法从事你喜爱的足球运动了。”

父亲停顿了一下，见小贝利没有出声，继续说道：“作为你的父亲，在你成长的过程中，引导你向正确的方向发展是我义不容辞的责任。对于你抽烟这种不良行为，我会坚决予以阻止。至于我的阻止是否能够取得效果，决定权在你手上，也就是说向好的方向发展还是向坏的方向发展，由你自己来决定，而我的阻止是没有办法剥夺你的决定权的。”

说到这里，父亲又停了一会儿，看了看面前的小贝利，喝一口茶后，说：“你究竟是想让烟继续摧毁你的健康呢，还是想成为一位奔跑在赛场上的优秀运动员呢？现在你有自己的判断能力，希望你能给自己做出一个明智的决定。”

说到这里，父亲从干瘪的口袋内摸出一张钞票，递给小贝利，说：“如果你想放弃你热爱的足球运动，不想日后奔跑在绿茵赛场上，坚决抽烟的话，作为父亲，我尊重你的选择，这是给你的第一笔抽烟费。”父亲说完，把钞票硬塞到小贝利手中。

小贝利握着父亲给的钱，回味着父亲刚才讲的话，为自己的抽烟行为感到非常后悔。一阵反思后，他拿着钱走向在屋外干活的父亲，说：“爸爸，我错了，我想成为一名出色的运动员，以后再也不抽烟了。”从那以后，贝利再也没有抽过烟，同时训练也更加刻苦了，终于成为一代球王。

对于一个孩子而言，如果直接进行批评，可能会产生逆反心理，所以贝利的父亲采用了循循善诱、晓以利害的方式。他给小贝利分析抽烟的坏处，让他知道抽烟对身体危害很大，会直接影响将来他在足球上的发展，从而达到了让小贝利戒烟的目的。

诱导就是有次序、有耐心地诱发对方思考，心平气和，步步引导，耐心商讨，这种方式易于让别人接受，并让他们“心中点头”。

诱导的关键在于“诱”字，立足在“导”字。要想“诱”得巧妙，“导”得自然，就必须注意以下几点：

1.要表现出自己的真诚

要想使让他人对你心服口服，你就需要以诚待人，真诚开导，对对方不讽刺、不挖苦，表达出自己的诚意，使对方在接受说服的过程中存在一个认识的过程，让他们的感情得到缓冲，接受新的认知。

2.要以对方认可为中心

在采用诱导方式的过程中，要有一个明确的目的，让所有诱导的话有的放矢，所有的诱导内容都要紧紧地为这个目的服务，否则诱导就会显得杂乱无章，还可能会严重跑题，这样肯定达不到效果。

3.有步骤地进行诱导

诱导就如同设计一座高楼，既要有一个整体的蓝图，又要有具体的步骤。每一步怎样诱导、怎样发问，事前都要经过认真思考，做到胸有成“话”。只有这样才能做到环环相扣，步步深入，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

4.有预料地进行诱导

在诱导之前要考虑到对方会怎样讲，怎样随机应变，这样才能使自己的诱导不会变成“哑炮”，才能不一个人唱独角戏。要使自己的诱导引出对方的话，开启其思路，就要做通盘打算。

新转入某班的方方同学，做作业马虎、潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”方方看了一眼，没说什么。老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看，并说道：“你看这本作业怎么样？”方方看了一眼，说：“跟我的作业差不多。”

“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。这一回，方方疑惑了：“都是李林的？”老师抓住时机，耐心地说：“差的一本是李林同学去年的作业，这一本是他现在的作业。你现在的作业和李林同学去年的作业差不多，但这不能说明你永远是这样。李林同学经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林一样，用不了多长时间就能将作业写好。”

老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又起到了指出其不足，达到了勉励其进步的目的。方方的老师已经预测出他的每一句问话方方会怎样去回答，然后他根据方方的回答顺势劝导，起到了较好的效果。

精进技巧

使用诱导说话技巧时，要充分了解对方。面对难以接近的人，你要有逢山开道、遇水搭桥的觉悟；面对城府很深的人，你就先投石问路，摸清对方的底细；面对戒备心很强的人，你要善于“顾左右而言他”，通过引导让事情向你预期的方向发展。