2.3 创新颠覆：一个核心，三个转变

2.3.1 一个核心：流量

在拼多多出现之前，已经有人提出了“电商+社交”理念，但在反复论证下并没有取得太大的成功。有专业人士总结经验发现，其失败的根本原因在于“社交+电商”的核心：流量。

在互联网时代，人们已经习惯了网上购物，人口带来的红利越来越少，商家获取流量的成本越来越高。当商家无法获取收益时，社交电商就无法进一步发展。

拼多多能够发展如此迅速的原因，就在于它抓住了社交电商的核心：流量。在一开始，拼多多就利用广告获取了初始用户，根据各种活动设定，用户会将链接发送给微信好友，形成了病毒式裂变。这种“用户带用户”的模式为拼多多节省了很多获客成本。

传统的社交电商主打的是KOL模式，即“关键意见领袖”。这个概念经常应用在营销学上，它的定义是拥有更多、更准确的产品信息，对购买群体能够产生很大的影响。应用到社交电商中，即传统社交电商会孵化自己平台的网红，或者邀请明星代言形成明星效应，以吸引用户购买商品。这种方式的优势是解决了电商信息不对称的问题，因为明星效应的刺激，让用户产生了购买欲望。但是，这样不仅获客成本高，而且并没有解决流量获取这一根本问题。

流量是什么？我们可以举例解释。在一条繁华的商业街上，门店的租金非常贵，这是因为门店获取流量的成本很贵。传统社交电商就好比繁华的商业街，明星自身所带的流量即为电商的流量。但是，这些流量是恒定的，很难在初始流量的基础上进行裂变。要想获得更多流量，商家就必须增加成本去做广告或者邀请新的明星。

拼多多则不同，它的营销模式是每个用户都可以发起团购，分享给家人、好友、同事等，号召他们进行购买。每个人都可以成为一个小社交圈中的关键意见领轴（KOL），即成为一个小的“流量包”，在分享过程中不断吸引新的流量，并不需要拼多多付出额外的成本。通过社交裂变，就可以将一个个的小“流量包”汇聚成庞大的流量群。

比如，王阿姨在拼多多发现了一个非常便宜的洗衣液，于是在好友群中发起了团购，吸引朋友购买。朋友都有自己的社交圈子，分享之后又能吸引一批新的用户，继而形成拼多多用户点裂变中的一个个小节点。

拼多多的核心营销模式就是：“低价获取流量，高效分发流量。”在微信社交的基础上，用户分享的拼多多链接可以在很大程度上提高转化率，产生有效的购物订单。基于微信强大的社交功能，在理想状态下，拼多多的用户分享是无限的，用户可自发吸引更多的流量，这就意味着拼多多在付出初始流量成本之后，之后的流量几乎都是免费的。它将节省下来的成本让利给用户，吸引更多初始用户，产生更多裂变，最后形成一个良性循环。

拼多多的大流量即为商家的初始流量，商家要做的就是把这些流量吸引到自己的店铺中。可以从下面几点着手：

1.活动流量

“满减”、优惠券、“买一送一”等活动是吸引用户购买产品的重要法宝，能够为店铺引入大量流量。商家可以在不亏本的基础上多做活动，薄利多销，或者亏本做一个爆款商品，吸引用户进入店铺。

2.类目流量

拼多多平台会根据用户的搜索将流量导向相对应的类型，在拼多多平台上，类目排名主要参考24小时/72小时/30天的坑产，其中24小时的坑产是影响最大的。只要在时间段内销量有效排名上升得快，类目排名就会靠前。

3.关键词流量

关键词对流量的影响虽然没有类目的影响大，但如果优化好了，同样可以给商家带来大量的流量。商家在上架商品时，可以选择一些比较精准的关键长尾词，提高商品的权重。除此之外，商家还可以通过提高商品的点击率和转化率来提高关键词排名，越是排在前面的商品，越容易被用户购买。

4.场景流量

为用户打造购物场景能够吸引很多新的流量。这些场景流量通常为定向流量，还会因为投放区域太广而导致引入的流量通常不精准。平台将流量引入之后，就需要商家将每一个定向弄清楚，提高转化率。

拼多多获取流量的方式非常新颖，获得了众多电商平台的认可。除了平台的流量之外，商家还需要不断尝试，开发更多流量入口，将平台上和平台外的流量导入到自己的店铺中。