做好电商
｜第一步｜
你要知道自己在卖什么

网店定海神针：定位是关键！

心思一：产品定位要遵循“二八原则”

对于网店来说，产品的重要性是不言而喻的。皮之不存毛将焉附。产品是网店的基础要素，更是成功的关键。在运营网店之前，一定要思考选择什么样的产品，自己是否熟知了解这种产品。只有建立在产品熟悉和技术精通的基础上的销售，才会无往不利。

卖点是一个产品的灵魂，一个没有卖点的产品在电商平台上很难脱颖而出。质优价廉的产品人人喜欢，但不要想当然地认为只有价廉才能赢得客户，质优才是关键，要把“物美”放到前面，用心地去选择好的产品。

在选择产品时，一是要做到自己喜欢，己所不欲勿施于人，只有自己喜欢，才能用心经营。二是要专业，充分了解自己产品的属性，这样才能做到专业，从而将产品介绍给客户。同时，要去和同行进行比较，并对自己产品的优劣势了然于心，知道自己的优势，才能更好地向客户推荐。三是要懂得投其所好，不仅是对客户如此。对选择的平台也是如此。你选择的平台要喜欢认可你的产品，只有平台喜欢认可你的产品，才会推荐你！四是要关注竞争对手在平台上的销量、价格、上下架时间、客户的评论，这样才能找到客户的“痛点”。

如果是小卖家，不建议考虑太大的类目，因为卖家众多、竞争激烈；大类目肯定是受众面广，会有好多大卖家在里面，而小卖家没有足够的实力去做好，很难脱颖而出。

产品选好后，就要考虑主打产品的定位，此时要掌握“二八原则”。要知道，在一个店铺里只有20%的产品是主角，其余80%的产品只能是陪衬，是衬托红花的绿叶，注定只能做配角。所以要分清楚哪些产品是主要角色，哪些产品是跑龙套的炮灰角色。对于那些炮灰产品，涉及打折、引流、赠品，甚至降价时都要毫不犹豫地拿出来顶缸。主打产品是一个店铺的灵魂，众星捧月才能凸显主打产品的档次，此时切记不能轻易降价，并且要保留充足的库存、好的口碑、详尽的描述、不错的毛利，所有产品都要向它们引流！不是一切产品都要挣钱，绝对不能对所有产品一视同仁。必要时要拿出一些炮灰产品，推动主打产品的上位。当你明白了哪些是你需要精心维护的产品时，其余的便可以舍弃。炮灰产品可以三天两头打折，以此吸引客户的关注，不赚钱也没关系，能给主打产品创造“绝杀”的机会。舍得饵才能钓大鱼。

货源的选择同样不能忽视，它可谓产品定位的坚强后盾。当你将定位的重心放在利润和销量都十分可观的产品上时，要避免“后院起火”，被釜底抽薪的悲剧，前方销售火爆，后方却失去了货源，那一切都会化为乌有！此时就算你千辛万苦再次找到了货源，但时不我待，很可能会错过最好的销售时机。或者货源成本高昂，使网店的利润受到很大的影响。因此在产品定位时，要充分考虑货源，是从线上寻找代理还是从线下进货都要预先考虑清楚。

心思二：买家群体定位要精准

知己知彼百战不殆。开网店要了解你的客户群。了解客户群体的类型，对他们的特征、特点、需求、消费趋势及消费能力都要有很好的把握。对顾客的充分分析，在以后制定有针对性的促销策略时，能够使你有坚实的基础，同时也是在解决顾客需要什么的问题。

精准的定位可以提高转化率。买家群体定位重点在性别、年龄、收入、喜好、习惯等方面。比如，如果选择女装行业，那就需要做进一步的细分，细分客户群体到大码女装、白领女装、淑女装等。对网店来说，越准确越好，当然前提是要保证客户群体有一定的规模和消费能力。比如，做童装的就要看是针对男孩还是女孩，具体哪个年龄段，年龄跨度不能过大。如0~10岁，完全可以只做4~6岁的幼儿园小朋友的衣服，绝对不存在市场容量小的问题。范围越小定位越精准。

确定好买家的消费群体以后，便可以根据目标客户群的年龄、收入、喜好、习惯以及身体特征等，进行产品的原料、款式、价格等的定位。

有一家女装品牌将产品定位为23~38岁的女性穿着。此时期的女性既爱美，又注重品质，且已经有了一定的经济能力。于是，精准的聚焦很快取得了目标客户群体的认同，短时间内年销售额竟达到1亿元。

如果服装是针对36岁左右的职业白领女性，身材稍稍发福，腰里有赘肉，显小肚子，就可以将产品属性聚焦到不收腰中长款的衣服以方便遮盖肚子。

在消费人群定位方面，有一些店铺的定位值得借鉴。他们的定位非常精准。比如，茵蔓的女装，适合当代白领的休闲世界；裂帛的女装，聚集“向内行走”的人，彰显个性，与众不同，适合有个性有想法的女孩子穿；阿卡的女装，聚焦甜美可爱型的女孩，基本购买人群年龄段为18~26岁，年龄再大就穿不出那种甜美的味道了；骆驼男鞋，强调休闲舒适，自由自在，消费人群定位在25~35岁，再加上韩寒的代言，骆驼休闲男鞋系列销量一飞冲天，成为了休闲男鞋市场的佼佼者。

心思三：价格定位看人下菜碟儿

网上开店，没有店租金的压力，没有工商税务的烦恼，更没有莫名其妙的骚扰，省去了很多的麻烦和额外的成本负担。只要有好的货源，赚钱只是时间的问题。所以，网店商品价格一定要比网下便宜，因为大部分消费者对价格十分敏感，不要太贪心，多参考别人的价格，薄利多销。要知道，优惠的价格往往会吸引很多想省钱的客人。

同时，产品的价格要与顾客群的消费层次相吻合。把自己店铺产品的价格控制在合理的区间内，尽量缩小价格范围，或者细分价格区间。比如，淘宝上童装的价格大区间是几十元到二百元，可以将产品价格控制在20~60元或者60~100元，或者100~200元等，不同的价格区间背后对应的是不同消费层次的顾客，通过价格区间就锁定了对应的目标顾客群。

比如，30岁以上的白领，他们已经有了稳定的经济收入，但对于实体店几千元一件的衣服，还是会心疼和难以下决心购买，但又有一定的产品要求，那么根据这类需求定制300~400元成本的产品，再考虑款式优势以后，就可以将价格定位在600~900元。

心思四：质量定位看品质

品质是一个产品的核心和价值所在，而不同的价格通常对应着不同的产品品质，也就是我们平常所说的高、中、低档。不同的消费群体对产品的质量有着不一样的需求，不同层次的顾客能接受的质量也不一样。通过把控质量可以定位目标顾客。同样款式的服装，采用涤纶、聚酯纤维、纯棉、亚麻、丝绸等不同面料做出来的产品质量也不一样。一般来说，产品质量通常从产品的价格反映出来，与之紧密相关，所以要重点控制好在同样款式和价格下的产品质量。这个方面，市场拿货是重中之重，产品质量的环节需要在选货的时候就定位好。

心思五：店铺定位重视觉

第一印象不容忽视。要知道，店铺视觉定位是决定卖家能否做好的至关重要的环节，很多大卖家的成功要归功到店铺视觉上！歌词中唱：“只因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你的容颜。”对于产品也是如此，要让客户在进入店铺的一瞬间，便要抓住客户的心，让他们再也不想离开你的店铺。那么怎样进行店铺的视觉定位呢？色彩的选择很重要，要知道，不同色调的使用在网店装修上可以起到不同的视觉和心理效果，而产品图片的构造、视角、光线方面的运用也能呈现不同的风格。

首先要区分冷暖色调。暖色调给人温暖、温馨的感觉，能牢牢抓住温柔型顾客的心，使心理比较柔软的买家感到安心舒适。而冷色调有一种冷艳的感觉。纯黑或者其他深色更能突出衣服的色泽、对比度，给买家以硬朗的感觉，具有鲜明的个性，且不模棱两可，特别适合那种果断，雷厉风行的职业女性。一般在欧美风格、OL风格中大部分卖家会选择冷色调，如黑、灰、紫等颜色，而在韩版、田园、瑞丽等风格中更多的卖家偏好暖色调，走小清新的路线，如粉红、蓝色、白色等。

其次是图片的构造、视角、光线的运用。不同的图片拍摄方式，呈现出来的效果截然不同。在传统的韩版、田园等风格里，外景往往占据优势，有优美的风景，采用一定的亮色作为背景，且采用朦胧虚幻的风格彰显神秘。构图方式以半身为主，达到景中有物的整体效果。而欧美OL、街头风格等，主要以灰黑色的内景、深色的室外背景作为主色调，用灯光或者拍摄角度来突出模特以及衣服的特性，棱角分明，张扬个性。

心思六：风格定位要统一

店铺风格要专注唯一，最好只有一个定位，既不能风格多变，也不能奢求人人喜欢。任何风格都不可能符合所有人的需要。如果什么都想获得，结果只能会沦为大众化，表现平平。风格统一可以直接提升店铺的转化率，做好风格定位远比在商品描述上下功夫更能提升转化率。对于网店来说，控制产品的风格，要从源头做起，从进货环节把好关，通过档口选择来控制货源的风格。根据产品的客户群体，产品的风格定位，选择一些风格相符的货源档口来拿货。要选出货量大的店，这样的店铺能保证货品的供应，不容易断货。通过货源供应环节定位好产品的风格。一般来说，每个档口经营的货源风格是统一的，风格相差不会太大。同时，又不用费尽心思地去寻找好卖的款式，要明白，一个风格统一的档口经常会有几款热销的产品，放到风格统一的网店通常销量都很可观。

店铺的风格定位是一种取舍，为了获得一部分客户，就必须果断放弃一部分客户。风格就是一种缺憾的美丽，扬长避短才能获得客户的青睐，正因为我们不能获得所有人的喜爱，所以才要选择适合自己的店铺风格，尽力发挥我们的长处，而不是费时费力的补充短处。因为，扬长永远比避短有效。

在买家群体定位、产品的定位、店铺视觉定位三管齐下，都已经做好的前提下，还需要对这三者进行风格整合，择其善者而从之，将三者完美地统一起来。不同的产品风格应对应不同的视觉定位，不同的消费群体往往有不同的视觉偏好，要将产品的定位和视觉定位进行整合，使店铺在风格上能呈现出一种整体的效果，以满足客户的需求，因为店铺整体风格的打造是以满足消费者群体喜好为目的的。

在确定好店铺的整体风格后，要保持一惯性，只有这样才能增加客户的黏性，培养长期的忠实客户群体。一个成功的品牌决不会轻易改变自己的产品风格，比如大家熟知的韩都衣舍、裂帛、阿卡、骆驼等。不轻易更换大风格方向的店铺往往经营良好，聚集在店内的忠实客户自然会越来越多。

很多品牌店铺能做到出类拔萃，是因为他们上线的第一天就做好了客户群体、产品风格与视觉风格的统一，店铺整体呈现出特定的风格魅力，店铺开张后几乎没有竞争对手，店铺很快能够快速发展。而一旦等店铺有了一定的知名度，消费者形成了特定的消费习惯，就有了大类目下小风格的话语权，相应价格就能略微提升，消费者也会欣然接受，从而轻易就避免了和同质化店铺的恶性价格竞争。

心思七：竞争力定位看优势

如何在众多的电商中脱颖而出、让人眼前一亮？那就要知己知彼，通过和竞争对手的对比，找出自己的优势所在，也就是产品的核心竞争力。将竞争力细化到产品上，挖掘优势和卖点，做到与众不同，别人没有的特质你有！那就是你的核心优势。如何吸引客户、怎么留住客户、怎么盈利等，都是由你产品的核心竞争力决定的，你的竞争力到底是价格优势还是产品优势，是供应链优势还是物流优势，是服务优势抑或是品牌优势，这些你必须拥有其中的一项或者多项，才能在激烈的市场竞争中占据优势。