开网店产品如何定价

一、货品定价原则

对于网络店铺来说，商品的定价直接决定了转化率，做生意就是为了赚钱，定价就是要能够赚钱，这才是本分。货品定价时要保证自己的基本利润点，不轻易降价；定价不要太高，不轻易改价；包含运费后的价格应该低于市面价格；网下买不到的时尚类商品价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的信任程度；店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的；有时为促销需要将一两款商品按成本价出售，以吸引眼球，增加人气；如果不确定某件商品的网上定价情况，可以比较相关购物网站，在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后确定自己的报价。

如果能承受的价格远远低于市场售价，可以直接用一口价，不确定市场定价或者想要吸引更多买家时，可以采用竞价的方式。

定价一定要清楚明白，包括运费承担方问题，避免可能引起的麻烦影响到自己的声誉，使有意向购买的客户放弃购买。

二、定价策略

店家可以通过顾客跟踪系统经常关注顾客的需求，使网店向顾客需要的方向发展。还可以随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的商品定价策略，时刻保持产品的价格优势。

卖家在定价时，往往只注意产品的最低价格限制，却经常忽略利用有效的手段去减少顾客对价格的敏感程度。网上购物完全可以通过购物车或者其他形式，巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购买产品的价格感到更满意。

产品的价格需要根据产品的需求来确定，当市场对某种产品有特殊的需求时，不用更多地考虑其他竞争者，只要制定自己最满意的价格就可以。如果需求已经基本固定，就要有一个非常特殊、详细的报价，用价格优势来吸引顾客。

三、定价规划

为店铺引流，可以将商品定价在超值5%~10%，并保证产品的质量。引流的目的是为店内的高档产品打好基础，提升形象，此时高档产品的定价就可以在超值10%~20%。

四、定价技巧

1．成本导向定价法

以进货成本为依据，加上期望得到的利润，确定产品的价格。比如，产品进货成本是30元，期望利润10元，定价就是40元。当然，如果网站平台有一些收费项目，那么在计算成本时应把登录费、成交费等也考虑进去。

2．竞争导向定价

参考同类产品的卖家定价。比如，卖水杯时，通过搜索发现相同类型的水杯别人卖60~80元，那么定价70元就相对具有竞争力了。当然，这里还要考虑到信用度、好评率，也就是个人品牌以及售后服务、运费等因素的影响。

3．价值定价

针对特定目标消费人群，如品牌专柜，卖的是这个品牌的价值，要让买家了解品牌文化和产品设计理念等，让买家对店铺更加信任。

4．需求导向定价法

即按照买家的承受能力来确定价格，这是卖家最希望采用的定价方法。前提是产品要有特色，比较独特，或同质性不强，或领先进入销售等。比如，有心灵手巧的店家DIY了一件饰品成本才5元，但大家都很喜欢，觉得花80元也不冤，那这件饰品就可以卖80元。

5．临界价格——顾客的视觉错误

所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的价格。比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百元，也只不过是几十元而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用得泛滥成灾了，但足以说明此法屡试不爽魅力无限。

比如，一家日用杂品店进了一批货，以每件10元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了1毛钱，价格变成9.9元。想不到就是这1毛钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，不禁感慨这1毛钱的作用之大。

这个定价的巧妙，在于能够使人感觉很舒服，没有压力，其实这就是数字心理学里面说到的数字压力。

6．分割线定价

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他口袋里的金钱，要让顾客感觉到你只从他兜里掏了很少一点，而非一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时采用这种技巧，能造成买方心理上的低价感。如把产品整数的价格调低1元或者2元，将100元调整到99元、98元，让买家对价格有比较，有了比较之后就更能刺激购买欲望。

用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元、黄豆每吨6000元报成每公斤6元等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸”“使用这种电冰箱平均每天0.3元电费，只够吃一根冰棍”。记住报价时用小单位。

7．弧形数字法

“8”与“发”虽毫不相干，但也是消费者的一种心理需求。

在生意兴隆的商场、超级市场中，商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1，这种现象的出现源于顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等没有刺激感，易为顾客所接受；而不带有弧形线条的数字，如l、4、7等相较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4因为与“死”同音，被人所忌讳；7的发音一般会使人们感觉不舒心；6则因为中国老百姓有六六大顺的说法，所以比较受欢迎。

8．差异化定价

基于产品的差异化，如地区差异化、产品工艺差异化、店铺服务差异化、产品季节差异化等，每个人、每个时间段都会做出相应的调整。

9．高开低走定价

此策略多数出现在推新品的时候，先定一个高价，让买家望而却步，然后慢慢调整，逐步制定适合市场氛围的价格，以“打折”的为名高开低走。如果一开始就直接走低价路线，难免会令买家产生怀疑。

10．整数法

美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆凯迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。

对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，以树立商品的形象。

11．同价销售

有一家小店，起初生意萧条。一天，店主灵机一动，想出一个办法：只要顾客出10元钱，便可在店内任选一件商品，即店内商品都是同一价格。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市场价，但仍招来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。此外，比较流行的同价销售方式还有分柜同价销售。比如，有的小商店开设1分商品专柜、1元商品专柜，而一些大商店则开设10元、50元、100元商品专柜。

讨价还价是一件挺烦人的事，一口价则干脆简单。目前，同价销售的店铺已蔚然成风，如2元店，9元店，10元店等。

12．分级法

先有价格，后有商品，看顾客的钱袋定价。

在制定产品销售价格时，要考虑顾客的购买能力。比如，生产钱包，可以根据高、中、低收入人群定价。低档产品适合低收入者的需要，定在30元、50元，用料是普通PU，这部分人较多，需求量比较大，可以大量生产。中档产品就定在150元、350元，材料为牛羊皮。高档产品适合高收入者的需要，这样的用户群体也比较可观。定在600元、1000元，用料贵重，如蟒皮、鳄皮等，这部分用户较少，生产量也相对要少些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买。商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受，是否觉得物有所值，只要顾客能接受，认为值得，有时候价格高些反而凸显其身份尊贵。

13．特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得远高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

芊馨服装店最近新进了少量中高档女外套，进价850元一件。老板芊馨见这种外套用料考究、做工精良，色彩悦目，款式新颖，在当地市场上还没有出现过，于是当机立断，大胆地定出1860元一件的高价，居然被疯抢一空，别的店跟风也进了同款外套，却再也卖不出如此高价，而芊馨已经赚得盆满钵满了。

由此可见，如果推出的新产品很受欢迎，而且目前市场上独此一家，就可卖出较高的价格。不过这种形势一般不会持续太久，畅销的东西，别人也会群起而仿之。因此，要保持较高售价，就必须不断推陈出新，别出心裁，快于其他家推出独特的产品。

14．安全法

定价也要遵循市场原则，对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则容易出现亏损。因此，最稳妥可靠的就是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。要知道，价值20元的东西，以50元卖出，表面上是赚了，却可能最终赔掉顾客。

安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一件衬衫的成本是55元，根据服装行业的一般水平，每件衬衫的预期利润可以定为33元，那么，这件衬衫的安全价格即为88元。

15．低价法

先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，在市场取得优先地位，迅速抢占市场。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合一些资金雄厚的大企业。

对于一个生产企业来说，可以将产品的价格定得低一些，先打开销路，占领市场，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但薄利多销，销售额增大了，总的商业利润就会增多。

第二次世界大战后，日本的财阀被迫解体或改名，有着悠久历史和良好信誉的三菱银行，也不例外。三菱银行改名为千代田银行后，生意异常冷清。为吸引顾客存款，银行想出了“一块钱存款”的策略，结果来存钱的人络绎不绝，银行也因此度过了艰难的战后初期。此后，一元钱存款风行世界。一元钱固然微不足道，但聚沙成塔，把许多个一元钱汇集起来，就能形成不小的数目。它可以对一个企业产生不可估量的影响。

在应用低价法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。