2.3　供应商适应行为的影响效应研究

学者通过理论分析，探讨了供应商适应行为对供应商、制造商以及双方关系的影响。分析结果表明，作为一种关系行为，供应商适应行为对供应商、制造商以及双方关系均具有积极影响。

1．供应商通过向制造商做出适应行为，能够为自身创造价值，并增强市场竞争力

（1）供应商适应行为能够为供应商创造价值。供应商适应行为是对制造商—供应商关系中业务机会的响应，表现为由此做出的调整。供应商通过对资源进行重新配置，能够保证双方交换活动顺利开展，在为制造商创造价值的同时，为自身带来收益^［12］。而且，当供应商能够有效满足制造商需求时，制造商有意愿向该供应商采购更大量的生产要素，并付出更高价格，供应商因而能够增加收益。能够做出适应行为使制造商依赖于供应商，因为制造商如果和其他供应商进行业务往来成本将更高。

（2）供应商适应行为能够为供应商赢得长期竞争优势。适应是企业间关系管理的重要组成部分，向制造商做出适应行为是供应商客户管理的重要内容，有助于培养客户忠诚度，增强市场竞争力。供应商适应行为是一种积极、有意识的活动。供应商通过做出适应行为，有助于提高产品质量，提升与制造商开展业务的能力，增强对制造商需求的响应能力，提升市场地位，增强应对外部环境变化的能力。供应商为了满足制造商需求，可能需要开展研发活动，或采用新的生产技术，这使得其在与其他制造商的业务关系中，变得更有竞争力。更为重要的是，通过持续满足制造商需求，供应商能够与其保持长期业务关系，通过进行紧密互动，获得高于短期交换的收益，赢得长期竞争优势。

2．供应商适应行为能够为制造商创造价值

资产专用性是产生关系租金的必要条件。供应商通过做出适应行为，能够以直接和间接的方式为制造商创造价值^［25］。这些价值既来自双方业已建立的业务关系，也来自这一业务关系对双方未来业务活动的影响。供应商适应行为中包含关系专用性投资，这些投资既包括供应商为了与制造商达成交易进行的初始的一次性投资，也包括随着双方关系的延续而逐渐进行的投资。供应商适应行为是供应商为特定制造商而改变资源配置方式，因此，供应商适应属于关系专用性适应（Relationship-specific adaptations）。供应商通过在产品、生产计划、生产技术、生产能力以及人员等方面进行调整，有助于制造商获取所需资源，保证自身提供的生产要素和制造商需求相匹配，促进双方活动和业务流程的协调，促进双方互补技术和知识的转移，分享信息，分担风险，能够有效解决制造商在运营活动中面临的问题，实现运营目标。供应商适应行为旨在帮助制造商开展运营活动，有助于制造商提高生产效率，降低生产成本，为最终客户提供更好的服务。

3．供应商适应行为有助于供应商与制造商建立长期业务关系，提高关系质量

（1）供应商适应行为是制造商和供应商建立长期业务关系的必要条件。适应是企业间长期关系的构成要素，也是企业间交换关系的重要方面。合作伙伴关系基于双方运营方式的匹配而建立，特征是至少一方适应另一方的特定需求^［11］。如果制造商和供应商双方仅仅以标准条款、标准价格，使用标准的商业程序销售和购买标准产品，双方关系不能称为合作伙伴关系。从社会交换视角看，企业间关系是一个互动过程。互动是可以观察到的关系一方对对方需求的响应活动。由于交换双方处于不断改变的交易条件之中，持续做出适应行为成为企业间长期互动关系得以延续的必要条件。从交易成本经济学视角看，关系专用性适应被认为是未来交易的“抵押品”。供应商适应行为代表与特定制造商保持长期业务关系的承诺，有利于双方维持并增强业务关系。向制造商做出适应行为能够增强供应商的吸引力，增加制造商对供应商的依赖性，从而能够保证双方业务关系得以延续。值得注意的是，有些适应行为并未由契约明确约定，而是供应商自愿做出的，因而具有非正式性质。这些超过契约条款的非正式适应行为明确表明供应商投资于双方关系的意愿，表征了关系承诺。在制造商—供应商二元关系中，供应商拒绝适应制造商是有风险的，这将威胁到双方关系的开发。不适应制造商、不致力于满足制造商需求的供应商被认为缺乏关系承诺。随着时间推移，供应商适应行为有望将制造商—供应商经济交换关系转变为具有战略性的社会嵌入关系，降低机会主义行为风险，成为制造商可持续竞争优势的关键驱动因素^［26］。因此，在制造商与供应商之间开发长期关系的过程中，供应商适应行为起到了至关重要的作用。没有供应商适应行为，双方的合作伙伴关系将不复存在。供应商做出适应行为的目的是，对资源进行重新配置，通过调整关系，使之更有益于双方。供应商适应行为是制造商和供应商之间业务关系的“粘合剂”，支持和拓展了双方业务活动，促进双方在更广范围、更深层次开展合作，增加双方收益。

（2）供应商适应行为有助于开发社会资本，提高制造商与供应商的关系质量。供应商适应行为被称为自我实施型契约（Self-enforcing agreements），包含关系专用性投资，这些投资致力于双方关系的未来，向制造商发送强烈信号：自身信任对方，真正关心双方关系；双方关系值得投资，有意愿向制造商创造更高价值，建立高质量的二元关系，营造良好的关系氛围^{［27，28］}。供应商适应行为表明，供应商关注双方关系的长期性，制造商由此认为双方关系值得投资，这将激励制造商做出具有互惠性质的适应行为，加强双方互动。制造商和供应商对彼此适应的程度是成功关系的决定因素，双方做出适应行为能够促进相互认识，缩短“距离”，建立相互信任的关系，增加承诺，提高关系质量，促进双方紧密联系，降低关系不确定性，增强关系稳定性；促使双方在关系中进行更大的投资，做出超出契约约定的适应行为，进行更加公正、合理的交换^［29］；在冲突出现时，双方能够友好地在已有关系框架下解决问题，而不是寻求关系外的解决办法。

总之，供应商适应行为是有益的关系行为，能够为供应商、制造商以及双方关系产生积极影响。通过向制造商做出适应行为，供应商能够赢得经济利益，实现自身经营目标；供应商适应行为能够支持制造商开展运营活动，共同为最终客户生产产品，满足最终客户需求；供应商适应行为有助于在制造商和供应商之间建立长期业务关系，提高双方关系质量。正是由于供应商适应行为具有积极效应，学者围绕供应商适应行为展开研究，关注供应商适应行为的影响因素问题，探寻促使供应商做出适应行为的因素。通过作用于这些因素，促使供应商做出适应行为，为制造商创造价值，让供应商为增强制造商竞争优势做出贡献。