理念篇　买保险最重要的事

001　不会有事的，过一阵子再说

人性是到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。

当保险业务员和客户接触时，常常看到客户们说一些推脱之词，如过一阵子再说吧、等我想买保险时再通知你……其根源是他相信自己不会有事，不想投保。这是人之常情，就是古人所说的“不到黄河心不死，不见棺材不掉泪”。

一个第二次世界大战与保险的故事，内容相当令人不忍。

日军包围菲律宾的柯雷吉多岛，岛上两万名美军命在旦夕，随时有被歼灭的危机。

美国的寿险业者联合起来，希望用寿险去帮助这些在火线上的同胞及他们的家人。军人们只需要在空投的要保书上签名，用电报传回兵籍号即可生效。保险金额从一千美元到一万美元不等，保费从月俸里扣，条件可说再好不过了。这些公司的老板们既爱国又有爱心，已不把盈利放在心上了。

一个月后此岛被攻陷，两万人当中一万人阵亡，一万人被俘。据事后统计，这两万人当中投保者不到2/3，而且投保的人当中只有1/3投保了最高额一万美元，其余仅是一千、三千、五千美元而已。

承保单位后来发了一封信给各保险公司，内容大致是：“想不到，即便身处险境，仍无法让一个人主动买保险。残酷的战争取代不了专业的营销员……”

这就是人性。到了黄河还是不死心，没有面临死亡就不相信自己会死。不要去相信客户讲的什么——我没有空、没兴趣、已买了等，这些都是借口，讲的人不笨，相信的人才是笨蛋。

目前在台湾，平均寿险保额才大约13万人民币，在大陆，平均保额不到两万人民币。这不再是时代的荒谬，这只是告诉我们多金时代，保险市场还是大得吓人！保险需求的心理层面，还是有待去开发。