第三章 理财规划的工作流程

理财规划是根据家庭情况和财务资源，为化解家庭风险，制订的实现各阶段人生目标的全面计划，以实现高品质的生活目标。家庭理财规划主要目标不可能，并且也没有必要在同一时期实现，不同的人生阶段有不同的需要优先实现的理财目标。例如，在家庭形成期需要购房规划；家庭成长期则需要考虑子女高等教育规划；家庭成熟期则更多侧重于退休规划。这就是所谓的人生三大重任。

一般而言，理财规划基本程序（工作流程）包括以下七个方面：

（1）建立客户关系；

（2）收集和整理客户信息；

（3）了解和分析客户的风险承受能力；

（4）分析客户财务状况并确定客户理财目标；

（5）制订理财计划；

（6）实施理财计划；

（7）监控计划的实施，适时调整理财计划。

第一节 建立客户关系

理财规划的第一步是通过宣传、解释，去发掘和发展客户。在与客户建立联系时要说明以下问题：理财规划的概念及参加理财规划的必要性；理财规划提供的服务范围、收费标准、职业道德及对客户的要求；理财规划师和客户各自的权利和责任。

一、与客户交谈和沟通

建立客户关系成功与否直接决定了理财规划业务是否可以顺利开展，在建立客户关系的过程中，理财规划师的沟通技巧显得尤为重要。建立客户关系最重要的方式是，与潜在客户进行会谈和沟通。与客户会谈的目的是了解客户的基本情况、理财目标、投资偏好等，寻求建立客户关系的可能性。

一般而言，在进行理财规划时，选择优先接触服务的对象有四类：有钱但没有时间去规划及管理资产的客户；目前虽非高资产族群，但积极规划未来；有极高的家庭责任感，对子女也有很高期望的群体；家庭面临较大变迁，需要特殊安排的群体。这四类客户是重要的潜在客户。在与客户建立关系时有几个方面的内容需要注意。

1．理财规划师的态度

与客户进行交谈沟通时，需要注意四点：①尊敬客户，体现对客户的重视；②真诚，发自内心地帮助客户；③理解和包容，让客户感到自己的需求和现状是被理财规划师所接受的；④自知，清晰地认清自己的观点和态度。

2．如何开始交流

首先，双方需要一个合适的交流环境，明确交流的目的和流程，以及本次交流所需的时间。然后，进行自我介绍和工作流程的介绍，清晰地表明自己的身份、观点和态度，强调与客户之间的合作关系。最后，应该注意与客户讨论的方式，给出双方所期望的结果。

3．主要交流手段和交流技巧

（1）语言。在与客户的交流沟通中，应多采用解释、安慰、建议、提问、总结式语言。同时，语言交流中需注意以下几个问题：用语的特定意思、语速和长度，避免主观臆断，保持话语亲切，不使用“保证”“肯定”“必然”等承诺性质的措辞，不使用直接或间接贬损其他机构或理财规划师的语言，避免使用命令语气。

（2）行为。由于在进行理财规划或咨询时，更多的时候是与客户进行面谈，因此还应该注意在行为行动方面的大方得体。交谈时注意身体整体姿势，客户腿和胳膊的位置、面部表情、眼睛等；嗓音上注意音量和音调不宜过大或过小。

（3）交流技巧。交流时应把握关注、倾听、反应三个技巧。关注：与客户保持适当的距离，采取一种开放的姿势，向客户倾斜，保持眼神的交流，放松地去交流。倾听：善于倾听，注意力集中，发现细节。反应：微笑或点头赞同，鼓励客户继续说下去，转述复述客户的思路，帮助客户理清思路，可以向客户谈自己的看法。

【倾听游戏】

仔细阅读下列有关故事的提问，并在“对”“不对”“不确定”中做出选择，划圈。请快速作答。

某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。

（4）着装。如果是公司统一的制服，要注意面料统一、色彩统一、款式统一、穿着统一。男士西装要穿着合体、优雅、符合规范。穿着应该遵循三色原则，即衬衣、领带、腰带、鞋袜一般不超过三种颜色。遵循三一定律：鞋子、腰带、公文包应为同一颜色。防止出现三大禁忌：袖口商标没有拆，穿夹克打领带，尼龙、白色袜子。女士裙服应符合规范，庄重大方，忌出现黑色皮裙，裙、鞋袜不搭配，袜子有破洞或光脚等情况。

（5）与客户直接接触时，做到待客有礼，遵循“三到”原则。眼到，目视对方，交流眼神，注意眼神部位；口到，语言无障碍，避免出现沟通脱节；意到，表情、神态自然，注意与交往对象互动，举止大方。

（6）名片收取。与客户首次交换名片时，要注意交互的顺序。一般而言，名片递交时应立身、走上前、双手或右手、正面面向对方，由近及远、由尊而卑的顺序递名片。名片接收时，应立身、面含微笑、目视对方，双手或右手接，默读一遍，使用谦恭敬语。

总之，与客户沟通交流时一定要有良好、积极、乐观、豁达的心态，每天不停的学习和进步，再总结和归零，加以升华和浓缩，灵活运用之。

【情景模拟】

模拟理财咨询

任务内容：以小组为单位，一人扮演理财经理，一人扮演客户，模拟理财经理与客户建立联系。根据给出的资料，抽签决定小组所扮演的客户角色，客户角色如下：25岁刚参加工作的小年轻；27岁裸婚的夫妇；30岁刚结婚的年轻夫妇，有小孩；40岁中年夫妻；60岁的退休老大爷。

考虑各种可能的情形与客户完成交流，最后由指导教师对部分实训者或每个实训者的部分内容进行抽查，实训小组上台展示。

情景一：第一通电话

理财经理：您好，先生/女士。我这边是××资产理财中心，我姓××，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品。现在有一个短期的理财产品，年化收益率是7%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。

客户：__________

理财经理：是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的年化收益率是7%。__________。如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在……，您知道这个地方吗？……离您那远吗？……

好的，我姓××，女士/先生您贵姓？我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下……

这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。

情景问题：

1．客户：我没兴趣

理财经理：__________。

2．客户：我忙，没时间

理财经理：__________。

3．客户：要不你电话里面给我讲一讲吧

理财经理：__________。

4．客户：我不投资，怕风险，没时间投

理财经理：__________。

5．客户：我自己存银行，炒股，买过基金

理财经理：__________。

6．客户：有没有资料？你把资料寄给我

理财经理：__________。

7．客户：我没钱

理财经理：__________。

8．客户：我朋友买过理财产品，我也买过

理财经理：__________。

情景二：第二通电话

理财经理：您好先生/女士！我是昨天给您打电话的，××资产理财中心的×××，您还记得吧？是这样的，我昨天给您发的短信收到了吗？感觉怎么样？建议您及时过来了解，您明天上午或下午几点可以到我们公司来看看，过来了解了解。

提示：产品一定要等来的时候再说。注意回归主题邀约客户来公司详谈。创造一个积极、良好的思想环境。可以通过比较热门的话题来引入。如：P2P这个市场前景比较好，持续性赢利，上海本地的正规公司合作，包括还有这么多的优质理财产品，客户群体，责任、细致服务的团队合作，没有问题的。

二、确定客户关系

1．签订理财规划服务合同

与客户建立了良好的合作关系后，就可以签订理财规划服务合同了。理财规划服务合同的签订程序为：

（1）准备好合同文本。理财规划师应准备好合同文本。理财规划服务合同应符合《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）关于合同的一般规定，应采取书面形式，多数是由理财规划师所在机构提供的格式合同。

（2）将合同交给客户，并提醒客户认真阅读合同条款，并对客户理解有误或不理解的条款向客户做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷。

（3）审查客户身份，确认客户具有签订合同的行为能力。

（4）当面签订合同。如客户对合同内容无异议，同意签署合同，则要求客户当面在相应的位置签字。如合同为多页，则要求客户在每一页上都要签字。签字完毕后，将合同收回盖章，然后将其中一份交给客户保管。

签订合同应注意以下几个问题：①应以所在机构名义签订合同，而不是以个人名义；②合同条款若确实存在歧义，应提请所在机构的相关部门修改；③不得向客户进行收益保证或承诺，不得向客户提供任何虚假或误导性的信息；④合同原件保存在所在机构，理财规划师留存复印件。

2．理财规划服务合同的形式和内容

理财规划服务合同应采用书面形式签署，签署人应以所在机构名义，不得以个人名义或他人名义建立合同。理财规划服务合同的主要内容包括九个方面：当事人条款、鉴于条款、委托事项条款、理财服务费用条款、陈述与保证条款、当事人权利与义务、违约责任、争议解决和特别声明条款。

（1）当事人条款。当事人包括客户和理财规划师所在机构，个人理财业务的客户一般分为个人、中小企业，理财规划师所在机构一般属于公司或合伙机构。

（2）鉴于条款。鉴于条款又称“叙述性条款”，是由双方当事人就双方订约的目的、希望和意图所做的陈述性说明。它并不是合同的必备条款，设定“鉴于条款”的原因在于，表明双方签约目的，一旦发生纠纷时可以探究当事人真实意思的表示。但是如果“鉴于条款”与合同主文内容相抵触时，以主文内容为主。

（3）委托事项条款。这是合同的核心内容，双方约定理财内容、理财目标等。

（4）理财服务费用条款。条款约定理财服务费用的金额，包括支付方式、支付步骤和接收账户的问题。值得注意的是，在费用金额较小的情况下，可根据所在机构的规定收取现金，不必要求客户向指定的账户汇款。

（5）陈述与保证条款。条款规定客户应承诺提供的信息真实，如因隐瞒真实情况、提供虚假或错误信息造成的损失，理财规划师及所在机构不承担任何责任；同时，理财规划师所在机构和本人承诺向客户提供的信息真实，如因误导客户或提供虚假信息造成客户的损失，理财规划师所在机构和理财规划师本人应承担赔偿责任。

（6）当事人权利与义务。理财服务合同属于双务合同，即一方的权利就是另一方的义务。理财规划师所在机构的权利是收取费用，理财规划师所在机构的义务是提供理财服务、提供书面理财计划、跟踪和监督理财计划执行、严守客户秘密等。

（7）违约责任。合同约定对不履行或不依据合同约定全面履行合同约定义务的一方给予的惩罚内容。

（8）争议解决。这是当双方出现意思表达不一致时，对解决争议方式的约定。解决争议的方式有协商解决、诉讼和仲裁。通常当发生争议时，首先进行协商解决，无法协商解决的再选择上诉或者仲裁。要注意的是，诉讼和仲裁不能同时选择；仲裁实行“一裁终局”，对于仲裁结果不服的不得再上诉。

（9）特别声明条款。由客户声明已经清楚阅读并全部理解合同条款，双方确认该合同不是格式合同。

【延伸阅读】

投资理财合同范本

甲方：

住址：

宅电：

手机：

身份证：

开户行：

账号：

乙方：

住址：

宅电：

手机：

身份证：

开户行：

账号：

一、定义

1．甲方/客户：协议出资人，系乙方提供的理财服务并与之签订服务协议的对象，亦是甲方。

2．乙方：协议理财服务提供者，受甲方授权在指定账户内从事对应投资理财操盘者。

3．本金：指甲方授权乙方在指定账户内从事对应投资理财的原始资金总额。

4．保底收益：协议中乙方承诺甲方最低保证收益，等同协议期银行存款定期年息两倍。

5．信富：理财服务品种，指“信任而富贵”，甲方负风险全责，享利70%；乙方享利30%。

6．保富：理财服务品种，指“保障而富裕”，甲/乙各负风险50%，享利50%。

7．安富：理财服务品种，指“安全而富有”，乙方负风险全责，享利75%；甲方享利25%及保底收益（等同协议期银行存款定期年息两倍）。

8．投资对象：股票、黄金、外汇。

二、协议期限

本协议自乙方收到甲方理财账户操作原始密码之日起正式生效，有效期限壹年。

协议期间不得半途中断理财而提款，如甲方真有急需可与乙方协商终止合作，但如有损失由甲方全部承担，乙方不负任何理财风险。如有利润产生，甲方必须按协议给予乙方报酬。

三、甲方的权利与义务

1．协议签订后，应尽早向乙方提供理财操盘原始密码。

2．在理财操盘期间不得改变操盘原始密码而自己操盘。

3．理财月结算期，负责向乙方提供协议报酬并及时将金额转入乙方账户。

4．按协议承担规定的风险，享受规定的利润分成。

5．按协议享有理财过程中的风险损失知情权及协议规定的其他权利和义务。

四、乙方的权利与义务

1．协议签订后，必须恪守诚实信用原则，殚精竭虑，专心打理，提供优质理财业绩。

2．在理财期间必须按月结算，准时通知甲方查账及分享利润提成。

3．依协议规定承担对应的理财风险及享有利润分成。

4．享有理财期间操作保密权，甲方不得干涉阻扰。

5．如有规定，必须将过程损失按10%、20%、30%递进及时告知甲方。

五、协议约定

1．甲方委托乙方在2017年9月1日至2020年9月1日进行操盘理财，投资对象为股票、债券、黄金、外汇，理财服务品种：安全而富有，原始资金（本金）50万。

2．甲方享利25%及保底收益（等同协议期银行存款定期年息两倍）；乙方负风险全责，享利75%。

3．本协议所有理财风险损失均指相对原始资金总额（本金）而言，所有风险承担皆以此计；协议期间甲方累积总利润分成加最终资金大于本金加保底收益后，乙方不再承担损失责任。

4．合作双方必须遵守诚实信用原则，保证提供的信息真实可靠，否则承担由此造成的对方的损失。

六、违约责任及附则

1．除不可抗力因素外，双方必须守约，违约者须赔偿对方损失，赔偿额为本金的5%。

2．本协议双方各执一份，未尽事宜可协商补充；协议适合国家法律，并依法处理双方争议。

甲方：

日期： 年 月 日

乙方：

日期： 年 月 日

第二节 收集客户信息

一、客户财务信息的收集和整理

理财规划是建立在充分的个人财务信息搜集分析基础之上的，个人财务信息可通过面谈和问卷获取，理财规划师应先准备家庭信息采集表给客户填写，制作家庭（个人）财务报表，包括家庭资产负债表、家庭收入支出表（即现金流量表）。

家庭财务有效信息分为财务资源和债务信息，包括收入、支出、资产、负债、投资、保障情况、纳税情况，除此以外还有个人愿望和生活目标，即客户的消费计划、子女培养计划、退休计划等。

1．客户的收支情况

客户的收入由经常性收入和非经常性收入共同构成。经常性收入是指，企业或个人在其连续的、经常性的业务活动中，因生产或交付了商品，或提供了劳务，或进行了其他活动，而获得的资产或清偿的债务（或两者兼而有之），包括工资收入（一般工资收入、津贴、奖金）、投资收益（实业投资、金融投资、不动产投资、艺术品投资等收益）、退休金收入等。非经常性收入是指，偶然性的不可持续的收入来源，如彩票中奖的奖金。出于谨慎的考虑，理财师不仅应对经常性收入部分进行预测，而且对于非经常性收入也要进行预测。

类似的，客户的支出也由两部分构成，经常性支出和非经常性支出。经常性支出是指，生活中按期支付的费用，如衣食住行发生的费用；非经常性支出是指，不定期出现的费用支出，如意外伤害产生的费用。客户年收入支出表如表3-1所示。

2．资产负债情况

客户的资产可分为金融资产、实物资产和其他个人资产。金融资产主要指现金或现金等价物以及其他资产。实物资产包括动产和不动产，动产是指能够移动而不损害其经济用途和经济价值的实物，比如汽车、衣服、手机等；不动产主要指房屋和土地等不能移动的财产。

客户的负债分为个人负债和企业负债中具有连带责任的部分，按照时期来分可进一步分为短期负债和长期负债。个人（家庭）资产负债表如表3-2所示。

3．社会保障情况

个人社会保障分为政府保障、企业保障以及个人商业保障三个方面。政府举办的养老社会保险计划分为养老保险、失业保险、基本医疗保险、工伤保险、生育保险、社会救济、社会福利计划等。

企业的补充养老保险计划主要指企业年金。企业年金是指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，依据国家政策和本企业经济状况，经过必要的民主决策程序建立的享受国家税优支持的养老保障计划。除此以外，个人还可以根据自己的偏好和财务状况进行商业保险或者其他方式的保障。

4．风险管理信息

首先要根据客户目前的保险保障情况，判断哪些属于可保风险，可保风险是保险人可接受承保的风险，即符合保险人承保条件的风险，是风险的一种形式。可保风险应具备下列条件：①可保风险是纯粹风险；②风险的发生必须具有偶然性；③风险的发生是意外的；④风险必须是大量标的均有遭受损失的可能性；⑤风险的损失必须是可以用货币计量的。不满足上述条件的是不可保风险。其次是针对不同的风险类别进行相应的理财规划。

理财规划涉及的保险主要有三类：人身保险、财产保险、责任保险。这三类保险在第二篇的保险规划里进行详细介绍，这里就不再赘述了。

5．遗产管理信息

客户的遗产信息内容要关注几个方面：客户是否拟定了遗嘱，遗嘱的形式和内容是否合法，客户是否拟使用遗嘱信托方式管理财产，客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求。

二、客户非财务信息的收集和整理

非财务信息是指除财务信息以外与理财规划有关的信息，包括客户的社会地位、年龄、投资偏好、健康状况、风险承受能力和价值观等。非财务信息可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案的选择和制订有直接影响。

1．客户个人基本非财务信息

基本非财务信息需要收集客户的姓名和性别，职业和职称；工作的安全程度，出生日期和地点；健康状况，子女信息，婚姻状况，客户联系方式。具体如表3-3所示。

2．客户心理和性格特征分析

（1）客户地域差异。在收集理财信息时要注意客户的地域差异。一般而言，北方人比较重视“开源”，看重目前生活品质；南方人的理财观念强，生活要求精益求精。

（2）客户个性偏好分析模型。通常根据个性偏好特征可以把人们分成四类。理想主义者，是直觉和情感的组合，“理想主义者”型的人感兴趣的是事物的意义、关系和可能性，并基于其个人的价值观念做出决定。这是一类关心个人成长和理解他人与自我的人。现实主义者，现实主义既是一种世界观，也是一种包含了各种现实主义者的理论和观点，借以产生、发展的一套假定的研究范式。现实主义者把历史看成循环的而不是进步的，他们对于人类是否有能力克服反复出现的冲突，建立持久的合作与和平深表怀疑。实用主义者，一切以有用和没用作为行为评价标准的人。实用主义把实证主义功利化，强调“生活”“行动”和“效果”，它把“经验”和“实在”归结为“行动的效果”，把“知识”归结为“行动的工具”，把“真理”归结为“有用”“效用”或“行动的成功”。行动主义者，是有野心的，有明确目标的一类人，乐于承担风险，面对问题积极采取行动。具体如表3-4所示。

（3）客户心理分析模型。按照荣氏模型分为四种心理类型，分别为直觉型、思想型、内在感应型和外在感应型。其具体特征如表3-5所示。

（4）客户风险偏好。客户的风险偏好是指客户对待风险的态度和风险承受能力。风险态度是客户对待风险的偏好程度，有风险厌恶型、风险偏好型和风险中立型三类。理财规划师应经测试而了解客户的世界观，人生观，价值观，期望值，分析客户的风险承受能力，从而确定客户的风险承受水平。客户的风险承受水平一般可分为保守型、中庸型和进取型，在此基础可细分为五类。具体如表3-6所示。

三、了解客户的期望理财目标

理财目标是指，客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望，客户在寻求理财规划师帮助的同时，通常心目中有自己设想的期望目标。当然，一个合理的理财目标，绝不是客户一厢情愿的结果，是理财规划师根据客户的财务状况，综合客户的投资偏好、风险偏好和其他信息形成的。可以说，理财规划师帮助客户形成合理的理财目标，是制订合适的理财方案的关键步骤之一。

1．客户的类型

（1）蚂蚁族：先牺牲后享受。

蚂蚁族也可称为偏退休型，此类人群的特点是储蓄率高，最重要的目标就是退休规划，先牺牲后享受。蚂蚁每天都在为自己的生存而努力工作，这类人群就像是蚂蚁一样，处事小心翼翼，总把工作放在第一的位置上，终日劳作而不在乎眼前的享受。他们的性格是吃苦在前、享受在后。该人群的理财态度往往量入为出，买东西精打细算，不向人借钱也不用银行信用贷款，有储蓄的习惯，愿意投资理财，是先牺牲后享受型，眼光长远。

投资建议：可选择多种不同类型的理财产品进行组合，在进行产品组合时，要根据个人实际风险承受力，适当地分配各类型产品的投资比例，以达到分散风险的效果。保险方面可选择养老保险或投资型保险。也可投资实物黄金，黄金与其他投资产品相比，具有价值变动微小，流动性好的优点，是对付通货膨胀的有效手段，其另一个重要功能就是规避汇率风险。

（2）蟋蟀族：先享受后牺牲。

蟋蟀族也可称为偏当前享受型，此类人群的特点是储蓄率低，最重要的目标就是当前消费，先享受后牺牲。此类人群代表的是时下喜欢消费的人群，比较注重眼前的享受，当前消费的效用大于对未来的期待。他们的理财态度是缺乏理财概念，透支未来，是冲动型的消费者，喜欢进行贷款或用信用卡提前消费。

投资建议：削减30%月开支，进行强制性储蓄，如若控制力不强，可采取基金定投方式进行强迫储蓄，让月光族变成“月攒族”，在保险方面可选择基本需求的养老金。

（3）慈鸟族：一切为子女。

慈鸟族也可称为偏子女型，此类人群的特点是子女教育支出占一生总所得10%以上，牺牲当前与未来的消费，自己不用，留给子女当遗产。此类型人群理财态度是优先安排子女教育规划，子女高等教育金支付期与退休准备期高度重叠，如果不提早规划子女教育，可能会因为供子女上大学而牺牲退休生活质量，子女高等教育的学费增长率无法预估，所以需要从宽规划。将孩子未来的前途放在首位，为孩子提供最好的教育和生活条件，重视家庭成员的生活质量。

投资建议：可投资债券、低风险基金、教育储蓄等，长期持有，收益至少可达到5%以上。保险方面可考虑子女教育年金。

（4）蜗牛族：背壳不嫌苦。

蜗牛族也可称为偏购房族，此类人群的特点是购房本息支出在收入30%以上，牺牲当前与未来的享受，换得拥有自己的房子，为壳辛苦为壳忙。此类人群的理财态度是买房花费成为最大的开支，月供成为家庭最大月支出，有赚钱的机会不排斥钱生钱，关注家庭理财。

投资建议：优先安排购房规划，密切关注贷款利率政策信息，利用国家房屋贷款利率优惠政策减少利息支出。采用一年支取一次公积金提前还贷，可大大减少财务压力。可投资中短期优质基金或者银行理财产品。保险方面可投资短期储蓄险或者房贷险。

2．客户理财需求与目标的确定

客户现行的财务状况是实现其财务目标的基础，理财规划师在提出具体理财方案之前，必须客观地分析客户的现行财务状况。金融理财师在提出具体的理财规划方案之前必须对客户的财务状况有全面和深入的了解。对客户财务状况的分析包括对客户资产负债表、现金流量表及财务比率的分析。在资产负债表和现金流量表的基础上，以比率的形式反映客户现行财务状况。

在财务分析基础上，金融理财师还要根据前面掌握的客户的信息、理财目标，预测客户未来的现金流量表。通过资产负债表、收入支出表和现金流量预算表，计算针对个人财务状况的考核比率。对家庭财务指标比率进行分析，可以随时了解自己的财务状况，发现自己的财务问题，及时采取合适的理财措施。主要家庭财务比率的计算与参考标准如下所示。

（1）结余比率，是指年结余与年税后收入的比率值，一般30%比较正常。

（2）投资与净资产比率，一般标准值为50%。

（3）清偿比率，是指净资产与总资产的比率值，一般大于50%比较稳妥。

（4）负债比率，是指负债与总资产的比率值，这个值小于50%比较稳妥。

（5）即付比率，是指流动资产与负债总额的比率值，一般大于70%比较稳妥。

（6）负债收入比率，是指负债除以税后收入的比率值，这个值不应该超过40%。

（7）流动性比率，是指流动性资产与月支出的比率值，通常大于3比较安全。

进行财务诊断时，首先针对客户各具体的理财目标，进行需求分析，计算所需资金或者时间；然后，协调各针对性的理财目标，进行总体的、全面的需求分析，计算所需资金或者时间，判断理财目标是否可以实现，从而确定理财目标。理财目标应符合以下原则：目标要符合个人实际，切实可行；目标先后有序便于动态调整。

第三节 制订理财方案

理财规划师的进一步工作是制订切实可行的理财方案，使客户从目前的财务状况出发实现修正后的目标。理财方案应因人而异，即针对特定客户的财务需要、收入能力、风险承受能力、个性和目标来设计。理财方案应该是明确的，具体到由谁做、何时做、做什么、需要运用哪些资源等；理财方案还必须是合理可行、客户可以接受的。通常，理财方案的报告应采取书面形式，在文字说明的基础上应插入一些曲线图、图表及其他直观的辅助工具，以使客户易于理解和接受。

在将各种策略整合成一系列的初步建议后，理财规划师需要将这些建议变成正式的书面理财方案呈递给客户。为了保证理财方案的规范性，书面理财方案需要有一系列的基本要素，不论理财规划师最终的书面方案采用何种格式，都要确保客户能够理解其提出的理财方案并征询意见。如客户阅读之后对理财方案表示不满意并提出修改要求，理财规划师应采取妥善方法应对这种修改要求。

理财规划师在进行理财规划时，要综合考虑每一具体项目的规划，运用掌握的专业知识，结合客户的实际情况，最后形成整体理财方案。理财规划师要确保已经掌握客户的所有相关信息，弄清客户的理财目标和要求，保证客户当前的财务安全。

一、确定客户理财目标

理财规划的总体目标有两个：财务安全和财务自由。具体目标是为实现总体而细分的目标，可分为：保持必要的资产流动性；合理的消费支出；实现教育期望；完备的风险投资；积累财富；合理的纳税安排；安享晚年；有效的财产分配与传承等。

理财目标要具有可度量性和时间性，即理财目标结果可以用货币精确计算，而且要有实现目标的最后期限。同时，理财目标应该建立在客户收入和生活状况的基础上，脱离实际去追求遥不可及的理财目标可能会危及整个理财活动，甚至危及客户的基本生活或正常生产经营活动。金融理财师确定客户理财目标的步骤有三个。

1．列举客户所有的目标

通过与客户最近的交流，金融理财师把客户所能想到的愿望和目标全部写下来，包括短期目标和长期目标。金融理财师要诱导客户说出自己的真实想法，同时也要考虑其他因素，争取穷尽客户所有的目标。不论客户的目标能否实现，是否合理，先记录下来然后再挑选。

2．选择并确立基本理财目标

在客户众多的理财目标中，金融理财师要挑选出能够量化和实现的理财目标，然后把选择出来的理财目标转化为要在一定时间内实现的、具体数量的资金量，按时间长短、优先级别进行排序，确定基本理财目标。

基本理财目标就是生活中支出比较重大的、持续时间较长的目标，如养老、购房、买车、子女教育等。金融理财师要根据客户的财务状况对其目标进行排序、整理，使确立的理财目标符合客户的要求，而不能一味地向客户推销理财产品。

3．细化目标

细化目标就是为理财目标制订一个详细的计划。有些目标不可能一步实现，这样可以把基本理财目标分为若干个二级目标，甚至更细的目标，从而使理财目标更具有方向感。

理财目标按时间长短分为短期理财目标、中期理财目标和长期理财目标。短期理财目标是5年左右，中期理财目标是6～10年，长期理财目标为10年以上。按照理财目标的重要性分为必须实现的目标和期望实现的目标。

二、制订具体规划方案

制订理财计划即制作一份全面的理财建议书，其结构与内容应包括九个方面的内容：

（1）封面。

（2）致客户函。

（3）客户基本信息。

（4）客户基本财务状况及分析。

（5）客户的理财目标及风险偏好分析。

（6）客户特殊财务问题（大额消费或借贷、遗产传承）。

（7）客户基本理财规划（购房规划、保险规划、子女教育规划、养老规划）。

（8）规划总结。

（9）反馈与监控（反馈的时间、监控的内容、调整规划的条件）。

一份合适的理财建议书应具有以下特点：结构合理、语言亲切、通俗易懂；财务诊断正确、理财目标清晰、理财逻辑严谨；假使条件合理、需求分析思路和计算正确；所选方案能实现优化配置资源和收益均衡的目的；产品推荐符合客户需求，诚实提示风险；理财建议书既有代表性，又有针对性。

具体的理财规划类型主要有以下几类：

（1）现金规划。现金规划是对家庭或者个人日常的、日复一日的现金及现金等价物进行管理的一项活动。这里的现金是指广义的现金，流动性比较强的现金、大额存单或储蓄存款等都可作为现金。

（2）消费支出规划。影响家庭财富增长的重要原则是“开源节流”，在收入一定的情况下，做好消费规划对家庭财务状况具有重要的影响。消费支出规划主要包括住房消费规划、汽车消费规划、子女教育规划、信用卡与个人信贷消费规划等。

（3）风险管理与保险规划。风险是人或事物遭受损失或损害的可能性，即损失的不确定性。人的一生当中，常常会面临一些意想不到的风险。

（4）教育规划。为了满足子女的教育资金的需求，而对客户的教育投资进行的合理规划。

（5）投资规划。投资是指为了获取预期的未来的不确定收益，而将现期一定的经济来源转化为资本或资产的经济行为。投资规划就是对客户的金融投资进行合理规划，通过对投资方向和时间的恰当选取分散风险，从而保障投资目标的实现。

（6）税收筹划。税收筹划又称节税，是指纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、投资、理财等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠和差别待遇，以减轻税负，达到整体税后利润最大化。

（7）退休养老规划。退休规划就是为了保证客户在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活，而从现在开始积极实施的理财方案。

（8）财产分配和传承规划。帮助客户设计遗产传承方式，以及在必要的时候帮助客户管理遗产，并将遗产顺利地传承到受益人的手中。

三、交付理财规划方案

理财规划方案的交付分为首次交付和理财规划方案的修改。理财规划方案的首次交付需要制作文件文本并交付方案文本。理财规划方案的修改是指根据其他专业人士的意见改进理财方案，或根据客户意见修改理财方案，或者因理解差异修改方案。

当理财方案经过必要的修改最终交付客户后，客户相信自己已经完全理解了整套方案，并且对方案内容表示满意，此时理财规划师可以要求客户签署客户声明。一般来说，客户声明应包括：已经完整阅读该方案、信息真实准确没有重大遗漏、理财规划师已经就重要问题进行了必要解释、接受该方案。

【相关阅读】案例分析

李先生今年38岁，在金融部门任职，月收入10000元；其妻子36岁，公务员，月收入3000元。他们有一个五岁的孩子，孩子平均每月花费800元。双方父母独立生活，均有退休金，但家庭需付双方父母生活费每月500元，共计1000元。家庭每月的基本生活开销为5000元，朋友往来以及玩乐等每月花费1000元。此外，每年年终，李先生还会有一笔年终收入2万元。丈夫每年住房公积金余额为3万元，妻子住房公积金为1.8万元。年底家庭开支主要为拜访双方亲戚及外出旅游，约需1万元。另外，家庭有3万元定期存款（还有3年到期）和2000元活期储蓄。李先生一家居住在一套四室两厅房子，市值100万元，已付全款。另购两室一厅房子一套，未交房，市值50万元，已付全款。夫妻二人都参加了社会养老、医疗、失业保险，但未购买任何商业保险。

请对李先生的家庭财务状况进行理财分析并为其家庭设计理财规划综合方案。

一、客户财务状况分析

1．客户资产负债表

2．客户现金流量表

3．客户财务状况的比率分析

（1）客户财务比率表。

（2）客户财务比率分析。

从以上的比率分析中，我们可以看出：结余比率为54%，高于参考值30%，说明客户有较强的储蓄和投资能力。该客户没有投资，投资与净资产比率为0，一般情况下投资与净资产的比率在50%左右，这位客户需要进行适当的投资。该客户没有负债，清偿比率为1，一方面说明客户的资产负债情况非常安全，同时也说明客户还可以更好地利用杠杆效应以提高资产的整体收益率。负债收入比率为0，低于参考值0.4，说明客户的短期偿债能力可以得到保证。即付比率为0，客户随时变现资产偿还债务的能力很强，但过高的数值显示该客户过于注重流动资产，财务结构仍不尽合理。流动性比率为3.7，略高于参考值3，说明李先生家庭资产流动性较高。

4．客户财务状况预测

客户现在处于事业的黄金阶段，预期可能收入会有稳定的增长，可以进行适当的投资，增加投资收益。同时，现有的支出也会增加，随着年龄的增长，保险医疗的费用会有所增加，孩子的教育经费也会有所增加。另外，购车后，每年会有一笔较大的开销。目前没有负债，日后应该也不会产生负债。

5．客户财务状况总体评价

总体看来，客户偿债能力较强，结余比例较高，财务状况较好。其缺陷在于没有进行投资，没有购买保险。该客户的资产投资和消费结构可进一步提高。

二、确定客户理财目标

（1）现金规划：保持家庭资产适当的流动性。

（2）保险规划：增加适当的保险投入进行风险管理。（短期）

（3）消费支出规划——购车：近期内购买一辆总价在10万元的车。（短期）

（4）子女教育规划：孩子，每年需要10万元各种支出，大约6年（本科加硕士研究生），共需60万元。（长期）

（5）李先生夫妇的退休养老规划。（长期）

（6）投资规划：进行金融产品的投资，增加额外收益。

（7）房产规划：将第二套房出租或者转卖。

三、制订理财规划方案

（1）现金规划。

客户现有资产配置中，只有2000元的活期存款，金额较少，建议活期存款金额增至该家庭3～4个月的月支出金额即20000元，以备应急时提前取定期存款造成定期存款利率的损失。

（2）保险规划。

建议客户每年购买不超过33600万元的保险费用（家庭可支配收入的15%），具体如下：

A．寿险：保额为40万元，预计年保费支出20000元。

B．意外保障保险：保额为10万元，预计年保费支出2000元。

（3）消费支出规划——购车。

以客户目前的经济状况来看，建议客户在1年内买车，可以从存款中支取20000元，另外80000元从半年的收入结余中支取。购车后，预计每年的汽车花费为15000元。

（4）子女教育规划。

儿子接受高等教育共需要100000元的资金，从未来的投资收益中支付。

（5）退休养老规划。

未来10年，每年支付20000元购买人寿保险。

四、理财方案的预期效果分析

（1）现金流量预测。

（2）资产负债情况预测。

（3）财务状况变动的综合评价。

通过以上规划的执行，客户的理财目标基本可以得到实现，财务安全得到保障的同时，整体资产的收益率在客户的风险承受范围内也比较理想。如果客户财务状况稳定，客户可于一年后对本理财规划建议进行调整。

第四节 实施并调整理财计划方案

一份书面的理财计划本身是没有意义的，只有通过执行理财计划才能让客户的财务目标变成现实。执行方案，即实施理财计划的具体措施，包括时间、具体步骤，根据理财需求确定匹配的资金来源，按计划使用资金，推荐金融产品，用好盘活资金。理财规划师按照客户提出的要求制订理财方案，并得到客户认可后，接下来便是实施理财方案。理财方案的实施是整个理财规划中最具实质性的一个环节，执行的好坏决定着整个理财方案的效果。

理财方案的具体执行人可以是理财规划师或是客户指定的其他专业人士或是客户本人。究竟选择何人作为理财方案的执行者，关键是要看理财服务合同中的相关规定。通常情况下，客户会选择理财规划师作为理财方案的执行人。为明确理财规划师与客户之间的权利与义务，防止不必要的法律争端，理财规划师应取得客户关于执行理财方案的书面授权。

一、实施理财规划

（1）取得客户授权。取得客户授权是理财规划师开始实施理财方案的第一步。为明确理财规划师与客户之间的权利与义务，防止不必要的法律争端，理财规划师应取得客户关于执行理财方案的书面授权。客户授权应包括两方面的内容，一是代理授权，二是信息披露授权。

（2）客户声明。客户在签署授权书后，应出具一份关于方案实施的声明。这是针对理财规划师做出的声明，强调客户同意由理财规划师去执行方案，并且理财规划师没有承诺实施效果。声明的主要内容有：①关于理财规划师资质的声明；②关于客户许可的声明；③关于实施效果的说明；④其他双方认为应当声明的事项。

（3）具体实施。实施理财规划时需要考虑三个因素：时间因素，应分清楚轻重缓急、前后次序；人员因素，建立分工合理、知识结构合理的实施团队；资金因素，考虑资金时效和资金是否充足的问题。

（4）文件存档管理。文件可以以书面形式保存，也可以以电子文档形式保存，特别重要的文件应该多保存一份，以防丢失。

（5）理财计划实施中的争端处理。处理、解决与客户之间的矛盾争端应遵循尊重客户、客观公正的原则，遵循所在机构或行业中已有的争端处理程序。

【相关阅读】

合同争议处理程序包括协商、调解、仲裁与诉讼四种。合同争议的调解是劳动合同争议发生之后，当事人双方自愿以书面或口头形式向调解委员会申请调解，调解委员会接到调解申请后，以国家的劳动法律、法规为准绳，以民主协商的方式，使双方当事人达成协议，从而使劳动合同争议得以解决。

合同争议仲裁是劳动争议仲裁机构对当事人请求解决的合同争议，依法居中公断的准司法行为，包括对合同争议依法审理并进行调解、裁决的一系列活动。在我国的合同争议处理体制中，它作为诉讼前的法定必经程序，是处理合同争议的一种主要方式。也就是说，劳动合同争议发生后，如果当事人不愿选择协商和调解，或者虽然选择了但最终没有成功，争议仍然存在，这时争议当事人已经别无选择，要解决争议就必须走合同争议仲裁这条路。只有经过仲裁之后，对仲裁结果不服才可提起诉讼，不能直接提起诉讼。

合同争议诉讼是人民法院依法对劳动争议案件进行审理和判决的司法活动，包括合同争议案件的起诉、受理、调查取证、审判和执行等一系列诉讼程序。它是司法最终解决争议原则在争议处理中的具体体现，是争议当事人不服仲裁裁决寻求司法救助，从而保护其合法权益的法律制度。

资料来源：颜运秋，等．劳动合同争议处理程序：协商·调解·仲裁·诉讼[M]．北京：法律出版社，2007.

二、持续提供理财服务

理财规划是一个长期的服务过程。在理财规划方案实施后，需要监控计划的实施，对实施财务规划的过程进行监控，利用财务状况表进行评估并调整规划，在环境变化时调整财务目标，适时调整理财计划。

1．定期对理财方案进行评估

金融理财师应该定期检查并监督理财方案的执行情况，并根据执行情况与现实情况进行适当的修正和调整。计划开始实施时，应当对计划的实施过程进行监控，任何宏观和微观环境的变化都会对理财方案的执行结果造成积极或消极的影响，理财师和客户之间必须保持联系通畅，理财规划师每半年至少与客户会面一次，对计划的实际实施情况进行检查，环境多变时更需要频繁的面晤，以就实施结果及时与客户进行沟通。对理财的执行和实施情况进行有效的监控和评估，必要时还可以对制订的理财方案适当调整。

定期评估适用于对理财规划方案进行日常监控和评估，评估频率取决于客户的资本规模、客户个人财务状况变化幅度、客户的投资风格等。

评估分为六步：①回顾客户的目标和要求；②评估当前方案的效果；③研究环境的变化；④考虑是否修改原方案；⑤向客户解释新方案；⑥实施新方案。

2．不定期的信息服务和方案调整

理财规划不是神机妙算，不可能一劳永逸地解决当前和未来的所有问题，而是要随着时间的推移和环境的变化不断进行动态调整和修正，从而确保理财目标的顺利实现。理财规划注重的是长期的策略性安排，而不应是短期内随意改变方向或放弃原来制订的方案。当发生以下情况时，应当提供不定期的信息服务：

（1）宏观经济的重要参数发生变化；

（2）金融市场发生重大变化；

（3）客户自身情况的突然变动。

本章小结

理财过程包括以下六个步骤：①理财师与客户建立联系；②收集客户数据，明确客户的理财需求和目标；③分析评估客户的资信财务状况；④整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案；⑤执行个人理财计划或方案；⑥监控个人理财计划或方案的执行并酌情予以相应调整。

理财规划师与客户之间的信任关系基于：①满足客户理财需求的基础；②个人服务的基础；③提高公司产品或服务信誉的基础。为此，理财师需要具备：专业形象、办事能力等。以上事项是开展理财业务的基本条件。

客户的个人信息分为财务信息和非财务信息。前者是指客户当前的收支状况、财务安排及发展趋势等，是理财规划师制订个人理财方案的基础和依据。后者则是指客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相关信息，它能帮助理财规划师进一步了解客户，对个人理财方案的选择和制订有着直接影响。

个人理财方案是指针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制订个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全保障。

个人理财方案的内容主要包括：理财方案声明、摘要、对客户当前状况和财务目标的陈述、理财假设、理财策略、各项费用及佣金、理财预测、理财具体建议、理财建议的总结、执行理财方案之前的准备事项、执行理财方案的授权、附加信息的披露、免责声明等。

思考题

1．简述个人理财的流程和步骤。

2．简述理财规划师如何与客户建立起相互信任的关系。

3．简述如何制订理财方案的实施计划。

4．简述制订理财规划时应收集哪些客户的信息。

5．理财规划方案有哪些主要内容？

6．简述影响个人理财规划的因素。

课后阅读

收集客户信息，编制财务报表

赵先生今年40岁，在一家公司担任高级管理人员，每月税后收入10000元。其妻孙女士为某高校教师，每月税后收入在8000元左右。赵先生的父母早已离世，他们唯一的孩子今年12岁，正在读小学六年级。

赵先生一家原先居住的房屋现值110万元，目前租给了一对外籍白领夫妇，每月可获租金收入6000元。现在他们居住在2003年贷款购置的第二套房中，市值90万元，目前贷款余额尚有15万元，预计两年即可还清。除了两处房产外，他们还有30万元的国债，每年可获利息收入约10000元。他们还购买了20万元的信托产品，每年的收益在10000元左右。另有各类银行存款约40万元（不考虑利息收入）。

他们的支出情况如下：每月按揭还款额为6000元，全家每个月的日常支出约为5000元。此外，赵先生一家每年还要发生10000元左右的旅游支出。听过一次理财讲座后，赵先生觉得有必要对财产进行一番规划。赵先生主要考虑了以下几个方面的问题：

（1）赵先生夫妇原先对保险了解不多，除参加基本社会保险外没有购买任商业保险。听完讲座后赵先生觉得有必要加强风险管理，赵先生决定首先请专家为全家设计一个保险规划。

（2）他们计划在孩子高中毕业后（18岁，从2011年当年开始）送往国外读书（本硕连读共六年）。预计届时在国外就读每年所需费用为12万元，并且学费将每年上涨3%，赵先生又希望专家能为他制定一个子女教育规划。（要求投资收益率为6%）

（3）由于经常出差在外，出于万一的考虑，赵先生决定提前拟定一份遗嘱对财产分配进行安排，这同样需要专家的意见。

信息收集时间为2005年1月，资料截止时间为2004年12月31日。

资料来源：2005年国家理财规划师考试。

案例思考：

1．请为赵先生编制家庭资产负债表。

2．请为赵先生编制家庭现金流量表。

3．请分析赵先生的财务状况，并进行财务诊断。

4．请为赵先生进行理财规划方案的设计。