三、门店定位的策略

定位取决于你的眼界和格局，而你的眼界和格局必将决定你的高度。那么，一家以奶茶为主的饮品店，它的定位又是体现在哪些方面呢？其实很简单，影响一家店的发展无非几个因素：品牌、地段、产品、营销、风格、服务，归结到定位问题上就是品牌策略、市场策略、经营策略和产品策略，如图2-4所示。

1.品牌策略

品牌，对一个企业影响最为深远，也是一个企业最大的无形价值，饮品店虽小，但品牌问题也不容忽视。关于品牌定位，首先要确定你是加盟还是自营。

（1）加盟。加盟属于借势之举，很多人反感加盟，但其实选择对了是大有好处的，毕竟在你没有任何品牌优势的基础之时，借助现有的优势资源本身就是一种捷径，也符合我们经常说的有效资源最大化利用。但是，加盟同时对资金和自身的判断能力是有一定要求的，所以，对于没有一定行业经验且资金并不充裕的新手应慎重选择。

（2）自营。自营是很多年轻人开店的选择，适合那些能够全身心投入进去运营的创业者。对于自营店来说，品牌也是你需要考虑的问题，开店之初，你一定要问自己几个问题。

我为什么要开这个店？

我是为了赚钱还是为了做好这个店？

我这个店未来的出路在哪？

……

如果你只是想找点事做或只是为了赚点小钱，这些问题就不用考虑了；如果你是因为喜欢这个行业或是为了做好一件事而去开店，那么一定要想清楚自己要不要打造一个品牌（哪怕只是个小品牌）、品牌定位在哪里？我是要别人知道这里有一家奶茶店还是要别人知道这里有一家××品牌的奶茶店？

记住，一个品牌足以影响你的一生。

2.市场策略

市场策略很好理解，落地化以后无非是地段、消费人群及竞争对手三个概念。

（1）地段。地段是除品牌外对一家店影响最大的因素，在品牌影响力相同或近似的前提下，地段足以决定你店铺的生存力和生命力。很多人都有这样一个烦恼：地段好的位置租金和转让费高、风险大，风险小的地段又不好。

（2）消费人群。对于奶茶店来说，人流量固然重要，但是人流量里的流动目的性和潜在消费人群占比更为重要。

菜市场人流量大，你会去那开吗？很显然不会，为什么？因为潜在消费人群占比太低。你的潜在消费人群是什么概念？作为奶茶店的消费人群，18～30岁显然是第一消费群体，这类人群的消费能力、消费观念以及消费需求都是最为契合的；12～18岁是第二消费群体，这类人群的消费观念和消费需求没问题，消费能力相对有限。潜在消费人群占比就是这两个消费群体（尤其是第一消费群体）在你所在地段的总人流量的所占比例，如果这个比例能高于35%，那就可以考虑了。

至于流动目的性，这是很多人容易忽视的一点，也是很重要的一点。你应该了解：

你门口的消费者是在那逛街还是在那赶路？

同样的一万人，悠闲逛街的一万人和匆匆赶路的一万人能一样吗？

要知道，消费有过半的概率是在冲动期发生的，而消费冲动期往往都是自身完全放松、不带有任何目的性的情况下。

试想一下，你匆忙赶时间的时候会想着要不要去买杯奶茶喝吗？显然不会。

（3）竞争对手。关于竞争对手，很多人觉得现在的奶茶行业竞争太激烈了，其实，竞争不怕多，只怕你没有竞争力。目前为止，除垄断行业和必需品行业外，还没有任何一个行业是在无竞争的情况下悄然做大的，而事实上竞争越激烈的行业发展越快。

比如，加多宝在经营王老吉时代一直未破十亿元，分家后却迅速翻番；百事可乐和可口可乐相互竞争双双做大；肯德基和麦当劳竞争变成快餐业霸主；沃尔玛和家乐福、蒙牛和伊利、苹果和安卓……这样的例子不胜枚举。

所以，竞争对手不怕多，竞争对手多正说明此地市场好，怕的是你没有一点能超越竞争对手的！做生意一定要扬长避短，把你擅长的、超越他人的一面发挥到极致，竞争对手再多也只会是在衬托你。

3.经营策略

如果说品牌策略能看出一个人思想的深浅，那么经营策略就是一个人执行力和思想落地性的侧面反馈。经营不是看看店、卖卖产品这么简单的事，经营是从推广到运营再到售后的一个系统化的、整体化的东西，主要涉及如图2-5所示的三方面。

（1）运营。有人说过，开店就像带孩子，你自己的孩子不可能只管吃管喝，其他就不管。同样道理，开店需要的是一个成熟的、系统的思路，比如：

开业前需要准备什么？

开业之初怎么宣传？

顾客问题怎么处理？

同行模仿怎么办？

运转资金困难怎么办？

人手不够怎么办？

……

开店会遇到很多问题，这些问题不能被动地去等待，需要你未雨绸缪地事先想好，然后做好应对措施，并尽可能在问题发生之前去规避它，如果不幸没有规避掉也应该积极面对，并做好处理方法，同时吸取经验和教训。

（2）售后。除了提前准备外，同时一定要做好售后工作，这在任何一个行业都是至关重要的，有的人觉得我卖一杯饮品才赚几元钱，再搭一点进去多不划算，有这种想法就不对了。格局太小则永远做不大，要相信吃亏是有回报的（当然也不能傻傻地吃亏），售后服务本身就是一种再投资，你永远不知道哪个客户会给你带来多大的回报。

（3）推广。如果说以上两点都是被动策略的话，那么推广就是你的主动进攻利器，推广怎么做，这是很关键的，推广的元素主要有推广途径、推广方式和推广主体三方面。具体如图2-6所示。

4.产品策略

关于产品策略，大体上可以分为单产品、主副产品和多产品三种定位策略。

（1）单产品策略。这里说的单产品并非只有一款产品（事实上，饮品行业只有一款产品也是很难经营下去的），而是只有一类产品或一个系列的产品，比如咖啡、奶茶。我们经常能看到一些店叫“×××的咖啡屋”“×××的奶茶铺”，这类店多有一些共性，一般店铺面积都不大，装修相对精致，风格上多是欧式风格，产品价位较高。

对于单产品的店，经营者多是两种人：一是有一定的行业经验，在某款产品上有着一技之长，把自己的优势点无限放大；二是思想比较独特，通常偏“文艺范”或是“小资范”，他们的爱好和追求相对明确，创业也是为了追求自己的兴趣，而不是只为了赚钱。

对于创业者来说，在对行业没有比较深入的了解之前，经营这种定位的饮品店，由于产品线过于单一，会加大投资的风险。

（2）主副产品战略。关于主副产品搭配，可以分为如图2-7所示的两种。

① 主产品+副系列。这种搭配是很多连锁品牌采用的产品战略，其表现为多个系列数十款产品，其中2～3款产品为主打。

比如，卡旺卡奶茶每天几千杯的销量，其中的70%以上是全套奶茶、相思奶茶和焦糖奶茶，其在菜单上也是用大半的面积渲染主推产品。

营销中有这样一个概念，产品线的划分一般有形象产品、主导产品、培育产品、侧翼补充产品、市场占有型产品等。对于奶茶店来说，不需要区分得如此详细，但是针对主产品+副系列的路线，一两款补充产品还是很必要的，通常是在主产品外选择一两款有潜力、有利润的产品作为补充产品来进行重点培育，这样当你的主产品滑坡时其可以及时其补充上来，一定程度上规避市场风险。

② 主系列+副系列。主系列+副系列是指主打1～2个系列，副产品形成价位“包抄”，利用副产品的高低价差提高市场占有率。这种搭配多见于产品主题相对鲜明的特色饮品店，如以鲜果鲜榨为主题的饮品店、以手工甜品为主题的饮品店、以鲜奶产品为主题的饮品店等。

该类饮品店一般突出1～2个系列（通常是一个系列）作为主打，其他系列作为补充，补充产品一般都是市场常见的畅销型产品（如奶茶、椰汁、粗粮等），利用主打产品形成系列化来突出自身的特点，通常店面装修风格也与之交相呼应。

（3）多产品策略。这里说的多产品，并不是指饮品上的多产品，而是指跨区产品的组合，一般多见于各类小吃店、餐饮店、休闲店，常见的跨区产品有鸡排、汉堡、薯条、烤肠、比萨、蛋挞、爆米花、关东煮等。

多产品店相当一部分已经不能算作是饮品店了，更多的是小吃店和西餐店，通常这一类店是以各种小吃为主，饮品作为补充产品，一般饮品价位很难提升上去，除非装修相对豪华、档次感较高的店。这种店一般在设备上的投入较为复杂，饮品方面的设备相对精简，多数没有过于鲜明的主题。