2.1 如何提高表达逻辑

先讲一个小故事：一个推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主管出来了，说：我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间。最后这位推销员竟然就利用这短短的5分钟时间，成功地将商品推销出去了。

具体怎么说的这里就省略了！

这个例子说明了表达能力是多么的重要（因为大家都太忙了，可能每个客户都只给你5分钟时间），隐藏在表达背后的秘密正是表达的逻辑性，只有严密而有力的逻辑才能在短时间内打动听众。

2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练

在遥远的埃及，神秘的金字塔吸引着世界各地的游客前去游览。而本书所讲解的金字塔原理，以其深刻的思想和良好的训练效果，同样也吸引着世界各地的IT售前不断地学习和思考。那么，究竟金字塔原理的内涵是什么呢？如何快速学习并掌握它，从而提高自己的思维逻辑性呢？下面将一一进行解答。

1．大脑会自动将一堆信息进行分门别类的整理

“归类整理”是人们都会下意识去做的一种习惯。比如，周末人们都会去买菜，买回菜以后，都会将菜分类放入冰箱，如肉类放到下层的冷冻室，蔬菜类放到冰箱的上层，蛋类放到冰箱门后面等等。所以，无论是有意识的还是无意识的，人们总是倾向于将信息分门别类地进行整理，这样既便于记忆，也便于管理。而将信息分门别类地加以总结和概括也是金字塔原理思考方式的基础。

2．表达的时候先说结论

金字塔原理的一个重要原则就是：表达的时候先说结论。这似乎与从小到大学习写作的思想相矛盾。写作方法有很多种，有先总后分、有先分后总、还有总分总。那么为什么金字塔原理只强调总分式呢？这是因为金字塔原理主要是用于商务沟通，包括咨询顾问撰写的规划方案和PPT等也都同样用于商务沟通。而商务沟通最重要的一点就是效率。在商业社会，时间就是金钱，效率就是生命。所以金字塔原理训练咨询顾问的一个核心思想就是表达的时候先说结论，这对于高效沟通是十分重要的。分论点和论据可以放到后面听众需要的时候再说。

3．思考的时候总结概括

思考和表达其实就像一个硬币的正反面一样，是正好相反的。思考的顺序是从大量的信息中提炼出核心的论点；而表达的顺序则正好相反，应该先表达核心的论点，再表达分论点，最后表达论据。其实结合日常工作来理解就容易了。比如一份按照金字塔原理组织起来的方案，被阅读的效率是非常高的。总经理负责全局和整体，那么他只用看方案的核心论点就够了；而中层管理人员则不仅了解核心论点，还需要仔细阅读分论点；实施和执行人员则不仅需要了解核心论点和分论点，还需要仔细阅读论据等支撑性材料。所以从上面的举例可以看出，按照金字塔原理组织起来的文字，被阅读效率将大幅提高，各类人群都能高效的获取自己所需要的信息，信息将会得到更有效的传递。

思考顺序和表达顺序如图2-1所示。

4．金字塔的结构

在纵向上来看，金字塔原理的结构主要是向上归纳；从横向上来看，金字塔原理的结构有可能是演绎或其他逻辑顺序。所以，金字塔原理的结构主要就是归纳和演绎两种方式。所谓归纳，就是从大量信息中总结出共性的东西，形成一个明确的论点。所谓演绎，就是根据实际情况，依据公理或规律性的东西，推理出结论。

比如：张三，20岁，喜欢玩电脑游戏；李四，25岁，喜欢玩电脑游戏；王五，23岁，喜欢玩电脑游戏。可以采用归纳的方法，得出结论：20多岁的年轻人许多人都喜欢玩电脑游戏，如图2-2所示。

又比如：鸟类都可以飞行，喜鹊是鸟，所以喜鹊也可以飞行。这个例子就是使用了演绎的方法，因为“鸟类都可以飞行”是公理，人人皆知。而喜鹊是鸟类的一种，也是事实，所以根据这两点就可以得出推论：“喜鹊也可以飞行”，如图2-3所示。

【小白疑问】归纳和演绎听起来区别不大，如何正确区分呢？

从知识范围来看，演绎法推理出来的结论是属于推理的前提条件，不具有放大性，而归纳法推理出来的结论与归纳的素材相比，是具有放大性的。所以在知识范围角度来看，演绎法和归纳法是有区别的；另外从结论和前提的联系程度来看，演绎法推理出来的结论具有必然性，而归纳法推理出来的结论具有或然性，所以从联系程度的角度来看，演绎法和归纳法也是有区别的。

演绎的大前提都是一些一般性的知识，而这些知识的获取则要用到归纳法。如“四条腿的动物都能奔跑”是大前提，而这个大前提则是通过“猫是四条腿能奔跑”、“狗是四条腿能奔跑”及“马是四条腿能奔跑”这些素材中归纳推理出来的。所以演绎法离不开归纳法。而同样的道理：归纳法也离不开演绎法。归纳法做归纳推理所需要的一些素材，往往也是经过演绎推理才能得到的。所以，其实并不存在演绎法和归纳法孰优孰劣的问题，这两种方法往往根据不同的场合交替使用，没有优劣，只有合适与否。

2.1.2 构建金字塔的方法

1．初学者可以采用自下而上法

初学者不适合使用自上而下法来构建金字塔，因为难度太大，初学者一般无法完成。最好使用自下而上法，容易上手。通常，使用自下而上法分为三步：

（1）将手头的信息进行分类。

（2）在分类的基础上提炼每一类的中心思想。

（3）归纳各个中心思想，形成核心论点。

下面将举一个混乱的例子，然后将混乱的例子利用金字塔原理的思想整理成一个清晰的例子，以帮助初学者把握如何使用金字塔原理。

下面笔者尝试着梳理一下混乱的例子，使得文章的思路更加清晰，结论更加明确。下面的梳理主要分为三个步骤：1．整理出所有要点；2．分析要点之间的关系；3．得出结论，如表2.1所示。

经过分析，可以把要点1、要点2、要点4和要点6合并在一起推导出要点3；要点5可以推导出要点7，如图2-4所示。

所以经过以上分析，可以得出结论：如果想提高制药A公司的竞争力，可以采取两个措施：1．简化制药流程，2．提高员工工资水平。

2．熟练者可以采用自上而下法

熟练者则可以采用自上而下法，首先提炼出中心论点，然后假设读者提问，通过回答读者的提问整理出支持中心论点的分论点，然后假设读者继续提问，最终整理得到支持分论点的素材。

按照“背景→冲突→疑问→回答→提问→回答→提问→回答”的模式引导，构建自上而下的金字塔。具体示例如下所示。

背景：众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的60%～70%。而A公司的制药成本居高不下，导致了A公司的药品缺乏竞争力。

冲突：也请教了几家咨询公司，但是众说纷纭，不知道制药成本高的原因。

疑问：能否找到制药成本高背后的真正原因是什么吗？

回答：能。

提问：第一个真正的原因是什么？

回答：A公司的制药流程过于复杂。

提问：第二个真正原因是什么？

回答：A公司的工资水平太低。

进一步提问：A公司的制药流程过于复杂的原因是什么？

回答：A公司的制药流程步骤太多，该合并的没有合并。

进一步提问：为什么A公司的工资水平这么低？

回答：工资低导致效率低，效率低导致公司盈利能力差，盈利能力差导致工资低，恶性循环，如图2-5所示。