四、谈判研究的现实意义

正如前文所言，谈判是一种有效的冲突管理方式，而冲突在社会生活中广泛存在，因此，了解谈判、研究谈判便有其现实意义。

从个体层面来看，中国人习惯于规避冲突，对谈判常常有着相对负面的看法，认为谈判会伤感情，在人际交往中不敢谈利益，希望对方能够理解自己的关注点和用心，但结果往往适得其反，变成了“君子始小人终”——不仅冲突事宜未能妥善解决，关系也有所损伤。如若双方能坦诚表达自己的观点，才有满足双方诉求的可能，否则常常只能达到次优的解决方案，例如五五分，而不是真正的双赢。

从宏观层面讲，谈判的研究对于当前的中国来说尤有建设意义。随着我国经济的发展和社会变革的推进，社会冲突逐渐出现，并呈现出多元化、复杂化、持久化的特征，如前些年的国有企业职工下岗问题、城市发展所带来的拆迁问题、行业变迁造成的出租车罢工问题，等等，对社会治理提出了较大的挑战，如果这些冲突没有得到妥善解决和处理，将引发更大程度的冲突。社会学家指出，在一个利益多元化的时代，谈判应当成为解决冲突的常规化形式（孙立平，2006）。国家的和谐，应是各种对抗力量平衡的结果，这种平衡表现为各方都有渠道提出自己的利益主张，并能通过协商来达成最终的妥协。正如“平民法官”宋鱼水所说，“用文明的方式来解决问题，这就是我对和谐社会的理解”。从这个角度来看，谈判研究的一个现实意义在于，有助于了解国家发展过程中冲突解决的前因和后果，了解达到双赢的手段和途径，从而促进和谐社会的建立。