一、权力

（一）权力的定义

在社会心理学中，权力被定义为一个人（甲方）影响另外一个人（乙方）的能力，这种影响使得乙方做在其他情况下不可能做的事情。该定义的含义主要有两点，第一，权力是一种能力或潜力，是潜在的，甲方可以拥有权力但并不运用权力，无须通过确实发生来证实其有效性；第二，依赖关系，乙方对甲方的依赖关系越强，则在他们的关系中甲方的权力就越大。权力依赖理论（powerdependence theory；Emerson，1962）认为，行动者之间的互相依赖提供了彼此权力关系的结构基础。在行动者A和B之间的交换关系中，随着A能够为B提供的利益的增多，B对A的依赖也会提高；随着B获得这些利益的渠道的增多，B对A的依赖会下降。A对B的权力来源于B对A的依赖，反之亦然。A和B之间不平等的依赖关系导致了双方权力的不平等，对对方依赖较少的行动者便拥有了权力优势。权力依赖理论强调了结构性潜在权力（由行动者的依赖关系所决定）和行为上的权力运用之间的区别，提出了二者之间的因果关系，即依赖关系导致了权力的运用。

（二）谈判中的权力

权力所涉及的依赖关系可能来源于多个方面。French and Raven（1959）指出，按照基础来划分，权力大致有6种，分别为法定权力、惩罚权力、奖励权力、参照权力、专家权力和信息权力。这些权力在谈判中均有可能出现。

在谈判中，权力的来源有很多种，如备选方案、BATNA、职位，甚至性别等。BATNA所蕴含的权力是权力在谈判中的一种特殊表现形式。谈判者的BATNA越好，表明其越可能离开当前谈判，因此权力就越大。本书将借鉴BATNA方面的有关研究结果。

另外，谈判中的性别研究也能为权力研究提供借鉴。Thompson（2001）指出，如果说职位等因素属于主要地位特征，性别（以及年龄等因素）便属于次要地位特征，这样的特征虽然没有被正式规定，但仍能影响资源的分配或者互动的规范。就两性而言，在人们的刻板印象中，一般认为男性比女性有更大的权力（Fiske，1993；Stuhlmacher and Walters，1999）。男性常常被看作专家和领导者，女性则作为下属。许多研究证实了这一点，例如，在20世纪70年代进行的关于电视广告的研究中，70%的男性以专家的形象出现，而86%的女性则扮演使用者（Mc Arthur and Resko，1975）。因此，在男女之间展开的谈判中，双方知觉到的权力很有可能存在着差异。

在以往研究中，研究者较多关注的权力类型往往来自BATNA或者备选方案。但是，这些研究并不能充分揭示不均衡谈判的过程和结果。原因在于，首先，若干研究发现，谈判某一方具有BATNA，但其对手并不了解这种BATNA的存在，即并不能感知到双方权力的差异，因此，BATNA的存在仅仅激励了其持有者，而对另一方却没有直接影响。Pinkleyetal.（1994）的研究即是一个代表性的例子。在其研究中，对双方的BATNA进行了操纵（高、低、无），制造了高/高、高/低、高/无等九种谈判组合，试图发现这种权力不均衡对谈判的联合收益的影响。然而，由于双方都不了解对方的BATNA情况，因此不能感知到彼此的权力是有差异的，因此九个谈判组合之间的联合收益并没有出现显著差异。其次，在对不均衡谈判的研究中，如果使用BATNA制造权力差异，即使让对方了解到BATNA的存在，BATNA自身对持有者的激励作用也将干扰对权力影响的考察。

（三）主观权力/知觉到的权力

从权力的定义中可以看出，权力是潜在的，因此权力的强弱在一定程度上取决于行动者的感知。除去客观的因素，例如物质资源等，双方对于自己和对手所拥有的权力的估计常常是有偏差的。一个例子是，19世纪末，中日之间发生了甲午战争。若从国力、军力来说，中国胜于日本，据史料记载，当时中国的年产值是日本的10倍之多。但由于以李鸿章为首的官员认为，北洋水师的实力远不如日本的军舰（即知觉到的权力较差），夸大了己方的劣势，因此，清政府面临战争时，一味想依靠西方列强调停，不去进行战争的准备，反而挪用军款，致使北洋水师全军覆灭。故在权力研究中，对知觉到的权力的考察显得格外重要。

Kimetal.（2005）在其理论性文章中提出，知觉到的权力对于谈判研究有重大意义，客观权力必须通过知觉到的权力才能影响到权力运用和权力改变的策略，进而最后影响谈判的结果（即实现了的权力）。在谈判中，即使在客观上有权力上的不对等，但如果谈判者主观上并没有感知到的话，权力就未必会影响谈判结果。在有关BATNA的研究中，由于研究范式一般是，让谈判的双方拥有不同程度的BATNA，但是谈判者不知道对方是否有BATNA或者BATNA的具体内容，这样就导致BATNA只能对其持有者起到激励作用，而对谈判对手没有影响。因此，研究者强调，如果双方都不了解对方的BATNA情况，无法感知到彼此的权力是有差异的，那么这样以BATNA进行的权力操纵就无法达到预期效果（Pinkley, Neale, and Bennett，1994）。以往的研究已经发现，知觉到的相对权力差异能够影响谈判的整合性（Wolfe and Mc Ginn，2005）。在谈判双方客观权力相同的情况下（实验操纵了经理和职员两个角色），双方知觉到的权力差异越大，谈判的整合性越小。

研究知觉到的权力的另外一个意义在于，由于不均衡谈判中涉及的权力基础多种多样，包括BATNA、地位，等等，而知觉到的权力的测量可以量化这些客观权力，因此提供了各项研究之间对话的可能。对于前文提到的性别研究，也可以引入知觉到的权力的概念，进一步探究两性之间知觉到的权力的差异的影响。

鉴于以上分析，本书将在随后的研究中引入知觉到的权力或主观权力的概念。需要指出的是，在下文中，知觉到的权力指的是谈判者知觉到的己方的权力。