第4章 心理的迷局，总会左右你的行为

从众心理：跟风就容易迷失自我

曾经，有一位美国的心理学家做过一项这样的心理实验：他找来班级里的一些学生，告诉他们，自己是一位国际知名的化学专家。他拿着一个瓶子，里面装有一些透明液体，心理学家晃动着这个瓶子说，这是他最近研究出的一种新的化学品。他今天就是想让学生们来感知这个新的化学试剂的效果。他告诉学生们，这种化学试剂是一种新型的药物，可以在空气中迅速传播味道，但是只有感知能力特别强的人才可以闻到。

之后，这位心理学家打开瓶子，让这些同学们调整呼吸，用心体验这种化学药剂的味道，并且再一次强调：只有感知能力特别好的人才可以闻到味道。孩子们表示自己闻到一种特别的味道，与过去的化学药品都不一样。有些人还说，自己闻到了一股香香的味道。班级里所有的人都表示自己闻到了一些味道，以证明自己是感知能力特别强的人。

等到大家都发表过感想后，这位老师才说自己并不是化学专家，而是本校新来的一位心理学教师，而瓶子中装的也只是清水而已。

类似这样的事情在我们生活中屡见不鲜，甚至现在也经常发生，将来也依旧会出现。这源于一种心理现象——从众心理。

从众指的是个人的知觉、判断、认识在受到外界人群行为的影响后，常常会做出符合公众舆论的判断和遵从多数人的行为方式。

美国作家詹姆斯·瑟伯有一段十分传神的描写，来叙述这种心理：

在大街上，一个人突然跑了起来。这个人或许是因为和情人的约会即将迟到，也或许是什么别的原因，总之他就突然向东跑了起来。紧接着，旁边的一个报童也兴致勃勃地跟着跑了起来，一个有急事的胖绅士也紧跟其后……十分钟之内，这条大街上的所有人都跟着跑了起来，其中还包含着很嘈杂的声音，但有一个词汇非常的清晰，那就是“决堤了”。不知道是谁开始喊出的这个这个令人充满恐惧感的词汇，可能是电车上的一位老妇人，可能是某个交通警察，也可能是某一个男孩子。但是没有人知道是谁开口喊出的第一声，也没有人真正知道发生了什么事情。但是大街上很多人，都在向东奔逃。在人群中还有喊叫声“向东”“东边远离大河”“东边是最安全的”……

一个人对整条大街上的人都产生了影响，这件事情乍听上去很可笑，但这就是从众心理对我们的影响，因为我们不希望自己在大多数人做某一件事情或某一种决定的时候显得自己与众不同，又或者是认为大多数人的决定肯定不会是错的，所以在这种心理作用下，很多人都会乐于做出跟众人相同的决定。

通俗地讲，从众心理也可以被称之为“人云亦云”“随大流”。即大家都这么认为的话，我也会这么认为；大家都那样做的话，我也那样去做。但事实上，这是一种没有主见的表现，也可以说是不相信自己的表现。

从众心理会让我们的个性化逐渐消退。比如现在很多家长都很注重孩子的特长发展，因为其他家长为孩子报兴趣班，自己也跟从，根本不管孩子是否有这方面的天赋。结果不仅会耽误孩子正规的学习时间，还会因孩子学习的特长种类繁多，造成没有一项精通的现象。这种从众心理导致的，就是孩子个性化的消失。

因为从众心理在群体上具有高度一致性，会让个人获得匿名感，因此也会导致人们做事无所顾忌，甚至会做出一些违背原则的事情。比如过马路闯红灯、排队加塞儿、随地扔垃圾等现象，这种从众的行为一旦被冠上“法不责众”的盲从心理，就会带来屡禁不止的社会不文明行为。

此外，从众心理会因为群体的共同行为而让个人产生被湮没感，扼杀掉他们创新的勇气。很多决策者常常会提议以“少数服从多数”的方式来进行表决，而这种思维定式中隐含着的是对承担风险的惧怕。但是，这样的做法最终很可能导致一些新思路和新观点被扼杀在萌芽状态中。

从众心理的影响很大，而造成人们产生从众心理的原因是有多方面的。在群体中，个体通常不愿表示出标新立异的形象，这种与众不同的形象会令他产生被孤立的感受，只有当他的行为、态度与意见和大多数人一致时，才会拥有“没有错”的安全感。所以，从众心理源于一种群体对个体的无形压力，会让一些人做出与自己意愿相反的行为。

一位物理学教授名叫福尔顿，他在进行工作研究时，运用了全新的测量方法，来测量固体氦的热传导度。但是，他测出的结果比按照传统理论计算的数字高出了500倍。福尔顿认为其中的差距过于悬殊，担心公布后会被人视为标新立异、哗众取宠，就没有发表出来。但是没过多久，一位年轻的美国科学家也用全新的方式测量固体氦的热传导度，最终数据与福尔顿完全相同。随后，这位年轻的科学家将自己的测量结果公布了出来，在科技界引起了广泛的关注。

福尔顿听后追悔莫及，他认为，如果当时能够摘掉名为“习惯”的帽子，戴上“创新”的帽子，那个年轻人就绝不可能提前获得原本属于他的荣誉。而福尔顿的所谓“习惯的帽子”就是一种“从众心理”。

不同类型的人在从众心理的诱导下产生的行为程度也不同。一般来说，女性的从众心理多于男性；性格内向、自卑的人多从众于外向、自信的人；文化程度低的人多从众于文化程度高的人；年龄较小的人多从众于年龄较大的人；社会阅历浅的人多从众于社会阅历丰富的人。

学者阿希曾进行过一项从众心理的实验，测试结果表明，在被测试者之中仅有1/4~1/3的人保持了独立性，没有做出从众行为。所以，从众心理可被列为是一种常见的心理现象。

从众心理之下的种种从众行为，在工作、生活、学习等诸多方面都有所表现。领导提出的意见明明是错误的，但是有些员工因为惧怕自己提出反对意见会影响自己今后的发展，便违心地选择了赞成，而其他人也会出于这种心理跟从。如果在这种时候，你能够坚持住自己的立场，那么对于在公司今后的工作和自己未来的发展都是有益处的。

自我知觉：做最适合自己的事情

我们思考为什么自己要买房？思考自己的经济状况是不是适合买房？思考处在当前的经济水平之下，允许自己买一套怎样的房子？思考准备贷款买房会在未来承担怎样的压力？在购买房子之前，大多数人都会有这样的考虑。

人活在世，在不同的人面前要扮演不同的角色，在爸妈面前是孩子，在丈夫面前是妻子，是孩子面前是母亲等，我们只有在明白了自己的各个角色之后才能在不同的人面前有合乎礼仪的相处方式。

以上这些其实都是自我知觉。自我知觉是指，一个人通过自己的行为和行为发生的情景来了解自己的需要、动机、态度、情感等心理状态以及人格特点，也就是说自我知觉就是认清自己的过程。在认清自己之后，我们才可以知道自己的优点、缺点进而选择做真正适合自己的事情。

马克·吐温是美国十分著名的小说家，他曾经撰写过许多经典的作品。但是成名之后，马克·吐温却梦想自己能够成为一名商人。为了实现这个梦想，他有过几次经商的经历。第一次，经商是投资打印机，结果被人欺骗，赔了19万美元。第二次，他和朋友合伙开了一家出版公司，但是因为两个人都没有经验，最终以失败告终，赔了将近10万美元。两次失败的经商使他欠了一屁股债。但是他并没有放弃经商的念头，接着又进行了第三次投资，和别人合开了一家书店。其实马克·吐温的妻子早就看出他并不是经商的材料，但是他的文学才能无人能敌，于是极力劝阻他放弃经商重新回到写作这条道路上，经过妻子奥莉姬的劝说，他终于放弃了经商的执念，转而重新振作精神返回写作之路，于是才有了他一部部经典的作品。

马克·吐温并没有经商的天赋，他一味地坚持经商，就是因为没有正确认识自己。老子在《道德经》曾说：“知人者智，自知者明”，一个人如果没能正确地认识自己也就无法知道自己的优缺点，就会做出错误判断。但是好在他最终意识到自己的天赋所在，取得了成功。

富兰克林说过这样一句话：“宝贝放错了地方就是废物。”其实人又何尝不是，如果一个人把精力放在了自己并不擅长的领域，一个劲儿地去钻牛角尖，就会活得异常艰难。站错了位置，人生就会面临各种的失败，这种失败会使你意志消沉，甚至穷极一生、落入卑微的境地。

但是有了自我知觉，我们在面对选择的时候就会异常从容，它会使我们摈弃错误的选择，走上真正适合自己的道路。

相对论的提出让爱因斯坦一举成名，有一天，他收到一封以色列官方寄来的信件。信件的内容是恳请他任职以色列的总统。在很多人看来，能成为以色列总统当然是一件再好不过的事情，从此享尽荣华富贵，得到众人的尊重与敬仰。但是出乎大家的意料，爱因斯坦拒绝了。他在回信中写道：“我的一生都在和客观物质打交道，我缺乏天生的才智，也缺乏足够的经验去处理行政事务以及公平、公正地对待别人，所以，我承受不起如此重任。”

面对诱惑之时，爱因斯坦还能保持如此高的自我知觉实属不易，他知道自己的短板在哪里，也知道自己的优势其实是在于研究。所以他才能做出正确的选择，如此才成就了他一生的科研理论。

“每一个人不要做他想要的，或者应该做的，而是做他能做得最好的。拿不到元帅杖，就拿枪；没有枪，就拿铁铲。如果拿铁铲都能拿出名堂，要比拿元帅杖强千百倍，那么拿铁铲又有何妨？”苏联著名心理学家索尔格纳夫这样说。能做得最好的就是擅长的，擅长的也就是我们最应该去做的。每个人都有自己的优势与短板，我们如果拿短板和别人的优势去竞争必然会失败。要时刻以一个旁观者的身份去审查自己，看清自己的优势，厘清自己的兴趣爱好，然后持之以恒地培养，那么收获的也就必然是喜悦与幸福。

自我知觉是我们认清自我，继而认清他人，最终认识整个世界的重要途径。所以认真地进行自我知觉训练，它会指引我们去做最适合自己的事情。

鸟笼效应：惯性思维总会拖你后腿

鸟笼效应是一个很有意思的现象：一个人在集市上买了一个空鸟笼回来，那么在一段时间之后，他很有可能会买一只鸟来与这个鸟笼相匹配。这个人可能会觉得在家里挂个空鸟笼并不是一件很奇怪的事情，但是如果朋友来家里做客，看到一个空鸟笼，就会问为什么要在家里放一个空鸟笼，然后这个人就会去解释半天，即使朋友不问，也会表现出一定的疑惑。久而久之，这个人就受不了这样一而再、再而三的询问，也受不了朋友脸上表现出的疑惑，于是就买来一只鸟放在鸟笼中。其实，我们想想，扔掉鸟笼比买只鸟回来要容易得多，但是这个人成了鸟笼的俘虏，他只想到买只鸟回来。

鸟笼效应其实就是在说，我们一旦偶然拥有一件根本不需要的物品之后，就会产生更多的心理需求，促使我们买更多的东西去与新物品匹配，已达到一种物品之间的平衡与完美，也就是说得到一件不需要物品就会不自觉地继续添加更多自己不需要的东西。鸟笼效应体现在人身上，就演变成惯性思维。

小张和小青是邻居，小张由于家庭原因要迁居，家里的东西大部分都要卖出去，在清理完家具后，只剩下了一个雅致的书桌了，这书桌价格昂贵，如果作为次品卖出也收回不了多少钱，于是，小张决定把它送给邻居小青作为纪念礼物，小青也愉快地接受了小张的馈赠，并对他表示了自己的感激之情。

书桌搬回自家书屋后，小青发现自家的破旧藤椅与这个书桌比起来真是太煞风景了，决定买一个皮质转椅来搭配这张书桌，于是就花了500块买了一个合适的转椅，转椅买回来之后，觉得自己心里舒服多了……

一天，有一个朋友来小青家做客，小青为了展示自家的新书房，请朋友进来看看，这位朋友一进书房就对书桌和转椅赞不绝口：“很不错，但是如果能将书橱换一下就更好了。”小青看了看书橱，的确觉得它有些破旧了，也应该淘汰了，于是就又花钱换了书橱……

这天，又有一些朋友光顾了小青家，他们同样参观了小青的书房，都对书房表示了赞赏，但还是有人提出了异议，说道：“你的书房什么都好，就是光线暗了些，要是能把墙打开，建一个落地窗就更加明亮了。”听到这话，小青觉得他说的是实话，于是乎……就这样，为了一个书房，小青前前后后忙个不停，这一切只是由于那张邻居送的书桌。

上面的故事中，小青的做法就完全应证了鸟笼效应。在得到一张并不需要的雅致的书桌之后，为了匹配雅致的书桌又购入很多其他的物品，整日奔波劳累。

鸟笼效应并不是一无是处，任何事情都要一分为二地看待。鸟笼效应的作用也有它积极的一面。例如，在城市建设发展中，一旦有重大活动的举行，那么城市的自然环境、景观建设，甚至人文风貌都会得到一定的提升与改善以匹配活动的举行，这就是鸟笼效应积极作用的一面。

但是于我们个人而言，鸟笼效应下的惯性思维带来更多的是消极作用。我们买了一件昂贵的连衣裙，就会买一双好看的鞋，因为只有好看的鞋才能与昂贵的连衣裙相匹配，继而我们会再买一个配得上裙子和鞋子的包包，一顶与之搭配的遮阳帽.....这样的惯性思维会让我们陷入一种一味追求“完美”带来的奔波之苦当中，这是百害而无一利的。

商朝时期，商纣王命令工匠做了一双精美的象牙筷子。这双精美的象牙筷子被他的叔父萁子看到了，萁子非常担心。他想到纣王使用这样的筷子就肯定不会用土制的器皿了，他肯定会用犀牛角和玉做成的杯子；纣王用象牙筷子和玉杯也不会盛放普通食物，肯定会用来盛放山珍海味；吃着山珍海味，那么他们就不习惯穿粗制滥造的平常衣服去享用美食，他肯定会穿华丽的衣服，在华丽的地方居住。想来想去，萁子觉得这样下去肯定会落得不好的下场。果然不出他所料，五年后，纣果然像他预见的那样亡国了。

思维惯性会让我们变成物质的奴役者，致使我们陷入一种死循环，一旦拥有一个物品，如果不买其他相关产品就会产生一种过意不去的心理，当受到外界压力，这种心理也会一触即发。那么怎样才能消除鸟笼效应的消极作用呢？这里有一个关于苏格拉底的小故事。

苏格拉底不喜欢逛街，他的几个学生希望苏格拉底去附近的集市去逛一逛，于是他们一个个地都在鼓动苏格拉底，对他说道：“集市上的好东西可多了。好玩的、好吃的、好看的都特别多，老师一定会有自己喜欢的！”受不了学生的怂恿，苏格拉底决定去看一看。

在第二天的课堂上，学生们都围住苏格拉底让他讲一讲昨天在集市上有什么收获。苏格拉底看着大家，一脸严肃地说道：“昨天去集市，我确实有一个很大的收获，就是发现这个世界上原来有那么多我不需要的东西。”

苏格拉底这样总结道：“人们如果为了奢侈的生活而奔波劳累，那么幸福的生活将会离我们越来越远。幸福的生活其实很简单：需要的东西一个不少，不需要的东西一个没有。做人知足，做事知不足，做学问不知足就够了！”

所以，在日常生活中，我们要谨防自己变成物质的奴隶，避免陷入鸟笼效应，别让惯性思维拖住我们的后腿。

比伦定律：失败是新的机会

陈强的工作性质会经常出差，但是每次出差前买车票时，他都特别倒霉，属于总买不到有座位的车票的那种人。但是就是这样一个人，每次出差都非常轻松，他都可以在车厢中发现空座位，无论是远距离的出差，还是短距离的出差。其实他的办法很简单，似乎还很笨，就是一节车厢一节车厢地寻找，而且每次找之前都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，这一招屡试不爽，很是管用。每次还没等他走到最后一节，就找到了空座位。这其中的原因也是非常简单的，像他这样肯一节一节车厢去找空座位的人几乎没有。在找空座位的过程中，他发现很多情况下，都是其中有几节车厢的人爆满，但是有些车厢非常的空。他说：“大多数乘客都会轻易地被一两节车厢的拥挤表面现象所迷惑，他们想不到在上上下下的人流当中，会创造很多空座位。也或许他们想到也没有耐心去一节一节寻找。”

大多数人在拥挤的车厢里总是先顾好自己的站脚之地，认为这样就足够。但是故事中总能找到座位的那个人却不惜一个车厢、一个车厢地寻找，在发现一个车厢没有座位时，他面对的就是寻找座位上面的一时“失败”，但是面对这样的“失败”他并没有放弃，因为之前就做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，结果是欢喜的，他在没有走到最后一节车厢之前就能找到空座位。

这就是比伦定律，比伦定律是美国考皮尔公司的前总裁F.比伦提出的，它的意思是说：若是你在一年中不曾有过失败的记载，你就未曾勇于尝试各种应该把握的机会。在这个世界上，成与败其实是相互依存的。比伦定律要求我们辩证地去认知“失败”，把失败看作是成功的前奏，一种机会。一个企业在成长过程中，如何去对待“失败”是回避不了的问题。

联想的起家是靠从科学院贷款20万元，当时联想由于急于赚大钱，在一笔生意中被骗去8万块，这对于刚起步的联想而言是致命的，整个公司陷于困境。1995年，由于种种原因，联想（香港）集团出现巨大的管理、产品和财务危机。在有可能被投资者抛弃的危险时刻，联想没有恐慌，他们冷静分析了出现问题的原因，果断将香港联想和北京联想合并，使联想整体渡过了难关。1998年，联想管理层又遭遇了巨大的震荡。在20年的成长过程中，可以说联想之所以能够成功，正是这些失败与挫折换来的。虽然遭遇了很多重创，但是都能够迅速从挫折中站起来，这就与许多其他中关村企业不一样。

除了联想，微软的一路也是异常坎坷。但比尔·盖茨认为失败是成功的基础，因此，盖茨常常雇用在其他公司有失败经验的人做其助手，借用他们的经验避免重蹈覆辙。盖茨最为欣赏的人是福特汽车创始人福特和通用汽车创始人斯隆。盖茨办公室有一张福特的照片，作为激励，也作为警惕——福特梦想做出便宜好用的交通工具，创造出汽车世纪，但最后固执地坚持原来的信念而不能持续进步，20年后霸主地位被后起的通用取代。悬挂一张福特照片，既是对他普及汽车全民化的崇敬，又是对他失败的一种反思。

比伦定律听上去是有些荒谬，因为每个人都梦想成功，没有一个人想去尝试失败，但是在成功的路上，失败是避免不了的事情。比伦定律就告诉我们，既然如此，何不把失败看成一笔宝贵的财富呢？

史泰龙年轻时候特别贫困，没有钱去买一套像样的西服，但是他想做演员、拍电影、当明星。当时，好莱坞共有500多家电影公司，他带着写好的为自己量身订做的剧本一家一家地前去拜访，但是，第一遍拜访下来，没有一家愿意聘用他。面对500多家电影公司的拒绝，史泰龙并没有灰心，他又从第一家电影公司开始，继续他的第二轮拜访与自我推荐。在第二轮的拜访中，拒绝他的仍有500多家。第三轮的拜访结果仍与第二轮的相同。史泰龙咬牙开始他的第四轮拜访，当拜访到第350家时，电影公司的老板破天荒地答应让他留下剧本先看一看。几天之后，史泰龙接到通知，请他到公司进行详细商谈。就这样，这家公司决定投资开拍这部电影，并请史泰龙担任自己所写剧本中的男主角。这就是后来我们看到的电影——《洛奇》。

失败是我们成长路上回避不了的，那么我们为何要去沮丧？换个角度去想，失败也是一种新的机会，它会指出我们工作与努力中的错误与缺点，指引我们去改进，让我们知道，什么该做什么不该做，有哪些地方还存在不足，这样的经验教训会提高我们日后的成功概率。

美国管理学家彼得·杜拉克认为：“无论是谁，做什么工作，都是在尝试错误中学习的，经历的错误越多，人越能进步，这是因为他能从中学到许多经验。我甚至认为，没有犯过错误的人，不能将他升为主管。”日本企业家本田先生也说：“很多人都梦想成功。可是我认为，只有经过反复的失败和反思，才能成功。”