第一节 从内而外勇敢认同自己的职业
销售让你的人生更加辉煌
要想取得事业的成功离不开推销，要想实现自我价值也离不开推销。推销是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。无论是一国总统还是平民百姓，都需要推销。总统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。教授需要推销。教授的每一次著书立说，实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。学生亦需要推销。无论是博士、硕士还是本科生，在进入社会后，你都需把你的才华，把你最美好的一面，展示在招聘者的面前，这就是推销。
无论是生活或是工作的需要，你都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司，以博得其好感，争取友谊、合作或升迁。因为你无时无刻不在推销，即使你不是推销人员，但你仍在推销，而且推销将伴随你的一生。
很多人都希望自己有高档住房、名牌汽车，但这都需要钱。怎样才能更快、更多地赚到钱呢？就是干推销。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你具备扎实的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，就能赚钱。据统计，80％以上的富翁都曾做过推销人员。戴尔的成功与他早年的推销经历也是密不可分的。
在学生时代，戴尔为一家报社销售报纸，自己从销售出去的报纸中拿提成。为了能销售出更多的报纸，戴尔搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等等，并记录下来。每逢这些日子，他便向节日中的人们寄去一份小礼物，这一招大见奇效，他的报纸销售得异常火爆。到了大学，戴尔爱上了电脑，他以一个推销人员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空当，做起了电脑销售的生意，成立了一家公司，并将其公司推销给大众，向大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。成功后的戴尔曾经这样说道：“由于我的推销经历，使我得以发现市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量体定做电脑，而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”
假如戴尔没有做过推销人员，他就不会了解市场的运作规律，也就难以找到市场的空隙和顾客的需求，从而就找不到一种更好的销售方式。
美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从推销人员中产生。”比尔·盖茨在他的自传中曾经也谈到：他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是他很会销售。他亲自去销售软件，连续销售了6年之久，才开始从事管理工作。李嘉诚推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡成春从酱油起家到世界十大富商……
在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。你只要设法让钱流进你的口袋，你就成功了。买卖的前提条件是，要能找到买你的产品的人，也就是我们常说的客户。
美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币”，“谁要是给我狂饮，老子给两块金币”。说者无意，听者有心。在一片“渴望”声中，亚默尔退出了淘金的热浪，挑着水桶、提着水壶向那些淘金者卖水。结果，那些口干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一个个扔到了他的手中。
一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱；中国最年轻的打工皇帝——年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是“孙子兵法营销理论”，他是用转让研究成果使用权的方式来进行销售的。
由此可见，在知识经济时代，懂得的知识越多，懂得的知识越有价值，就会赚到更多的钱。难怪比尔·盖茨会成为世界首富。不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，推销对每一个人来说都很重要。学习推销，就是学习走向成功的经验；学习推销，就是人生成功的起点。它是人生必修的一门功课，人人都应该学习推销，因为它能使你的人生更加辉煌。
成功销售始于积极心态
生活中，好多推销人员一遇到困难，总是想：“我不行了，我还是算了吧。”不言而喻，他们失败了。成功者遇到困难，仍然保持积极的心态，用“我要！我能”、“一定有办法”等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽方法，不断前进，直到成功。
成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA（Positive Mental Attitude）；而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态，即NMA（Negative Mental Attitude）。
积极的心态实际上就是一种信念——相信自己，相信自己成功的能力。只有自己相信才能让别人相信，才能让别人看到一个乐观、自信的推销人员，他们才愿意买你的产品，因为是你的心态影响了他们的购买。
在我们推销人员中，有一个大家耳熟能详的故事：
两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法打开市场的缺口，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。
同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。从这个故事，我们可以得出一个结论：“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说拥有积极向上的心态也就拥有了成功的一半。
在这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己！我不能保证拥有积极的心态一定能事事成功，但是我敢肯定拥有消极心态的人一定不会成功！同时，你还应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，你才能不因胆怯、惶恐而不敢接近你的客户。在大多数人都不认为有市场的情况下，你见了客户，你发现了市场，那么你成功了。
如果一个推销人员始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他就会在处理事务时能够从潜意识里得到行动的指令，并将想办法付诸实践。
曾经有一家保险公司做过一项调查，公司在每年的5月份都有一个销售竞赛，如果推销人员能够在这个月份达到销售目标，通常都能获得额外的报酬和奖励。
调查结果显示，大部分的推销人员在其他月份平均每个月只能销售大约4张保单，但是到了5月份，平均每一个推销人员能够销售到5～6张保单，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销人员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，唯一不同的只是比其他的月份多了一点点努力和辛苦而已。
对于成功的渴望和追求永远是一个成功的推销人员所必备的条件，如果他们对于所推销的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为推销界顶尖的人物，有强烈的成功欲望，那么就绝对不会允许任何事情阻碍他们达到目标。但大多数的推销人员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的追求心。
心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。
俗话说“江山易改，本性难移”，一个人的个性是经过长期培养而形成的，想要改变实在不容易。现在社会上开设了很多潜能训练的课堂，可以说是很好的方法，但虽然在接受训练时可以获得相当不错的效果，可要是一段时间欠缺可供练习的环境，很快就会忘记先前学习的成效，而回复到原来不良的习惯中来。
因此，推销人员需要时常修正自己的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。
自信开启成功推销之门
乔·吉拉德说：“信心是推销人员胜利的法宝。”自信心是推销人员最重要的资产。但是，在推销领域中，推销人员大都缺乏自信，感到害怕。为什么呢？因为他们认为：“无论打陌生电话、介绍产品还是成交，都是我在要求对方帮助，请求对方购买我的产品。”
由于人们对推销员的认知度比较低，导致推销员在许多人眼中成为骗子和喋喋不休的纠缠者的代名词，从而对推销产生反感。这不仅给推销员的工作带来很大不利，而且也在潜移默化中让有些推销员自惭形秽，甚至不敢承认自己推销员的身份，让他们工作的开展更加艰难。这种尴尬，即使是伟大的推销员在职业生涯的初期也无法避免。
当今成功学家博恩·崔西也是一名杰出的推销员。有一次，博恩·崔西向一位客户进行推销。当他们交谈时，博恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面让他非常尴尬。“我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。”博恩回忆当时的情景时说。
后来，一个偶然的机会，博恩·崔西发现了自己挫败感的根源在于不敢承认自己推销员的身份。认识到这个问题后，他下决心改变自己。于是，每天他都满怀信心地去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。
“在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气、缺乏自信、没有把自身的职业当作事业来经营是这一因素的最大诱因。”博恩·崔西说，“其实，推销是一个很正当的职业，是一种服务性行业，如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。”
“现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！”博恩·崔西呼吁道，“成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对人们说：‘我是骄傲的推销员。’”
在推销过程中，难免会遇到像博恩·崔西这样遭人排斥的状况。这时你可以换个角度看问题：“我认为我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查。我并不是胡乱找人，对方确实需要我的服务，而且我将竭尽所能地帮助他们。”
“相信自己，你也能成为推销赢家。”这是博恩·崔西的一位朋友告诉他的，博恩·崔西把它抄下来贴在案头，每天出门前都要看一遍。后来，他的愿望实现了。
乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”
首先，你应对你所推销的产品有自信。
天津顶好油脂有限公司要求推销人员拜访客户时，出门前都要大声朗诵：“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！随后，带着这种自信走向客户。
其次，推销人员还要对自己充满信心。
推销人员的自信心，就是在推销过程中相信自己一定能够取得成功，如果你没有这份信心，你就不用做推销人员了。只有你树立强烈的自信心，才能最大程度地发挥自己的才能，赢得他们的信任和欣赏，说服他们，最后使他们心甘情愿地掏腰包。
推销是最容易受到客户拒绝的工作，如果你不敢面对它，没有战胜它的自信，那你肯定得不到成绩，你也将永远被你的客户拒绝。面对客户的拒绝，你只有抱着“说不定什么时候，我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访他，肯定会有所收获。
如果你是一个有志于成为杰出推销员的人，不妨也在心中记下一些话，不断激励自己：
——远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；
——不要当盲从者，争当领袖，开风气之先；
——避谈虚幻、空想，追求事实和真理；
——打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。
感恩的心伴随你一路高歌
成功人士，尤其是专业销售人员，有赖于许多人的支持，不仅仅是他们的客户。有些推销人员虽然获得了巨大的成功，但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他们的人。那些忘恩负义的销售人员不会获得长久的成功，因为人们会远离那些自私的家伙。对我们所有人来说，都不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、理解和爱，我们根本不会成功，我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众，我们无法成为超级歌星。
有一个被提名超级推销明星的年轻人，无论在成就还是收入方面都无法与其他被提名者相比，但有趣的是，评委选择了他，原因就是他在激烈的竞争中得到了自己想要的东西。首先，他与许多名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定，只招聘大学毕业生从事销售员的工作，可他只受过中学教育。尽管如此，他还是去应聘了这个职位，当然，他被拒绝了。后来经过他的再三请求，经理终于提供给他一个临时的销售职位，他又喜又忧。
令人忧虑的是他必须得有一辆交通工具。可是他穷得连一件新衣服都买不起，更何况买一辆车。他四处筹钱，终于买了一辆非常破旧的有篷货车，驾驶座下还有个洞。他用木板把洞堵住，这样脚不至于碰到地。
有一次，他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示，他就用那辆破车去接客户，那位客户并没有介意。那天雨下得大极了，水从洞里灌进来，自然，他和客户都湿透了。年轻的他向客户道歉，并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。
客户随口就问他什么时候能做到，他回答说，只要他的客户都能像她这样通情达理、乐于助人，在不久的将来，他一定能买得起好车。他顺利地完成了这笔交易。几个月后，他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭，以表谢意。
这个年轻人是一个饮水思源的成功者。明白自己想要什么，而且以那种坚韧的意志力去争取他想要的东西，他知道人们会帮助他实现他的目标。他感谢那些曾经帮助过他的人，在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动，而你有机会得到入场券，那么给他一张，彼此高兴，何乐而不为呢？或者送给客户一件他早已心仪的小玩意儿。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。无论如何，最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
销售人员杨阳与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，杨阳了解到这位经理有个上初中的女儿，并且非常爱他的女儿。但这个经理想指导女儿学习却有些力不从心，一时又找不到合适的家教老师，显得有些焦虑。
杨阳在第二次去拜访的时候，带了一个400块钱的快译通电子词典去，对这位经理讲：现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以杨阳在力所能及的范围内给他的孩子一点帮助。当他把电子词典递给经理的时候，看到了经理的感动……
后来，经过两次接触，再次见面，杨阳就有意询问这个经理其女儿的学习状况。后来，两人成了朋友，杨阳还主动为其女儿指导功课。再后来，只要是杨阳的单子，这位业务经理都不会再拒绝，二人长期建立了合作关系。
表达感恩之心，送礼物并不是唯一的方式。只要能够适宜地表达出感激之情，无论采用哪种方式达到目的就可以。作为一个推销员需要明白的是：没有人愿意与那些利用客户为自己牟利的销售人员打交道。做生意应该是双赢的关系，否则的话，你可能会赢一次，但不会长久。想赚大钱，就要让你的客户每一次都比你赢利更多。
如果你能比他人给予得更多，你将有什么样的感受？谁才是真正富有的人？在你学着给予超过索取，并且学会感谢的时候，你才能真正得到你想要的东西。
热爱你的产品
推销人员要相信并喜爱自己的产品，就应逐步培养对公司产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。
当一个推销员热爱自己的产品，坚信它是世界上质量最好的商品时，这种信念将使他在整个推销过程中充满活力和热情，于是他敢于竭力劝说客户，从而在销售中无往而不利。
乔·吉拉德被人们称为“汽车大王”，一方面是因为他推销的汽车是最多的，另一方面则是因为他对汽车相关知识的详细了解。乔·吉拉德认为，推销员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，才能赢得顾客的信任。比如你推销的是汽车，你不能只说这个型号的汽车可真是好货；你最好还能在顾客问起时说出这种汽车发动机的优势在哪里、这种汽车的油耗情况和这种汽车的维修、保养费用，以及和同类车相比它的优势是什么，等等。
乔·吉拉德的经验告诉我们：一定要熟知你所推销的产品的相关知识，才能对你自己的销售工作产生热忱。因此，要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠实的拥护者。如果你用过产品而感到满意的话，自然会有高度的销售热情。推销人员若本身并不相信自己的产品，只会给人一种隔靴搔痒的感觉，想打动客户的心就很难了。
一位优秀的推销员说：“你爱你产品的程度与你的推销业绩成正比。”只有热爱自己所推销的产品、热爱自己的工作，我们才会成功！相信所有的企业都在寻找能“跟产品谈恋爱的人”。下面故事中的女推销员正是忽视了对产品的“爱”，所以效果大打折扣。
有一位女推销员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她推销的产品感兴趣的大客户，然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。
客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”
“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”女推销员简单地回答，看着客户。
“何以见得？”客户催促她说下去。
“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”女推销员的话犹如没说。
“我的时间很宝贵的，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。
“这……我……那个……我们这个产品吧……”女推销员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对这个产品也非常生疏。
“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再向我推销吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。
该推销员没有对产品倾注自己的热情，于是造成不了解产品一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。
乔·吉拉德说：“我们推销的产品就像武器，如果武器不好使，还没开始我们就已经输了一部分了。”因此，为了赢得这场“战役”，我们要像对待知心爱人那样了解我们的产品、相信我们的产品、努力提高产品的质量、认真塑造产品的形象，这样，我们的推销之路一定会顺利很多。
作为一个优秀的推销员，一定要爱上自己的产品，这是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动。这样，你才能充满自信、自豪地向客户介绍产品，而当客户对这些产品提出意见时，你也能找出充分的理由说服顾客，从而打动客户的心。不然，你都不能说服自己接受，又怎能说服别人接受你的产品呢？
第二节 绽放最美的自己
有一位伟大的推销员曾说过这样的话：“要想让客户尽快接受推销，有一个小窍门，那就是在10秒钟内介绍完你自己。也就是说，在推销产品之前，先把你自己推销出去。”
不仅要推销产品，更要推销你自己
销售员常遇到这样的困惑，产品质量一流，但是在接近准客户时，还没来得及介绍产品，就被拒之门外了。
案例一
业务代表A：“你好，我是××公司的业务代表A。在百忙中打扰您，想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
客户：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更换新机的时候。”
客户：“对不起，我们暂时不考虑换新的。”
业务代表A：“不会吧！对面张老板已更换了新的收银机。”
客户：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
案例二
业务代表B：“刘老板吗？我是××公司业务代表B。经常经过贵店，看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。”
客户：“你过奖了，生意并没有那么好。”
业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板对您的经营管理也相当钦佩。”
客户：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也非常好，事实上，他也是我的学习对象。”
业务代表B：“不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰您。”
客户：“哦？他换了一台新的收银机？”
业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，这样您的客户就不用排队等太久，也会更喜欢光临您的店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
销售界有句流传已久的名言：“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”任何人与陌生人打交道时，内心深处总会有一些警戒，当准客户第一次接触业务员时，有防备心理也很正常。只有销售员打开准客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。
客户是否喜欢你，关系着销售的成败。所以说，与其直接说明商品，不如谈些客户关心的话题，让客户对你产生好感，从心理上先接受你。打开客户“心防”的基本途径是：
（1）让客户对你产生信任；
（2）引起客户的注意；
（3）引起客户的兴趣。
我们对比两个案例中的业务代表A和B，很容易发现，两个人掌握同样的信息，“张老板已经更换了新的收银机”，但是结果截然不同，玄机就在于接近客户的方法。
业务代表A在初次接近客户时，直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，遭到客户反问：“你认为我店里的收银机有什么毛病？”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，更激发了刘老板的逆反心理。
反观业务代表B，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在与客户打交道前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，对话就能很轻松地继续下去，这都是促使销售成功的要件。
TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户介绍商品……与其直接说明商品，不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才是销售成功的关键。因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”
微笑是最美的名片
我国有句俗语，叫“非笑莫开店”，意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕顾客。这也如另一句俗话所说：“面带三分笑，生意跑不了”。纽约一家大百货商店的人事部主任也曾公开表示，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员，也不愿雇用一位面孔冷漠的哲学博士。
卡耐基鼓励学员花一个星期的时间，训练每时每刻对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。他的信给我们提供了一个很有代表性的例子。
斯坦哈在信上说：
“我已经结婚18年了，在这段期间里，从早上起床到我上班的时候，我很少对妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。”
“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中的满面愁容，对自己说：‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我用‘早安，亲爱的’跟妻子打招呼，同时对她微笑。”
“你曾说她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。”
“现在我去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘早安’；我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，我微笑着；当我站在交易所时，我会对那些从未见过我微笑的人微笑。”
“我很快发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑着，于是问题很容易就解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。”
微笑并不简单，“皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅要用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体”。吉拉德这样诠释他富有感染力并为他带来财富的笑容：“微笑可以增加你的魅力值。当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相是没有人愿意理睬你的。”微笑是谁都无法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，养成微笑的习惯，一切都会变得简单。
威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员，到了40来岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。
他自以为凭他的知名度理应被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。”
听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苦练笑脸。他每天在家里放声大笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。
练习了一段时间，他去见经理。可经理还是说不行。
威廉没有泄气，继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时模仿。
他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，只为了每天进去大笑3次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”
威廉不认输，回去加紧练习。一天，他散步时碰到社区管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼。管理员说：“威廉先生，您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点意思了，不过仍然不是发自内心的笑。”
威廉仍不死心，又回去苦练了一阵，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。
威廉成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。最终他成为美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。
一套高档、华丽的衣服能引人注意，而一个亲切、温和、洋溢着诚意的微笑，则更容易让人亲近，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”
试想，如果你面前有两个同事，一个人满面冰霜、横眉冷对；另一个人面带笑容、温暖如春，你更愿意与哪个交往？当然是后者。微笑，在人与人之间成功搭建了一座沟通的桥梁。如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，是你递给客户最温暖、最具有亲和力的一张名片。
卡耐基说过：“笑是人类的特权。”微笑是人的宝贵财富；微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取对你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。只要人人都露出微笑，人与人之间的沟通将变得十分容易。
法国春天百货商店是世界著名商店之一，它以其尽善尽美的服务闻名于世。走进商店，映入眼帘的皆是琳琅满目的商品，当顾客需要服务时，微笑的小姐总能适时出现。在这里，顾客感受到的是温馨和人间最美好的东西，无论购不购物，都会十分愉快。顾客的一切要求，在这里都会得到店员充满微笑的满意答复。因此，有人说不到“春天”，就感受不到真正的巴黎。
日本推销之神原一平总结他取得成功的秘诀，其中最重要的一项就是善于微笑。他的笑被认为值百万美元。原一平认为，对推销人员而言，“笑”至少有下列10大好处：
（1）笑能消除自卑感。
（2）笑能使你的外表更迷人。
（3）笑能把你的友善与关怀有效地传递给准客户。
（4）你的笑能感染对方，让对方也笑，营造和谐的交谈氛围。
（5）笑能建立准客户对你的信赖感。
（6）笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。
（7）笑可以消除双方的戒心与不安，从而打破僵局。
（8）笑能去除自己的哀伤，迅速重建自信心。
（9）笑是表达爱意的捷径。
（10）笑会增进活力，有益健康。
真诚是最好的武器
真诚是推销的第一步。因为推销人员与顾客打交道时，他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。推销产品，更是在推销你的人品。
向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎多了，即使你说真话，人们也不会相信。”如果你自始至终保持真诚的话，成交大约是没有问题的。
当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。
为了你的声誉，千万别因为一次交易的微薄利益而得罪客户，从而使你失去大量潜在的生意。戴尔·卡耐基正是利用真诚为自己赢得了后来取得成功的推销工作。
1908年4月，国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后问道：
“干过推销吗？”
“没有！”卡耐基答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”约翰·艾兰奇先生开始提问：
“推销人员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：
“你打算对推销对象怎样开始谈话？”
“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错！’”
艾兰奇先生又点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
戴尔·卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴地从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃的！”
从戴尔诚实的回答中，艾兰奇心中其实早已认定戴尔将是一个出色的推销人员。正如测试的最后一个问题，没有人会愿意买自己根本不需要的东西。而戴尔就是艾兰奇需要的人才。
推销人员在做推销时，一定要给客户以真诚的印象，只有这样，才能赢得顾客的心，进而向其推销产品。齐藤竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方坦诚相见，也一定能打动对方的心灵。那么怎么才能使推销人员在与客户初次见面时，就能留下真诚的印象呢？
1.学会用眼神交流
当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛；而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实、心里有鬼。有许多推销人员，他们因为羞怯而不敢直视客户的眼睛；但是客户们决不会相信一个推销人员会害羞。
2.赞美要适当
赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反。客户本来就对你心存戒心，你若过分赞美他，只会加重他们的疑虑与反感。而你的首要任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。
3.遵守诺言
推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销人员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
优雅谈吐让你第一时间赢得认同
推销是和人打交道的艺术，在这个过程中，语言是最主要的交流方式，同时，谈吐也能凸显出你的知识与修养。一个成功的销售员必须时刻注意自己的谈吐，保持优雅而不是夸夸其谈，给客户留下有修养、值得尊重和交往的良好印象。
8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销人员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销人员身上穿着一件昨天就已经穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
“你什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”
爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音和话语、风度、态度和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。一个优秀的推销人员在与客户交谈时，应该从以下方面注意：
1.好感从打问候开始
推销人员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候，会给顾客留下一个良好的印象。问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，必须注意和顾客在一起的其他人员，必要时一一问候，因为这些人往往是顾客的亲属、朋友、同学或同事。
有一位长者参加一个产品博览会，一个年轻的推销员主动问道：“喂，老头儿，你买啥？”老人一听这个称呼心里就不高兴，气呼呼地说：“不买就不能看看！还叫‘老头儿’？”
推销员也生起气来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子不成？”
“你，你，简直没有教养，还当推销员呢？！”
这位推销员使用不恰当的招呼语而引发了矛盾，话越说越难听，结果把客户气跑了。可见，运用招呼语是很有讲究的，值得推销员们研究和学习。
2.学会如何寒暄
寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际交往中都不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。你与客户初次会见，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。
因此，寒暄既是希望交往的表示，也是推销的开场白。如果运用恰当，即使不能为你带来商机，也会让你接下来的交流变得相对顺畅。寒暄也是讲究艺术的，寒暄是非正式的交谈，所以在理解客户的寒暄时，不必仔细地回味对方一句问候语的字面含义，只要明白他要表达的大体意思即可，切忌抠字眼。
现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节性问候作出错误的归因，而误解对方的意思。不同民族背景的人，就更易发生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗”，说这句话的人也许根本没有想过要请对方吃饭，但对—个不懂得这句话是一般问候语的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。
寒暄的内容没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能因此胡乱运用，必须与推销的环境和对象的特点互相协调，正所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽。外国人常说的“见到您十分荣幸”之类的客套话，中国人也不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，使人听来不觉突兀和难以接受，更不能让人感到你言不由衷，虚情假意。
总之，优雅的谈吐是打开客户心门的一把钥匙。一声尊称，一句热情而充满诚意的恰当寒暄，会让客户感觉到如沐春风，从而对你充满好感，接下来的谈话也会变得愉快而顺畅。
衣饰得体是敲开客户心门的通行证
人们习惯于用眼睛评判一个人的身份、背景，我们没有理由因为穿着的不当而丢失一份可能的订单。
在西方有一句俗语：You are what you wear。（你就是你所穿的！）可见人们对于仪表与穿着的重视。在华尔街还有一条类似的谚语：不要把你的钱交给一个脚穿破皮鞋的人。
曾有位经理说过这样一个小故事：
A公司是国内很有竞争力的公司，他们的产品质量非常不错，进入食品添加剂行业有一年，销售业绩就取得不错的成绩。
有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣，听客户说他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了，我就告诉秘书让他下午3:00到我的办公室来。
3:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人，穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售人员。
我继续打量着他：羊毛衫，打一条领带；领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污；黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
有好大一会儿，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
他介绍完了，没有再说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说：把资料放在这里，我看一看，你回去吧！
就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心里没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，另外一家公司的销售经理来找我，一看，与先前的那位销售人员简直有天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
作为一名与客户打交道的销售人员，我们应时刻注意自己的穿着，因为我们的衣着打扮品位不仅代表了自身的品位，同时更代表了公司的形象。
一位迷人的销售小姐想销售一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——要去参加正式晚宴！但她是去销售项目，不合时宜的打扮带给她的是负面效果。她穿着低开领的衣服，老实说，她半露的胸部肯定会分散顾客的注意力，只是因为她衣着如此不得体，以至于顾客很难集中精力听她说些什么，相反会想入非非。
著名的时装设计大师夏奈尔说过：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”
从上面两个失败的案例我们可以看出：一身不合时宜的打扮简直就会要了我们的命。一般来说，男销售人员不宜留长发，女销售人员不宜浓妆艳抹、穿着暴露。作为一名销售人员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。年轻人可能会欣赏自己偶像的打扮，但我们本身如果不是在娱乐圈，最好不要太个性。
除此以外，销售人员不能蓬头垢面，不讲卫生。有些销售人员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿；衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一幅邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到销售人员所代表的企业，可能也是一副破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。
人们都会通过一个人的衣着来揣测对方的地位、家庭修养、所受的教育背景，因此我们应时刻注意自己的衣着品位，免得遭到某种不怀善意的猜测。
在衣着上，一定要注意颜色、式样、配饰的整体搭配，无论男女都不宜有过于花哨的装饰。
俗话说，“佛要金装，人要衣装”，拿破仑·希尔说过，成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们的“赞许性的注意力”。作为推销员，身边的每一个人都是我们的潜在客户，因此无论在工作还是在私人场合，无论是面对老客户还是陌生人，都要保持清洁、高格调的着装，从视觉上聚焦客户或潜在客户的注意力。反之，糟糕的服饰则不仅会让客户将你拒之门外，也将对你的公司和产品造成不良影响。
日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰加以重视，这是绝对重要的。
刚进入推销行业时，法兰克的着装、打扮非常不得体，公司一位最成功的人士对法兰克说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个橄榄球运动员。你应该每周理一次发，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你打扮一番。”
“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辩解道。
“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱，你不会多花一分钱的。你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。这么做，既省时间又省钱，你干吗不去呢？这样也更容易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”
他这些话说得头头是道，法兰克可是闻所未闻。
法兰克去一家高级的美发厅，特意理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花了些钱，但是很值得，因为这种投资马上就赚回来了。
法兰克又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送给法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他还对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴时才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直。西服送到干洗店前就要经常熨。”
过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了，他又掌握了斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。
还有一位鞋店的朋友告诉法兰克鞋要经常换，这跟穿衣服一样，勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持鞋的外形。
不久，法兰克就发现这样做起作用了。光鲜亮丽、整整齐齐的外表能够给客户传递出一种积极的态度，这种积极的态度有助于客户对你产生好感，从而对你的商品产生好感，促成交易。
成功与衣装很大关系，新时代的成功哲学是：70％的才干加上30％的包装。
推销业，是一个不断与人打交道的行业，衣着就是你的通行证。
推销员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是你的穿着打扮，因此，推销人员应重视自己的着装。据调查，推销人员整洁的外表是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80％的顾客对推销人员的不良外表持反感态度。
一位女推销人员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装，换了一个女性化一点的皮包，使自己有亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25％。
“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得订单，但你肯定会因系错领带而失去一份订单。”这句话很朴实，也很经典，提醒人们千万不要忽略了服饰的重要性。整洁而专业的着装不仅是对客户的尊重，还会影响自己的精神状态，一个得体的着装，一套职业的服饰，能让你看起来神清气爽、精神饱满。因此，不妨花一点时间来注重一下自己的着装，这是你对自己应有的、也是绝对值得的投资。
当然，印象的形成不单单只以外表为参照标准，表情、动作、态度等也非常重要，即使你长得不是很漂亮，只要充满自信，态度积极诚恳，同样会感染、感动客户。
日本著名的销售大师原一平先生根据自己50年的推销经验，总结出了“整理服饰的8个要领”和“整理外表的9个原则”。
整理服饰的8个要领：
（1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。
（2）你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方，还得与你的身材、肤色相搭配。
（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
（4）流行的服装最好不要穿。
（5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
（6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。
（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。
整理外表的9个原则：
（1）外表决定了别人对你的第一印象。
（2）外表会显现出你的个性。
（3）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
（4）对方常依你的外表决定是否与你交往。
（5）外表就是你的魅力表征。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
（7）走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
（8）小腹往后收，看来有精神。
（9）好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
礼节是润滑剂
有些人虽然相貌很漂亮，但一举手投足便显俗气，甚至令人生厌。因此，在交际活动中，要给人留下美好而深刻的印象，外在美固然重要，而高雅的谈吐和举止则更让人喜爱。这就要求我们一举手一投足都要有意识地锻炼自己，养成良好的行为姿态，做到举止端庄、优雅懂礼。
一个人的举止是自身素养在生活和行为方面的反映，是反映现代人涵养的一面镜子。要想成为一名优秀的推销员，我们需注意以下几个基本礼节：
1.提早5分钟到达
时间约定了，就不要迟到，永远做到比客户提前5分钟到达，以建立美好印象，赢得信任。早到5分钟，你可以有所准备，想想与客户怎么说、说什么等，这样也不至于见面时语无伦次。不迟到，这是一个成功的推销人员必备的基础，也是你博得客户好印象的一个关键。
2.握手的礼节
在推销场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕时，若双方均是男子，某一方或双方均坐着，那么就应站起来，趋前握手；若双方是一男一女，则男方一般不应先要求对方握手。握手时，必须正视对方的脸和眼睛，并面带微笑。这里应注意，戴着手套握手是不礼貌的，伸出左手与人握手也不符合礼仪；同时，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。
3.使用名片的礼节
一般来说，推销人员应先递出名片，最好在向顾客问候或做自我介绍时就把名片递过去。几个人共同访问顾客时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片。递名片时，应该用双手拿名片，并面带微笑。接顾客的名片时，也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。若顾客先递出名片，推销人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。
4.吸烟的礼节
在推销过程中，推销人员尽量不要吸烟。面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。如果知道客户会吸烟，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，推销人员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟的可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，推销人员也不要吸烟。
5.喝茶的礼节
喝茶是中国人的传统习惯。如果顾客端出茶来招待，推销人员应该起身双手接过茶杯，并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。
6.打电话的礼节
推销人员在拿起电话之前应做好谈话内容的准备。通话内容应力求简短、准确，关键部分要重复。通话过程中，应多用礼貌用语。若所找的客户不在，应请教对方，这位客户何时回来。打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。
7.聚会礼节
当推销人员参加公司的庆功会等一些活动时，不仅要讲究文明、礼貌、道德、卫生，还要注意衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。如有舞会，音乐奏起，男女可互相邀请，一般是男伴邀请女伴，女伴尽可能不拒绝别人的邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。
总而言之，要想推销成功，就要推销自己。要想推销自己，必须讲究推销礼仪，进行文明推销。
销售工具箱，道具不可少
许多推销员跑到公司去拜访，因为事先没有做好准备，于是就常常出现以下尴尬的场面：
一位推销员向被访公司经理敬烟，烟递上去了，一摸口袋，却发现自己没带打火机……
一位在大热天来访的推销员，脸上淌着汗，因为忘了带手帕，无法擦拭，有一位女职员看不过去，就递了手巾给他，让这个推销员惭愧得不知如何是好……
一位推销员，当他告辞时嘴里像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情地面红耳赤……
因此，推销员一定要做好准备工作，除了仪表整洁之外，还要准备好相关的销售工具，例如名片、产品样品、说明书、附赠品、价格表、订货单等。在推销产品时，如果能适当地运用这些辅助的销售工具，将会大大增强你的推销效果，甚至让你收到意想不到的效果。
CFB公司总裁柯林顿·比洛普在二十几岁的时候便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。
在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。
“你听着，年轻人。”他以浓重的口音对柯林顿说道，“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”柯林顿继续说服他，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见，“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就加入你们的商会。”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事。”然后，他拿出了一个准备好的大信封。
柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上，开始重复一遍先前与小老板讨论过的话题。在这期间，小布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑，不知道里面到底是什么。
最后，小布店老板终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”
柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带着他来到窗口，说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场交易了。”小布店老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
通过这次经历，柯林顿体会到：“做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在客户目光的有效方式。”乔·吉拉德也指着自己随身携带的工具箱说：“如果让我说出我发展生意的最好办法，那么，我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊，我会随时为销售做好各种准备工作。”
准备赢得一切，对于推销员来说更是如此。精心准备好销售工具，既能让顾客感受到推销人员的诚意，又可以帮助推销人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛，有利于推销工作更加顺利地开展。
推销你的服务意识
在世界著名的花旗银行曾发生过这样一件事情：有一个顾客到该银行的一个营业所，要求换到一张崭新的100美元钞票，说是要为他的公司作奖品用。可是当时这家营业所恰好没有新钞票。于是，银行的一位服务员立刻打电话到其他营业所，整整花了15分钟，终于从别的地方调来一张新钞票。随后，这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子，并附上名片，上面写着：“谢谢您想到我们银行。”不久，这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客回来开了个账户，并存上了25万美元。
换一张100美元的钞票，对一家大银行来说，简直不值得一提。另外，该营业员也可以用钞票能正常流通作借口，不换这张钞票，更不用说当时这家营业所确实没有新钞票。但是正是由于这位营业员具有强烈的为客户服务的意识，为顾客着想，真诚为顾客服务，才使顾客对这家银行有了信任感。
推销是一种服务，优质的服务就是良好的销售。只有推销人员乐于帮助顾客，才会和顾客和睦相处；时时为顾客着想，为顾客做一些有益的事，才会营造非常友好的气氛，而这种气氛是推销人员在推销工作顺利开展上所必需的。
服务就是帮助顾客，推销人员能够提供给顾客的帮助是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新发展资料；介绍一些促进销售的新做法；邀请顾客参加一些体育比赛等等。这些虽属区区小事，却有助于推销人员与顾客建立长期关系。
一位推销人员去拜访一家公司的董事长，董事长正要下逐客令时，秘书推门进来了，对董事长说：今天没有邮票。这个时候，推销人员站起来与董事长告别走了。第二天，他没有去拜访董事长，而是去拜访了秘书，见了秘书之后问秘书昨天给董事长说的“没有邮票”是什么意思。秘书告诉他，董事长有个独生子，喜欢集邮，过几天就是他的生日了，董事长要求秘书把来往各地信件的邮票收集一下，作为礼物送给他。推销人员一听，想到自己公司与全国各地也有信件往来，于是就收集了一大堆邮票，再次拜访董事长。董事长一见他就说：“你怎么又来了，我不需要你的产品。”这个推销人员说：“我今天不是来推销的，我是来给您送邮票的。我听说您儿子喜欢集邮，因此来给您送邮票。”董事长一听，非常高兴，事情发展到这个阶段，他会亏待这个推销人员吗？
凡优秀的推销人员皆具有良好的服务意识。顾客购买商品，即使有些事情是客户没有提出的事项，我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务，以客户的立场而言，对购买意志会产生动摇，失去信心。那么，推销人员在向顾客推销自己时，如何推销自己的服务意识呢？
1.提供延伸服务
推销人员可以巧妙地为顾客提供一些产品之外的服务。以买车的事为例，推销人员除了向顾客介绍商品效益外，还可以为购车的客户提供旅游资料或详细索引表、安排适当行程等，使其在驾车出游时既无需考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的特点，增添许多欢乐，这便是对购买客户提供的最好服务项目之一。
2.必要时刻伸手援助
推销人员应视自己如同顾客家族中的一分子，能在日常生活中经常予以协助、照顾。具体来说，像在碰到顾客家中有婚丧喜庆时，在力所能及范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记本身仍是一位推销人员，对顾客的个人生活、服务太过热忱，相反有时会让对方留下不好的印象，要特别注意。
3.把客户变成你的朋友
一个推销高手曾说，他得到的最有价值的一条推销经验就是：与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现了友情经常在交易中成为决定性的因素。也许你有物美价廉的产品，但竞争者的产品可能与你的产品不相上下，这时顾客如何选择？最后，交易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
第三节 销售员要明确的真相
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
当客户表示“我已经有了……目前还不需要”、“我拿不了主意”、“以后再说吧”，等等，推销员要在交谈中有意识地引导客户发现自己的需求。
案例一
销售员：“您好，我是××电器公司业务员杨威，我打电话给您，是觉得您会对我公司最新推出的LED电视机感兴趣，它是今年的最新款式，全新配备了200Hz智能动感技术，色彩更艳丽，清晰度更高，而且是超薄的，还节能省电……”
客户：“哦，我们的电视机凑合着还能用，目前还不需要LED电视。”
销售员：“哦，是这样，请问您喜欢看体育比赛吗，比如说F1赛车？”
客户：“是啊，F1是我最喜欢的体育赛事了。”
销售员：“不知道您有没有注意过，看比赛的时候，画面会有抖动和闪烁的现象，看着不清晰，有时候还有拖尾现象。”
客户：“是啊，是啊。每次都让我非常郁闷，但我一直认为电视机都是这样的。”
销售员：“不是的。其实采用一些智能技术之后，就可以消除这些令您不快的现象。比如说我们的这款电视，就可以通过自动分析相邻两帧的运动趋势并生成新帧，彻底消除画面的抖动和闪烁现象，画面就像丝绸一样平滑顺畅。要不您改天来亲身感受一下？”
客户：“听起来不错，那我改天去看一下吧。你们最近的地址在哪儿？”
案例二
情人节的前几天，一位销售员给客户家里打电话推销化妆品。接电话的是男主人。
销售员：“先生，我是×××化妆品公司的美容顾问罗斯，我们公司的化妆品是公认的好牌子，深受广大爱美女性的喜欢。我想您的夫人可能想买套化妆品。”
客户：“化妆品？我太太没准会喜欢，她一向就爱打扮。但她今天不在家，我没法替她拿主意。”
销售员：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物？我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
客户：“嗯。”
销售员（抓住时机）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
客户：“你们的化妆品多少钱。”
销售员：“礼物是不计价钱的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”
于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。
大多数人都不喜欢被人说服和管理，尤其是被自己不喜欢的人。对于新客户而言，你还不足以让他对你产生信任，这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被销售员说服，但是喜欢主动做出购买决定。销售员的目标就是：让客户认识到自己的需求。
案例一中的销售员就很善于引导客户发现自己的需求。
首先，肯定客户的说法。销售员向客户介绍LED电视机，而客户表示暂时不需要。这时如果继续向客户介绍产品，得到的回答必然是拒绝，销售员很聪明地及时打住了。
然后，话锋一转，问客户是否喜欢看体育比赛。这是很平常的提问，客户不会产生防范心理。接下来就自然地提到电视机技术，从而激发客户对LED电视机的兴趣，之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程是销售员为客户创造需求的过程。
跟案例一类似，案例二中的销售员抓住了情人节这个契机使推销获得成功。
刚开始，销售员反复向男主人介绍化妆品的好处，结果并不理想。这时，销售员灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，销售员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后成交了。销售员正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。
“没有需求”型的客户很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。销售员如果能发挥思维优势，提出让客户感兴趣的事情，他也会愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求，进而促进成交。
让客户自己说服自己的方法还有：
（1）向客户请教，掌握他的真正需求。
（2）预测客户的未来需求。
（3）通过提问，了解客户需求。
（4）破解客户的深层心思，挖掘客户的真实需求。
客户的购买标准并非雷打不动
销售员听到客户说“这不是我们需要的类型”，转身就走，只能一无所获。怎样突破貌似雷打不动的购买标准呢？
站在客户的立场上，想客户之所想，启发客户选择最佳需求标准。
张平：“我听说您想购买我们公司的货车，我想我也许能帮上您的忙。”
客户：“我想买一辆两吨位的货车。”
张平：“两吨的有什么好的？万一货物太多，4吨不是很实用吗？”
客户：“我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们有时间再谈。”
（此时，推销明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略，也许就到此为止了，但张平不愧是一位销售高手。）
张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”
客户：“很难说，大约两吨吧。”
张平：“是不是有时多、有时少呢？”
客户：“是这样。”
张平：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧？而且据我所知，你们那儿的路况并不好，汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”
客户：“是的。”
张平：“你们主要利用冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”
客户：“对。”
张平：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”
客户：“那你的意思是……”
张平：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
在这个案例中，我们看到，张平负责推销4吨位货车，而客户想要两吨位的货车，因此在谈话刚刚开始时，张平就遭到了客户的拒绝，“以后我们有时间再谈”。这是客户做出的决策，是不容易改变的，这时如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”通过这么一句感性的提问，聪明的销售员把客户的思维拉了回来。在下面的交谈中，张平做了一个重要的工作，那就是影响客户的需求标准，让客户自己制定对销售人员有利的需求标准。
谈到对我们有利的需求标准，我们应该知道自己的独有销售特点。独有销售特点是公司与竞争对手不同的地方，也就是使公司与竞争对手区别开来的地方。独有销售特点可能是与公司相关的，也可能是与公司产品相关的，还可能是与销售人员相关的，总之，一定要做到与众不同。与众不同将使公司更具有竞争优势。知道了自己的与众不同之处后，再与客户交流时，就尽可能地将客户认为重要的地方引导到自己的独有销售特点上，通过转变客户的需求来影响客户的决策。
当然，我们在电话中与客户谈独有销售特点时，重点应放在独有销售特点带给客户的价值上。
总的来说，销售员在销售期间要仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。转变客户的需求标准来实施销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功成交。
一个金牌销售员曾谈到以下销售需要注意的事项：
（1）虽然签单了，但这张单还没有真正结束，首先客户的钱还没到账。其次，可能中间会出问题。
（2）一棵小草不是目的，后面的森林才是我们销售者所想要的。我们需要顺着这个单子继续往下，做更大的生意。因为我们的目的是做大客户，不能签了一个单子就万事大吉了。在现实销售中，拿下一个新客户要比拿下一个老客户的难度高5倍，所以做老客户要比新客户容易得多。但现实中的销售人员经常是狗熊掰玉米，掰一个扔一个，从来没想过把一个客户做深、做精。越大的客户，他的后续价值越大。对于他们来说，先给你的单子往往是比较小的，如果后续跟踪会得到更大的单子。
（3）建立口碑和形象。我们在签单之后对用户的态度会形成我们的口碑，影响以后的工作。因为大客户非常注重信誉与口碑，大客户之间会经常沟通，如果一个销售员的态度不好，其他的客户就会知道。如果我们重视自己的口碑，让用户觉得与我们合作没错，当大客户下一次有业务时，还想找我们，这代表他真正信任我们，这对销售人员来讲，是很高的荣誉。
切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售
有些销售员看不起自己的岗位，要么三心二意，要么消极地混日子。他们怎么也想不透销售工作的价值到底在哪里。
销售员要意识到销售工作的重要性，只要努力去做，就能从平凡走向卓越。
有两个大学生毕业后同时进入一家公司，成为该公司的销售代表。
第一个虽然对这种“低端”工作并不满意，但是他仍然每天兢兢业业地工作，把每一个项目都做到最好。更重要的是，他做了长远规划。他把当下的销售工作当作未来事业的起点，不断地在实践中认真学习和提高自己的能力。他善于思考，经常花费时间和精力去解决市场中的问题。他每天都能积极乐观地面对自己遇到的各种难题，并对自己的前途充满希望。
另一个则只是把销售当作当下谋生的手段，缺少对工作的热情，每天按部就班地照公司的规定办事，还时不时偷懒。虽然表面上他也能把应该完成的业绩完成，但也仅限于此，从不多考虑一步。他还非常看重薪水，在这家公司没做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。
10年过去了，两人的发展截然不同。前者因为业绩突出，能力强，不断获得领导赏识，一路升职，已经成为那家公司的销售总裁；后者则不断跳槽，每次都是追求更高一点的薪水，但做来做去一直都是普通销售员而已。
“不想当将军的士兵不是好士兵。”工作中每个人都拥有成为优秀员工的潜能，都拥有被委以重任的机会，只有你努力工作，一心向上，机会才能降临到你头上。
既然选择了销售这个行业，就应该全身心投入，用努力换取应有的回报，而不应该因为对当下的工作不满意，每天消极地应付，浑浑噩噩。走脚下的路的同时，也要把目光放长远。上述案例中的两个大学生，由于态度的不同，导致结局不同，可谓必然。
销售员要对自己的工作感到骄傲和自豪，因为好多伟大的人都是从这一行起家的。我们熟知的世界上最伟大的推销员，如原一平、博恩·崔西、克莱门特·斯通，他们最初都是从最底端做起的。他们对自己的工作充满激情，为自己的工作感到骄傲，从而能够在自己胜任的岗位上最大限度地发挥自己的能力，实现自己的价值，不断实现自我提升。只要你能够积极进取，就能从平凡的工作中脱颖而出。因此我们要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗。只有坚持不懈的人，才会最终成为那少数的成功者之一。
想一想，小到一支几毛钱的铅笔，大到价值数百亿的交易，是不是都离不开商业销售？我们每个人，不论性别、年龄、职位……是不是没有谁能够离开销售活动？那么，在商业社会中，谁才是最重要的人？
答案是：销售工作者。
很多人都觉得销售工作很平凡，其实不然，这个世界没人能离得开销售。正是数以千万计的销售员支撑着现代社会的商业体系，他们为每个消费者带去方便和温暖。对销售界的从业人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作都是有价值的。
销售应该被看作一种服务性的职业，销售员在给客户带来方便的同时，也可以从中获得客户的认可和尊重。对于销售工作来讲，各种各样的挫折和打击是在所难免的。你要从另一个角度看待这个问题，只有在征服困难的过程中，才能获得最大的满足。
对手不是对头，“师夷长技以制夷”
销售员理所当然地认为竞争对手就是冤家对头，下绊子、设圈套、恶性竞争，无所不用其极，最终导致两败俱伤。
对手不是对头，而是共同成长的伙伴，向对手学习才能超越对手。
案例一
沃尔玛连年来稳坐全球零售界头把交椅，这个从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起的杂货店，连年来销量超过千亿美元。沃尔玛的销售秘诀可以说是全世界销售员供奉案头学习的销售圣经。然而，这家被世界上所有零售商店作为学习榜样和竞争对手的商店，其实也一直是在向竞争对手的学习中不断成长的。
沃尔玛的竞争对手斯特林商店开始采用金属货架以代替木制货架后，沃尔玛创始人沃尔顿先生立刻请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店。
沃尔玛的另一家竞争对手本·富兰克特特许经营店实施自助销售时，沃尔顿先生连夜乘长途汽车到该店所在的明尼苏达州去考察，回来后开设了自助销售店，当时是全美第三家。
正是在这样的竞争与学习中，经过40多年的奋斗，沃尔玛公司从籍籍无名的小百货店跃居成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7899家商场，每周光临沃尔玛的顾客达1.75亿人次。
案例二
李伟是一家电脑门店的店长，公司刚招聘了几名销售员，都是刚毕业的大学生，李伟当前的工作便是给这些销售员进行培训。
简要介绍完产品相关信息后，这些初入门的销售员依然问题不断：“见了客户第一句话怎么开口？”有的问：“这两台电脑的配置基本一样，为什么价格差这么多呢？”
李伟被这些问题弄得头昏脑涨，觉得一定得想个办法让这些年轻的销售员快速入门。忽然，李伟一眼扫过竞争对手的门店，便来了主意。
李伟把5个销售员都叫了过来，把他们分成两组，让他们去“买电脑”。
一听说买电脑，有的就急了：“店长，我刚毕业没钱啊！”李伟只能耐心地解释，其实来自各竞争公司的培训就是最好的“免费培训”。同时李伟向销售员们详细介绍了哪个公司的哪几个销售员非常优秀，很容易取得客户的信任；哪个公司的销售员擅长产品讲解示范；哪个公司的销售员利用客户体验促单；哪个公司的销售员擅长忽悠牟取暴利等，同时强调大家一定要把自己当成是电脑买家，有疑问尽管问，甚至可以想尽办法刁难对方的销售员，看对方如何解决。
果然，在每个销售员都转了30家公司后，每人都收集到了不同品牌的报价单，同时跟不同的销售员谈判过，既了解了销售技巧，也摸透了对手的营销策略，可谓一举多得。
其实，竞争对手也是我们最好的老师。沃尔玛学习竞争对手的态度，值得所有销售员学习。案例二则是销售员学习竞争对手的现实案例。李伟可谓绝顶聪明，让对手给自己的销售员上了一堂生动而且实用的培训课。
每个强者身后总有一帮顽强的对手。竞争是残酷的，是当仁不让的较量。然而，对手也是一面镜子，能照到自己的不足，能促进我们不断完善自己。对手是同行者，是挑战者，也是我们的良师益友。我们在与竞争对手的交锋和较量中，可不断学习到新的技术、新的促销手段和新的服务方式。
中国有句古话叫作“知己知彼，百战不殆”。销售员在与竞争对手的较量中，应当首先将对手当作自己的老师，充分了解、认识对手，在“知己知彼”的基础上，才能更深入地认识我们的产品和我们所面对的消费市场。可以说，应对竞争的第一步，就是拜竞争对手为师，主动了解我们的对手和我们所处的市场。
竞争对手是我们需要战胜的敌人，也是我们最好的老师。聪明的销售员善于向竞争对手学习，将激烈的竞争化作自己不断提高与改进的动力，在充分了解与认识竞争对手的基础上，不断督促自己改进销售策略与服务质量，让自己能够在竞争中长期保持不败。
成功是一个从量变到质变的漫长过程
坚持就是胜利，所有人都懂得这个道理，但是要真正做到并不容易。
始终记着心中的目标，坚持就不再是盲目的举动。
开学第一天，苏格拉底对学生们说：“今天咱们只学一件最简单也是最容易的事。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底示范了一遍。“从今天开始，每天做300下。大家能做到吗？”
学生们都笑了。这么简单的事，有什么做不到的？过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手300下，哪些同学在坚持着？”有90％的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。
一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪些同学坚持了？”这时，整个教室里，只有一人举起了手。这个学生就是后来古希腊另一位大哲学家柏拉图。
与柏拉图一样能坚持的还有齐藤竹之助。
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多人反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我2周的时间。”
临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教，接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等经济刊物，终于写了一篇比较有把握的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
齐藤竹之助深有感触地说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝，然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”
销售员面对客户的拒绝，如果扭头就走，就一定不是一个优秀的销售员。优秀的销售员都是从客户的拒绝中找到机会，最后达成交易的。即使你遭到客户的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，客户将无法改变原来的决定而采纳你的意见，你也就失去了销售的机会。
世间最容易的事常常也是最难做的事，最难的事也是最容易做的事。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能做到并持之以恒的，终究只是极少数人。
半途而废者经常会说“那已足够了”、“这不值”、“事情可能会变坏”、“这样做毫无意义”，而能够持之以恒者会说“做到最好”、“尽全力”、“再坚持一下”。龟兔赛跑的故事也告诉我们，竞赛的胜利者之所以是笨拙的乌龟而不是灵巧的兔子，这与兔子在竞争中缺乏坚持不懈的精神是分不开的。
巨大的成功靠的不是力量而是韧性，竞争常常是持久力的竞争。有恒心者往往是笑到最后、笑得最好的胜利者。每个人都有梦想，而追求梦想需要不懈地努力，只有坚持不懈，成功才不再遥远。
《羊皮卷》故事中的少年海菲接受了主人的10张羊皮卷的商业秘诀之后，孤身一人骑着驴子来到了大马士革城。走在喧哗的街道上，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒小镇上推销那件袍子的挫败感笼罩在他的心底，突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音，“只要决心成功，失败永远不会把我击垮”。
于是，他大声呐喊：“我要坚持不懈，直到成功。”
他想起了《羊皮卷》中的箴言：坚持是一种神奇的力量，有时，它甚至会感动上苍，神灵也会助你成功的。
知识有“保鲜期”，学习没有终点
有人认为销售只是一项技术活，完全靠嘴皮子，只要跟客户搞好关系，个人的学习和修养无关紧要。但是长期下来，知识欠缺却影响了销售进展。
最优秀的销售员，是最善于学习、最勤于学习的。学习不仅是一种态度，而且是一种信仰。
原一平有一段时间，一到星期六下午就会自动失踪。
他去哪里呢？
原一平的太太久惠是有知识、有文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，对许多人的谈话内容，原一平也是一知半解。所以，原一平选了星期六下午作为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
每周原一平都事先安排好主题。
原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午他就失踪了，久惠很好奇地问原一平：
“星期六下午你到底去了哪里？”
原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”
过了一段时间，原一平的知识长进了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
久惠说：“你最近的学问长进不少。”
“真的吗？”
“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深入，真奇怪。”
“这有什么奇怪呢？”
“你是否有什么事瞒着我呢？”
“没有啊。”
“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出：“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。”
“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
经过不断努力，原一平终于成为推销大师。
爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”销售员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
很多人在大学毕业拿到文凭以后，就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的各种情况，可以高枕无忧了，殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味着你在后来的工作中就能应付自如，文凭没有期限，但其效力是有期限的。
有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有3个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么新东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”
在这个急速变化的时代，只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场中得以立足和发展。
当今是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。
世界级推销大师托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法，说文凭有效期仅为3个月，社会上提倡终生学习，因为只有学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘“充电”，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
1.不断学习市场营销知识
作为一名优秀的销售员，其任务就是对企业的市场营销活动进行组织和实施。因此，必须具有一定的市场营销知识，这样才能在把握市场销售的发展趋势上占优势。
2.不断学习心理学知识
现代企业的营销活动是以人为中心的，它必须对人的各种行为，如客户的生活习惯、消费习惯、购买方式等进行研究和分析，以便更好地为客户提供最大的方便与满足；同时实现企业利益的增加，为企业的生存和发展赢得一定的空间。
3.掌握一定的企业管理知识
一方面是为满足客户的要求，另一方面是为了使销售活动体现企业的方针政策，达到企业的整体目标。
4.不断学习市场知识
市场是企业和销售员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功的重要条件。