解读姿态信息群组

卡莱罗和其他学者从谈判现场上拍摄了大量的照片资料，并对这些资料进行了反复的分析、研究，归纳出许多“姿态信息群组”。

1　交叉着双手，眼睛紧盯着对方，身体挺得笔直，双腿交叠

谈话的一方对另一方抱持怀疑的“姿态信息”。

2　一个人很快走进屋里，却没有立即坐下，而当别人请他坐下时，他却选了一个尽可能与众人远离的位置，跷起腿、两手抱胸地望着窗外

这一连串的动作都是焦虑不安、紧张担忧、心神不宁的反应。

3　在谈话过程中，对方突然猛拉裤子，在椅子上坐立难安

准备做出某一决定时人们惯有的动作。

4　一个人用手或笔在桌上敲打、抖腿、以脚尖在地板上打拍子，或是双眉紧皱、双唇闭合

表示厌烦的“姿态信息”。

5　谈话进行得很顺利时，一方突然解开外套的纽扣，放下交叉的腿，坐到椅子的边缘，并且更接近隔着自己和对方的书桌、餐桌，或是身子倾向对方

谈话即将达成共识或谈判即将达成协定的“前奏曲”。

6　身体稍微挪开，以侧身对着对方，不时摸摸鼻子或捏捏鼻子

典型具有否定意味的姿态。