抓住最能令客户心动的卖点，并不遗余力地展示

发现客户对某一个独特的卖点感兴趣时，就要及时强调产品的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。

销售员：“早上好，宋经理，我是M乳品公司的客户经理陈玉田，想和您谈一谈我们产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？”

（通过前期了解，销售员已经知道卖场的负责人姓名及电话。）

客户：“我现在没有时间，马上就要开部门例会了。”

（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣。）

销售员：“那好，我就不打扰了。请问您什么时间有空，我再打电话给您？”

（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝。）

客户：“明天这个时间吧。”

销售员：“好的，明天见。”

（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离。）

周二早晨，销售员再次拨通了宋经理办公室的电话。

销售员：“早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”

（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱。）

客户：“你要谈什么产品进店？”

销售员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”

客户：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”

（显然已经准备结束谈话了。）

销售员：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我公司产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次我公司产品已全面进入餐饮渠道，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略，所以我公司产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”

（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中销售提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）

客户（思考片刻）：“还有哪些渠道销售你的产品？”

（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）

销售员：“现在已经有100多家超市在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。”

（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）

客户：“好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。”

从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉，一种信任。以上两个销售故事就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。

案例中的销售员在首次通话时，买方没有给销售员交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而本案例中的销售员表现出灵活的应变能力，争取了一次合理的通话机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，销售员按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

总之，如果你想卖出产品，就先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。