项目一　交易准备

任务一　调研国际市场与寻找贸易机会

学习目标

◇知识目标：了解寻找国外客户的基本途径，掌握国际市场调研的内容和方法。

◇技能目标：在国际市场调研的基础上，撰写调研报告。

提出问题

◇任务呈现

张悦是江苏光华食品贸易有限公司（以下简称“光华公司”）的业务员，该公司生产的货号为06660的罐头食品拟开拓国际市场，公司给张悦分配了如下任务：

（1）收集拟开拓的国际市场资料，对其进行分析，并撰写调研报告；

（2）在市场调研的基础上，确定拟交易的对象，并与之进行业务联系（告之关于该罐头食品的相关信息）。

◇任务分析

完成以上任务，必须要掌握国际市场调研的内容、方法和工具，寻找国外客户的基本途径等理论知识，所以，我们首先要做的就是对这些理论知识做好充分的准备。

知识准备

一、国际市场调研

1.国际市场调研的内容

国际市场调研可分为国际市场环境调研、国际市场产品调研和国际市场营销调研。具体调研内容如表1-1所示。

2.国际市场调研的方法

国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。

企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为第一手资料（又称原始资料）。另一类是别人搜集到的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为第二手资料。相应地，可以把国际市场调研的方法分为实地调研法和案头调研法。

（1）实地调研法

实地调研法，是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是第一手资料。实地调研常用的调研方法有三种：询问法、观察法和实验法。

（2）案头调研法

案头调研法，是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。采用这种方法搜集到的资料，就是第二手资料。第二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料、有关专业调研机构的市场报告（需要通过付费的方式获得）等。

3.国际市场调研分析工具PEST

PEST分析法，是一种常用的宏观环境分析工具，它通过对四个方面（如图1-1所示）的因素进行分析，进而从总体上把握影响一切行业和企业的主要外部环境因素。

（1）政治法律环境

政治环境主要包括一个国家的社会制度、执政党性质、政治体制、经济体制、政府的方针政策（如产业政策和投资政策等）和法令等。

（2）经济环境

经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济环境主要指一个国家的人口数量及其经济增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况等；微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。

（3）社会文化环境

社会文化环境主要包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。

（4）技术环境

技术环境主要包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景等。

二、寻找国外客户的基本途径

对于企业来讲，如何寻找国外客户，将出口业务做大、做强是一项非常迫切的、现实的需求。下面简单介绍一些最常见的寻找国外客户的方式。

1.通过参加国内和国际展会寻找国外客户

目前，国内外每年定期举办的展会有很多，这些展会无疑为出口企业尤其是那些外贸新手们提供了发掘客户的好机会。

世界上有很多国家或城市以举办展会多而闻名，如美国的纽约，法国的巴黎，德国的科隆、杜塞尔多夫和意大利的米兰等。

2.通过出国考察或拜访客户在国内办事处的方式来寻找客户

到国外直接考察当地市场，拜访国外客户，与客户进行面对面的沟通，可以很直观地对客户的情况有一个全面的了解。但是，出国考察之前一定要有充分准备，对所要拜访的客户一定要有全面的了解，对当地的市场特点，尤其是产品的价格水平、质量要求、流行款式等做到心中有数，有的放矢。

拜访国外公司在中国的办事处，可以节省费用，而且更直接、更容易沟通。

3.通过网络寻找客户

利用互联网开拓国际市场是一种成本低、见效快的寻找客户的方式。企业要通过一定的方法，充分利用互联网推销产品，开拓市场，寻找买主。

4.利用来华国外代表团建立客户关系

出口企业要抓住有利时机，积极参加与来华经贸代表团的对口洽谈和商务活动，寻找突破口，建立业务关系。

5.通过驻外使领馆和商务处来寻找客户

出口企业要充分利用我国驻外使领馆和商务处提供的驻在国的企业信息或需求信息，主动出击，建立业务关系。驻外使领馆和商务处对当地市场和客户需求会有一个比较客观的认识，通过他们获得的信息会很有价值，应该充分利用。

6.通过老客户来寻找新客户

如果通过老客户的介绍能够去发展建立新的业务关系，对于新客户而言，会对出口企业的信任度较高，容易接受；对出口企业来讲，很快就会得心应手，顺利发展。

7.与国外商业协会联系，寻找客户求购信息

国外的商业协会比较健全，有时他们会帮助会员企业发布有关求购信息。

解决问题

◇方法指导

（1）选择目标市场；

（2）上网查找目标市场相关资料；

（3）运用PEST工具对目标市场进行分析；

（4）形成关于目标市场的调研报告。

◇任务完成

要求学生以小组为单位，以光华公司业务员张悦的身份，就给定的目标市场，运用PEST工具进行分析，形成调研报告，并就该公司的该种罐头食品的相关信息与目标市场上的拟交易对象进行业务联系。最终以小组为单位进行汇报。每个小组的目标市场分配情况如表1-2所示。

◇教师点评

由教师根据各小组完成情况进行适当点评。