绪论

调整国际货物买卖关系的法律规范很多，有国际公约、国际贸易惯例、国内法以及交货共同条件等。区分一个买卖是否属于国际货物买卖的关键，在于确定这个买卖的法律适用问题。如果某一个买卖属于国际货物买卖，一般就只能适用于国际公约或国际贸易惯例调整，否则，就只能适用于某一个国家的法律，这对于影响问题的处理结果是非常关键的。

一、国际货物买卖与国际货物买卖合同

（一）国际货物买卖

联合国国际贸易法委员会制定的《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）规定，“本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同”。根据该规定，可以将国际货物买卖（international sale of goods）定义为“营业地在不同国家当事人之间所发生的货物买卖”。对该定义可以从以下几方面来理解：

（1）当事人在两个国家，而国籍不予考虑。若当事人有一个以上营业地，则以与合同及合同的履行关系最密切的营业地为其营业地；若当事人没有营业地，则以其惯常居住地为准。

（2）若当事人在不同国家的事实，在合同中或订立合同时，当事人之间的任何交往和透露的情况均看不出，那就不考虑这种关系是国际货物买卖关系。例如，双方当事人营业地在同一国家，其中一方是作为某一未曾透露的外国公司的代理人而活动的，就属于以上这种情况，应视为国内货物销售。

（3）双方营业地虽不在一个国家，但是以下六种销售不属于国际货物买卖（见《公约》第二条）：

①供私人、家人或家庭使用的货物的销售。除非卖方在订立合同前任何时候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是用于此种用途的。

②以拍卖方式进行的销售。

③根据法律执行令状的销售。

④公债、股票、投资证券、流通票据或货币的销售。

⑤船舶、船只、气垫船或飞机的销售。

⑥电力的销售。

前三种情况由国内法调整，而后三种情况在许多法律制度下不被认为是货物。

（4）由订购货物一方的当事人保证供应制造该种货物所需的大部分重要材料的销售合同（具有来料加工的性质），或供货一方当事人的绝大部分在于供应劳力或其他服务的合同（如建筑包工等），也不属于国际货物买卖合同范围。

所以，国际货物买卖的一个主要标志是营业地在不同国家而不在于国籍；标的物属于一般的货物，而不是特种货物。

（二）国际货物买卖合同

国际货物买卖合同（contract for the international sale of goods）是指营业地在不同国家的当事人之间就货物买卖方面的权利和义务关系所订立的协议。

二、调整国际货物买卖关系的法律规范

（一）国内法

一个国家的法律有时（合同约定）也可以用来调整国际货物买卖关系。如我国的《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）。

（二）国际公约

国际公约是指主权国家的政府为了调整他们之间及自然人和法人之间的经贸关系而订立的书面协议。

《公约》就是一个非常重要的有关国际货物买卖的国际公约。《公约》由联合国国际贸易法委员会制定，1980年4月11日通过，1988年1月1日起生效。我国当初在参加《公约》时有两个保留：一个是关于《公约》的适用范围（我国认为《公约》仅适用于缔约国的当事人之间订立的合同）；另一个是关于合同形式（我国认为合同的订立、修改和终止均应采取书面形式，即应采取合同书、信件和数据电文形式）。

但是，关于合同形式的保留，我国已于2013年予以撤回。至此，我国《合同法》与《公约》对于合同形式的规定及适用趋于统一。即“销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明”。

国际货物买卖合同的订立、履行必须符合合同当事人所在国缔结或参加的与合同有关的双边或多边协定。即国际公约对于合同当事人来说，一般具有强制性。

（三）国际贸易惯例

国际贸易惯例是指在国际经济交往中逐渐形成的、具有明确内容的习惯性做法和解释。有关国际货物买卖的国际贸易惯例主要有以下几种：

（1）《跟单信用证统一惯例》（以下简称《UCP600》）。

（2）《国际贸易术语解释通则》。

（3）《托收统一规则》等。

国际贸易惯例的特点是：

（1）在长期的国际贸易活动中逐渐形成。

（2）具有明确的内容，被大多国家和地区认可。

（3）一般不具有强制性。但是，一旦当事人在合同中订明，合同受某惯例约束，则该惯例对当事人就具有强制性。

（四）交货共同条件

对货物买卖合同的一般性问题所做出的规定。

三、进出口贸易的一般业务程序

（一）交易前准备工作

对于出口前的准备工作来说，需主要做好以下3个方面的调研工作：

（1）国别、地区情况。主要包括政治情况、经济情况、对外贸易方面的情况（如，对外贸易政策、商品进出口结构、进出口数量和贸易额等）。

（2）商品市场情况。主要包括消费、贸易、价格等情况。

（3）客户情况。主要包括客户的资信、经营范围与能力等情况。

（二）选择交易对象进行业务联系（略）

（三）交易磋商

1.交易磋商的程序

交易磋商的程序有4步，依次为：询盘→发盘→还盘→接受。

2.交易磋商的内容

（1）主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、付款和保险等。

（2）一般交易条件：检验、索赔、仲裁、不可抗力等。

（四）签订合同（略）

（五）履行合同（略）

进出口贸易的一般业务程序，如图0-1、图0-2所示。

四、贸易方式

贸易方式即贸易做法。国际贸易中常见的贸易方式可以分为有固定组织形式的贸易方式和无固定组织形式的贸易方式。

有固定组织形式的贸易方式是按照一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式（主要包括期货交易、拍卖、招标与投标、展卖等）。

无固定组织形式的贸易方式是指不按照固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行的，较为灵活的贸易方式。大体上可以分两类：一类是单边的进口和出口（即逐笔售定）；另一类是与其他因素结合的复合购销方式（主要包括商业代理、包销、定销、寄售、补偿贸易、易货贸易、加工贸易和租赁贸易等）。

（一）加工贸易

1.对外加工装配业务

对外加工装配业务，是指由外商提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件和技术等，由我方按外商的要求进行加工装配，成品由外商处置，我方向外商收取工缴费的一种贸易方式。

对外加工装配业务是来料加工和来件装配业务的统称。来料加工是指外商提供料件，我方按照双方商定的质量、规格、款式加工成成品，交给对方，我方只收取加工费的贸易方式；来件装配是指由外商提供装配所需设备、技术和有关元件、零件，由我方进行装配，成品交由外商处置，我方只收取约定的工缴费。

2.进料加工

进料加工又叫“以进养出”，是指从国外购进原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳动力，加工成成品后，再销往国外市场的一种贸易方式。

进料加工与来料加工有明显的区别。进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，而且原料的供应者和成品的购买者之间没有必然联系；来料加工中，原料运进和成品运出均未发生所有权的转移，它们是同一笔交易的两个方面，而不是两笔交易。

3.协作生产

协作生产是指一方提供部分配件或主要部件，而由另一方利用本国生产的其他配件组装成一件产品出口。商标可由双方协商确定，既可用加工方的，也可用对方的。所供配件的价款可在货款中扣除。协作生产的产品一般规定由对方销售全部或一部分，也可规定由第三方销售。

（二）经销

按经销商权限的不同，经销方式可以分为以下两种。

1.定销（distribution）

定销就是一般的经销，是指出口商通过与外商签订协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由外商销售的贸易方式。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，出口商可以在同一时间、同一地区，委派几家经销商来经销同类商品。

2.独家经销（sole distribution）

独家经销亦称包销（exclusive sales），是指出口商通过与国外经销商签订协议，给予国外经销商在一定时期和指定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营的权利，由经销商承购后自行推销的方式。

出口商与包销商之间是一种商品买卖关系，但又不是一般单纯的买卖关系。出口商给予国外经销商在一定时期和指定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营的权利，包销商则有义务不再购买其他商人的同类商品，且要保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地区销售。

（三）商业代理

1.商业代理的含义和特点

商业代理（agency），是指委托人（principal，货主或生产厂商）授权代理人（agent）在规定的地区和期限内，代表他向第三者招揽生意，签订合同或办理与交易有关的各项事宜。

商业代理有以下几个基本特点：

（1）代理人同委托人之间的关系，不是买卖关系。

（2）代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。

（3）代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。

（4）代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。

（5）代理人只居间介绍生意、招揽订单，并不承担履行合同的责任。

2.商业代理的种类

按委托授权的大小，商业代理可分为下列3种。

（1）一般代理（agency）

一般代理又称普通代理、佣金代理，是指不享有专营权利的代理。在这种方式下，委托人在同一市场上可以同时委托若干个代理人为其服务，也可直接与该地区的买主成交，其直接成交部分，不需向代理商支付佣金。

按照国际市场的一般惯例，销售代理人自身不得购买委托人的商品谋利，但如果在委托人的同意下，代理人也可自行购进所代理的商品，在此情况下，代理人虽同时又是买主，但他仍有权取得一定的佣金。

（2）独家代理（exclusive agency）

独家代理是指委托人给予代理商在规定地区和一定期限内享有代销专营权的代理。委托人在该指定地区和时间内，不得委托第二个代理人。

根据国际市场的一般惯例，在独家代理情况下，即使是委托人在该约定地区发生的交易，只要是属独家代理人所代理的商品，则不论其是否通过该独家代理人之手，委托人都应给他约定的佣金。

（3）总代理（general agency）

总代理是委托人在指定地区的全权代表，他除有权代表委托人洽谈交易、签订买卖合同、处理货物和从事其他商务活动外，甚至还有权从事一些非商业性的活动。

（四）寄售

1.寄售的性质和特点

寄售（consignment）是指委托人（consignor，寄售人，即货主）先将货物运往寄售地，委托国外代销人（consignee，即受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，所得货款由代销人在扣除佣金和有关费用之后，通过银行交给寄售人。

在国际贸易中采用的寄售方式具有下列几个特点。

（1）寄售人首先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。

对于难以划分规格、等级和标准的商品，或单凭“小样”难以成交，而必须凭实物买卖的商品，则可以采用寄售方式让买方看货成交，按质论价。

（2）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。但在寄售方式下，代销人有权以自己的名义与当地购货人签订合同，收取货款并处理售货与收款中发生的争议。

（3）寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切风险和费用，均由货主承担。寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚在运输途中，即由代销人寻找买主出售。

2.寄售方式的优缺点

（1）寄售的优点

①有利于促进成交。这是因为寄售方式是凭实物买卖。

②有利于调动代销人的经营积极性。这是因为代销人不负担风险与费用。

③有利于随行就市和提高出售价格。采用寄售方式，可以根据国外市场的需求情况和容纳量，事先有计划地在国外市场存放一些待售的商品，以便在当地市场价格上涨时，及时抓住有利时机，抢先成交，卖上好价钱。

（2）寄售的缺点

①寄售人承担的风险大，费用多。在寄售方式下，货物出售前的一切费用开支，如运费、保险费、储存费、税收等，均由寄售人负担。

②不利于寄售人的资金周转。由于寄售方式是先出运、后成交，不仅出售前要垫付各种费用，而且要等货物出售后才能收回货款，从而影响流动资金的周转。

③货款回收比较缓慢，而且可能面临钱货两空的风险。

（五）招标与投标

1.招标与投标的含义

招标（invitation to tender）是指买方（招标人）发出招标通告，说明拟采购的商品品种、数量及其他条件，邀请卖方按照规定的时间、地点进行投标；投标（submission of tender）则是指卖方（投标人）应招标通知的邀请，根据招标人所规定的招标条件，在约定的时间内向招标人递价的行为。

可见，招标与投标是一种有组织的，并按一定的交易条件，在特定地点进行交易的方式，是一种贸易方式的两个方面。

2.招标与投标的特点

（1）双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地。

（2）投标人之间的竞争十分激烈，招标人处于较主动地位。

（3）这是一种竞卖方式。通过卖方之间的竞争，买方可以以较为优惠的价格购进所需物资，这是招标投标方式在大宗物资采购中广泛运用的原因之一。

3.招标投标的方式

（1）公开招标（open bidding）

国际贸易中的公开招标又称为国际竞争性招标（international competitive bidding）或无限竞争性招标（unlimited competitive bidding），是指招标人在世界范围内进行招标，凡国内外合格的投标商均可以投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最为有利的投标人达成交易。

（2）邀请招标（invited bidding）

邀请招标也称选择性招标（selected bidding）或有限竞争性招标（limited competitive bidding），即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争。由于被邀请参加的投标竞争者有限，不仅可以节约招标费用，而且提高了每个投标者的中标机会。

（3）谈判招标（negotiated bidding）

谈判招标也称议标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。由于议标的中标者是通过谈判产生的，不便于公众监督，容易导致非法交易。因此，在我国机电设备招标中，禁止采用这种方式。

（4）两段招标（two-stage bidding）

两段招标是公开招标和邀请招标的综合方式，一般是先用公开招标，再用邀请招标，分两段进行。

4.招标投标程序

一般来说，招标投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序。

（1）招标

招标包括三项基本工作：发布招标通告、投标资格预审和编制招标文件。

（2）投标

投标人应当按照招标文件的规定编制投标文件。投标文件应在规定的截止日期前密封送达投标地点。

投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标文件，但是，应当在提交投标文件截止日期之前，书面通知招标人。

（3）开标

开标应当按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行。开标由招标人主持，邀请评标委员会成员、投标人代表和有关单位代表参加。

在国际招标中，也有采取不公开开标形式开标的，即招标人自行选定中标人，投标人不能参加开标。但是，这种情况很少。

（4）评标与定标

评标是招标人在开标后，对各个投标书中的条件进行评审、比较，选择最佳投标人为中标人的过程。

评标由评标委员会负责。评标委员会由招标人负责组建，由招标人的代表及其聘请的技术、经济、法律等方面的专家组成。与投标人有利害关系的人员不得进入评标委员会。

评标委员会应当对投标文件进行评审和比较，并向招标人推荐一至三个中标候选人。

招标人应当将中标结果书面通知所有投标人。招标人与中标人应当按照招标文件的规定和中标结果签订书面合同。

（5）中标签约

确定中标人后，招标人应书面通知中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。

对于履约保证金，招标人在中标人履行合同后，应予以返还。在货物或服务采购合同中，招标人可将一部分保证金展期至安装或调试之后。

如果中标人拒绝提交履约保证金，可以视为放弃中标项目。在这种情况下，招标人可以从仍然有效的其余投标中选择排序最前的投标为中选的投标，但招标人也有权拒绝其余的所有投标，并重新组织招标。

小贴士

履约保证金不同于定金。一般情况下，法律没有规定接受履约保证金的招标人不履行合同时需双倍返还履约保证金，但是，当投标人交了履约保证金又未履行合同时，则履约保证金将不予返还。

（六）拍卖

1.拍卖的含义及其特点

（1）拍卖的含义

国际贸易中的拍卖（auction）是由拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法或“密封出价”的办法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。

有些规格复杂、难以标准化的农畜产品（如羊毛，毛皮，茶叶，烟草，香料，蔬菜和水果等）和某些贵重商品（如黄金，古玩，地毯和艺术品等）往往采用拍卖的方式进行交易。

（2）拍卖的特点

国际贸易中的拍卖，具有下列基本特点：

①拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖采用事先看货、当场叫价、落槌成交的做法。成交后，买主即可付款提货。

②拍卖是在一定的机构内有组织地进行。拍卖一般都是在拍卖中心，由拍卖行统一组织进行。

③拍卖具有自己独特的法律和规章。许多国家的买卖法中对拍卖业务有专门的特殊规定，此外，各拍卖行还订有自己的章程和规则，供拍卖时采用。

2.拍卖的叫价方式

（1）增价拍卖

增价拍卖，也称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖方式，即由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格，然后由竞买者竞相加价，有时规定每次加价的金额限度，直至竞买人不再加价时，拍卖人击槌表示成交，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖时非经允许，卖主不能参加叫价。

（2）减价拍卖

减价拍卖，又称荷兰式拍卖（dutch auction），即由拍卖人提出一批货物，并喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一买主表示接受承购为止。

减价拍卖方式成交迅速，常用于鲜活商品的拍卖。

（3）密封递价拍卖

密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即由拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给适合的买主并公布买主姓名。这种方法不是公开竞买，拍卖人有时要考虑价格之外的其他因素。一些国家的政府或国际组织处理没收货物或组织出售物资时常用这种方法。

3.拍卖的基本做法

（1）拍卖前的准备

参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入仓库，然后委托拍卖行进行挑选、分类、分级，并按货物的种类和品级分成若干批次。拍卖行在此期间还要负责编印拍卖目录，并提供给打算参加拍卖会的买方作为指南。

准备拍卖的商品都存放在专门的仓库，在规定的时间内，允许参加拍卖的买方到仓库查看货物，有些还可抽取样品。

（2）正式拍卖

拍卖会在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行。

按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买方可以撤回其出价，同样货主在货物出售前也可撤回要拍卖的货物。

（3）成交与交货

拍卖以其特有的方式成交后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成。

在买方货款付清后，货物的所有权随之转移，买方即可凭拍卖行开出的栈单（warrant）或提货单（delivery order）到指定的仓库提货。提货必须在规定的期限内进行。

拍卖行为交易的达成提供了服务，它要收取一定的报酬，通常称作佣金（commission）或经纪费（brokerage）。

（七）期货交易

1.期货交易的含义及其特点

期货交易（futures trading），又称期货合同交易，是一种在特定类型的固定市场，即期货市场（futures market）或称商品交易所（commodity exchange），按照严格的程序和规则，买进或卖出某种商品期货合同的交易行为。期货交易的基本特征如下：

（1）合约标准化

期货交易具有标准化和简单化的特征。期货交易通过买卖期货合约进行，而期货合约是标准化的合约。这种标准化是指进行期货交易的商品的品级、数量等都是预先规定好的，只有价格是变动的。这是期货交易区别于现货远期交易的一个重要特征。

（2）场所固定化

期货交易具有组织化和规范化的特征。期货交易是在依法建立的期货交易所内进行的，因此期货交易是高度组织化的。期货交易所是买卖双方汇聚并进行期货交易的场所，是非营利组织，旨在提供期货交易的场所与交易设施，制定交易规则，充当交易的组织者，本身并不介入期货交易活动，也不干预期货价格的形成。

（3）结算统一化

期货交易具有付款方向一致性的特征。期货交易是由结算所专门进行结算的。所有在交易所内达成的交易，必须送到结算所进行结算，经结算处理后才算最后达成，才成为合法交易。交易双方互无关系，都只以结算所作为自己的交易对手，只对结算所负财务责任，即在付款方向上，都只对结算所，而不是交易双方之间互相往来款项。

（4）交易双向化

双向交易，是指期货交易者既可以买入期货合约作为期货交易的开端（称为买入建仓），也可以卖出期货合约作为交易的开端（称为卖出建仓），也就是通常所说的“买空卖空”。与双向交易的特点相联系的还有对冲机制，在期货交易中大多数交易者并不是通过合约到期时进行实物交割来履行合约，而是通过与建仓时的交易方向相反的交易来解除履约责任。具体说就是买入建仓之后可以通过卖出相同合约的方式解除履约责任，卖出建仓后可以通过买入相同合约的方式解除履约责任。

（5）交易经纪化

期货交易具有集中性和高效性的特征。这种集中性是指期货交易不是由实际需要买进和卖出期货合约的买方和卖方在交易所内直接见面进行交易，而是由场内经纪人代表所有买方和卖方在期货交易场内进行，交易者通过下达指令的方式进行交易。交易简便，寻找成交对象十分容易，交易效率高，表现出高效性的特征。集中性还表现为一般不允许进行场外私下交易。

（6）保证金制度化

期货交易具有高信用的特征。这种高信用特征是集中表现为期货交易的保证金制度。交易者在进入期货市场开始交易前，必须按照交易所的有关规定交纳一定的履约保证金，并应在交易过程中维持一个最低保证金水平，以便为所买卖的期货合约提供一种保证。保证金制度的实施，使得结算所为交易所内达成并经结算后的交易提供履约担保，确保交易者能够履约。

2.期货交易的业务类型

（1）投机交易

在期货市场上纯粹以牟取利润为目的而买卖标准化期货合约的行为，被称为期货投机。具体有两种方式：

①买空投机。买空又称“多头”，即投机商在预计行市看涨时，即将出现牛市时，先买进期货合约，使自己处于多头部位（long position），待价格上涨时再抛出。

【随堂案例0-1】

某投机者判断7月份大豆价格趋涨，于是买入10张合约（每张10吨，每吨2345元）。后来，大豆果然上涨到每吨2405元，于是按该价格卖出10张合约。

获利：（2405元/吨-2345元/吨）×10吨/张×10张=6000元。

②卖空投机。卖空又称“空头”，即投机商在估计行市看跌时，即将出现熊市时，先抛出期货合约，使自己处于空头部位（shortposition），待价格下跌时再买进。

【随堂案例0-2】

某投机者认为11月份小麦会从目前的1300元/吨下跌，于是卖出5张合约（每张10吨）。后来，小麦果然下跌至1250元/吨，于是买入5张合约。

获利：（1300元/吨-1250元/吨）×10吨/张×5张=2500元。

以上为盈利的情况，有时看错行市也会亏损。

（2）套期保值

套期保值又称为海琴（hedging）。它是将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的在于通过期货交易转移现货交易的价格风险。

套期保值的基本做法是，在现货市场和期货市场对同一种类的商品同时进行数量相等但方向相反的买卖活动，即在买进或卖出现货的同时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买卖上出现盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵消或弥补。从而在“现”与“期”之间、近期和远期之间建立一种对冲机制，以使价格风险降低到最低限度，使交易者的经济收益稳定在一定的水平。

套期保值可分为卖期保值和买期保值两种做法。

①卖期保值（selling hedge）。它是指交易者先在期货市场上卖出期货，以便将来在现货市场卖出现货时，现货价格下跌，以期货市场的盈利来弥补现货市场的损失，从而达到保值目的的一种套期保值方式。卖期保值主要适用于拥有商品的生产商或贸易商，他们担心商品价格下跌使自己遭受损失。

【随堂案例0-3】

7月份，大豆的现货价格为每吨2010元，某农场对该价格比较满意，但是大豆9月份才能出售，因此该农场担心到时现货价格可能下跌，从而减少收益。为了避免将来价格下跌带来的风险，该农场决定在商品交易所进行大豆期货交易。交易情况如表0-1所示。（该例只用于说明套期保值原理，具体操作中，应当考虑交易手续费、持仓费、交割费用等。下同）

从【随堂案例0-3】可以得出：第一，完整的卖出套期保值实际上涉及两笔期货交易。第一笔为卖出期货合约，第二笔为在现货市场卖出现货的同时，在期货市场买进原先持有的合约。第二，通过这一套期保值交易，虽然现货市场价格出现了对该农场不利的变动，价格下跌了30元/吨，因而少收入了3000元，但是在期货市场上的交易盈利了3000元，从而消除了价格不利变动的影响。

②买期保值（buying hedge）。它是指交易者先在期货市场买入期货，以便将来在现货市场买进现货时，不会因价格上涨而给自己造成经济损失的一种套期保值方式。这种用期货市场的盈利对冲现货市场亏损的做法，可以将远期价格固定在预计的水平上。买入套期保值，是需要现货商品而又担心价格上涨的客户常用的保值方式。

【随堂案例0-4】

9月份，某油厂预计11月份需要100吨大豆作为原料。当时大豆的现货价格为每吨2010元，该油厂对该价格比较满意。据预测11月份大豆价格可能上涨，因此该油厂为了避免将来价格上涨，导致原材料成本上升的风险，决定在商品交易所进行大豆套期保值交易。交易情况如表0-2所示。

从【随堂案例0-4】可以得出：第一，完整的买入套期保值同样涉及两笔期货交易。第一笔为买入期货合约，第二笔为在现货市场买入现货的同时，在期货市场上卖出对冲原先持有的头寸。第二，通过这一套期保值交易，虽然现货市场价格出现了对该油厂不利的变动，价格上涨了40元/吨，因而原材料成本提高了4000元；但是在期货市场上的交易盈利了4000元，从而消除了价格不利变动的影响。如果该油厂不做套期保值交易，现货市场价格下跌他可以得到更便宜的原料，但是一旦现货市场价格上升，他就必须承担由此造成的损失。相反，他在期货市场上做了买入套期保值，虽然失去了获取现货市场价格有利变动的盈利，可同时也避免了现货市场价格不利变动的损失。因此，可以说，买入套期保值规避了现货市场价格变动的风险。

套期保值交易之所以能有助于回避价格风险，达到保值的目的，是因为期货市场上存在一些可遵循的经济规律：同种商品的期货价格走势与现货价格走势基本一致；现货市场与期货市场价格随期货合约到期日的临近，存在两者合二为一的趋势。

（八）对销贸易

1.对销贸易（counter trade）的含义

对销贸易是指以进出结合、出口抵补进口为共同特征的各种贸易方式的统称。包括易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易等。

对销贸易的共同点是互惠（reciprocity），即相互提供出口机会，它不同于单边进出口，在对销贸易中，一方既是买方，又是卖方。

2.对销贸易的种类

对销贸易主要有以下几种做法：

（1）易货贸易（barter trade）

易货有狭义的易货和广义的易货之分，前者是指双方当事人以等值的货物互换，不涉及货币。广义的易货采用的方式比较灵活，主要有两种做法：

①记账易货方式。一方用一种出口货物交换对方的另一种出口货物，双方都将货值记账，相互抵冲，货款逐笔平衡，无须使用现汇支付，或者在定期内平衡（如有逆差，再以现汇或商品支付）。

②对开信用证方式。这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。

（2）反购或互购方式（counter purchase）

这种做法是由双方分别签订两个独立的交换货物合同，每个合同都以货币支付，先出口的一方在其售货合同中承诺，用所得的外汇（全部或部分）购买对方国家的产品。虽然在两个合同中都采用货币来支付，但由于双方都承担互购义务，实际上还是相互交换货物，这在一定程度上可以解决一方支付能力不足的问题。

（3）补偿贸易（compensation trade）

补偿贸易，一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿货款的一种贸易方式。

补偿贸易多用于外汇支付能力困难的国家与发达国家之间。按照偿付标的不同，补偿贸易大体上可以分为以下三类：

①直接产品补偿。即双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。这种做法的局限性在于，它要求生产出来的直接产品及其质量必须是对方所需要的，或者在国际市场上是可销的，否则不易为对方所接受。

②其他产品补偿。当所交易的设备本身并不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替。

③劳务补偿。这种做法常见于同来料加工或来件装配相结合的中小型补偿贸易中。具体做法是：双方根据协议，往往由对方代为购进所需的技术、设备，货款由对方垫付。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。

上述三种做法还可结合使用，即进行综合补偿。有时，根据实际情况的需要，还可以部分用直接产品或其他产品或劳务补偿，部分用现汇支付等。

在国际贸易中，人们把来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易统称为“三来一补”。

（九）展卖

1.展卖的含义

展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，将展览与销售结合起来的贸易方式。展卖方式灵活，可由货主自己举行，也可由货主委托他人举办。国际贸易中，展卖可在国外举行，也可在国内举行。

2.展卖的形式

展卖方式按其形式又可分为国际博览会和国际展览会。

在实际生活中，博览会和展览会有被滥用的现象。一般意义上，博览会是指规模庞大、内容广泛、展出者和参观者众多的展览会；博览会是高档次的，对社会、文化以及经济的发展能产生影响并能起促进作用的展览会。

国际博览会又称国际集市，是指在一定的地点，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。其特点是举办时间长、展出规模大、参展国家多、影响深远。因此，世博会被誉为世界经济、科技、文化的“奥林匹克”盛会。国际博览会可分为两种形式：

①综合性国际博览会。它又称“水平型博览会”，即各种商品均可参展并洽谈交易的博览会。这种博览会的规模较大，产品齐全，且会期较长。2010年上海世博会就是一个综合性国际博览会，主题是“城市，让生活更美好”。

②专业性国际博览会。它又称“垂直型博览会”，是指仅限于某类专业性产品参加展览和交易的博览会，规模较小，会期较短。

当代的国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术、广告宣传和打开销路的性质。参加展卖的各国商人除参加现场交易外，还大力地进行样品展览和广告宣传，以求同世界各地建立广泛的商业关系。

中国出口商品交易会，又称“广州商品交易会”，是我国各进出口公司在广州定期联合举办的，邀请国外客户参加的一种集展览与交易相结合的商品展销会，习惯上简称“广交会”。广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。我国于1957年举办了首届广交会，以后每年春秋两季各举办一次。

在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种。

（1）自行举办展卖会

在国外自行举办展卖会时，相关的广告宣传费、展品的运费、保险费、展出场地的租用费以及其他杂项费用，均应由主办方自行负担。展卖结束后，剩余的展品，也由主办方自行处理。

这种方式是我方将货物通过签约的方式卖断给外商，由外商在国外举办或参加展览会，货款在展卖后结算。

（2）支持外商举办或与外商联合举办展卖会

支持外商在国外举办我国出口商品展卖会或与外商联合举办我国出口商品展卖会，是我国出口商品在国外展卖所采取的两种主要方式。

这种方式是由我方同外商合作，我方提供展品，在展卖时展品所有权仍属我方，并由货主决定价格。展品的运输、保险、劳务以及其他费用一般由外商承担，展台租赁、设计、施工以及展出期间的宣传广告费用，也由外商承担，展卖的商品出售后，提供合作的外商可以从出售所得货款中得到一定的手续费作为报酬。

在合办展卖情况下，由于展品所有权不属于外商，往往会产生展卖结束后剩余展品如何处理的问题，对此，提供展卖的我方通常采用以下几种不同的处理方法：

①将这部分未能销出的展品折价卖断给合作的外商，同时在付款条件方面给予一定的方便。

②将这部分货物改为寄售，交由外商代销。

③由双方另找合适地点，继续展卖。

④提供展品的一方将确定无法销售的产品，运回国内另行处理。

一般说来，展品卖断的展卖方式比较适合于该展品有比较密切的客户关系或代理关系的市场。合办展卖的方式比较多地应用于开辟新地区、新市场，尤其适用于一些地理上与展卖品生产国距离遥远、无直达航线、货物在途时间长的地区。

思考与练习

一、思考题

1.什么是国际货物买卖？有何特点？

2.调整国际货物买卖关系的法律规范有哪些？

3.试述进出口贸易的一般业务程序。

4.进料加工与来料加工有何区别？

5.包销和独家代理有什么区别？

6.试述套期保值的基本做法、适用的场合。

二、单项选择题

1.在进出口贸易实践中，对当事人行为无强制性约束的规范是（　）。

A.国内法　　B.国际法　　C.国际贸易惯例　　D.国际条约

2.与进出口贸易关系最大，也是最重要的一项国际条约是（　）。

A.《公约》　　B.《国际贸易术语解释通则》

C.《跟单信用证统一通则》　　D.《托收统一规则》

3.在补偿贸易业务中，购进技术设备的一方用该技术设备投产后生产出来的产品偿还技术设备的价款或购买技术设备所用贷款的本息，这种方式称作（　）。

A.部分补偿　　B.间接补偿　　C.综合补偿　　D.直接补偿

4.下列关于包销、代理的描述中，正确的是（　）。

A.包销商、独家代理商均享有指定商品的专营权

B.包销商、代理商均得到货物实体

C.包销商、代理商均得到货物的所有权

D.包销商、代理商经营的目的均为获取佣金

5.在来料加工业务中，料件与成品的所有权（　）。

A.成品属于供料方，料件属于加工方　　B.料件属于供料方，成品属于加工方

C.均属于供料方　　D.均属于加工方

6.在独家代理和包销两种贸易方式中（　）。

A.前者是买卖关系，后者是代理关系　　B.前者是代理关系，后者是买卖关系

C.都是代理关系　　D.都是买卖关系

7.拍卖的特点是（　）。

A.卖主之间的竞争　　B.买主和卖主之间的竞争

C.买主之间的竞争　　D.拍卖行与拍卖行之间的竞争

8.有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用（　）。

A.增价拍卖　　B.减价拍卖　　C.密封式递价拍卖　　D.一般拍卖

三、多项选择题

1.下列对拍卖业务的描述恰当的有（　）。

A.拍卖是一种公开竞买的现货交易

B.参与拍卖的买主，一般须向拍卖机构缴存一定数额的保证金

C.拍卖有自己独特的法律和规章

D.拍卖是在一定的机构内有组织地进行的

2.下列对招标业务的描述正确的有（　）。

A.招标业务双方当事人之间为买卖关系

B.招标、投标属于竞卖性质

C.招标业务中一般没有还盘环节

D.在招标过程中，投标人一般处于被动地位

3.以下关于寄售贸易方式的说法中正确的是（　）。

A.寄售人可根据自己的意愿销售在途货物

B.是典型的凭实物进行买卖的现货交易

C.寄售人和代销人之间是委托代售关系

D.寄售货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担。

4.按国际惯例，出现（　）情况，招标人可拒绝全部投标。

A.投标人未发出标书　　B.最低标价大大超过国际市场价格水平

C.所有投标书内容与招标要求不符　　D.在国际竞争性招标时投标人人数太少

5.以下关于进料加工的说法中正确的是（　）。

A.在我国被称为“以进养出”

B.包括进口原材料和出口成品两笔业务

C.目的是为了赚取以外汇表示的附加值

D.原材料的供应者和成品的购买者没有必要联系

6.来料加工与进料加工业务的主要区别在于（　）。

A.前者是一笔交易，后者是两笔交易

B.前者属于对销贸易，后者属于加工贸易

C.前者获取加工费，后者赚取利润

D.前者的创汇率一般低于后者

7.根据协议，获得某地区商品专营权的是（　）。

A.寄售商　　B.包销商　　C.独家代理商　　D.拍卖商

8.补偿贸易的方式很多，按照补偿的内容划分，主要有（　）。

A.以直接产品补偿　　B.以其他产品补偿

C.以劳务补偿　　D.以外汇补偿

四、判断题

1.包销与独家代理的根本区别在于：前者是买卖关系，后者是委托代理关系。（　）

2.招标业务中，招标人既可以根据对本身最优惠的条件选定中标人，也可以宣布招标失败，而拒绝全部投标。（　）

3.在独家代理方式下，只要在指定地区和期限内做成的指定商品的交易，无论是由代理商做成，还是由出口企业自己做成，代理商均有权获得佣金。（　）

4.寄售与代理的一个共同之处，就是每一业务的双方当事人之间均为委托关系。（　）

5.拍卖业务中，都是由拍卖人宣布最低起点价，再由竞买人竞相加价，直至无人加价时，拍卖人落槌成交。（　）

6.拍卖贸易方式属于一种现货买卖，一旦拍卖成交，无论在何种情况下，拍卖人和货主都对商品的品质不承担异议和索赔的责任。（　）

7.进料加工和来料加工均为一进一出的两笔交易。（　）

8.普通代理方式中的委托人可以直接跟代理地区的实际买主成交，而无需向普通代理商支付佣金。（　）

9.招标和投标是两种不同的贸易方式。（　）

10.投标人中标后，而不与招标人签约，则保证金应予退回。（　）

五、案例分析

1.我国某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。

问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？

2.某公司在拍卖行经竞买获得一批精美瓷器，在商品拍卖时，拍卖条件中规定，“买方对货物的过目或不过目，卖方对商品的品质概不负责”。该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。该公司因此向拍卖行提出索赔，但遭到拍卖行的拒绝。

问：拍卖行的拒绝是否有道理？为什么？