06 如何控制和降低会销团队运营成本

曾几何时，会销以低成本、高收益著称。十几年前，会场租金只需要上千元，员工保底工资也不过一千元不到，更不需要为客户准备大量的赠品与礼品，业绩同样风风火火。反观今日，会销不仅基础成本增加数倍，新增的服务环节、赠送环节，也成为了必须程序，几乎不可或缺，由此导致整体运营成本不断上升。

为此，旅游会销的策划团队需要找到新方法，去尝试如何降低会销运营成本。

●减少隐藏成本的损耗

会销企业运营成本包括两部分：硬性成本与隐藏成本。硬性成本包括工资、提成、场地租金、讲师费用、宣传费用等，与之相比，隐藏成本往往无法在账面上直接反映出来，但却每天都会产生浪费现象，导致成本增加。

尽管这些浪费问题看上去是小事，但运营过程中，不同的小问题反复出现相互影响，会产生放大效应，从而关联到运营效率，导致成本的浪费，最终以耗费金钱为代价。

为此，会销企业必须要先以解决隐藏成本的内耗为主线，在会销团队所有岗位上，持续导入成本概念。企业领导应引导员工多算账，计算各自的行为，究竟是能够带来收益，还是导致不必要的消耗，并进而鼓励员工在思考基础上找到填补内耗漏洞的方法，提升个人和集体工作效率。通过精神上的鼓励、物质上的奖励，最终让团队中每个人都意识到成本的重要性，并逐渐延伸到具体行动上的改变。

●寻求硬性成本的分摊可能

在互联网时代，寻求共享资源、各自获利的合作之道,是经营企业的思维重点。旅游产品会销平台，是充满吸引力的资源集中池，不同行业的企业很可能都能从中找到自己想要的资源，会销团队自然可以利用这一点，设计、推广和使用对硬性成本的分摊模式。

具体方法有：

1.寻求头等奖赞助。通过与供应商等产业链上下游进行合作，由其参与会议筹备、提供奖品赞助，获得品牌宣传机会。

例如，会议营销的产品主题为欧洲游，可以由当地供应商提供免费欧洲游名额一名，作为头奖；如果产品是澳洲游，就可以将免费澳洲游作为头奖。总的原则是以产品本身作为会销的重要奖项。

采用这种方式，客观上能够节约会销团队的成本，同时也能够产生强大的吸引力，让观众们获得充分的代入感。实践证明，头奖在现场一经产生，营销团队的收客数量和业绩数字都会迅速随之增加。这样的理由，足以能够帮助会销团队去说服供应商，提供必要的免费游名额。

2.确定二、三等奖赞助。会销活动的二、三等奖项奖品，可以寻找行业链之外的合作方加以赞助提供。

通常情况下，能够成为赞助商的合作方，大多为银行、电视台、房产企业等，这些企业对客户层次要求较高，与旅行产品的客户人群重合度高，同时又有着充足的营销成本经费，是旅游会销赞助商的首选。

其中，银行赞助力度最大，通常以承担现金成本为主；电视台则以免费播放宣传广告形式较多；房地产企业的赞助形式较为灵活，既有各种礼品实物，也有奖金形式。会销团队可以根据总体能够获得的合作方赞助，设定二、三等奖的形式和数量。

根据会议主主题特点、规模大小和邀约对象喜好，会销团队还可以寻找一些小型的赞助商予以合作。向他们提供的合作条件包括：在客户礼品袋中放入其赞助商的宣传资料、会议室门口设立赞助商的咨询宣传态等。作为回报，赞助商可以直接提供他们的产品，作为现场互动问答环节的小礼品。

此外，如果旅行社规模较大，在以周年店庆为主题的会销活动中，还可以照多年合作、获客量大、有充分利益与情感基础的供应商，为活动提供更多的赞助。

3.异业合作。旅游会销企业应该意识到，异业合作的机会更为宝贵。利用其他行业筹备中的营销活动，植入旅游产品元素，既能够满足对方企业招揽客户、提高人气的需要，又可以避免本方企业去为场地、礼品、人员花费成本。

因此，会销企业有必要关注同一地域大型企业举行的营销活动，对其中条件适当的主办方，可以主动出击前往拜访，讨论合作事宜，以旅游产品能带来的收益打动对方，获得几乎无成本的会销机会。

●会务控制成本

通过对会务在策划与执行步骤上进行的改进，同样能够帮助会销团队控制成本。

1.会议时间需要有所控制，过长的时间会带来会餐等一系列其他支出，从而导致成本增加。通常来说，一场普通旅游产品会销在两个小时之内结束比较适当。

2.会议场地应该精挑细选，最好提前时间开始选择。这样既能多考察几个不同的会议场地，又能留出足够时间，与酒店进行价格商谈，并找出其中性价比最高的场地。

3.如果会销规模较小，可以通过在本公司或合作企业单位的会议室召开，这样可以节约开支、压缩成本，也便于向潜在客户展示企业经营现状与历史。结合会议议程，还能让全体观众有宾至如归的感觉。

4.如果是专门面向特定客户人群的会销，团队可以提供上门服务。例如，银行、保险公司的大客户群体，大型楼盘业主群体，大型企业员工群体等，都可以打造送会上门的专场营销模式，根据客户的特点提供定制销售模式和产品内容。更为重要的是，这种会销形式将会务地点设定在客户公司或聚会的会议室，前期工作也会由客户配合完成，能够大大减少会销成本。

另外，利用旅行社自身业务场合，在出团途中如旅游大巴车上开展会销，也是降低成本的不错方法。不过这种会销形式受到场地条件限制，效果有局限性，不适合卖价格较高的旅游产品。