第二章 团队为王：会销不是独角戏，需团队配合

01 会销团队的热情是如何养成的

强大的会销团队，并非来源于一时的成功。短暂的激情，也成就不了长远的旅游会销事业。只有每个人都保持长远的热情，团队的能力与态度才会有充分保证。

从现实来看，年轻销售员工的热情容易流失，始终是困扰会销企业发展的难题。著名的盖洛普公司，曾做过关于销售员工懒散状态的统计，数据同样令人震惊：在参加统计的员工中，每10个销售员就有5个经常处于闲散放松状态，如此严峻的形势，势必给营销企业带来巨大损失。

那么，会销团队究竟应该如何培养自身的热情？

团队领导必须意识到，员工热情不足，往往并非只出于个人原因。即便采取针对性谈话、更换岗位或者解雇等方案，谁也无法保证新的人选就势必更为出色。因此，领导者必须要在细节上强化引导与改变。

某种程度上看，会销团队的错误管理方法，是员工热情最大的毁灭者。只要稍加观察就能发现，每个业绩不佳的员工，都遭遇过一系列使其不安的场景：员工缺乏正面鼓励，毫无荣誉感可言；经常面对苛刻的批评，导致得不到认同感；领导只想听工作业绩报告，不想进行指导；各种繁文缛节的文件，却没有真正的信任……这些事情在团队领导者来看，或许只是小事，但日积月累之后，却很可能成为压垮团队的稻草，其中无数让领导者忽略的细节，最终夺走了团队的热情。

想要培养团队热情，就必须先解决细节中的管理问题，这样才能从根源上激发团队的潜力。

会销团队应该是一个紧密合作的团队，领导者需要通过无微不至、无所不在的关怀，为每个人创造和谐宽松的工作环境。

事实上，会销活动中最重要的营销手段，在于让每个潜在客户都感受到温馨和谐的氛围，体会到人与人之间真诚的支持、鼓励、呵护。然而，如果会销团队内部缺乏这些因素，又怎么可能由员工将之传递给客户？因此，领导应该首先通过对成员真诚的关爱，让他们感受到，自己和领导之间不只是同事与上下级关系，同时也是朋友和亲人关系。

为此，领导者应该在生活和工作上，给予员工所需要的关心，而不是片面强调员工应该作出的贡献。例如，要叮嘱营销员工注意安全与休息，提倡劳逸结合，确保身心健康，还可以组织销售员工参加拓展训练、娱乐活动或者集体旅游……这样，员工会心存感激，并因此而提高工作积极性，对集体的依赖与忠诚也大为加强。

在工作上，会销员工从新人到“老手”，必然会面对一系列的成长烦恼，遇到各种问题。作为团队领导者，不能只是简单地下达任务、发布目标，而是要随时和员工谈心聊天，采取不同形式，和他们一起思考营销中的难题，尝试提出不同角度的方案。在平时，领导应放下架子，启发员工多思考、多提问，随时随地组织小组讨论、头脑风暴等形式，有效解决问题。

在工作待遇方面，领导者也应将员工热情的培养与呵护，落实到精神与物质两大层面。

在精神上，领导者应对员工始终表现出信心和鼓励，即便员工暂时销售业绩不佳，也不应随意公开批评，而是要首先给予安慰，然后再共同寻找原因。这样的态度，相比单纯的批评与处罚，会更有效地激发员工的工作热情。而对于那些表现出色的员工，领导者也不应吝惜自己由衷的赞扬。

在物质上，“良禽择木而栖”，优秀团队会用好的待遇，来吸引出色的人才。会销团队必须首先能用适当的工资、保险、培训等福利，满足员工最基本的生活与发展需求，然后再根据员工的实际工作表现决定其奖励、提成、职位晋升等待遇。一旦作出与待遇相关的承诺，领导者就应该及时兑现，否则很容易导致销售员对团队激励机制的质疑，进而失去热情。

在工作初期，团队成员大都充满热情，但工作一段时间后，就容易因为对业务流程的熟悉而自认为无所进取、失去热情。此时，领导者可以采取适当调整岗位布局的手段，让他们开阔眼界、提高认知。

这些手段包括：营销岗位任务的改变、小组内部人员的调动、营销组织结构的变动、客户的更换、产品的更换等。通过这样的调整，能够满足团队成员渴求变化的心理，以便于重新点燃他们的希望之火。