第2章 喜欢别人喜欢的东西

引言

告诉别人他们需要什么并把得到的方法教给他们，是在这个世界上想要对其他人造成影响的唯一方法。

能不能在人际交往方面取得成功，其基础是能不能准确了解对方的想法。另外，对待一件事情，一定要会从别人的角度去思考，不能只顾着自己。

能够站在别人的角度上去考虑别人的感受、了解别人的想法，未来永远都不会忧愁。

我每次都会在夏天到来的时候去缅因州钓鱼玩儿。鱼喜欢吃虫子，所以为了钓鱼，我就要考虑鱼想要吃什么，而必须放弃我自己需要的东西——我最喜欢吃的鲜奶油草莓。所以，蚯蚓和蚂蚱是我的鱼饵，而不是鲜奶油草莓，这样鱼儿才能上钩。

如果你想让别人听你的话，也可以试试这个办法。

劳埃顿·乔治是第一次世界大战时的英国首相，他就是这样做的。当别人问他，为什么威尔逊、奥兰多、克里蒙梭等这些战争的领袖都不复昔日的荣光，而他却依然能坐在首相的位置上。乔治说，钓不同的鱼要用不同的鱼饵，这就是唯一的理由。

竟然会说到我们自己的需要，你们不觉得这有点太幼稚和离谱了吗？当然不是，你首先想到的一定是自己的需求，也只有你自己知道自己的需求。事实上，我们大家都只会想到自己的需求。

所以，告诉别人他们需要什么并把得到的方法教给他们，是在这个世界上想要对其他人造成影响的唯一方法。

好了，不论你以后想让别人做什么事——比如不想让孩子抽烟，你可以直接告诉他抽烟会使他得不到棒球队的邀请，或者是会让他在百米赛跑中失败，而不是像以前那样不停唠叨。

不论我们面对的是小孩子、小牛犊还是黑猩猩，记住这个方法都很有用处。

有一次，爱默生打算和他的儿子一起把小牛犊拴到家里的仓房里的时候就犯了“只考虑到自己的想法”这个错误。爱默生的儿子在使劲拉，他则用力往里推。但是那头牛犊四肢却一起用力，就是不愿意走进仓房，因为它和他们一样，都只考虑自己的想法。一个爱尔兰妇女看到之后，就让小牛犊舔自己伸过去的手指，然后就一点点儿把它引进了仓房。虽然她在写文章方面不如爱默生，但是对于牛的想法，她显然更了解一些。

我们的每一个动作都表示我们的需要，这一点自出生开始就没有变过。你也许会说，我给红十字会捐许多东西难道也是为了满足我自己的需求吗？事实就是这样的，你就是想要完成自己助人为乐的愿望，想做一件高尚无私的事情，才会那么做的。

如果你对金钱的需求远远高于这个想法，那你肯定不会把东西捐献出去。当然，也可能是你不得不这样做，因为你没有办法拒绝。但是，你那么做，一定是想要得到什么东西，这一点是不能否定的。

人们应该能从哈里·欧福瑞的《影响人类行为》中得到启发，其中这样说：

“不论是在商场、家中、学校里还是政治领域，一个人基本欲望的外在表现都是行为。这里有一句话，对于那些所谓的‘说客’们有很大的价值：‘引发出别人的愿望是一定要放在第一位的事情。只要能做到这一点，你就可以永远处于胜利的一方，无论什么情况都能自由应对。’”

现在的安德鲁·卡内基，有能力捐出3.5亿美元，但是最初，他只不过是苏格兰的一个贫困少年，每个小时只能赚到两分钱。他很早就明白，想要对别人产生影响，就要站在别人的角度上去思考，尽可能满足别人的需要。这才是他只上过四年学，却对为人处事那么熟知的原因。

卡内基的两个侄子在耶鲁大学上学，他们从不考虑家人有多么担心他们，总是以忙为借口不给家里写信。于是，卡内基说，他能写一封信让两个人回信，却不会在信中提这件事情，可以赌一百美元。后来，他果然给侄子寄去了一封信，除了说一些家庭的小事之外，还告诉他们，他会随信送给他们一份礼物，一张五美元的钞票。

当然，钞票一定不会被他放进去，因为他“忘记”了。

两个侄子很快就给他们“亲爱的安德鲁叔叔”回信表示了感谢，至于最后的结果，我想我就不需要说了。

还有一个关于史丹·诺瓦克的故事。

他出生在俄亥俄州的克利夫兰。一天，他在下班回家后看到吉姆——他最小的儿子——躺在客厅的地上大哭不止。原来，吉姆不想去幼儿园，可是第二天就是他报到的日子。为了让吉姆明白他除了上学不能有其他的想法，诺瓦克就打算把他关到房间当中。但是，他却想到这样并不能让儿子喜欢上上学。他心想：“如果我是吉姆，会对学校里的什么东西感兴趣呢？”

后来，他和他的太太想到了画画、唱歌、认识新朋友等事情，认为这些事情会是吉姆感兴趣的，随后他们就开始行动。

“我、我的太太以及我们的另一个儿子鲍勃一起来到厨房，开始一起高高兴兴地在一张大桌子上画指画。结果吉姆很快就过来了，看了一会儿就说要加入我们当中。‘你没在幼儿园学过，不能加入！’为了让他对幼儿园更感兴趣，我告诉他，他喜欢的东西，幼儿园都有，并把那些东西用他能明白的话说了一遍。

“第二天，我很早起床，但是在下楼之后发现吉姆居然已经坐在那儿了。我问他要干什么，他说要去上学，不能迟到。你看，我们全家人的努力有效果了，如果大声责骂他一定不会达到这种程度。”

或许明天你就会想让某个人去做什么事情，这时候你需要先问自己：“如果想让他产生去做这件事情的渴望，我应该怎么做。”这一点一定要记住。

这样的话，我们就不会只在心里面想着自己的需要了，也不会在匆忙之间说一些没用的话或做一些没用的事情。

记得有一回，我在纽约租下了一家饭店的大堂，准备做一个持续二十天的阶段性系列演讲。可是某一天突然有人告诉我说，那里的租金被提高了三倍。那时候已经快到日子了，该邀请的人都邀请了，所有的票也都卖出去了，这个要求我根本就不能接受。但是我也知道，饭店只会考虑自己的需要，根本就不管我需要的是什么，就算和他们说了也没什么用。所以我在两天之后就直接去找了经理。

我对他说：“对于你们的要求，我虽然很惊讶，但是我觉得如果是我，也会这样做，所以我可以理解你们的心情。作为经理，你当然要考虑自己的得失，所以就得按照命令这样做。现在，我们不谈论怎么解决这个问题，可以先拿出一张纸，写出这样做会为你们带来的好处和坏处。”

我拿出一张纸，写上了“利”和“弊”两个字，并分成两栏。在“利”字下面，我写上：“如果想要得到比我的演讲高一点的收入，大厅可以用来做开会或租给别人跳舞等其他事情。这种情况下把大厅租给我用二十天，你们就会有失去一大笔收入的可能。”

“弊”呢？第一，你们一定得不到我这笔钱。因为你们这里太贵了，我租不起，只能去找其他的地方。第二，我这次演讲有很多文化界的人士参加，你们应该能想象到这其中的广告价值。当然，你们可以选择在报纸上登广告，但那样一次的花费就是5000美元，而且你能保证会有这样的效果吗？所以，你们这样做很不值得。

一边说，我一边把上面的两点弊端写在了纸上，随后把纸放到了经理面前：“你们可以好好考虑，希望我能尽快得到结果。”

第二天，我得到回复说租金不是原来的三倍了，而是变成原来的一点五倍。其实我一直都在强调他们需要的东西，并把得到的方法告诉了他们，所以我根本就不用说出自己的需要，就达到了我想要的降价的目的。

如果我生气了，之后和普通人一样冲到办公室里喊叫说：“租金上涨三倍？你们这样的做法很过分，根本就是不讲理。我不同意。要知道，我已经做好了所有准备，这一点你们应该清楚。”

这样做会有什么样的结果呢？估计就是一番口水战，最后就算我能让他们知道自己错了，并把他们全部驳倒，但是他们也不会降价这么多，这一点是显而易见的，因为他们会考虑自己的尊严。亨利·福特曾说过这样一句话：

在为人处事方面取得成功的基础，是能不能准确抓住对方的想法。此外，在对待一件事情的时候，要学会站在对方的角度去思考，不能光想着自己。

这句话说得很好！我想我可以重复一下：“你在为人处事方面取得成功的基础，是能不能准确抓住对方的想法。此外，在对待一件事情的时候，要学会站在对方的角度去思考，不能光想着自己。”

所有人都应该知道这句话是对的，因为想要理解里面的道理很容易。但是，要明白，也只有百分之十的人在百分之十的时间当中，能懂得这句话中的道理。

这样的例子在生活中就有。或许你在明天早上收到的信中就能发现，这个原则大多数人都并不重视。我们可以看一下下面这封信，这是一个货运站的管理员写的，看看它会对收信人产生什么样的影响。

尊敬的客户：

我们公司货运总站的工作效率因为大部分货物在傍晚才到达而降低。一些货物的运送时间会因为同时有很多货物到达而出现差别。你们公司的五百一十件物品，就是在十一月十日下午四点二十分送来的。

为了能让我们把货物准时送到，诚挚地希望你们公司能协助我们的工作，克服困难，提前送货。

这样的话，我们的工作效率就得到了提高。当然，你们公司也有好处，你们可以在正常时间收到货物。

敬业的DJ管理员

这封信的收信人是爱德华·瓦米仑先生，他是齐瑞德公司的业务经理。他把自己看完这封信后的想法告诉了我。

我听了他的话之后，发现这封信算是白写了。

信里面最开始说的就是收信人不感兴趣的东西，也就是他们只想着自己的困难，根本就没有提到对方的困难。全篇一直都在说合作的问题，就连对方可能得到的好处，也只是在最后稍微提了一下。

最后才说别人最关心的事情，这样不但不会达到合作的目的，还可能会让人反感。

为了让这封信达到效果，我们可以试着重新写一次。我们不应该把口水全浪费在说自己的困难上，就像亨利·福特说的一样：“在对待一件事情的时候，要学会从对方的角度思考问题，不能光顾着自己的需要。”下面的信是重新写过的，虽然不是最理想的，但是应该能得到不同的结果。

尊敬的瓦米仑先生：

很感谢你们公司对我们公司的信任，并且能连续十四年都支持我们公司的业务。同时，我们也希望能把更便捷的服务提供给你们公司。

这次我们没能给您送去最有效率的服务，是因为你们公司的货物是在十一月十日的下午才到的。由于傍晚是货物集中到达的时间，我们需要花费很长的时间卸货，所以不能及时把货物送出去。对于这件事情，我们非常抱歉。在条件允许的情况下，如果你们公司的货车能提前到达，我们就能节省很多等待的时间，并用最短的时间将货物处理好，这样就能给你们提供最好的服务，这是我们最想要的。这样我们公司的员工也可以按时下班，回家去吃你们公司的英味面条和通心粉了。

当然，无论你们公司的货物什么时候到达，我们都会竭尽全力为你们提供最便捷的服务。

您有很多的事情要忙，所以不必急着回信。

您敬业的DJ管理员

很多人起早贪黑、累得死去活来，为什么还是不能在销售工作中取得好的业绩？其实很简单，就是因为他们总是在想自己的需要。他们不知道，我们买东西时更愿意自己到外面去买，而且我们根本没有买东西的想法。顾客们并不喜欢被动买东西，而是喜欢主动的方式。

要学会站在顾客的角度去思考问题，这是许多销售人员一辈子都不懂得的事情。

几年之前，我住在纽约的“森林山庄”。一天，我在匆忙去车站的时候碰到一个一直在这一带经营房地产的房产经理人。他对我住的“森林山庄”很熟悉。我曾问他我的房子用的是钢筋还是空心砖，然而他只给了我一张名片，让我打电话给他，并没有回答我的问题。第二天我收到了他的信。其实他只需要用一分钟时间就能在电话里把答案告诉我，但是他却不说。那么信里面的内容是什么呢？有我需要的答案吗？事实上，信里面的内容还是让我给他打电话，而且还说关于房屋保险的事情，他表示很愿意帮我处理。

其实他信里面只是想着帮助他自己，并没有想要帮助我。

亚拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯给我讲过一个公司的两个销售人员的故事。他们在处理同一件事情的时候，用了不同的方法。

我和我的朋友曾在几年前开了一家小公司。我们公司旁边是一家大型保险公司的服务处。在每一个辖区，都由他们的不同的经纪人负责，我们这个区有两个人，分别是凯尔和约翰。当然，他们或许并不是叫这个名字，这只是我为了说话方便而取的。

一天早晨，路过我们公司的凯尔说起了他们公司新设立的一种人寿保险，这是专门为公司主管们设立的。他说他只是先来说一下，如果我们觉得有兴趣的话，他会在拿到足够的资料后再来仔细解释。

当天，我喝了咖啡刚刚准备休息，就看到了约翰，他高兴地跑到我们面前说：“卢克，我有一个好消息要告诉你们。”他说，他们公司新设立了一种人寿保险，是专门给公司主管们服务的（和凯尔说的是同一个）。他给我们看了一些资料，然后说：“这是刚设立的最新的保险，明天我会让总公司派人来详细说明。如果想要快速办理，我们最好先在申请单上签个名，这样能用最快的速度送上去。”他的热情引起了我们的兴趣。尽管他们都对新设立的险种不是很了解，我们却更愿意相信约翰比较了解，所以在没有任何怀疑的情况下就让约翰取得了成功，造成了既成事实。最后，约翰成功推销了两倍的保险。

为什么约翰能抢走凯尔先找到的生意呢？就是因为他的表现更容易引起别人的注意。

这是一个充满了挑战、机遇和冒险的世界，因此能得到利益的都是那些愿意帮助别人、并不是只顾着自己利益的人。这是因为：在这一点上想遇到竞争对手很难。美国商界名人、也是著名的律师欧文·杨说过：“一个人想要不为自己的未来忧愁，就必须能站在别人的角度上去思考，知道别人想的是什么。”

所以，要记住，在做事情之前，首先要思考别人的需求是什么。