二、创业行业的选择策略

（一）需求分析

创业也如同就业。就业要求就业者个人的才能满足用人单位的需求，创业则要求创业者提供的产品和服务满足消费者的需求。做产品如同做人，既不能盲目追求憨厚老实，也不应一味追求八面玲珑，恰到好处才是真谛。面对五花八门的市场需求，创业者在选取行业之前进行深入的了解、调研、筹备等工作极为必要。然而就算能够全部满足用户需求也不一定是最优方案，灵活运用手中掌握的各类信息与资源，恰到好处地满足用户的需求，这才是上上之策。创业者在选取行业、确定产品时一定要关注以下几点。

1．产品定位是首要元素

不管做什么样的产品，产品的定位一定要放在第一位。在产品定位的过程中，我们要解决两个问题：一是产品面向的用户群，二是产品的主要功能。例如：

从2010年开始，由于网络视频平台的受众越来越多，各视频网站相继推出了一些火热一时的自制节目，如搜狐网推出了《屌丝男士》《极品女士》，乐视网推出了《我怀了你的孩子》等。然而这些节目虽然赢得了不俗的商业回报，可是因其内容低俗而饱受诟病。同时，各大网站也相继推出了一批优秀的自媒体脱口秀节目，如优酷网的《晓说》，土豆网的《嘟嘟》，凤凰网的《天天逗文涛》等。可是这些脱口秀节目也存在定位不明确、受众模糊、影响范围有限的问题。而从2012年开播的知识型视频脱口秀节目“罗辑思维”却是个例外。以知识共享闻名的“罗辑思维”从推出之初的定位就是“打造一个有灵魂的知识社群”。准确地说，“罗辑思维”的受众定位为爱智求真、积极上进、自由阳光、人格健全的年轻人。“罗辑思维”以精益求精、“死磕到底”的专业精神，以高品质的节目质量打造自己的金字招牌。“罗辑思维”在节目选题上，不像大多数同类节目那样以娱乐猎奇为卖点，而是更注重发掘主题蕴含的理性力量和价值判断。其节目内容涵盖了历史、经济、政治、社会、民生、互联网等众多领域，从而开创了服务高雅精英、传播现代理念的先河。

“罗辑思维”的知识分享平台主要由“罗辑思维”微信公众号以及推出的各种APP组成，其中最著名的就是“得到”APP。与“罗辑思维”网络视频节目一样，“罗辑思维”微信公众平台也是以知识分享为内容取向的。它有两种基本的互动形式：一是每天准时推送60秒的录音；二是用户根据录音提示进行回复，然后获取定制的文章。用户通过手机终端随时随地都能聆听录音和阅读文章。从其用户和内容构成来看，此平台无疑构建了一个学习型、知识型的移动社群，其成员是靠知识的获取和分享来获取身份认同。首先，2011年11月微信团队公布的官方资料显示，微信用户中超过24%的人为白领阶层。这类人群是典型的知识群体，具有很高的学习能力。从录音以及文章内容来看，它们多半是一些被忽略或者被遗忘的历史细节、人类行为心理分析、常识的非常规解读、合理的颠覆性的观点阐释、地域文化的源头追溯等。

再看看“罗辑思维”微信公众号的盈利模式。“罗辑思维”微信公众号的盈利模式不外乎有四种：第一种是有偿发布广告，但这种方式必须是在积累了一定的用户基础上；第二种是发布付费内容；第三种是从用户方获取赞助收入；第四种是会员服务，让用户付费成为自己的会员并向其销售相关权益获得报酬。“罗辑思维”在商业模式的选择过程中也做了许多探索，基本包含在以上四种盈利模式中。其中，“罗辑思维”微信公众号盈利模式中，尤为让人称道的是它的招募会员和社群经济（或者叫粉丝经济）。

“罗辑思维”一共发起了三次会员招募活动。第一期是在2013年8月9日，发起以“爱的名义”成立“罗辑思维社群”的读书会的会员召集活动，普通会员会费200元，共5000个名额，铁杆会员会费1200元，共500个名额，会员时间为两年，并且起初并未承诺任何实质意义上的回报，这个被称为“史上最无理”的付费会员制度却获得意外成功，所有的会员名额在6小时内全部告罄，总计收到160万元的会费。2013年12月27日，“罗辑思维”发起了第二次会员招募活动，24小时内有2万名会员入会，4000万元入账。2014年12月21日，第三期会员招募开始。这一期的会员招募开始加入“引荐人”的角色，即老会员引荐新会员，强化真实人际关系的连接。这种会员制度本身就充满形式上的吸引力，把会员变成限额商品，对于那些有需求的用户来说就是一种“饥饿营销”，即商品提供者有意降低产量，以造成供不应求的“假象”，以维护产品形象及维持商品较高的售价和利润率。如果是无限额的，可能不会出现到活动截止时，还有人给账号汇款以试图获得会员名额，还被“罗辑思维”及其团队劝阻的情况。

“一千个铁杆粉丝理论”是凯文·凯利在《技术元素》里所提到的一个理论。简单来说，这个理论就是创作者只需要1000名铁杆粉丝便能糊口。而铁杆粉丝的含义是无论你创造什么样的产品，他们都愿意付费购买。“罗辑思维”的会员制度就是在培养自己的“一千个”铁杆粉丝。正是依靠着这“一千个”铁杆粉丝，所以其所做的互联网试验才能够成功。比如罗振宇在出版业做了一次实验：他推出了一套图书包，限量发售8000套，定价为499元。值得注意的是，读者在下单之前并不知道自己买的是什么书。出乎很多人意料的是，“颠覆出版·闪电卖书”的实验似乎大获全胜。该图书包一经推出便受到“罗辑思维”粉丝的极大关注，1.5小时内便将图书包售罄，1.5小时进账400万元。这仅仅是“罗辑思维”众多成功的互联网实验中微小的一个。

“得到”APP于2015年12月上线，是“罗辑思维”旗下的主打知识服务的智能手机应用软件，主要通过有偿订阅专栏、电子书、干货期刊以及付费音频等内容为用户提供知识服务。据2017年2月27日“罗辑思维”CEO脱不花在“得到”例会中公布的数据，截至2016年12月3日，“得到”的总用户数为529万，日活跃用户42万，订阅总数130万，“得到”的总营业收入为1.4091亿元。

“得到”APP之所以能够脱颖而出，是因为它有着独特的定位策略，找准了目标用户，抓住了用户需求，使自己在纷乱的智能手机应用软件市场中站稳了脚跟。

首先，它搭建了知识服务型新媒体。在纷繁复杂的手机应用软件市场中，“得到”独辟蹊径，远离娱乐的喧嚣，立足于搭建完善的知识服务型新媒体。目前的手机应用软件市场主要对准用户的零散时间，为其提供消遣娱乐和便捷的吃穿住行方面的服务。但“得到”放弃了“正面交锋”，选择开辟知识服务这个新型战场。

其次，打磨了专业优质内容。“得到”的专栏订阅内有19位业界、学界的资深专业人士。他们分别来自经济金融、媒体、互联网、音乐等众多领域。以“得到”创始人罗振宇为例，他就是一位资深的媒体人，曾经担任过中央电视台以及《商务电视》《经济与法》《对话》栏目的制片人，也曾经担任过《决战商场》《中国经营者》《领航者》的节目主持人，后又于2012年年底与独立新媒创始人申音合作打造知识型脱口秀“罗辑思维”。除了拥有专业领域的大家为用户提供专业的知识服务外，“得到”还推出了“每天听本书”的业务以及提供经典图书的干货提炼版，为追求知识的用户节省了时间，提高了效率。

最后，打造了知识付费模式。“得到”能够成功地打造知识付费模式，主要得益于以下两点：一是从“罗辑思维”便开始培养用户的付费习惯，并且敢于放弃拒绝付费的用户。此举为其积累了忠诚用户，为进一步打造“得到”的付费模式奠定了基础。二是因为有优质专业的内容，所以“得到”底气十足地打出了知识付费这张牌。不考虑“得到”的其他栏目，仅专栏订阅一项就成绩斐然。除了罗振宇以592069的订阅数高居榜首外，著名的天使投资人李笑来的《通往财富自由之路》也以125745的订阅数表现抢眼。正是这二者的结合使得“得到”能够成功地打造知识付费的新模式。

2．用户需求调研

人们是否真的对你的产品有需求？这一需求是否尚未被完全满足？企业所定义的产品的主要功能，是否是一个伪需求？该产品面向的用户群是一个多大的群体等，都是在用户需求调研的阶段需要我们来考虑并解决的。我们可以通过线上或者线下的方式聚集一批受众，通过一定的激励方式来挖掘用户需求。在这一过程中，尽量不要通过群组的方式来讨论，采取一对一的方式会更好地激发人的沟通意愿，而一名需求分析师或产品助理能帮助你收集到更多的需求指标。

3．用户需求到产品需求的翻译

用户需求到产品需求的翻译，也就是需要清晰地了解自身创办公司的技术能力，这样才不会给后期的开发增加无谓的沟通成本。用户需求带有太多用户不切实际的想法，因此不一定每一点都可以融合到产品中。结合产品的定位，锁定核心用户需求，将用户需求翻译为真正的产品需求，厘清用户需求延伸出来的用户动机到底是什么，将是产品脱颖而出的关键。

用户需求翻译后的产品需求，可以将其进行分层：一级需求（必须满足的），二级需求（优先满足的），三级需求（可以满足的），四级需求（不需要满足的），五级需求（锦上添花的）。按照分层后的各类产品需求，再结合手中的各类资源做出判断和分析，从而开展后续的环节，这在很大程度上可以指导初期的行业选取和后期的资源筹备等工作。

需求分析也是创业公司在开发产品时最容易忽视的环节，闭门造车的初创企业也并不鲜见，每一次推倒重来都会给创业公司带来一次严重的创伤。

以上属于确定行业下各产品所满足需求的纵向延伸，而关于不同行业间的横向扩展，则是下面将要谈及的。针对不同行业，不同产品，要结合创业者自身的物质基础和精神欲望，各自进行需求延伸分析。先确定用户的需求点，对于每个需求点，观测其用户的需求程度和创业者自身可满足其需求的程度，进行加权分析。最终，从各行业各产品中，选择既符合市场需求，又契合自身条件的最优解。

（1）你立志于满足哪些需求？

根据商品性质和需求性质，可将人的创业活动分成九个层级。

第一层级：生产并销售已有的物质产品，满足人类已有的物质需求，这是所有创业活动的基础与根基，是范围最广、影响最大的实体经济。比如，第一产业中的基础劳动（种植、畜牧等），第二产业中的制造业（食品、家电、纺织、医药、化工等）。

第二层级：仅销售已有的物质产品，满足人类已有的物质需求。这一层级相对第一层级最大的不同就是只销售产品，不生产产品，是最纯粹的商业和贸易。

这其中包括外贸商、批发商、代理商、零售商等。

第三层级：生产并销售已有的服务产品，满足人类已有的服务需求。比如，第三产业中的人力服务、软件服务、广告服务、物流服务、信息服务等。

第四层级：仅销售已有的服务产品，满足人类已有的服务需求。这一层级依托于第三层级存在，本质上是指第三层级的代理商。

第五层级：生产并销售已有的精神产品，满足人类已有的精神需求。已有的精神产品包括文化产业中的各领域（文学、舞蹈、影视、歌曲、游戏开发、实物设计等）。

第六层级：仅销售已有的精神产品，满足人类已有的精神需求。这一层级依托于第五层级存在，本质上是指第五层级的代理和发行。比如各类出版社、电视台、电影院、展览馆、舞台、网游代理商等。

第七层级：创造并销售未有的物质产品，满足人类未有的物质需求。包括新能源、新技术的开发，以及各种实物发明专利等。

第八层级：创造并销售未有的服务产品，满足人类未有的服务需求。这一层级是去创造一种全新的服务产品，或者是虚拟产品，产生一种新的体验和需求，现在很多互联网创业集中于这种领域。

第九层级：创造并销售未有的精神产品，满足人类未有的精神需求。这一层级超脱了创业的范畴，属于完全的创造，可分为科学和思想两部分。

创业者应该先明确自己的目标，为社会和人类提供需求的行为也是实现自己精神需求的载体，而承载理想的奋斗也往往更具有动力和耐力。择业的第一步可以先从上述九大层级中选择一个层级出来，作为自己创业的大方向，而第二步再从该层级中分离出若干有兴趣的行业，进行具体的调研和分析。

（2）你满足这些需求有哪些优势？

这里主要考察创业者自身可满足某些具体需求的程度，涉及创业者掌握的各种信息和资源的可利用程度，以及创业者的自身素质和欲望。其中信息和资源包括创业人才、创业资本、创业机会、创业技术、创业管理等有形或无形的要素，可将这五种要素对应某种需求进行综合分析，从而分别得出各种需求的综合可满足程度，便于比较和筛选。切记在所有分析工作就绪后，再正式投入到所选定行业相关产品的运作环节中。

（二）影响力分析

1．行业是否足够大

在确定行业之前，我们有必要考察一下这些备选行业的市场规模（Market Size），即市场容量。其中对于市场需求的预测也可以直接作为上一节需求分析的数据来源与参考，相对于用户的具体需求调研更执着于产品的微观架构而言，这样的宏观预测更便于把握市场的大方向，从而决定该创业团队所准备涉及的行业要素和整体运作模式。

市场规模主要是研究目标产品或行业的整体规模，可能包括目标产品或行业在指定时间内的产量、产值等，具体根据人口数量、人们的需求、年龄分布、地区的贫富度调查所得的结果为基准。市场规模的大小与竞争性的高低可能直接决定了企业从事该产品开发、生产、销售以及相关服务的投资规模，而对于需求的市场预测可以直接指导企业是否要对该产品进行创新实验和投资等相关决策。

需要注意的是，市场需求不是一个固定的数字，而是在一组条件下的函数，因此也被称为市场需求函数。我们测量当前总市场潜量（Q）一般通过以下公式：

Q＝潜在用户数量 ×每个购买者的平均购买数量 ×单位产品的平均价格

这个单位产品的平均价格一般通过用户使用该产品获得收益并愿意支付产品的最大合理平均价格来决定，很多时候是通过用户研究来确定这个标量的。对于创业者而言，某行业或产品的市场规模越大、竞争性越低、市场潜量越大，则该行业的投资和创业前景也就相对越好。

2．行业集中度是否够低

行业集中度（Concentration Ratio）是指某行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额（产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等）的总和，是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，用来衡量企业的数目和相对规模的差异，是市场实力的重要量化指标。

行业集中度是决定市场结构最基本、最重要的因素，它集中体现了市场的竞争和垄断程度。测量行业集中度的具体方法和相应指标有很多，包括绝对集中度、赫佛因德指数等。行业集中度越低，则该行业内的中小企业尤其是新创企业面临的生存压力、发展压力、竞争压力越低，相应的该行业的投资和创业前景也就相对越好。

3．你能否影响更多的人

对于创业者而言，扩大自身的影响力，让更多的人才服务于自身的发展，这无疑是扩大企业规模的重中之重。这其中包括吸引更多素质更高的创业合作伙伴加入，影响更多实力更强的商业投资者加入，获得更多忠实度更高的用户群体加入，以及吸引更多影响力更大的社会群体和媒体人的青睐……

在确定行业之前，可以就某行业契合自身的情况从四个方面考察自身的影响力及其发展：行业影响力、企业影响力、产品影响力、个人影响力。

（1）行业影响力，我们希望它可以持续增长，朝阳行业自然是首选。

（2）企业影响力，需要我们用更好的产品、更好的服务、更好的管理模式、更好的营销与宣传等慢慢积累。

（3）产品影响力，需要从功能、性能、价格、价值等各方面更好地满足受众需求，个别产品的影响力甚至能够主导和超越企业自身的影响力，且具有快速扩张，打开局面的可能。

（4）个人影响力，最好的提升方式无疑是在经营、管理、洽谈等各项业务中做出漂亮的成绩，而且得到人们的认可。如果能兼具人格魅力和交际能力则必然事半功倍。

4．行业的创新

边界创新，既可以是一个企业发展的源泉，也可以是一个创业者迈向成功的“捷径”。然而，对于某一行业而言，创新的空间并非无限大，对于不同的维度、边界也各有长短。立志于创新的创业者一定要认真审视，仔细考量。

（1）创新最为人所熟知的一条边界是成效边界。企业的创新与个体发明家所不同的是，后者可以穷其毕生精力去追求某个目标，而企业却必须关注创新的成效——不仅要有成果，而且还要高效。因此，企业对于创新不能仅仅看到美好的愿景，还必须充分考虑到越过成效边界后企业的承受能力。

（2）创新的第二条边界是风险边界。这里所说的风险特指由直接业务创新带来的风险。比如2008年次贷危机产生的一个重要原因，就是无视风险边界的金融创新。因此，企业要对创新的潜在风险有足够的估计，并密切注意预警信号。

（3）创新的第三条边界是法律边界。一些创新不仅是对技术的突破，也是对现行法律的突破。有时，很难评判这样的突破是否合理，因为法律本身就有其不完备之处。企业要做的是认真评估创新在越过法律边界后可能付出的代价。

（4）创新的第四条边界是道德边界。某种创新可能不涉及违法问题，但如果它与社会最基本的价值观相抵触，那么它也是有风险的。这就需求企业更多地有一种自我约束的能力。

另外，创新需要付出成本，有些成本是显性的（如资金和人力的投入），有些却是隐性的。很多企业往往只关注显性成本，以为只有显性成本才会决定创新的成败乃至企业的盛衰，殊不知突破边界之后的隐性成本同样不可忽视，有时甚至更为关键。

（三）盲区分析

当其他人看到的是废品、有瑕疵或未完成的事物时，精明的创业者却总能从中看到机遇。要做到这一点并不容易，但现实中，确实有一些人已经通过回收再利用有缺陷的产品或服务而创建了成功的品牌。有些人甚至凭借异形的制成品开拓出了副业，如果不假思索就放弃它们，无异于买椟还珠，以玉为石，将一块可观的蛋糕拱手于人。

1．盲目跟风只会害了自己

每个人都希望拥有自己的一份事业，商人都想变成百万富翁，就像是所有的女人都渴望成为别人眼中最美的西施一样。所以，看到好的项目，看到别人通过某种方式挣到钱了，就立刻一拥而上，纷纷效仿，这样的结果往往不尽如人意，就如同东施效颦一样，最终贻笑大方，得不偿失。

跟风本身没有问题。看到别人通过一个项目赚钱了，跟着做也是可以赚到钱的，毕竟能赚钱的项目就是有市场的项目，跟着别人走总能占到一定的市场份额。但要注意，财富不可复制，成功亦不可复制，偶然之中一定有必然因素。不要看别人做这个行业赚钱，就盲目地跟着别人去做，而是要经过细致的市场考察和市场分析。看看别人是怎么赚钱的，他的成功因素是什么，自己是否具备这样成功的条件，这才是取胜的关键。比如，在共享经济的带动下，共享单车就像雨后春笋一样出现在城市的大街小巷。可是共享单车这条创业之路并不是谁都能走得一帆风顺。2017年5月，重庆的悟空单车在运营了短短半年时间后就宣布倒闭，不再提供服务。短短一个月之后，3 Vbike共享单车公司也宣布停止运营。两家共享单车的倒闭有着共同的失败原因，那就是都想借着“共享经济”的风口开创一片天地，然而盲目跟风却尝到了不可挽回的苦果。悟空单车、3 Vbike推出之前，其创始人雷厚义、巫盛华从未接触过自行车行业，是在几乎没有行业积累的情况下贸然入局。

2．发现别人的盲点

创业的行业很多，不要跟在人们后面跑，也不要去挤走不动的道路。有时，独辟蹊径，沿着小道走，反而能顺利到达目的地。

穷人和富人既然不能站在同一条起跑线上，那么穷人就应该寻找富人没有注意到的机会。换句话说，初创企业既然无法和大企业进行竞争，那就应该学会在大企业忽视的盲点上做文章，然后再想办法超越大公司。

市场盲点本身是客观存在的，但有的人能够轻松找到它，而有的人则百思不得其“道”。有时通过更新旧创意，把新的、现代的观点注入其中，你就可能创建一家可行的缝隙企业。寻找市场空白的另一种方式是把一个大市场细分成一些小市场，并把重点放在不同的客户上，这样你也能寻找到创业市场的空白点。找到市场空白点，竞争就少，也就容易成功。例如，近年来海外代购市场十分红火，竞争也十分激烈。而俄罗斯一家海外代购公司受到共享经济的启发，设计了一款让用户互相代购、送货的手机APP。这款APP的操作十分简单，购物者只需要在平台上发布购物需求信息，然后由即将前往购物者所在城市的旅行者进行竞价，购物者选择最优报价确定交易，然后进行安全支付，最后购物者与旅行者在约定的公共场所进行交易。在这一过程中，旅行者化身为代购人员，并且不会影响自身的旅行计划，可以说是赚钱旅行两不误。而购物者同时也可以获得更多的选择，帮助他们买到个性化的独特商品。