第一部分 直觉锁：瞬间将大脑锁上

第一章 一旦认出就会锁住

1 一旦确定就会认出

一家店铺生意好不好，顾客喜不喜欢、会不会来重复消费，在顾客进入这家店的一瞬间就已经决定了。我身边就有一家果蔬超市，在我走进去的一瞬间我就莫名地喜欢上了，有一种想要购买很多东西的冲动。你要让我说它好在哪里，我一下子还真说不出来。这就像生活中，你时常会听到身边有人这样说：“我一看到那个人，就感觉他很烦人，很不招人喜欢”或者“我看到那个人就感觉他很招人喜欢，觉得他是个好人……”但是如果让他说那个人为什么讨厌，为什么不招人喜欢，或者具体喜欢那个人的哪一点，他也说不上来。你能感觉得到，但表达不出来。人们在接收信息的时候，内心都会有细微的感受，但并不是每个细微的感受都能上升到人的意识层面，都能表达出来。这种细微的感受影响着人们对事物的情绪、判断和决策，以及接下来的行为。它是在不知不觉中发生的，是不受你的意识左右的。这种细微的感受，就是大脑在接收信息的时候，一瞬间认出了信息，产生了直觉锁。直觉锁产生后，接下来会发生什么呢？它会直接影响人们的行为。比如我会在那家果蔬超市买很多东西，会想要经常去那里。对于一个人来说，接下来你就会产生一种冲动，想要远离他或者接近他、继续了解他。

虽然在我走进那家超市的一瞬间，我无法具体说出为什么喜欢，但是我的大脑认出了这些信息，告诉我这是好的、高档的。比如整个超市一尘不染，非常干净；货架的设计很有艺术气息；货架之间的过道足够宽敞；果蔬经过了精挑细选，品质非常好，而且摆放得整整齐齐，包括灯光的设计等都符合大脑直觉对好的判断标准。更加重要的是，服务员的态度非常好。在后面增强愉悦感的章节中，我会说到这家超市的服务员具体好在哪里。也就是说，这家超市中所有的信息都带了直觉锁，让你一看到就会自动地喜欢，一看到就觉得它是好的、高档的，这就是我喜欢这家超市的原因。而且事实也表明，这样的果蔬超市开一家火一家。直觉锁要研究的内容，就是信息中带有什么元素能让大脑第一时间产生好感，从而影响人们的行为。

大脑之所以能够瞬间自动的对事物做出好坏的判断，是因为大脑在接收信息的时候会启动直觉判断——快速粗评。直觉判断最根本的原则，是借助过往经验为信息匹配上意义。我对那家果蔬超市产生莫名的喜欢，就是由于大脑在看到果蔬超市很干净、果蔬摆放很整齐等信息的时候，为这些信息匹配上了意义。有了意义我就能认出这些事物是否是好的、高档的，从而对其产生好坏的判断。不为信息赋予意义，我将无法理解自己看到、听到、触摸到的世界，无法确定眼前的事物是什么，以及对我来说是好是坏。是意义，让大脑对那些纯粹的信息做出确定的判断。一旦确定，就等于大脑认出了信息的好坏，就会被锁住。而锁住是为了让人们做出相应的反应，产生某种行为。

2 大脑如何认出信息

我们之所以能在自己还没有意识到的情况下就做出反应，是因为大脑在一瞬间为信息匹配了意义。这个过程主要依托于大脑皮层与边缘系统的反应回路。边缘系统的主要脑区是杏仁核和海马。

大脑把听觉和视觉皮层接收到的信息向眶额叶传递的时候，要经过杏仁核。经过杏仁核后，信息就被动了手脚，匹配了意义。我们感知到的信息在被大脑皮层传输到边缘系统的瞬间就被赋予了意义。感知和被赋予意义是在瞬间无缝结合的，所以我们根本意识不到这其中发生了什么，信息就已经匹配了确定的意义。意义一旦确定，人们就知道该采取什么方式面对外在事物——是靠近还是远离。

在这套瞬间完成的机制中，杏仁核就像一个机械分拣系统的闸口。这个闸口储存着人们过往的情绪记忆，信息从此流过，在此初检，进行标注，贴上标签，将感觉与过往的情绪内容连接在一起，分拣到不同的区域。信息在此被分拣为：我需要的、我期望的、我记忆中的、我熟悉的、对我重要的等。简单来说，就是为信息初步贴上好坏的标签。信息一旦被赋予意义，就会带有情感色彩，确定信息是好是坏。这里我们要强调的一点是，人们在关注信息之前，对信息的认知和偏见就已经形成了，信息进入大脑后，瞬间进行了标注。

杏仁核的作用就是将感知转化为意义。杏仁核会告诉人们一些关于事物本质的重要信息。这就像你看到一朵鲜艳的红玫瑰，大脑马上赋予它美好的意义，即它代表着爱情、热烈、美好。你能确定它是好的，就知道接下来该怎么对待它。你会知道，如果你把它送给妻子，妻子会很高兴；如果你把它放在屋里，就可以显得屋子有活力。这也是为什么你没有拿一根枯树枝送给妻子的原因。因为它没有被赋予美好的意义，它有的更多的是负面意义，比如衰败等。人们活在一切都不确定的世界里，之所以能理解它并且可以游刃有余地生活，都是因为人们对这个世界的感觉是确定的。人们有确定感，就是因为赋予了这个世界意义。

我们都知道要想让一台电脑运转起来，除了硬盘、电源、内存等硬件的支撑，还需要有软件系统，也就是利用各种代码编写的程序。对于大脑来说，它的硬件就是脑干、大脑、小脑等组成部分。而支撑大脑运转起来的软件程序，则是由各种意义、价值、情感等编写而成的。也就是说，大脑要想对人发号施令，让人产生行动，第一需要硬件的支撑——健康的大脑；第二需要程序的支撑——在信息中赋予的价值、意义和情感。

大脑的运转是需要内容的，这个内容就是情感和意义。让大脑产生直觉锁的核心硬件是杏仁核、下丘脑等边缘系统。而启动这些系统的，就是在信息进入大脑后被赋予的价值和意义。信息被赋予意义后，我们就分出了好坏，事物就带有了情感，我们就知道是该靠近一些还是躲远一点。意义就是人们思考的素材和工具，没有意义人们的思考就无法继续。

大脑边缘系统负责快速做出好坏的评估，对信息形成直觉和第一印象。直觉一旦形成，大脑就会锁上，也就是确定了信息是好是坏，接下来，就会马上启动情绪反应。就像我进入那家果蔬超市，将自己看到、听到的与好的意义匹配起来，让我产生了细微的喜好倾向，这种情感促使我想要在这里消费更多。这种反应完全是自动化完成的，是不受意识控制的。而这一连串的反应，都是在杏仁核被激活的情况下进行的。

3 直觉锁：第一时间的第一感觉

婴儿刚出生的时候，医生们通常会做一件很有意思的事情，他们会在第一时间让妈妈把衣服撩起来，把婴儿放在妈妈的胸前，让婴儿和妈妈进行最亲密的接触，让他试着吃奶，感受妈妈的心跳和气味。医生为什么要这样做呢？早在20世纪70年代，一些发展心理学家和儿科医生就认为，婴儿出生后的几小时，是母子形成依恋关系的最佳时间。医生第一时间这样做，就是为了让母子联络情感。一些研究也发现，医生这样做的确使得母子的联结更为牢固了，但是得到联结强化的并不是婴儿，而是母亲。婴儿对母亲的联结，是在长达4～5个月的时间里逐渐建立起来的。关于母子关系的建立，有一项重要的心理学研究，那就是印刻效应。

最早发现印刻效应的是德国行为学家海因洛特。早在1910年，他在一个实验中无意发现了一个奇怪的现象——母鹅孵小鹅的时候，小鹅破壳而出的一瞬间，会本能地认定自己第一眼看到的可移动的物体是自己的母亲，它们会本能地跟在后面奔跑，而且会产生“依恋”关系。这个现象的惊人之处在于，一旦小鹅对某个物体形成了这种跟随反应，它就很难再对其他物体形成这种反应了。也就是说，这种跟随反应是不可逆转的。海因洛特将这一现象称作铭刻作用。后来海因洛特的学生康拉德·洛伦茨，对这一现象做了进一步的研究和认证，最终提出了“印刻效应”这一概念。

印刻效应在人类身上也同样存在。就像我们开篇说到的，婴儿一出生会先抱给妈妈，让婴儿吃奶，在妈妈的胸前感受一下。这也是为了让婴儿和母亲产生印刻效应，即依恋关系。

印刻效应是我们所说的直觉锁脑的一种现象——对印刻的对象（印刻者）快速地、无条件地接受和信任。印刻对象不单是人，也可以是一个观念、行为或者任何事和物。就比如你看到苹果手机设计得很前卫、价格很贵，就会对他产生高端大气的印象。这种印象一旦形成，就会影响到你对苹果产品，或者其他品牌手机的认知和判断。印刻效应一旦形成，就可以持续很久，而且很多时候是不可逆的。印刻效应与条件反射不一样，它不依赖于强化过程（不涉及奖赏），它可以瞬间产生，影响终生。

印刻是大脑凭直觉产生的，它在很大程度上取决于第一印象。形成印刻效应有一个关键的要素，那就是“敏感期”。比如第一次接触和遇见、青春期、结婚、生子等重大事件发生时期，都可以让人们产生印刻效应。也就是说，人们面临明显不确定的时期、大脑对事物重新产生认知的时刻，人们的认识最容易发生改变，也最容易产生印刻效应。这就像你刚进入鬼屋冒险的时候，很想抓住一个人的手获得一点安全感一样。你第一次注意到一个人或事物时，对其没有经验、拿不定主意的时候，很容易通过直觉对其产生印刻效应。

商家在包装产品的过程中可以借助人们敏感时期容易形成印刻效应的特点，让用户对自己的产品产生迷恋。就比如商家可以描绘一个女孩失恋的情景，伤心抑郁的女孩手中拿着某个产品，试图让自己感受到生活的美好。失恋时，人们的价值观最容易发生改变，这时人们内心也很脆弱，如果某个产品能带给用户温暖和关怀，就很容易在用户的心中形成印刻效应。最近看到一款专为18岁刚成人的女孩设计的鸡尾酒，产品广告传达出的信息是18岁可以开始享受微醺的感觉了。这款产品就是以女孩成长中的关键时期——18岁成人为切入点来开拓市场的。在女孩们的这个关键时期，有一种专为她们设计的鸡尾酒，让她们开始享受成人的生活，这会让女孩们感受到满满的关爱。将女孩们初次接触成人世界的这个关键时期与这款鸡尾酒关联起来——关键时期＋特别的感觉＝微醺，这样的组合很容易在初尝成人生活的女孩心中形成印刻效应。

说到印刻，我们可以来看另一种常见的现象，那就是一见钟情。现在让你来判断两对恋人未来的感情发展方向，预测他们是否有在一起的可能性。其中一对是一见钟情相识的，另一对是经过了各种条件的筛选理智相识的。你认为哪一对恋人能相处得更久呢？

事实证明，一见钟情在一起的情侣，最终修成正果的可能性更高。这是为什么呢？

心理学家蒂莫西·威尔逊和他的同事做过一些相关的实验和调查。他们发现，首次约会的男女双方都满意时，也就是他们彼此的第一印象都比较好时，他们两个人将来在一起的可能性就比较大，也会相处得更长久。

这说明了第一印象对人们的影响是持久和深刻的，这是因为第一印象在人们的大脑中形成了直觉锁。直觉锁是自动、快速地产生一种好或坏的感觉，从而影响人们行为的一种现象。直觉锁一旦对人们产生影响，将是比较持久的。重要的是，你无法左右直觉锁的产生，也无法阻止。只要受到刺激，它就会自觉自动地反应。直觉锁看似不受我们的意识控制，但其实大脑直觉对信息的反应，也是遵循一定模式和规律的。只要信息符合大脑的直觉反应模式，大脑在接收信息的时候，就会被信息控制，形成直觉锁，从而影响人们的行为。

要想让大脑瞬间产生直觉锁，信息就要符合五个基本原则，它们分别是定向启动、情感匹配、少而显著、易于获得、情景开启。只要你的信息符合这些信息加密原则，就很容易让人产生直觉锁，让受众在无意识中接受你的引领。