- 销售是个专业活:B2B 工业品
- 陆和平
- 1353字
- 2024-10-31 20:08:09
第二节 让客户感动更要客户的承诺
什么是销售活动的阶段性目标呢?搜集信息、建立关系、介绍产品、提供方案……严格地说,这不是目标,是任务,为实现目标而做的一系列工作如图4-1所示,做了这些工作,销售仍然可能失败。阶段性目标,从客户那里获得承诺,才有助于把销售工作往前推进,如客户同意参加一个产品演示会……但你会发现很多销售人员还是陷入任务的泥潭,希望通过锲而不舍的工作来感动客户,但最终发现这样的成功率不高,只是因为客户没有承诺。
图4-1 实现目标的一系列工作
5年前,我买了一套新房,要装5套窗帘。上海有一家很有名的软装潢公司叫剪刀·石头·布,有一天我正好路过这家商店,就进去看了一下。一个女导购员热情地接待了我,她对我说:“二楼是国产的品牌,三楼是进口的品牌,不知道先生你想选择什么档次的产品呢?”其实我并不打算在这家店买窗帘,而且不懂这些面料款式,便对导购员说:“二楼、三楼都看一下吧!”看了其实没感觉。最后,我也像大部分客户一样问一下价格,导购员的报价让我大吃一惊,她说国产的产品两三万元,进口的产品十多万元,这大大超过了我的预期,接下来我该怎么办?我会对导购员说太贵了;或者说东西不错,值这个价格;我再考虑一下吧。无论我说什么,我都准备到轻纺市场看看,那里的东西便宜得多。
不过,那个导购员说了一句很关键的话改变了销售进程,她说:“你看,先生今天你一个人来,不如下次跟家里人一起来,再仔细选择下。不过今天既然来了,如果你现在有空,我们到你家先把尺寸量一下,你看怎么样?”我说:“要不要钱。”导购员说:“如果购买窗帘,服务是免费的,如果不买,帮我们师傅付交通费就行了”。我同意了。想想看,对方要求到你家量尺寸,你同意了就是获得了你的一个承诺,导购实现了一个阶段性的分目标,当然离最终的订单进了一步。最后窗帘是以2.4万元成交的,成为我们家软装潢中最奢侈的一部分,后来每看到那5套窗帘都有点心痛!
获得客户承诺的另一个目的是让客户投入,而不是只是让你投入,只要客户投入就不会轻易放弃你。你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论。比如你和客户商定了一次双方高层的见面,这是好消息;相反,如果客户总是安排事,今天让你做这,明天又让你提供资料,你就有点麻烦了。这种行为背后很可能有推手,这个推手很可能是你的对手,至少你与竞争对手相比没有任何优势可言。所以,在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,还要知道他将要为你做什么!只有客户在为你做事情,流程才可能前进。
大部分销售人员把客户的要求当圣旨,客户让做什么就做什么。客户让调研,就把最好的技术人员叫过来;客户要方案,几天几夜不睡觉玩命做方案;客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;客户要报价,就立马报出一个最低价。销售过程是一个需要彼此付出成本的过程,你必须最大限度地让客户付出成本:时间成本、高层成本、技术研讨成本等,他付出足够多之后,你们就在一条船上了。
我听说有一个销售高手在介绍成功经验时讲了一条,初次拜访时他要求客户给他一杯水喝,说这个举动对销售的成功大有帮助。我一直不太理解,后来发现,其实他以这种方式要求客户投入。汽车4S店销售人员要求客户试驾,房地产销售人员要求客户交意向金(他们声称意向金可退)也是基于同样的理由,就是要求客户投入。