第二章　工具与方法

第一节　招商工具的设计技巧

一、常用的实体招商工具

（1）招商产品卖点有条理地总结、招商书编制印刷。

（2）产品营销概念、营销手册编制印刷。

（3）代理政策制订。

（4）招商区域划分。

（5）招商书、实施战略联盟一体化。

（6）营销手册、报纸广告报样共××页。

（7）公司企业法人营业执照副本复印件、国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件、卫生许可证复印件、产品专利证书复印件、产品广告证明复印件、检测报告复印件。

（8）产品代理合同、产品价格表。

（9）光碟（含多种形式和时段的广告片）。

二、招商常用的表格工具

经销商硬件要求如表2-1所示。

表2-1　经销商硬件要求

经销商初步审核打分标准如表2-2所示。

表2-2　经销商初步审核打分标准

配送商初步审核打分标准如表2-3所示。

表2-3　配送商初步审核打分标准

经销商综合情况评估标准如表2-4所示。

表2-4　经销商综合情况评估标准

经销商拜访表如表2-5所示。

表2-5　经销商拜访表

厂家对经销商设立申请所需材料清单：

（1）经销商设立申请表（附样表）。

（2）终端调查情况表。

（3）基础情况打分表及排名情况。

（4）经销商/配送商资金、实力调查表及附件（如果可以获得）。

（5）经销商/配送商综合实力评估分情况（如有）。

（6）经销商/配送商监察期目标承诺书（包括合作方的支持）。

（7）经销商/配送商证件复印件。

（8）经销商/配送商人员名单（身份证号、联系方式）。

（9）经销商/配送商资金及其他硬件设备证明（银行活期存折复印件、仓库、运输车辆、营业地址证明复印件）。

市场基础信息采集表工具包如表2-6所示。

表2-6　市场基础信息采集表工具包

大区___区域___城市___填写日期：年　月　日　填写人：

市场基础信息：

注：

（1）“备注”栏中填入可能对经销商/配送商数目有影响的地理状况信息，并提出对本区域中经销商/配送商数目的建议。

（2）人口数量、人均消费水平、市场行政区划数目、总面积由业务员/城市经理/业务主管从当地统计年鉴、政府网站等获得。市场人均消费量由业务员/城市经理/业务主管从《中国××年鉴》获得。

（3）销售总部/大区经理/OBU经理在收到所有汇报表格后需将所负责区域内的人口数量、市场总面积及行政区划数目相加获得总数，并自行计算市场人均消费水平、人均消费量。

市场POS（销售点）数量：

注：

（1）业务员/城市经理/业务主管填入区域内根据POS收集流程，以街道为单位，得出所有POS数量信息。

（2）销售总部/大区经理/OBU经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“总计”栏中计算区域内POS分类总数。

市场经销商数量：

注：

（1）业务员/城市经理/业务主管根据经销商管理系统，找出区域内所有经销商名称及销售信息。

（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有经销商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内经销商规模和销售额平均值。

注：

（1）业务员/城市经理/业务主管根据配送商管理系统找出区域内所有配送商名称及销售信息。

（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内配送商规模和销售额平均值。

经销商/配送商分布图：（根据不同情况自行绘制）

注：

（1）业务员/城市经理/业务主管在区域地图上标注经销商/配送商地理位置分布。

（2）销售总部/大区经理/区域经理可将收到的所有经销商/配送商分布图合并为本区域内经销商/配送商分布图。