第一章 一切由“您”开始

在您将这本书的扉页打开之前，您英国置业的旅程很可能已经开始了。

您英国置业的念头可能源于当您决定把孩子送到英国接受教育的那个瞬间，您希望孩子可以住得舒适、安全，以房养学；您的这个想法有可能是最近才开始萌芽，当您看到各大媒体沸沸扬扬地报道中国各大企业、开发商在伦敦房产界的大手笔操作，身边越来越多的亲戚朋友在讨论海外置业的时候，您也跃跃欲试，想紧跟潮流；或者您好奇的天性让您在很小的时候就希望能够最大限度地体验人生，感受东西方文化的冲击力，现在天时、地利、人和，您的时机成熟；更或者作为忠实的股民，市场的涨跌让您疲惫不堪，开始寻找其他的较为稳妥的投资方式，这本书吸引到了您的眼球……不管您的初衷如何，也不管您的置业念头何时发起，大家在这条路上的目标是一致的——用最小的风险、最轻松的方式买到性价比最好的、最适合您的英国房产。

带着明确的目标，您上路了，问题也接踵而来了：语言上的差异，文化习俗的不同，再加上“隔行如隔山”的障碍。您怎么办呢？您有没有开始到处咨询？只要这个人和英国的房产业务有关，或者只要这个人去过英国，您就会拽着不放，一个问题接一个问题，以排山倒海的架势一股脑地追问？您有没有突然发现自己变得婆婆妈妈，会在好多问题上纠结，完全没有了您一贯的雷厉风行的做事风格？您有没有发现当您遇到一位英国房产销售人员之后，马上又会遇到第二位同样职业的人，突然有一天您发现您的微信上都可以做“英国房产销售群”的群主了，“王婆卖瓜，自卖自夸”，每个销售都在说自己的楼盘好，您怎样去判断？您怎样去筛选最合适、最专业的房产置业人士？您有没有经历过这样的窘境：当您还在买不买，何时买，买哪套的问题上纠结的时候，眼睁睁地看着好的房型，好的楼盘一套一套地走掉，房价一期一期地在涨？

如果上面的情景听起来很耳熟的话，不用担心，这种情况不仅仅会在您的身上发生！在我接触过的海外买家甚至是英国本地第一次买房的人群里，这些情况也都是普遍存在的。下面的两点尤其突出。

A．问题！好多的问题！有关的没关的，直接的间接的，一股脑地全出来了。英国置业这个使命将经验不足的买家一夜之间变成了“十万个为什么”。

“您有什么房源？好不好？”

“多少钱？”

“离好学区近吗？”

“我们没有英国护照，可以买吗？”

“我想买给我的小孩，她今年10岁，可以写她的名字吗？”

“这个区怎么样？”

“英国投资房产到底靠不靠谱啊？”

……

我不怪您，相反的，其实我很理解您的心情！之前我自己买房的时候比您的状态可能还要糟糕得多！头绪太多，选择太多，困难太多，不知从何处下手。

B．犹豫不决。

“您觉得这个楼盘怎么样？昨天那个中介和我推这个盘，他说好，您觉得好吗？您这有更好的盘吗？”

“我昨天交了定金了，但是昨天晚上我好几个朋友又跟我说那个区不是很好，让我再重新考虑一下，接着看看。您觉得我该怎么办？”

“我觉得吧，这个盘不错，您说会不会有更好的盘出来？我等等？还是现在买这个？您觉得呢？”

人在不确定的时候会犹豫，会纠结。那么为什么会不确定呢？价格是一个因素，毕竟如同我的很多客户所说的那样，“买房子又不是买大白菜”，海外置业牵扯的资金数目不小。另外一个很重要的因素是精准的信息量不足，毕竟，对于我们中国内地大部分的买家而言，这是一个几乎全新的领域。

我的销售业绩很高，我给客户做解析的时候因为说话太多，喝的矿泉水的数量更大，有的时候一天下来，因为说话太多，都会觉得大脑有点缺氧。您不要误解我，我并不是建议您不要问问题，我相信您的那些问题都是经过深思熟虑的，对于您和您的家庭而言非常重要。您在用一种最自然的方式收集信息，以便做出最好的决定。我完全理解。但是我想强调的是没有头绪的大量问问题只会给您和帮助您的专业人士带来没有必要的烦恼和各种资源的浪费。有选择性地问一些精准、切题的问题会达到事半功倍的效果。

如何做到这一点？我的建议是：一切从“您”开始！

房产搜寻从很多角度来讲和灵魂的搜索有很多相似之处。在您进入状态之前，您要先从自身开始，您要问自己一些问题，并且要非常诚实和清醒地知道这些问题的答案，您才可以开始您英国置业的旅程。我无法用语言来强调这一步的重要性！没有对自己各个方面正确的认知，您不但极易受到外界的影响，而且很难把自己真正的需求简单并准确地传达出去，造成不必要的时间、精力、金钱和情绪上的损失。

那么您要问自己哪些问题呢？

第一个问题：您为什么要在英国置业？

很多情况下，最简单的问题往往会带来最深刻的影响。

如果您在英国置业的原因是为了纯粹的投资，那么您关注的问题应该是该地区的发展前景和计划，有没有什么大的政府投资计划或者城市规划？要了解本金增长、租金回报率、当地房产买卖、出租市场的活跃程度、贷款情况等；如果您置业的主要原因是为了给孩子上学用，“儿行千里母担忧”，您主要关注的问题可能就是孩子的安全（英国的冬天天黑得很早）。小区的安全措施、离车站的远近程度、日常生活的便捷程度、交通的状况等都将会变得非常重要；如果您置业是为了自住，小区的配置、邻居的状态、学区的情况、娱乐、安全等方面的问题可能将变成您的重要考虑。

了解您自己在英国置业的真正原因，同时还可以让房产专业人士改善对您的看法，让他们对您更加重视。虽然作为买家，您在自己的专业领域和社区深受重视，资金也到位，可是如果您对自己的需求都不明确的话，那么在这些房产销售顾问的眼中，您只是一个没有准备好的培养对象，在时间精力有限的情况下，他们会优先把最好的资源信息分配给比您条件更成熟的买家。

两年前我去上海出差，碰到过这样一个客户：女性，40多岁，当她发现我是做英国房产这一行的时候，便拉着我的手说，“太好了，Sally，你可不可以帮我在英国买套房子呢？我找了好久，快一年了，到现在都还没有买到，你给我提提建议呗。上次看上一套，没买，现在有些后悔。我还有好多问题没搞清楚呢，可是那些中介都对我爱搭不理的，发微信吧，也不及时回复，就是动不动给我发个楼盘信息，这些楼盘说实话长得都差不多，图片上看着都还不错，可是我总觉得不是我想要的。”她的表情很无奈，整个下午，她反反复复问了我好几遍一样的问题，“我有钱，是现金买家，我也有海外账户，这些都不是问题。我一旦看到了喜欢的房子，马上就可以下手，可是为什么那些中介慢慢地都对我不是很上心呢？”

请记住这一点，全世界的销售人员都是靠提成活的，每个人都有一套自己删选客户的系统和标准。当他们发现在一个买家的身上花费了太多的时间，总是在原地兜圈子，买家对自己的需求不是很了解，总是在问一些没头没脑的问题，而且思路、喜好一直在变的情况下，大部分的销售就会选择“暂时放弃”的策略，把您放在他们的通信录上，当有新盘出来的时候，统一发信，而不是把您列在他们的VIP的表格里面，及时准确地按照您的需求给您传递信息。虽然残酷，但这是现实。和一个专业的英国置业顾问保持良好紧密的专业关系，对您在英国置业是有利无弊的。

英国虽然比中国小很多，可是每天也是有成千上万的房子在公开市场上出售。对自己买房需求的精准了解和定位还可以帮助您迅速和准确地缩小房产搜寻范围。

第二个问题：您的预算是多少？

钱，从来就不是一个容易的话题。

我的很多客户对我一见面就问跟钱有关系的问题很反感。越有钱的人越不希望别人知道他/她有钱，尤其是我这么一位都不怎么认识的女性。“Sally，我们没有预算，你帮我们找找看，就两房吧，我们有合适的再说。”对于这种回答，我现在已经是见怪不怪，完全习惯了。

可是不幸的是，“没有预算”在很多的情况下将会导致“很长时间”里面“找不到合适的房产”。简简单单一个两房的标准，将会在房价上造成巨大的落差。举个例子，在伦敦的四区，30万英镑您可以买到两房，在伦敦的一区，两房的要价可能是好几百万英镑。“预算”是我们在英国房产市场上找房的一个相当重要的指标，这个指标如果没有对上号的话，您非常有可能是在大海捞针。

您怎样来确定您的“预算”呢？

首先，您要确定您将会用现金交付全款，还是会使用贷款？现金买卖的预算就很简单了，您有多少现金，您的预算大概就是多少，只要您把买房会涉及的花费留出来就好。

其次，如果您买房要贷款的话，那么您要首先弄明白您可以贷出来多少钱。作为一位海外买家，您可以找贷款专业人士，您也可以直接找办理海外贷款的银行。中国银行这发面的业务很发达，您可以去咨询一下。需要提醒的是，在英国只有拿到相关证书的专业人士才可以给您财务方面的建议。所以当您的中介对您的一些问题无法作答的时候，不代表他们不专业；反过来讲，您也要有选择性地听取建议，不是谁说的话您都可以信。

与此同时，您还要给您的预算留出一点上下活动的空间。英国房产也是可以讲价的，尤其是在房屋预售的时候，您甚至可以拿到相当好的折扣。我不久前经手的一套400万英镑左右的别墅就给客户拿到了近10%的折扣。可是您也要做好一分钱折扣都讲不下来的准备，在一个楼盘很热、规模又不是很大、当地市场供不应求的情况下，不要说拿折扣，您能够拿到好的户型就已经算是很幸运的了。前不久伦敦东南二区金丝雀码头的一个楼盘拿出来预售的前一天晚上，一群买家是背着睡袋在外边熬夜排队等号的！另外英国置业还会产生一些其他的相关费用，比如一次性必须交齐的“印花税”。所以给自己留出一个舒适的浮动空间会让您在购买过程中的心态放松很多。

第三个问题：您的时间规划如何？

您的时间规划，换句话讲，就是您什么时候需要这套房产，这点在很大程度上会影响您的搜房类型。

如果您现在就需要这套房子，那么您要集中精力在二手房市场上，因为这些是现房，手续办妥便可入住。对于这类房源，您要特别留意这样一个字眼“AST”（assured short-hold tenancy），带有这类字眼的房源是有房客在里面入住并签有短期住房合约的。您要首先同卖家确定房客什么时候会搬出去，以此决定在时间上符不符合您的要求。您同时还要对“chain”这个字眼留意了，这个英文单词的意思是“锁链”，在英国房产界里是指买家或者是卖家需要在另外一个房屋买卖交易顺利完成之后才可以进行当下的房屋交易。举个例子，小王要买小李的公寓，小李正在买小张的别墅，小李手上的现金不够交买小张别墅的首付的，所以小李才要卖掉自己的公寓。别的不说，在这三个人里面，对于小张和小王而言，小李的公寓是有“chain”的，如果这套公寓由于种种原因，没有顺利地卖给小王，小李是没有能力买小张的别墅的，这个“chain”就断掉了。对于小张来讲，他的房子的成交与否会受到和小李、小王的交易成败的直接影响。在理想状态下，您是希望能够找到一套没有“chain”的房产的，以避免这种并不受您控制的情况的发生，防止一些不必要的花费的产生。

如果您不是那么着急要房子，可以等上几个月，甚至一两年的话，那么新楼盘可能就是您的首选了。关于新楼盘的交房时限，我们很多的中国买家头脑里面还是没有什么印象的！我接触到的客户已经不止一次给我提出这样的请求，“Sally，拜托给我们找一套新房子吧，全新的，我过两个月就要过来住，你先帮我们找找，尽快带我们去看看，我们想尽快把这个事情定下来。明天你有空吗？今天下午也可以，我们这个周末就要回国了，所以时间紧迫。”

我们中国人的文化背景和生活习惯决定了我们大部分的人是喜欢新房子的，方便、吉利，又好打理。但是英国的现实是很多的新房是提前发售的，有的提前一两年，也有提前五六年的。这就意味着，是的，您可以现在就买新房，但是您不一定马上就能够入住。您现在可以去现场看，可是很有可能您看到的只是地上的一个大坑和未必开工的挖土机，甚至您能不能到售楼处看样板间都不是可以保证的事情。

我这么说并不代表您在英国买了新房马上就可以入住的可能是绝对不存在的。如果您愿意接别人转手的盘，或者您在找高端房产的话，还是有希望的。接别人转手的盘在英文有一个对照的词叫“re-assignment”。举个例子，刘女士在2014年5月买了一套三年后交房的两房公寓，入手价是50万英镑，一年以后，她决定以60万英镑的价格出售，同一时期该开发商放出的类似户型的市场价是70万英镑。如果您在这个时候决定买刘女士的公寓，那么您就是在接她转手的盘。正常情况来讲，如果您处理得当，也是可以拿到性价比很好的单元，只是这种交易相对来讲会复杂很多，需要您拿出较高的现金额，所以您或者是帮助您的房产专业人士一定要熟悉业务才可以。

另外一种情况就是高端房产。这类房产针对的是一个相对较小的特定的买家群体，是要找到“有缘人”的。有些开发商甚至在他们开始建房之前会决定不公开进行推广，因为很多这些极高端的买家是必须要看到实体的房子才决定。

剩下的就要看您的运气了。很早之前，我在帮一家中国客户找房子的时候，正好赶上Surrey郡一个小型高端小区最后一套260万英镑的样板间出售，踩在点上了，双方合约很快交换，之后买家马上入住。最近的另外一户中国买家也相当幸运，找房子的时候正好赶上剑桥的一个开发商马上放盘，他幸运地拿到了一套80万英镑左右的别墅，并且在两三个月之后就可以入住。

除此之外，想在伦敦买马上就可以入住新房的任务是相当艰巨的。

第四个问题：您的行程安排如何？

您到英国来要签证吗？签证到位了吗？您每次到英国可以待多久？如果您需要签证，需要多长的准备时间可以飞过来？这些都是您要问自己的问题。

很多有经验的英国房产投资买家已经跨越了需要到伦敦来看房才可以做决定的那个阶段，很大一批的中国香港、澳门和新加坡的买家可以做到这一点，一方面是因为他们和英国有深久的历史渊源，另一方面是因为每个周末在他们的家门口都会举办一场又一场的房产发布会。

对于我们中国内地的买家而言，情况是大相径庭的。14年前我到英国来求学的时候，英国的中国人的数量还不是很多，甚至过来旅游也是会受到种种限制的，人们对于英国的了解相当有限。14年后的今天，越来越多的中国人开始出现在伦敦的大街小巷，游学的、旅游的、移民的、出差的……这种变化在过去的2～3年尤其明显，中国的大型企业绿地、万达、总部基地在伦敦房产市场的几个大手笔更是掀起了一波一波的媒体关注，英国当地一些旨在连接英国房产市场和中国买家之间的新媒体平台也如雨后春笋般地冒了出来。

可是这种变化还是不够的，中国买家大部分还是要飞过来，亲眼看到楼盘，和房产顾问见面，感受到小区的气息才敢下订单。中国内地的买家还处在发展的初期阶段！很多时候，当一个好的楼盘放到我的桌面，我的内地买家还在买与不买间纠结的时候，中国香港的买家已经开始看房型图、开始抢好的户型了。

如果您是这种情况，那么当您下定决心要买房子的时候，务必先确定您的相关旅游证件是到位的。因为当合适的楼盘一出来，下订单的过程可能会走得很快！如果您一定要亲眼看到才可以决定，那么我给您的建议就是——马上订机票，赶紧飞过来。因为您是在和一些有经验的专业房产投资人士竞争。

第五个问题：您对英国的了解到底有多少？

这是一个很尖锐又很实际的问题，您一定要实事求是。虽然我能够理解您是想说您了解很多，您想让帮您找房子的房产顾问对您产生尊重，不把您当外行人（以避免他们会利用您的弱点给您推荐一些不好的房源），但您一定要在这一点上对自己绝对诚实！

您对英国了解吗？您对英国的房产市场了解吗？您有海外置业的经历吗（这并不一定是英国的置业经历）？您对您所掌握的对英国的知识的把握度有多高？是从可靠的信息来源得到的吗？因为您是要根据您手上掌握的信息做决定的。

如果您可以很自信地说：“我对英国还是很了解的。”那么恭喜您啊！了解这一点，您已经比很多的人好很多了。我接触到的很多的买家甚至都不知道怎么看伦敦地铁图，也不知道“邮编”，还有“区”是什么意思。如果您觉得自己对英国的了解很有限，没有关系，这本书将会教您如何通过问精准的问题，用最少的时间做到最有效的调查研究，如何找到最专业的人士来帮助您成为一位智慧买家。

但是这一切的前提是：您一定要100%对自己实事求是。

第六个问题：您最大的顾虑是什么？

我总是习惯性地让我的客户从一开始就告诉我他们最大的顾虑。我是一个很谨慎、不愿意承受巨大风险的人。所以我每次在做一件事情之前，总是先会把最坏的情况考虑好，把我自己最大的顾虑和恐惧点找出来，寻找答案和解决方法。所以我希望给我的客户有同样的权利和选择，以避免不必要的时间、金钱和情感上的损失。

所以，请容许我建议您把自己最大的顾虑记录下来，这样您就可以在最早的初期阶段开始寻找答案。每个人的情况不同，顾虑也不同，今天借此机会分享一下我的客户的一些最普遍的顾虑，看看您能不能够找到共鸣？

“我们的女儿坚持要我们帮她在伦敦买套公寓，她说她再也不想和别人合租了，很痛苦，不自由，每个月的房租也不少交，而且房租年年在涨。可是我们的顾虑是她现在拿的是工作签证，如果现在我们给她买房了，几年以后，英国的移民政策改变，她没有办法留下来，一定要回中国，那么这房子怎么办？”

“我现在要买的是一套期房公寓，两年后交房。如果说两年后，我搬进去了，钱也交了，房子出大问题了——结构上的问题，比如说屋顶漏了，要花很大一笔费用去修复，我怎么办？样板房看上去很好，但是如果实际交到我手上的房子没有那么好，我怎么办？”

“比如我现在从一个房产顾问公司买了一套期房公寓，聘请了一个律师行，房子要三年之后交房。如果说一年以后，房产顾问公司倒闭了，律师行也倒闭了，那么我这个房子怎么办？”

“我刚刚找到了一套很棒的房子，什么也都准备好了，可是不怕一万，就怕万一，万一由于种种原因，房子交易最后没能够完成，我怎么办呢？”

“我要买一套二手房，我怎么能够证明最后这套房子是我的？就算律师告诉我钱交了，房子程序都弄好了，钥匙也到手了，但是这并不代表这套房子就一定是我的啊！我不会说英文，我看不懂文件！我怎么才能够确认律师把房子的所有权是注册在我的名下的？这边有房产证吗？”

……

在自己的国家买房子就已经是一件压力很大的事情了，更不用说在异国他乡用另外一种语言和在另外一种法律体系下置业了！我知道以上是我的很多客户关心和担忧的问题，您要问自己：您的最大顾虑是什么？然后才可以去找答案，不是吗？

第七个问题：您知道您想在哪里买房子吗？

请不要用“我想在英国买房”，或者“我想在伦敦”买房这种话来打发自己！英国可以很小，也可以很大！是的，同中国相比，它是很小；可是如果您对它一点概念都没有，它就会变得无比之大。每个城市、每条街、每个小区都有自己的特点，都有相比之下发展更好的一块，或者更有发展潜力、更能吸引政府和海外投资的地段，直白点讲，您在相邻的两条街上买两套同样大小的房子，五年之后它们的增值率可能会大相径庭。

所以，实事求是，您知道自己想在哪里买房子吗？如果您知道，那么选在那个地方的原因是什么？您的这个原因的起源又是在哪里？是从您的朋友和家人那里道听途说的？是从可靠的官方网站上搜索的？还是在您过去的经验基础上总结出来的？您对这个决定的自信度是多少？对您所选的地段以后的发展变化前景又了解多少？您对所选的地段的当地居民的看法有了解吗？……这些都是您要问自己的问题，而这些问题的答案也是要经得住考验的。

如果您的回答是“我不知道”，不用担心，您绝对不是第一个和唯一一个面临这种处境的买家。我的客户群里面有很大一部人和您一样，一开始都没有太多的概念，但是在正确的指引下，您很快就会把握住大概的方向。

在过去的几年里，我自己总结出来了一个很简单的系统“RAQ”（do you Research, find the Agent and ask the right Question）：调查研究，确定房产顾问，提出精准问题。在接下来的几个章节里面，我将会教您如何去做调查研究，怎样去筛选和确定专业的房产顾问，如何找到那些精准的问题。

对于我而言，人是一个很重要的因素，当您给自己找到了一个专业的合适的房产专业人士的时候，您就是变相地给自己找到了一个相当大的信息库，而那些精准的问题将会是您从这个信息库里提取资源的钥匙。真正智慧的买家不见得是最专业的房产人士，但一定是最懂得如何最有效地利用资源的买家。

第八个问题：多少，您可以输得起？

当我刚刚进入到房产行业的时候，我学的第一堂课就是，“不要满脑子想可以赚多少，您要想的是可以输得起多少。”过去的几年里，我慢慢地开始理解这句话后面的真正含义。

房产买卖有的时候可以让一个人变得很冲动，很上瘾，让你产生一种对钱的幻觉，觉得它只是一个数字，而暂时忘记了它在现实生活中的意义，轻视它会造成的严重的后果。尤其是在房展会上，当您看到身边的人在一套一套地下单，人群不停地上来，摆在您面前的那些您看着就可以笑出来的数据分析，如果没有一个坚定的立场和对您自己底线的正确把握，一时间的头脑发热也是难免的。

每天接触不同类型的买家和投资者，我也目睹了一些投机心理很强的投资者，一次性买进几个甚至几十个单元，然后在大经济环境恶化的情况下，宣布破产；这类人群高估了他们承受风险的能力，下了一个大的赌注，输了。与此相反的是另外一个群体的买家，他们总是犹豫不决，不敢承受任何风险，迟迟不做决定，一次又一次地错过好的投资机会，眼睁睁地看着房价一天一天地上涨，这其中损失的机会成本也很大。

所以在您英国买房置业开始初期，您要问自己的一个很重要的问题是：“我的底线是多少？多少，我可以输得起！”

“千里之行，始于足下”，这个行程上您要迈出的第一步是真诚地和自己对话，找到下面这八个问题的答案。

当您找到这些问题的答案的时候，恭喜！我们可以开始下一步了。