丛书序：在路上

竞争催生营销。

与发达国家相比，中国的银行营销起步比较晚。

今天的银行营销仍然在路上。

20世纪90年代末，“客户经理”一词在银行业内出现，“营销”二字开始频繁出现在银行从业人员的口中，银行人在计划经济体制下的那种优越感渐渐消失，银行人经历着从未有过的压力。本套丛书的编者当年大部分身在其中，亲身感受了巨大的变革和痛苦的转身。

2002年，在各大媒体评选的“银行业十大新闻”中，“爱立信南京‘倒戈’事件”居榜首，从此拉开了中国金融市场上银行营销大战的帷幕。2002年3月，南京爱立信公司因为当时的银行不能提供无追索权的保理业务，提前还掉了南京交行、工行的19.9亿元巨额贷款，投入了外资银行的怀抱，这件事情引发了中国银行业“大地震”。

几乎同时，花旗银行对小额账户收取手续费，挑战和引领了中国银行业的客户分层管理。此后，各家银行纷纷使出浑身解数讨好优质客户，管理系统也从人工操作发展到强大的CRM系统，银行可以清楚地了解每个客户的详细信息，客户可以经常收到来自银行的关怀和联系信息，人们对银行的依赖越来越大……

进入21世纪，银行业产品创新争先恐后，产品同质化但又各具特色，收益类、功能类、个性化等产品如夏花一般竞相开放，产品定价也如商界一样明码实价，愿者消费，各类促销手段层出不穷，促销品摆进了网点，大小广告登上了电视、杂志，甚至大街小巷。

2005年，“大堂致胜”、“金融超市”、“赢在大堂”、“阵地营销”、“网点创赢”等概念相继提出，引发了厅堂销售大战，把竞争的焦点集聚在银行的网点，这些曾经被用作服务的店面逐渐转成了卖场，“网点转型”也成为整个中国银行业异口同声的呐喊。

中国银行业战争的硝烟弥漫，营销的气质渗透到了银行的骨子里。

竞争无可厚非，在人类的发展历史中，竞争无时不在。国家与国家之间、行业内部甚至行业之间，都不可避免地存在竞争。竞争是社会发展的必然，良性的竞争能让社会得到巨大的发展。银行也是如此，所以，我们为这种呐喊和激情叫好，同时也愿意为今天的银行业擂鼓助威。

我们希望能够把20多年来中国银行业在营销中探索出的经验，结合国际先进的做法，总结提炼，通过阅读的方式传递给更多的银行从业人员。8年前，我们编写了中国银行业首套系统的营销系列丛书——“银行营销经典”，对中国银行业的营销进行了阶段性的梳理和概括。今天，这套“商业银行营销系列丛书”细化了几类主要产品的营销技巧，具有更强的操作性，希望能够成为银行从业人员的入门工具，给他们以真正的帮助。

这套书并非完美，正像今天的银行营销，仍然在路上。但它是我们银行人自己的成果，这套书的编著者全部具有银行工作经验和银行咨询工作经验，他们把多年来的积累，以及从各家银行分享、交流来的精髓总结出来，集合成册。如果说它只是一块砖，希望可以引出宝玉；如果它只是一滴水，希望可以汇流成河；如果说它只是一点火星，希望它可以点燃激情。

路漫漫其修远兮，让我们共同探索，让我们共同走在路上。

如果大家在读过书后，想了解更多内容，可登录银行管理咨询网：www.bank1828.com，或发邮件：13502814437@139.com进行交流。

郭晓冰

2012年9月