案例13 门槛一降再降 多家私人银行亏损不忘抢客户

一、案例介绍

作为银行服务最高端的领域，私人银行近年来发展火爆。但由于竞争加剧，使得各家私人银行为争夺客户争相降低门槛。“深圳的私人银行业务正在降温。”一家私人银行负责人无奈表示。

入户门槛大大“缩水” 最低只需300万

记者以客户身份向深圳多家私人银行咨询，得到的答复是个人资产规模达到600万即可入户，但必须是包括基金、保险、理财产品等在内的金融资产，不包括房产和汽车。部分私人银行表示，入户门槛还可以适度降低至500万元；一家国有银行的私人银行甚至表示，300万元也可以办理入户。相比前几年私人银行业务刚刚兴起的状况，今年各家私人银行的门槛已经大为“缩水”。

2007年，招商银行总行私人银行中心正式成立，为深圳私人银行业务拉开帷幕，客户的资产规模要求至少在1000万以上。随后建立的部分私人银行，门槛也都是1000万元起步，有的甚至抬高到1200万元。

2008年是深圳私人银行业务爆发式增长的一年，“中农工建”四大国有银行以及中信等股份制商业银行陆续在深圳开办了私人银行业务，一年之内共有7家私人银行先后开业。但与2007年相比，各家私人银行的门槛均有所降低，要求人民币资产在800万元，或者100万美元。

2009年，包括城商行在内更多的银行加入抢占这一高端市场的行列中，部分银行甚至开设了多家私人银行，其中招商银行在总行外还开设了深圳分行私人银行，建设银行在多个区分别设立私人银行。据不完全统计，截至目前，深圳地区私人银行的数量已经达到18家。

各家银行抢建私人银行，看中的是其丰厚的利润。在私人银行业务发达的欧美市场，私人银行业务的利润是其他零售业务利润的数十倍。招商银行私人银行相关负责人介绍，美国私人银行业务平均利润率达35%，年平均盈利增长12%～15%，远超于零售银行业务的盈利能力，因而私人银行、财富管理部门也将是未来招行发力的一大重点。

多数私人银行亏损 部分私人银行遭关闭

而在各家银行“大干快上”私人银行的同时，背后也暗藏着隐忧。当前深圳各家私人银行竞相降低门槛，正是竞争加剧的直接表现。一家私人银行负责人告诉记者，虽然深圳是财富比较集中的地方，但真正高净值的客户数量毕竟还是有限，因此各家私人银行都在“跑马圈地”抢夺客户，不惜将门槛一降再降。

此外，深圳的私人银行客户相比内地呈现年轻化的趋势，主要为35岁至45岁的企业主，但近年来经济环境并不理想，导致不少企业主身家缩水，因而私人银行的门槛也随之放低。也有一些私人银行看中的是客户的成长性，对于一些快速发展、前景良好的企业，公司业务部早早就将此类企业主推荐给私人银行，宁可降低门槛也要将其揽入门下。

但在激烈的竞争下，私人银行的盈利状况却并不理想。据了解，目前仅有招商银行在私人银行业务上实现了盈利，而多数私人银行仍然处于亏损状态。深圳银行业内人士向记者坦言，当前深圳的私人银行热已经降温，今年整个深圳地区没有开出一家私人银行。

东亚银行是深圳地区首家开设私人银行的外资银行。记者向东亚银行深圳分行了解到，该行私人银行已经悄然关闭，原来的客户已经转至其“显卓理财”的ⅤIP客户。对此东亚银行深圳分行表示，这仅仅在名义上有一些差别，同样有银行为客户量身订制的高收益理财产品。但据记者了解，东亚私人银行的起点为100万美金，而目前的“显卓理财”门槛仅为50万人民币。

竞争仍停在商业银行阶段 私人银行业务远未成熟

“目前深圳私人银行的竞争，仍处于商业银行的竞争阶段，并非私人银行层面上的竞争。”中国银行深圳分行私人银行的一位负责人向记者分析，虽然现在深圳已经存在多家私人银行，但为高端客户的服务还只是品牌宣传和简单的增值服务，并没有进入到为客户提供个性化私人银行全方位服务。

该人士认为，这并非是一两家银行的问题，也不仅仅在深圳存在，而是与中国目前金融体系发展状况有关。目前国内私人银行业务中主要还是大型商业银行占主体，它们之前在私人银行领域并没有经验积累，人员也大多是原来体系中抽调过来的，因此总体的服务层次较低。此外也与国家的监管体系有关，目前中国金融业仍然是分业经营，因此只有基础的金融服务，没有太多的手段为客户提供更多的服务，对比国外的混业经营，国内的私人银行模式较为单一。

对于目前深圳市场私人银行的门槛一降再降，他认为这恰恰反映了私人银行并没有真正的系统化，没有成规模。私人银行的门槛应不断提高而非下降，不会因为外部环境的影响而随意修改规则、降低要求。这位负责人认为，国内私人银行未来发展的方向，就是要真正提供个性化、系统性、全方位的服务。目前国内银行业处于转型期，只有当利率市场化充分实施、银行实现自由竞争，高端客户对于银行的重要性进一步提升，才能推动银行对于私人银行投入更多的资源建设。另一方面，随着金融脱媒的加剧，银行也需要有更多的手段去吸引客户，而这都是一个渐进的过程。

（来源：徐维强．上海证券报，2012年11月9日）

二、案例分析

可以看出，为了争夺私人银行客户，各家商业银行都在不遗余力地降低私人银行业务的入户门槛。比起前几年私人银行业务刚刚兴起的时候，如今的私人银行业务入户门槛仅为几年前的一半左右。然而，中国的私人银行业务看似红火，但很多都处于亏损状态。

究其原因可分为以下几点：第一，我国目前的私人银行业务竞争归根结底还是商业银行传统业务的竞争，没有真正达到私人银行业务竞争层面，而且所谓的“私人银行”也并没有为这些高端客户提供他们需要的个性化全方位服务；第二，虽然现在达到入户门槛的客户很多，但真正的高净值客户还只是一小部分，可以说现在银行降低入户门槛只是为了在同行业竞争中尽可能多地吸引顾客，而忽视了私人银行业务的真正意义所在；第三，由于我国分业经营的金融监管体系所限，导致了商业银行即使吸收了私人银行业务客户也只能为他们提供基础的金融服务，不符合私人银行业务未来的发展方向，而且高端客户对银行盈利的巨大贡献也没有得到充分体现。我国的私人银行业务若想进一步发展，首先需对这一业务进行精确定位，并且逐步提高而不是降低入户门槛，使私人银行业务成为真正针对高端客户的业务；其次要利用好我国未来利率市场化和金融业混业经营的趋势，加强这一业务相关资源的建设，从而促进私人银行业务的长远发展。