第1节 建立纵向逻辑

● 纵向逻辑薄弱的三个原因

当对方问“真是这样的吗”的时候，我们应如何建立纵向逻辑以回应对方的质疑呢？

首先，合理的纵向逻辑到底是怎样的逻辑？“因为A，所以B”，简单来说，这是一种无论是谁都能看懂的逻辑关系（图2-5）。比如说，“给别人添麻烦的行为是不好的行为”就属于“因为A，所以B”这个公式，但凡懂道理的人都认可这个逻辑。当然，逻辑合理与否是由对方判断，但是如果达到了任何人都认同的状态，那就说明这个逻辑具有绝对性。在这一状态下，对方很自然地就接受了其中的逻辑，不会质疑其中的真假。那么，我们应该如何建立纵向逻辑才能达到如此理想的状态？

知易行难，要做到有逻辑地说话思考并没有那么简单。或许曾经有人对你指出：“你的说明不够合理，请更有条理地解释。”而如果别人一指出问题你就能立刻改正，那么谁都不用辛辛苦苦锻炼这项能力了。我多年来在战略咨询和公司管理改革的工作中听到了太多缺乏逻辑的说明，同时我也总结出适用于现场实践的逻辑思考。在接下来的部分中，我将重点讨论这个问题。

在此我们应该思考一下纵向逻辑薄弱的原因。原因主要包括三点，具体如下。

（1）前提条件不同

（2）把不同性质的东西混为一谈

（3）偶然的必然化

1．前提条件不同

纵向逻辑之所以不够合理，最常见的原因在于前提条件不同。请参见图2-6，说话者指出“因为A，所以B”，但是实际上说话者的脑海里已经为A勾勒出了诸如A'、A"等若干的隐性前提。

在前文的故事中，户崎先生首先提出提案：“上贺茂制作所为客户提供的系统不应以降低成本为目的，而应致力于增加客户的销量。”以佐藤技术部长为首的在场听众之所以未能理解户崎先生的逻辑，正是因为“前提条件不同”。

也就是说，作为咨询师，户崎先生已经和项目成员进行了各种讨论，并已总结得出结果，即从行业趋势来看，“许多企业已经进行了裁员，成本降低的空间越来越小”，并且“上贺茂制作所在硬件方面比较出色，因此不宜在软件技术领域与其他公司一决胜负”。可是由于会议听众并不知晓这些前提，因此未能理解户崎先生的提案。

举一个简单的案例。某销售员提议：“因为A公司是重要顾客，所以应该与其进行交易。”该销售员在脑海里已经存在许多隐性的前提：A公司是我们公司的主要客户，在业界算是龙头老大，将来也极有可能一直独占鳌头，来自A公司的订单量一直非常稳定……然而如果听取方案的管理层并不了解这些隐性前提，恐怕就无法明白其中的纵向逻辑，如此一来，他们自然会质疑：“真是这样的吗？”

再比如说，某学生在求职面试中自我介绍道：“因为我的专业是管理学，我认为自己已经掌握了咨询方面的技巧。”该学生想当然地认为，他在管理学中学到的知识与咨询业务所需要的技能相同。然而面试官却可能会质疑：“真的是这样吗？”如果一直按照这种方式讲话，对方当然无法理解我们的意思。

若要做到有逻辑地讲话，首先我们应从质疑自己的前提条件开始。人们的脑海里往往存在着各种“隐性前提”。要想把这些隐性前提逐一找出来，最简单的方法是多听其他人讲话。在这里，其他人是指与自己的前提条件不同的人，换言之，就是与自己的经历、价值观等截然不同的人。而咨询师之所以能为各个公司提供各种有价值的提案，正是因为他是“外人”。作为一个外人，咨询师不了解公司内部共有的前提条件，因此反而能够迅速发现逻辑中的异常之处。如果你身边没有这样的人，那就想象一个与自己前提条件大不相同的人，设想他可能会提出怎样的问题。通过这种模拟训练，想必你能很快发现隐性前提。

2．把不同性质的东西混为一谈

第二种导致纵向逻辑不合理的原因是把不同性质的东西同质化。简单来讲，是指把性质不同的事情混为一谈。请参见图2-7。说话者指出：“因为A，所以B”，但是实际上，A的范围里面已经掺杂了A1、A2、A3等不同性质的东西。

故事中户崎先生最初提议道：“硬件解决方案业务应把零售业作为目标客户。”山本销售部长反驳道：“用‘零售业’这个词语一概而论有些过于草率了。”户崎先生正是犯了把“不同性质的东西混为一谈”的错误。山本想要强调的是，同样是零售业，服装行业与药妆店、折扣店的顾客需求及经营方式大为不同。服装行业的商品往往款式多变，强调个性。而药妆店、折扣店则主要经营日用品，因此没法打“个性牌”。

再举一个更简单的例子。有人提议：“因为看护市场将会不断壮大为重要市场，因此我们应该进入这个市场。”提议者把“看护市场”所涵盖的内容看成是一体了。实际上，看护市场包括护理床市场、护理机器人市场、护理人员派遣市场、护理保险市场等，各个市场的参与企业、顾客需求、行业结构、经营方法等可能各有不同。所以听话者听到这一提议后的反应是：“真的可以这样一概而论吗？”也就是说，他们在质疑：“真是这样的吗？”

再比如说，有的应届生在求职面试时被问到为何想在外资企业工作。该应届生答道：“因为外资企业强调的是实力而非资历。”面试官听到后的反应却是：“真的吗？”外资企业涵盖的范围太广了，不是所有的外资企业都特别强调实力至上，因此面试官才会觉得别扭。

为了能够有逻辑地讲话，我们应该学会反省自己的言论，看看自己是否把不同东西混为一谈了。特别是当我们谈及并不熟悉的领域时，就更有可能发生此类错误了。有时，我们眼里类型相同的东西在别人眼里却截然不同，因此需要特别注意。重要的是，我们应该在脑子里多问问自己：“是否有必要把这件事细致分类，再进行讨论？”

3．偶然的必然化

“偶然的必然化”是导致纵向逻辑不合理的最后一种原因。请参见图2-8。说话者指出：“因为A，所以B”，可是，A和B之间的因果关系太过跳跃，听话者可能会认为这只是一个偶然事件。

关于“偶然的必然化”，也可以从前文的故事中找到相应的例子。例如，户崎先生曾介绍道：“在开展硬件解决方案业务时不宜单打独斗，而应寻找优良客户携手合作。”然而佐藤技术部长却质疑说：“实际上能否顺利实现合作呢？”在佐藤部长看来，从现阶段发展到与客户携手合作，进而推动业务部发展，这个过程并不具备“必然性”，而应将其视为偶然发生的事情。因此他才会质疑：“真的吗？”

再举一个简单的案例。某制造商的销售人员对某零售店的管理人员说：“如果贵店把我们公司的产品摆在货架上，肯定会卖得很好。”该销售人员理所当然地以为，但凡手头有足够钱的顾客，只要进店看到他们公司的产品，就会产生兴趣，然后拿到手上研究用法，继而决定购买。可是事实上这一系列现象不一定会发生。很有可能其因果关系会在某个环节断掉，因此，销售人员所谓的“肯定会卖得好”在零售店管理人员看来却觉得有待考虑。

要判断自己所说的话中的因果关系是偶然还是必然，应从头到尾地思考哪些因素可能会破坏因果关系。首先请想象一下具体情形，然后按照时间顺序想象最坏的情形。这样你就能够轻易发现阻断因果之间联系的主要因素。倘若你无法针对各个因素做出说明，那就不可能打消掉他人对真实性的质疑。

● 如何消除导致纵向逻辑薄弱的因素

上文中介绍了导致纵向逻辑薄弱的三个主要原因，以及相应的解决办法。简而言之，所谓纵向逻辑，是指“因为A，所以B”，如果该逻辑达到了“任何人都认同的状态”，那就肯定没有什么问题。如果该逻辑未能得到他人的认同，无非是因为这三个原因。

 

·A（B）范围过小……明明脑子里想象到了各种情况，却只阐述了A这一种情况。即前提设定过于模糊。

·A和B的范围过大……A所涵盖的内容较广，说话者却把其中的不同内容混为一谈。也就是说，各种情况都被混杂到一起了。

·推论过程奇怪……明明因果推论非常牵强，说话者却将其视为理所当然。也就是说，说话者把偶然误以为是必然。

 

只要解决上述三个原因，我们就能制作出合理的纵向逻辑。实现了这一点后，就不会再有人质疑“真是这样的吗”。

● 要点 建立纵向逻辑

1．所谓纵向逻辑，是指“因为A，所以B”，即该逻辑达到了“任何人都认同的状态”。

2．当对方质疑真假时，说明我们的纵向逻辑存在不合理的地方。

3．导致纵向逻辑薄弱的三个主要原因：

（1）想当然地认为对方能够理解自己脑海里的隐性前提，没有把所有的前提条件罗列出来。

（2）把性质不同的东西混为一谈。

（3）把偶然事件视为必然事件。

4．只要解决上述三个因素，就不会再有人质疑“真是这样的吗”。