第2章
逻辑思考能力组织语言的能力

STORY-2 中间报告的走向

● 不断高涨的紧张感

自从上贺茂制作所和Precena咨询公司启动项目以来，已经过去了两个月。转眼间就到了举办中间报告会的日子。

这天和往常一样，户崎先生和分析师川岛先生从酒店出发，沿着北山大道一路向上贺茂制作所步行。跨过御园桥，顺着贺茂川江畔一路前行，从老字号茶馆旁边经过后再往前走大约5分钟，就能看到掩映在郁郁葱葱的杉树林中的上贺茂制作所的总部。

上贺茂制作所的大会议室相当富丽堂皇，柔软的绒毯和高高的天花板都令人印象深刻。两人抵达大会议室时，工作人员已经做好了报告会的相关布置。大约40把椅子被摆放成日语片假名“コ”的形状，中间安放着一台投影机，前方则是一块大屏幕。

户崎先生不禁向中山先生问道：“今天会议室布置得很隆重啊！部长、课长级领导是不是都会出席？”

“是的。项目成员和除社长以外的管理层所有人员都会出席。”

户崎先生顿时变得紧张起来，不知道自己在这么多人面前是否能够顺利发言，众人能否正确理解自己的言论。待川岛把资料分发到所有人手上后，中山先生率先开始了讲话。

“现在报告会正式开始。近两个月，Precena咨询公司与我公司成员就硬件解决方案业务的方向性进行了反复讨论，目前已经得出了阶段性的结论。因此特意召开中间报告会，向大家介绍相关情况。会议预定召开3个小时。首先请Precena咨询公司的户崎先生发言，向大家汇报讨论的结果。”

中山先生向户崎先生递了个眼色。

户崎先生马上接口道：“那么就由我来向大家进行具体说明。”

“大家手上拿到的资料由4章组成。第一章概略介绍了本项目的背景和目的，以及此前的讨论事项。第二章介绍了其他优秀公司开展解决方案业务时的普遍思路。第三章把该思路套用于贵公司，找出硬件解决方案业务的战略要点。最后一章，也就是第四章则展望了今后将要开展的活动项目。”

据户崎先生所言，上贺茂制作所的解决方案业务不应以“追求效率”“降低成本”为目的，而应致力于“强化和顾客的关系”“增加销量”。该业务应以零售业为对象，在开展业务时不宜单打独斗，而应寻找优良客户企业合作。努力为卖场的顾客提供有趣的服务，激发顾客对知识的好奇心。

包括休息时间在内，户崎先生的解说总共持续了两个小时。最后，户崎先生总结道：“以上就是项目成员们集体制作出来的方案。请问大家有什么疑问？”

● 最初的疑问

会场顿时陷入一片静默。户崎先生不禁有些忐忑，是不是自己讲得太快了？给大家一口气灌输了太多信息？这时，机能设备业务本部的技术部长佐藤率先提出了第一个问题。

“朝增加销量这个方向努力听起来似乎不错。可是如果仅仅在卖场安装几台设备，客户不见得会认为这能带动卖场商品的销售。与此相比，假如我们告诉客户用了我们的设备可以节约多少成本，客户可能会更加直观地感受到其中的好处。既然如此，我们为什么偏要朝增加销量这个方向努力呢？”

户崎先生不禁一愣。其实在这之前，项目成员们曾经讨论过这个问题，但是没有将讨论结果写进资料中。原以为大家都明白其中的缘故，无需再做额外的解释，却没想到真的有人提出了这个问题。户崎先生稳住心神，不慌不忙地做出了回答。

“关于这个问题，在项目成员内部其实也曾产生过分歧。因为资料上没有讲这点，在此请允许我进行口头说明。如您所言，‘提高后台系统的效率’，也就是说，提高从业人员的业务效率，确实能够让客户一眼看出其中节约了多少成本。然而我们却没有采用这个思路，而是选择在‘前台系统’下工夫。即，把重点放在与顾客有直接接触的业务领域。理由主要有两个。

其一，成本的降低是有一定限度的。近年来由于经济不景气，许多企业为了提高效率而纷纷裁员，如今，成本降低的空间已经越来越小。任何企业都不可能做到不断降低成本，成本降到一定程度后，企业必然会将视线转而聚焦于提高销量方面。因此我们决定尽早应对这一发展需求。

其二，恕我直言，贵公司在后台系统方面很难发挥自身的优势。众所周知，如今市场上已经出现了许多以提高业务效率为目的的信息系统。要开发出这样的系统，主要依靠软件技术，或者会计业、零售业等方面的业务知识。而贵公司只是在硬件方面比较出色，在提供信息系统的服务上已经失去了市场先机，因此，在依靠软件技术及业务知识的领域与其他公司一决胜负绝非上策。目前很少有公司涉足前台系统这一方面，且前台系统的开发主要依赖硬件技术。基于这个缘故，我们提议从前台系统着手。”

佐藤先生苦笑道：“原来如此，这样我就明白了。您要是一开始就介绍这两个原因的话，我就不会这么迷惑了。”佐藤部长的提问仿佛起到了缓和会议氛围的作用，很快就又有人举起了手。这次举手的是山本销售部长，与佐藤先生同属机能设备业务本部。

“我觉得用‘零售业’这个词有些过于笼统了。同样是零售业，服装行业与药店、折扣店的经营方式就截然不同。请问你们具体瞄准了零售业中的哪个领域？”

“现在这个阶段，我们瞄准的客户群是专业性较高、发展前景较好的企业。我们并不在乎它具体从属于哪个行业，我们关注的是哪个企业比较先进、成长态势良好。”

听了户崎先生的说明，山本销售部长反驳道：“我们先不讨论先进性、成长态势这个话题。我想强调的是，行业不同则顾客需求也会不同。请问您瞄准的是哪个行业？”

户崎先生有些糊涂了。行业？怎么突然提起行业这个话题了？刚才不是已经告诉对方，行业是指零售业了吗？对方怎么还让我说是哪个行业？难道我刚才提出的“先进性与成长性”存在某些不足？对方的意思是不是让我在“先进性与成长性”的基础上加入“顾客需求”这一视角，对客户群进行分类？不对，他好像不是这个意思。户崎先生有些头疼，可他不能在这个场合沉默不言。

“嗯……”户崎先生端起茶杯抿了一口。这时，他的脑中灵光一闪。突然明白了山本先生问题中的含义。对方是从销售的角度提出问题，而不是从管理、业务等角度提问。

“是这样的，”户崎先生继续解说道，“可以根据行业、地区等对客户进行分类。这次我们尝试引入了‘前台系统’这个非常新颖的概念。因为谁都没有见到过或听说过这个系统，连客户自己都没有非常明确的需求。因此，我认为这次不宜把客户按照具体行业进行分类，而应选择一家对这个新型系统感兴趣、愿意合作的企业，把这个企业当作目标客户。选择的标准包括两点，那就是先进性和成长性。不知道您是否对这个答案满意？”

然而山本先生并没有放弃质询，他继续追问：“原来如此。可是我觉得，与其选择有发展前景的企业，不如把市场占有率较大的企业当作目标客户。那样的话，我们不就能一口气拿到较大的市场份额了吗？并且，企业收益非常重要。如果客户企业资金不足的话，我们的系统就算再好也卖不出去啊。”

“您说得很有道理，”户崎先生回答道，“我们的项目成员也曾讨论过这个问题。要想让市场占有率较大的企业成为我们的客户，需要等到我们的硬件解决方案业务发展到一定阶段，有了获得市场及大企业的广泛认可的实力后才能实现。毕竟现阶段我们连成品都没制作出来，而且上贺茂制作所在这个领域还没有什么名气，恐怕大企业不会把我们视为合作对象。另外，虽然我们的最终目的是获得收益，但是启动业务的最初阶段要做好赔本的准备。目前的首要问题是如何了解并满足客户的需求。如果一开始就不把关注重点放在启动业务上，而是想着如何获利，最终恐怕会血本无归。”

“这样啊，我明白了……”

山本先生的表情虽然有些勉强，但他似乎已经放弃了反驳，坐回了自己的椅子。紧接着，刚才提问过的佐藤先生再次举起了手。

“您刚才说要和先进的客户企业携手合作。可是实际上能否顺利实现呢？”

“说实话，我们不知道一切能否顺利进行。不过，假如我们慎重选择目标企业、认真为对方描绘合作方案，想必成功率不会低。”

听了户崎先生的回答，佐藤继续追问：“您所说的合作方案具体是指什么？”

“很抱歉，关于合作方案，今后我们将进行深入探讨。因为现阶段我们还没有选定合作企业，这种情况下不可能制作出合作方案。关于这一点请允许我下次汇报。”

佐藤先生表示理解，放弃了追问。考虑到户崎先生的辛苦，中山先生开口道：“时间已经过得差不多了，接下来请户崎先生回答最后一个问题。请问还有谁想提问？”

最后提问的是多媒体业务部部长高桥先生。

“贵公司刚才在发言中建议我们为客户企业提供一种有趣的、能激发卖场顾客对知识的好奇心的系统。什么叫做对知识的好奇心？”

对此，川岛先生答道：“以前不了解的东西现在了解了，人们会因此感到喜悦。我们目前的产品概念是，制作一款可以通过声音、图像等检索自己想知道的信息的系统。”

“这样啊……因为我负责的也是多媒体方面的工作，我发现除了求知能够让人感到喜悦以外，在艺术世界，还有其他方面的乐趣。比如说，同样是在看电影，在家里看视频和在电影院看银幕的感受就截然不同。尽管内容一样，但是由于情况不同，人们的满意度及兴奋度也会有所不同。关于这一点您是怎样看待的呢？”

户崎先生这样回答：

“您说得很有道理。我们项目的成员目前还没讨论过这个问题。等我们讨论出结果后，下次再告诉您答案。非常感谢您提出的宝贵意见。”

“好的，请在下次会议之前讨论出结果。”

高桥先生说完后就散会了。整个中间报告会长达3个小时，最终总算顺利结束了。

● 报告会结束之后

会后，中山先生一边整理会议室，一边对户崎先生说：“户崎先生，今天大家提出的问题很尖锐啊！”

“是啊，不过基本上和我预先设想的一样。不愧是上贺茂制作所，该质疑的地方就毫不留情地质疑。贵公司提出了不少意见，这比什么反应都没有强多了。”

“哪里哪里，根本说不上什么意见，不过是大家随口讲讲罢了。因为我们公司业务部实施的是完全垂直领导，所以虽然是在同一家公司，大家的想法却各有不同。一到开会的时候就各说各的，很难得出什么结论。毕竟大家都是根据自己的过往经验来发言。今天开会的人那么多，没想到你却能够控制住全局。”

户崎先生被夸得有些不好意思，笑着说道：“是啊，要让经验各不相同的众人都能听懂，这点确实挺难。正因如此，我们才要提前构建好逻辑，争取让所有人都能听懂解说。”