1．电话邀约时，顾客说“有空我会过来的”
【店长的困惑】
店铺淡场时，店长小A会要求导购们给顾客打邀约电话。不少导购在打电话时不知如何说话，于是小A编写了两个邀约话术模板，内容如下。
（1）小A邀约话术1：新品上市
×女士您好，我是××品牌××店的×××，请问您现在说话方便吗？（若顾客回“方便”）今天给您打这个电话，主要是本周店铺有新品上市，有您喜欢的颜色和风格，我很荣幸地邀请您到店铺。您看是明天还是后天有时间？
（2）小A邀约话术2：促销活动
×女士您好，我是××品牌××店的×××，请问您现在说话方便吗？（若顾客回“方便”）今天给您打这个电话，主要是本周店铺有促销活动，正好有很多适合您的款式，价格又很实惠。如果您有时间，我很荣幸地邀请您到店铺。您看是明天还是后天比较方便？
除了这两个邀约话术模板以外，店长小A还规定了邀约计划、邀约时间、邀约奖罚等辅助措施，并且重点强调采用封闭式提问，让顾客二选一，如“您是今天来还是明天来”“您是上午过来还是下午过来”等。
大家按照店长的模板去打电话，却发现大多数顾客根本不做二选一，而是直接说“知道了，有空我会过来的”，然后就没有下文了。
导购们非常不解：顾客们既然都说了“有空会过来的”，可为什么没来呢？难道他们一直都没空吗？他们到底在想什么呢？
【顾客在想什么】
一名顾客接到电话时，可能是这么想的。
顾客：“喂，你好。（谁找我？）”
导购：“×女士您好，我是××品牌……”
顾客：“你好，有事吗？（哦，原来是那个卖衣服的，找我干吗？）”
导购：“今天给您打电话，主要是本周店铺有新品上市……”
顾客：“……（想让我买衣服？我需要买衣服吗？不需要。）”
导购：“如果您有时间，我很荣幸地邀请您到店铺……”
顾客：“知道了，有空我会过来的，再见！”
顾客在接电话到挂电话的过程中，心理活动是这样的：谁找我→找我啥事→买衣服→我买吗→我不买→不来。
“有空我会过来的”=“我现在不买衣服”。
当然啦，有时候顾客的心理活动也会是这样的：谁找我→找我什么事→ 买衣服→ 我买吗→ 买买买→ 来啦来啦。
可是，顾客什么时候的心理活动才是“我买吗？买买买”呢？为什么打10个电话，才有一两位到店呢？问题出在“顾客购买频率”与“导购邀约频率”是否合拍上。
（1）导购邀约频率太高
店铺一般是每2～3周就上市新品，VIP邀约也是15～30天进行一次，如此高的邀约频率是想让VIP顾客每年购买12～24次；
（2）顾客购买频率太低
大量数据统计显示，年消费12次以上的顾客比例在15%以下，10位顾客中仅一两位顾客有这么高的购买频率，这和“打10个电话仅到店一两位”的事实吻合。
既然邀约购买率低是常态，是否更应该照此打下去，在10个人中碰运气呢？又或者索性不打邀约电话呢？
【预防和应对】
做零售不能凭运气，也不能守株待兔，邀约电话一定要打，但邀约顾客的理由不能再是“邀约购物”，因为这会触动“找我什么事→买衣服→我买吗→我不买→不来”的逻辑线，导致邀约失败。
我们需将邀约目的定为“见面”，触动VIP顾客的心理逻辑线，或许就变成了这样：
· 谁找我→找我什么事→来坐坐→去坐吗→就坐几分钟→也行；
· 谁找我→找我什么事→来聊聊→去聊吗→就聊一会儿→好吧；
· 谁找我→找我什么事→来喝茶→去喝吗→喝一杯也行→ OK。
邀约顾客“见面”当然也会出现“不见”的情况，但比邀约购物的成功率要高出许多，我们得到的大体数据是这样的。
邀约购物：来—2%～15%，不来—85%左右。
邀约见面：来—60%以上，不来—40%以下。
甚至还有个男装品牌的导购告诉我，她的“邀约购物”成功率在20%左右，“邀约见面”成功率在90%以上。
有个男店长问过我一个问题：“我们是服装店，明知顾客这次不买衣服，为什么还要邀约他呢？这不是浪费时间吗？”
我反问了这位男店长一个问题：“如果你喜欢一个女孩，想去追她，但你明知这周约她肯定不会追求成功，还约不约她呢？”
当然要约。追女孩的时候，你需要通过多次“邀约见面”，给女孩一个慢慢爱上你的过程，至于理由是吃饭、看电影还是听演唱会，就看女孩接受哪一个了。
邀约顾客也是如此，既不能一个个地打电话告知“上新货”快来买”来撞概率，也不能傻等着顾客自己上门来买。你需要通过多次“邀约见面”，给顾客一个慢慢信任你的过程，至于理由是聊聊、坐坐还是喝茶，就看顾客选择哪一个了。
邀约见面的好处，除了积累信任，为后面的成交做好铺垫以外，还有催生感性购买。
有个故事是这样的。一对年轻夫妻早上出门时，男人和女人都说今天要买衬衫，而且只买衬衫。但晚上男人带回来2件衬衫，女人带回的7件衣服中却没有衬衫。男人问：“不是说只缺衬衫吗？”女人说：“我发现这些衣服太好看了，就没忍住，反倒把衬衫给忘了。”
对于这样的顾客，你打电话说“上新货，速来”，她可能会因无意购买而一口回绝；但若能约她到店，她就可能因喜欢而产生感性购买。
男人与女人之间见面多了，迟早会有故事发生！
员工与顾客之间见面多了，迟早会有业绩产生！