一 张公借钱话题讨论

晚清重臣张之洞在不惑之年有关国防和外交政策方面的系统政见引起朝野关注，为把握住这次难得的晋升机会，张之洞决定向票号借钱找找门路。首先找到当时著名的票号日升昌，张之洞开口说借10万两白银，老板回答说“先看看够不够，三天后回话”。事实上，虽然当时的10万两白银相当于现在的2000多万元左右，但对当时的日升昌来说并不是难事，日升昌的老板是利用缓兵之计来对客户进行KYC（Know Your Customer，了解你的客户）。当时在北京营业的山西票号都有一个花名册，有投资价值的各级官员情况都在上面，官员借钱时，只要其名字在册则张口到账，而对名字不在册的官员票号则需要启动调查程序，根据调查结果再做决定。经调查，发现这个姓张的没有任何背景，也看不出有什么政治前途，虽时作惊人之语，但只是个小小从四品，还是刚提的。岗位职责是为上面讲话、发文件找点资料，人家用不用还两说。父子俩做官几十年，老家没田半亩。简单的结论是如果贷款给他，等于拿银子打水漂玩。于是，日升昌的老板婉言拒绝了张之洞。

绝望中的张之洞收到了来自协同庆票号的“橄榄枝”，因为在协同庆票号的花名册上，张之洞归属“有潜力、有抱负、缺机会”的官员一栏，据内部消息，最近张之洞行情见涨，不排除是一匹黑马，而他的问题在于自视清高、人脉枯薄、动手太迟，每个环节都可能受阻滞，所以资金很关键。目前，他身陷如此困境，在他身上投资，他一定不会忘记。此外，他的工资仅能糊口，家里还养了十几只猫，而养宠物的人一般都重情重义。当然，贷款给他的风险是存在血本无归的可能，而且10万两白银的高额贷款对协同庆票号来说不是个小数目，所以他们设计出一套“分期贷款”的完美方案，邀请张之洞吃饭，其间闭口不谈借钱的事情，到了酒足饭饱之时，协同庆票号老板与张之洞一本正经地说道久仰张之洞的才华以及早已想结识云云，最后说如有需要我们协同庆帮忙的地方，请直言。此时，张之洞不禁热泪盈眶，并说数目太大了，估计你们也为难，协同庆老板则说30万两够不够，张之洞回答说不用那么多，10万两就够了，协同庆票号老板接着说没问题，并问是一次送给一个人吗？张之洞回答说不是。协同庆老板则说既然如此，一次给您10万两放在家里既不安全又比较扎眼，不如先给您3万两用着，后期需要您再来拿，张之洞欣然应允。

此后，张之洞连升四级，在荣升两广总督后开始招商引资，由协同庆票号垄断两广金融业，而且辖区内所有上缴中央财粮税款等事务，均由协同庆票号代理。张之洞借钱故事给我们的启示至少有两个：第一，张之洞本人对自己的分析，洞察了自身潜在的机遇和面对的困难，所以他想通过借债实现自己的理想或人生目标；第二，协同庆票号对客户的KYC，兼顾有形资产和无形资产，尤其是无形资产中的人力资本分析，如通过对张之洞养猫这个细节的分析推论其重情义。反过来而言，日升昌票号利用传统方法进行的客户分析则导致自己错过了具有巨大增长潜力的客户。综上所述，机构在开展财富管理业务过程中，对客户的KYC不仅要全面了解客户的资产负债情况，而且要掌握客户的基本信息或兴趣爱好（如张之洞喜欢养猫）等附属但重要的信息，其中资产并非单纯意义上的金融资产，更包括非金融资产以及其他如人力资本、社会资本等无形资本，即下面介绍的客户导向的生命周期资产负债表等。