2.3 远离“点头Yes摇头No”的误区
当人们说话时，所伴随的头部动作是最多的，尤其是点头和摇头这两个动作所出现的频率之高，更是超出了我们的想象。不管是什么人，不管其自我克制能力的大小，不管在什么场合，人们总会有意无意地做出点头或者摇头这样的小动作。有时候，为了表明自己的心迹，人们会很明确地点头或者摇头，但是，多数时候，点头或者摇头却是言谈之中不自觉的附属行为，在做出这些动作时，有时人们自己都意识不到。
但是，不管做出这一动作的主人是有意也好，无意也罢，他们的动作都会被我们这些旁观者看得清清楚楚。也就是说，我们完全可以从他们点头和摇头的动作中去解读他们内心的秘密。也许你会说，有什么秘密可言，这不很明显嘛，从小我们就知道点头是肯定或赞同的意思，摇头就是否定或者拒绝的意思，用英语来说也就是“Yes”和“No”，这还值得我们去进一步解读吗？
如果这样想，那你就大错特错了。因为任何动作的含义都不是一成不变的，更何况是点头和摇头这样会频频出现的动作呢。它们就像是左手和右手那样功能强大，可以不费任何力气就能做到，因此，它们在无形中承担起了许多原本不属于它们的隐含意思，让它们不光是“Yes”和“No”的代名词，而且还拥有了其他的解释。
大部分文化中，人们都用点头来表示肯定或者赞成，用摇头来表示否定或者反对，甚至连先天性聋哑或失明的人都会用点头或摇头来表达这些意思。用这两个动作来表达肯否态度，似乎是人们与生俱来的本能。但是如果你因此便认为所有人的点头都是表示肯定的，所有人的摇头都是表示否定的，那你可就大错特错了。
周三下午，小平又遇见了上次在饭局上结识的丁先生。丁先生劈头就问：“小平，你不是说要找我帮忙，怎么一直也没见你来呢？我可是一直在等着你的出现呢！”
听他这么一说，小平立马晕了，他不知道丁先生葫芦里到底卖的是什么药。上次他在向丁先生提及让其帮忙的事时，明明看见丁先生冲他摇了摇头，怎么这次又主动提出要帮自己的忙，这到底是怎么回事？难道丁先生是在说客套话？
但看丁先生一脸真诚的样子，又不像是在敷衍自己。疑惑不解的小平就斗胆问了丁先生一句：“丁先生，我想问一下，您是真的想帮我的忙吗？”被他这么一问，丁先生显然不高兴了，脸色阴沉地回答道：“你看你这小伙子，我这么大个人了，说话还能不算话？我是确实想帮帮你们这些有志气的年轻人啊！”
小平听到这里，索性把事情弄个明白，就又问了句：“那我上次和您商量帮忙的事情时，怎么见您冲我直摇头啊？我还以为您是在拒绝我，只不过没有口头上说出来而已，所以，我就知难而退，没有再去找过您。您当时难道不是在拒绝我吗？”
丁先生终于弄明白是怎么回事了，只听他大笑着说：“你不知道，摇头是我的习惯性动作，我不光在拒绝的时候摇头，有时候，我希望别人继续讲话时也会摇头，吃到好吃的东西时也会摇头。这么看来，你这个小伙子是不懂心理学了，你可以翻翻心理学方面的书籍，那上面对摇头的含义做出了不同的解释，相信看过之后你就不会再那么单一地去看待我的摇头动作了。”
小平终于明白了，原来是他会错了丁先生的意。这一错不要紧，白白地耽误了他这么长时间，要不然的话，小平恐怕早就得到丁先生的帮助，渡过如今的难关了。
看来，思维定式真是害死人。要不是一味地将“摇头”当成是拒绝的意思，要是当初小平能多了解点心理学方面的知识，恐怕当时就不会对丁先生的摇头动作做出主观臆断，认为对方是拒绝自己的意思，也就不会把自己找对方帮忙的计划给搁浅了，说不定，现在他的事业已经在丁先生的帮助下上了一个新台阶了。
B是一家上市公司的人事部门经理，野心勃勃的他一直希望能够得到更高的职位。为了及时得到一些对自己有用的资讯，B经常请老板的秘书N吃饭、唱歌，两人很快就成为好朋友。
有一天，公司要提拔一个中层领导，老板让B提交两个候选人的资料。B千挑万选后，把名牌大学毕业的小C和刚应聘过来但经验丰富的小D的资料交给了老板。资料提交后，B拜托N留意一下老板的反应，因为他知道老板会问自己的想法，而他希望自己的想法跟老板的想法一致。
下班后，B约N在咖啡厅见面。N告诉B，老板对小C比较满意，因为看小D资料的时候老板轻轻地摇了摇头，看小C资料的时候点了点头。B听后，高兴地回家了。
果然，第二天，B被老板叫进了办公室。当老板问及他的想法时，B毫不犹豫地说：“我觉得小C比较合适。”老板稍微愣了一下，接着问他选择小C的原因。B说：“我觉得他是名牌大学的毕业生，有丰富的专业知识。”老板听后没有说什么，挥挥手就让B出去了。B虽然觉得有些不对劲，但也没多想什么。
第二天，B上班的时候意外地看见了小D被提拔的公告。这时，他才猛然醒悟自己犯了一个大错误。他急忙去找老板，跟老板承认自己是因为得知老板看资料时不同的反应才会揣测老板的意思给出答案。
听完B的话，老板缓缓地说：“我看小C的资料点头，是因为我觉得他这样高的学历做了这么久居然还没有什么大的成就，真是浪费公司的资源和金钱；我看小D的资料摇头，是看到他明明已经在自己的专业领域里做出了一些成绩，可其他公司却迟迟没有给他施展的舞台，很可惜。”最后，老板说了一句：“我需要的是有自己主见的人事经理，而不是一味地附和老板意思的人。”B听后，惭愧地退出了老板的办公室。
在很多人的印象中，点头表示赞同或者肯定，摇头表示反对或者否定。用这两个动作来表达自己的态度似乎是天经地义的事情。因为小时候，老师的点头就说明自己表现得不错，家长的摇头就表示对自己有些失望；长大了，领导的点头就表示对自己的赞赏，伴侣的摇头就表示自己做得还不够好。久而久之，我们就笃定地认为点头一定是肯定，摇头一定是否定的。其实，这种理解是错误的。
从上面的故事中可以看出，人在点头的时候并不一定代表肯定，在摇头的时候也不一定代表否定。所以，在做事情的时候，一定要先读懂对方的意思再下结论。
H作为一个房地产经纪人，的确很善于捕捉别人的一举一动，她经常从别人的肢体语言中体会别人的真实意图和感受，所以她总能够十分贴切地做出相应的回应，继而成功地与客户建立好的关系。
就说上次H向客户推销房子的事情吧。那天，H和她的同事接待了一对小夫妻，当对方说了自己的要求和心理价位后，她俩便先后向对方推荐了两套房子：一套虽然面积大点，装修各方面也不错，但是，距离市区有点远，周边的配套设施还不是很齐全；另一套虽然面积没第一套大，装修也不好，但是，却地处闹市区，周边的配套设施很完善，特别是新修建的一座大型购物商场就在这套房子的旁边。
在她们介绍的过程中，H并没有停止对小夫妻的观察。她发现，那位妻子在听她们说第一套房子的情况时，虽然一个劲儿地点头，但是，点头的动作却有些太过频繁，等她们介绍第二套房子的时候，对方虽然没有什么明显的举动，但在听说房子周围有某个购物中心的名字后，那位妻子的眼睛忽然亮了许多。
这些小小的发现让H心里有数了。因为她从一本心理学书中了解到，在两个人的谈话过程中，如果对方的点头次数过于频繁，那么就表示对方对谈话者的谈话内容感到不耐烦或者持否定的态度。所以，从对方对第一套房子的反应来看，正说明了他们对其持有否定态度，再联想到对方听到第二套房子的情况时眼前一亮的反应，她就知道对方喜欢的是第二套房子。
于是，H没有像她同事那样，误以为对方喜欢的是第一套房子，而在那里拼命地向对方夸赞第一套房子的性价比之高，而是直奔主题，直接把第二套房子的主要优势介绍给对方。结果，由于H事先已探明对方的心迹，所推荐的房子正中对方的下怀，几乎没费什么口舌就轻松地和对方签下了购房协议。
拿到订金的那一刻，H真替自己高兴，她知道，自己又成功地打赢了一场心理战，而这正是她的同事所不及的地方。
那么摇头和点头在某些具体情况下到底是什么意思呢？下面我们来细细分析：
缓缓点头
如果听者每隔一段时间就向说话者做出点头的动作，并且速度较缓，每次点头两到三下，表示他对谈话内容很感兴趣。
快速点头
快速点头的动作能传达出“你说得太对了”、“我十分同意你的观点”等非常肯定的意思。但是有时候，它也可能是在告诉说话人“我听得很不耐烦，你不要再说了”，尤其是配合着“好好好”、“我知道啦”等语言时。另外，它也有催促之意，即催促说话者快点结束发言，以便听者自己来表达。注意，如果听者不但点头速度很快，而且点头频率很高，那么一般来讲，他是对你的谈话不感兴趣，希望你快点闭上嘴巴。
缓缓摇头
缓缓摇头一般是用来表示否定之意的，比如“我不同意你的观点”、“我没有听懂你的意思”、“我不会按你所说的去做”等。
快速摇头
快速摇头除了表达否定之意外，有时也会被女孩或一小部分男孩用来表达“害羞”和“腼腆”。但表达后一种意思时，摇头的幅度多会比较小。如果在小幅度较快摇头的同时还伴有低头的动作，则可断定必是“害羞”无疑。
TIPS：小提醒
明白了点头、摇头的复杂内涵，我们就要注意，当想对说话者表示我们对他所说的很感兴趣时，就应该向对方缓缓地点两三下头，同时表现出认真深思的态度。
如果总不点头，就会让对方觉得“这个人不好说话”。如果对方不轻易向你敞开心扉，而你又希望和他深谈，你更应在他说话时稍稍提高点头频率，因为这样会激发说话者的表达欲望，甚至能够让他比平时健谈三四倍。而当我们希望对方快点闭嘴，又不想用语言来引发他的不快时，则可以用快速点头的方式来传达我们的意思。
同样，你也可以按照摇头的更多内涵来强化自己的相关动作，以便利用它传达更丰富的意思，获得最理想的交谈效果。
需要特别提出的是，你不用担心对方“听”不懂你的动作语言，这些天生的、源于本能的动作基本上是人类通用的沟通工具，只要你做出来，对方就会在不知不觉中领略你的意思，从而迅速调整自身的状态。
所以，从现在起，不要再被既定思维束缚了：点头不一定代表肯定，摇头不一定代表否定。要根据具体的时间、地点、谈话氛围以及对方的反应来理解点头和摇头的含义，这样才能达到事半功倍的效果。
2.4 领悟小动作指令，让你所向披靡
乔箐是一家建筑公司的业务经理，最近在和一家公司进行工程谈判时，遇到了一位难以琢磨的老板。
这位老板一味地要求降低价格，并且不断威胁乔箐说，如果不降低价格的话，就与另一家公司合作。乔箐有点沉不住气了，现在的建筑行业竞争太激烈，能够遇到这样一笔上千万元的大单实在不容易，如果不降价，最后这笔生意黄了，对公司而言会是一个莫大的损失。但是一同参与谈判的公司老板却好像是铁了心，坚决不降价，不仅如此，还摆出一副爱搭不理的样子。
出乎乔箐意料的是，最后这笔生意竟然谈下来了。
在事后的庆功宴上，乔箐冲着老板竖起大拇指：“您真是有胆量，这么大的单子竟然能下得了狠心。”
老板笑眯眯地说：“这不是我敢赌，如果做生意靠赌的话，再大的生意也得亏完了。”
乔箐很奇怪地问老板：“那您是凭什么断定对方会采纳我们的方案呢？难道您有内线不成？”
老板嘿嘿一笑：“小乔啊，做生意要与时俱进。我用的内线就是对方老板的身体，换句话说，就是其下意识的小动作。”
看着乔箐一副疑惑的样子，老板拍了拍乔箐的肩膀说：“当初第一次谈判的时候，我就仔细观察过对方查看我们的方案时的反应。对方老板看我们的方案时，眼睛变得越来越亮。基于此，我就断定，对方对我们的方案很感兴趣。在随后的交谈中，对方老板虽然每次都在告诉我们，我们竞争对手的质量如何好、价格如何低廉，但是我发现对方每次提到这些事情时，都会不停地开始踮脚，这是一种传达厌烦的小动作，说明对方其实心中对我们的竞争对手的情况并不满意。当由于价格问题一直无法达成共识的时候，我适当地表现出我们要退出的意思，虽然对方表面上没有表现出害怕，但是却下意识地去摸头，这是内心恐惧的小动作，说明对方突然失去了安全感，这点就可以说明对方非常害怕失去我们这个生意。”
与言语交流不同，我们的身体动作更多是不受意识控制的，是我们无意识的反应。正如弗洛伊德所说，“没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴巴不说话，则他会用指尖说话。”
每个人的一生中，会一直有意无意地做出各类肢体语言的动作。例如，婴儿喜欢吮吸大拇指，女人往往双臂横抱在胸前，这些常见的动作，作为一个了解小动作内涵的人，会十分明确地指出它们的真正含义。婴儿吮吸大拇指，是在寻求回到母亲怀里的安全感而做出的象征性动作；女人把双臂横抱在胸前是一种防卫姿态，以遮盖和保护她那容易遭受伤害的胸部。
设想你家对面有个电话亭，你只要仔细观察一下，就会发现人们在打电话时，会呈现出形形色色的肢体动作。
一个男人，正端端正正地站在电话机前，他全神贯注地听着，恭恭敬敬地说着。他的服饰一丝不苟，外套扣得整整齐齐。一望而知，他很尊重对方。可能，他正在向他的上级汇报工作，并听取对方的指示。尽管见不到对方的面，他还是像往日站在上级面前时，一样的郑重其事。