“我们最晚可以在5月8日交货。”
在引导客户做出了一系列小决定之后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车子就可以投入生产了。”
在这里，销售人员所问的一切问题都假定对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的而已。顾客在被动中被销售员一点点引导，最终在自己主观意愿并不是很强的状况下买了这部车子。这位销售员完全掌握了谈话的主动权。
这是一种“慢转”的策略，它的诀窍在于“步步深入”。你可以通过以下方式对客户进行询问：“……就是说，是否……”然后，话锋一转，以便引导他进一步表示意见或发言。“……你的问题是不是就在这里？”——迫使对方下结论，或者使他重新考虑。
制造“反刺激”——柳暗花明又一村
对有些人，只要动之以情，晓之以理，以诚相待，就能打动他；但在同样情况下，另外一些人可能“敬酒不吃吃罚酒”，你磨破嘴皮，他就是不答应你的请求，此刻如果你改变策略，突然给他一个强烈的反刺激，用超常的手段去激励他，说不定会“柳暗花明又一村”。
张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。
在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，并送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了。张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而使‘合纵抗秦’的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦的“合纵之策”赢得了很高的声誉。
可见激将方式只要使用得恰到好处，适时适度，效果是妙不可言的。激将法有两种方式：
一种是直接刺激。这种方法通过故意贬低对方，看不起对方，说对方不行，借以激起对方求胜的欲望，使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
当马超领兵攻打葭萌关时，诸葛亮告诉刘备，只有张飞、赵云二人是马超的对手。刘备建议让张飞去迎战。诸葛亮说：“主公先别说话，让我去激激翼德。”
二人已在谈话间，张飞主动请缨去迎战马超，诸葛亮却假装没有听见，只是对刘备说：“马超智勇双全，无人能敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何小瞧我？我曾经一人独对曹操百万大军，难道还畏惧马超这个匹夫？”
诸葛亮笑着说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知虚实，他若知道虚实，你岂能占到便宜？马超英勇无比，他渭桥之战差点杀了曹操，我看就是云长来了也未必能胜得了他。”
张飞说：“我现在就去取马超项上人头，如若不胜，甘当军令。”
诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地点头答应了。张飞得令，与马超在葭萌关下酣战了二百多个回合。当时虽未决出胜负，却使马超产生了敬畏之心，几天后，率众归顺了刘备。
另一种是间接刺激。它以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发对方压倒、超过第三者的决心，从而为我所用。
还是诸葛亮的故事。曹操北定中原、举兵南下时，刘备派诸葛亮去吴国拜见孙权，游说吴国与蜀国两家合力抗魏。诸葛亮深知，如果直接要求吴蜀联兵，一定会使孙权以为刘备有求于他，事情会不好办。最好的方法是用激将法激他。
诸葛亮在柴桑见到孙权后，说：“我看曹操兵多势众，东吴这弹丸之地，根本不是对手，将军何不向曹操投降称臣，以求暂时的安宁？”孙权听了很不高兴，反问诸葛亮，为什么刘备不向曹操投降称臣？诸葛亮回答道：“古代的田横仅仅是齐的壮士，尚能守义不辱，何况我主是帝王之后，盖世英才，岂能屈居奸贼屋檐之下？”诸葛亮这一招果然管用，孙权最终同意孙刘联盟，共抗曹操。而诸葛亮也就此圆满完成了出使江东的使命。
巧用激将达目的
小强是每天都处于开心状态的一个小男孩儿。在他身上，你往往不知道什么叫烦恼、忧愁。他上课反应敏捷，思维跳跃很大，是一个很捧你场的学生。但往往老师上课设置的悬念、准备的思考题都被他一语道破，而其余同学只能“坐享其成”。基于此，小强有些沾沾自喜，从不或很少做作业，而且每次都有很充分的理由。课下老师就去问小强周围的同学，他们都说，小强经常自夸道：“我不做作业，照样比你们好。”
如果小强一个不做作业就能轻松地获得好成绩的学生，那老师也就不用在他的身上花太多的心思了，但是真的是这样的吗？
小强的数学成绩总是在优秀左右徘徊，偶然能到一百零几分，但从未考到过第一，总名次在班里从未进过前十名。这样一个聪明的孩子就让他满足于现状，就等于停滞不前了，而他的老师当然也不忍心看到他这样聪明的孩子就这样安于现状。于是老师先找小强谈了几次话，但收效甚微。最后那个老师就决定采用“激将法”来对付他。
小强还是像以前一样没有按时完成作业，而他的老师却没有像以前那样饶了他。老师把他叫到办公室后，对满脸不屑的小强说：“你认为你真的有那么优秀吗？你的数学成绩在班里是中下游。你看看你周围的同学，有几个是比你弱的？虽然你上课回答问题很出色，但别人是深藏不露，不动声色。不要以为你能回答对问题就是你最优秀，如果真是如此，为何不能用成绩证明？”经过这次谈话，小强的成绩有了非常大的提高，而且在最后的期末考试当中，他还进入了前十名。
所以说，在有必要的时候就需要巧用激将法达到某个人的目的。
当然一个领导者也可以使用这种方法，让下属依照自己的意愿去完成任务。成功的领导者应做到：要使部属（并非受到了上司的命令）是基于本身的意愿去完成任务。的确，这是命令的最高境界。有的人认为，上司就是要下达指令的，下属就是要服从指令的。话虽不错，但下属的执行效果呢？会不会因此而大打折扣？
作为一个下属，即使你想要往右前进，但是如果上司命令你向左前进时，你也只能是服从——没有办法，他是上司。如果上司不需要下达命令就能使下属明白应该向左走，就可以说这是最理想的状态了。管理者要想达到如此境地，需修炼很长时间。
就像是在这种状态下，属下必须是积极的、意志高昂的，并且能够超常发挥平时能力，而达成你的要求。属下因而得到了充实感和满足感，即使工作迫在眉睫，也能从容不迫地完成任务。那么如何才能达到如此完美的境界呢？
让你的部属有责任感：安排任务时，你可以对下属说：“这件工作拜托你了，希望你能好好地完成它，大家都拭目以待。”如此，部属会深受感动，并且努力振作，全心投入工作。此方法对所有的部属都适用。任务交给谁做，你在选人之前肯定都是考量过的。主动性不强或是喜欢表现自己的部属，用此方法激励他，你就会得到满意的结果。
激起部属的英雄气概：一个问题的解决方案你已胸有成竹，想让某某部属主动承担，你与他商讨时，故装出难办的样子说：“这个问题不知道该如何解决，真伤脑筋，你有没有什么好点子？”此时若部属说：“如果这样办应该可以……”如果部属的想法与你的想法相吻合或是差不多，你要乘势追击，并诱导他，“这是个好办法，这件事就交给你办喽！”你还可以就此做点儿补充。当然，不是所有的部属都能和你的想法一致，你要慢慢诱导他向你的想法靠拢。当对一个问题束手无策时，运用此方法效果也不错。比较沉稳的部属，用此法激将他，效果会更佳。
激将法也可以唤起部属的责任心：针对某问题假设你对部属提起，“这件工作难办，我看算了！”或是，“这件工作一定要由拿手的某某来做才行吧！”然后询问他的意见，此时若对方是个自尊心很强的人，相信他会拍胸脯说：“什么？那种工作我也可以胜任啊！”这件事很容易就敲定了。若部属欠缺魄力，你还是考虑后再做决定比较妥当。
这些方法都是为激起部属的意志力而使其听命于上司的策略，你必须认同对方的立场、想法、观念，并且给予高度的评价和信赖。基本上，这和激将法有着异曲同工之妙。