第8章 有分歧，怎么谈对方才会心服口服(4)

【学会让数据说话】

人们的意见出现分歧时，很容易陷入“公说公有理，婆说婆有理”的僵局，每个人都认定自己是对的，声情并茂地罗列大堆的道理和案例，最终谁也无法说服对方。在这时，你就需要数据来帮你解决问题，言之有物地说服对方。

数据是事实的最佳佐证，用数据说话，可以让你的话更准确、更具有说服力。用数据反驳他人，是一种严谨的语言方式，也是一种负责任的行为，可以让别人心服口服地接受你的观点。

王丽和李红是同事，两个人的家庭条件差不多。王丽的生活十分节俭，即便是夏天，也总是轮换着穿固定的两件衣服。李红平日过得精打细算，但她追求时尚，总是去批发市场买衣服，所以身上的穿着基本上不重样。

王丽看李红总换衣服，认为她过得非常奢侈，经常在背后说三道四：“哎呀，你看她花钱大手大脚，这种女人以后哪里有人敢娶啊？”李红得知之后非常生气，她对王丽说：“你不要乱说，我没有乱花钱！”

王丽对她的辩解很不以为然。

李红想了想，换了个方式对她说：“我的衣服都是在折扣店或者批发市场淘来的，平均每个月花在买衣服上的钱占总支出的六分之一。除了衣服之外，我买的生活用品都是质量比较好的，虽然单价贵些，但使用时间是劣质产品的两倍多，实际上是节省了费用。综合算来，我每个月的工资都会剩下三分之一存入银行，生活得绝不奢侈。”

王丽被她驳得哑口无言，从此以后再也不搬弄是非了。

许多人在与别人交谈或者争论时，喜欢引经据典，用道理和人情说服别人，这样的语言习惯温和含蓄，利于维护人际关系。问题是，在某些特殊的场合，比如职场或会议中，都需要你用一些不会为人情和环境而变化的事实来证明自己的观点，这时，数据就比华丽的辞藻来得更加有力实用。

数据面前人人平等。用数据说话，并不会让他人感觉你充满攻击性，而是会更加欣赏你的严谨，拉近彼此的距离。

有些人一到正式的会议场合就喜欢采用一些模棱两可的说法：“我们的产品质量方面取得了很大的进步”“合格率较去年有了大幅提高”“安全事故有所下降”“发展比较稳健”，这样的说法让别人听得云里雾里，更不要提信服了。其实，只要言辞中加入数据，让数据说话，就会让你的语言更有权威性和可信度。

“股神”巴菲特执掌美国伯克希尔·哈撒韦公司多年，一直很受投资者的信赖。这份信赖不仅来自于巴菲特强大可靠的投资眼光，也来源于该公司可靠的年报。

2004年，金融市场整体不景气。一天，一个股东来到伯克希尔公司，敲开了巴菲特办公室的门。他手里拿着2004年的年报，对伯克希尔公司当年的盈利情况表达了不满：“一年总共赚取了83万，巴菲特先生，而资产回报率只有10.5％！要知道，标准普尔500指数可是10.9％！”

巴菲特并没有因他的挑衅而愤怒，相反，他先向对方表示了歉意，然后开始用数据做出解释：“是的先生，这一年我们都不好过。容我提醒您，标准普尔500指数的10.9％是税前合算的，有些水分，而我们的10.5％是税后的回报。”他停顿了一下，又说到了自己的工作，“从我1970年执掌伯克希尔·哈撒韦基金以来，每股净值已由19美元升至55824美元，年均增长率高达21.9％。同一时期，标准普尔500指数的涨幅只有10.4％。对于今年的业绩我感到很抱歉，不过我相信，未来的走势会越来越好的。”

投资者的愤怒消失了，他有些无措，连连说：“您过谦了。”

数据最能解决矛盾，很多时候，你单凭主观臆断，很容易对事实造成误判。两个人的思考角度不同，得出的结论自然可能出现分歧。在这时候，拿出确凿的证据，用数据说话，向对方表明事实，一场争执就可以被消灭于无形了。

使用数据一定要分对象和场合，提出数据时语气要委婉，反驳别人时也要给别人留有情面。同时，使用的数据一定要保证真实可靠，让对方无法辩驳。

数据是快速、直接地解决分歧的秘密武器，在你无法说服别人时，不如就让数据说话吧。

【反驳的时机未到，就先保持沉默吧】

与一个怒火中烧的人争辩是不会有结果的，这样做只会让局面难以收拾，使双方看起来像是斗牛。在这时，不如在心里默念“沉默是金、雄辩是银”，闭上嘴巴，静待反驳的时机。

中国有“大辩若讷”之说，意思是：真正善于说服别人的人看起来嘴很笨，也就是说，聪明人的好口才只会用在恰当的时机。

沉默虽然不动口舌，但也是一种语言艺术。在双方意见不统一的情况下，保持沉默是避免事态恶化的不二良法，让对方暂时占据上风，可以帮你规避直接冲突，以免争论伤害了彼此之间的情分。

一对夫妻决定在国庆节假期出门旅游。妻子想去九寨沟，而丈夫打定主意要去西安看一看，两人发生了争执，妻子大发雷霆。

她又哭又叫，把枕头用力掷在丈夫的身上，质问丈夫：“你是不是不爱我了？”还说了一些难听的话。丈夫则毫不做声，一直安静地站在一边任她发泄，始终保持沉默。

直到妻子哭累了，丈夫才平和地开口：“亲爱的，现在你觉得好些了吗？”妻子吃了一惊，但没吭声。

丈夫接着说：“亲爱的，你砸得我很疼。”妻子的脸马上红了，她意识到自己刚才的行为十分的不合理。

丈夫笑了笑，走过去抱住妻子，对她说：“我怎么会不爱你呢。我想去西安，是因为你说你小时候去过那里啊，我想看看你小时候走过的每一个地方。”

妻子的坏心情一扫而空，痛快地改变了自己的想法。

沉默不是无言的抗拒，也不是不进行反驳，而是等待正确的时机。想想看，如果这位丈夫与他的妻子发生了正面冲突，事情将发展到什么地步？说不定这对小夫妻会因为这点微不足道的小事而伤了感情。

所以当对方像连珠炮般对你发出攻击时，沉默就是你最好的盾牌。同时，沉默可以让你避免被卷入愤怒的漩涡，给你一个冷静剖析对方观点的契机，占据争论的优势，用对方观点中的缺陷作为反驳的依据。多说多错，在你保持沉默的过程中，别人说不定就已经变相缴械投降了。

一家小公司和一家实力雄厚的大公司要进行合作，可合作内容却明显偏向于大公司。两家公司只能进行漫长的谈判，争论许久之后，仍然无法得出一个让彼此都满意的结果。

小公司无法，便找来了一位谈判高手。

谈判重开了，大公司依然仗着自己的实力，滔滔不绝地向对方介绍情况；以谈判高手为首的小公司代表们则沉默不言，埋头记录。

大公司的代表发言完毕后，征询小公司代表的意见。谈判高手露出一副大梦初醒的样子，迷迷糊糊地对大公司代表说：“啊，你讲完了？我们完全不明白，请容我们回去研究一下。”

重开后的第一轮会谈结束。

几星期后，第二轮谈判开始。谈判高手声称自己的技术人员没明白对方的讲解，大公司代表没办法，只好再次给他们演示了一遍。讲解结束后，谈判高手仍然要求：“我们还没完全弄明白，请让我们回去再研究一下。”

过了几天，第三轮谈判开始了，谈判高手故伎重施，只是在离开时告诉大公司代表，一旦他们讨论出了结果，就会立即通知对方。

过了一段时间，大公司已经觉得这次谈判没戏了。就在这时，谈判高手上门来谈判了，并带着最后的方案，以迅雷不及掩耳之势打得大公司措手不及，完全扭转了谈判局面，最终达成了一个明显利于小公司的合作协议。

在时机不够成熟时，保持沉默可以让对手摸不着头脑，给自己赢得宝贵的准备时间，进而送出有力的“致命一击”。说服与自己意见有分歧的人是一门语言艺术。你要想用沉默挡开别人的怒火，找准对方的弱点，就要把握好沉默与反驳相转换的时机。

首先，在不了解对方的想法时，你应该保持沉默。不了解对方的目的就信口胡说，往往会给对方造成可趁之机。所以，没搞清楚形势时不要急着开口，沉默是上策。

其次，自己的想法也不明确时，你应该保持沉默。反驳别人的前提是你有一个完整的想法，如果你的观点还没有成熟，就不要着急说服别人，以保持沉默为宜。

最后，怒火中烧的时候，你应该保持沉默。无论是你还是对方在气头上时，最好闭口不谈。从长远的角度来说，这对彼此的关系有益。人愤怒时往往会口不择言，说出一些过分的话。这样的话只能让事态更加恶劣，不能解决任何问题。

聪明人善于分辨反驳和沉默的时机，如果你发现没到开口的时机，就先保持沉默吧。