第10章 何必争得你死我活？谈出双赢皆大欢喜(2)

“秘诀就是不要让顾客感觉到你的对抗性。”刘红梅说，“我的脾气非常暴躁，一开始总是得罪客人。比如有的客人抱怨衣服价格贵，我就忍不住说：‘也不是很贵啊。’就这一句话，不知道惹恼了多少顾客。”

说到这里，刘红梅笑了笑，谈到自己的改变：“气跑了几个客人之后，我意识到自己需要注意说话方式了。其实跟顾客谈，开场白最关键。就拿抱怨价格这件事来说，其实很多顾客都只是习惯性抱怨，目的在于讲价。在这种时候，我不再跟他们争辩，而是顺着他们的话说：‘对，之前也有顾客这么说过。’这就是给顾客打出信号：只要你想买，价格可以谈。如此一来，顾客就愿意在店里转转，挑选自己想买的衣服了。”

在谈判时，双方的精神都保持着高度集中。如果你试图争辩，那么对方肯定会立刻辩回来——这是一种本能反应。谈判也是符合力学原理的，你对一样事物施加作用力，那么事物也一定会对你产生反作用力。如果你对他人使用了对抗性语言，那么对方也一定会狠狠地用语言回击你。

为了避免对抗性谈判，你可以多使用引导性言语。比如你的领导指责你工作完成得不是很好，这时，如果你跟领导申辩，说你这样做是有原因的，那就相当于在指责领导的错误，领导很可能会大发雷霆，不但不听你把事情解释清楚，还会对你十分反感。但如果你换个方式，先同意领导的观点，承认自己的失误，再向领导阐述自己在工作中面临的困难，那么领导也许就能体谅你，不会对你过多地指责。

谈判更是如此，在谈判中，你要注意突出自己与对方情绪和利益上的一致点，善用“了解”“感受到”“发现”之类的字眼，这些字眼既可以给你争取更多的思考时间，让你考虑清楚接下来该说什么，也可以引导对方与你的想法产生共鸣。

如果已经陷入了对抗性谈判，并且双方都还有继续谈下去的意愿，那么你就要试着用以下几个方法突破这种困境。第一，暂时搁置谈判，让双方都冷静下来，为最终达成共识做出让步；第二，暂时绕过相关内容，继续谈下面的部分；第三，找一个双方都信得过的第三方介入，调解双方矛盾，从而突破迷局，解决问题。

【鼓励对方不要轻易放弃】

谈判，无论是谈生意还是谈合作，都讲究互动，忌讳剃头担子一头热。所以在谈判过程中，你不仅要保持自己的信心，也要帮助他人建立信心，坚持沟通，鼓励对方继续前进。

谈判的内容大多十分烦琐复杂，谈判进行到后半段，双方都十分疲惫，你的客户很容易产生退缩或放弃的想法，如果在这时不能巧妙地鼓励对方，一鼓作气地完成协议，就有可能前功尽弃。为了完成谈判、达成协议，你就要学会给对方打气，令其不要轻易放弃。

秦童是一家广告公司的业务员，有一次，她与一家大型企业就年度广告合作的问题进行谈判。谈判进行得十分艰难，即便如此，秦童还是尽可能地寻找着共赢的可能。

谈判进行到后半段，秦童询问对方负责人：“赵总，策划案已经介绍完了，您有什么意见？”

赵总表示：“不错，还有些细节问题需要完善一下。”

秦童立刻抓住对方赞同的观点：“那您是同意接受我们提供的方案了？”

赵总点点头：“对，你再跟我解释一下接下来你们准备怎么实施这份方案。”

秦童巧妙地突出自身的优势：“实施方面您放心，我们公司的高级设计师会给贵公司量身定做一套落实方法的。您看咱们是不是核对一下合同条款？”

赵总露出疲惫的神情，表现得有些犹豫：“这个……不如改天再说吧。”

秦童微笑着鼓励他：“赵总，您看咱们已经谈了一整天，连最细节的技术问题都讨论了，合同上也基本没什么问题。咱们就今日事今日毕，定下合同，晚上一起去吃个饭？”

赵总想了想，点点头：“好吧，咱们继续。”

谈判是一项细致又具有挑战性的工作，从价格、交货时间、付款方式，到负责人员、售后服务等诸多事宜，都需要你与对方进行探讨和协商。在这个过程中，双方为了让谈判顺利进行，往往会暂时搁置分歧较大的条款，先敲定可以达成共识的部分。这种做法有利于提高效率，却也容易造成谈判中后期“举步维艰”的状况。

虽然后期的谈判十分艰难，但是你绝不能放松或泄气，毕竟迟则生变，谈判者的士气是“一鼓作气，再而衰，三而竭”的。所以，你在给自己建立信心的同时，应巧妙地以既定成果来鼓励对方，比如：“我们已经解决了大部分问题，现在就剩这一点了。如果不一口气解决的话，不是太可惜了？”“五个关键问题已经解决了四个，剩下一个也解决掉的话，其他小问题都不在话下了。如果就这样放弃的话，我们都会感觉遗憾的。”

寥寥数语，在以口舌制胜的谈判桌上往往会力挽狂澜，所以在对方想要放弃时，一定要多用、巧用既定成果来鼓励对方。需要注意的是，你在谈判中最好优先处理核心问题和重要问题，尽可能与客户达成一致。如果谈判双方连核心问题都没能达成共识，那么就算小项目谈成了，也没有足够的分量来鼓励对方坚持下去。

除了用既定成果给对方打气外，你还要善于用“第三者”来给予对方信心和勇气。

丁可代理了一款国际知名的葡萄酒，打算将该酒推入高级市场。他登门拜访了许多高级酒店的采购负责人，可那些采购负责人虽然都对丁可的介绍非常认可，却仍然对合作缺乏信心，谈判艰难重重。

为了打破这种僵局，丁可请到了一个有名的烟酒代理商。他请那位代理商与他一起再度拜访采购负责人。代理商的出现给负责人们吃了定心丸，虽然他从头到尾未发一言，采购负责人们还是欣然与丁可达成了购买协议。

人的想法会受别人意见的影响，所以在谈判过程中，你可以利用“第三者”的威信和力量来说服他人，让对方对你更有信心。

“第三者”的选择是十分重要的，这个人必须是客户认识和熟悉的，且地位和声誉要与客户旗鼓相当，甚至超过对方，这样才具备足够的分量和威慑力。

作为一个成熟的谈判者，你应该在谈判之前就做好充分的准备，适时打消客户的“退堂鼓”。收集一些你们公司或产品在全国性媒体上刊登的相关文章，以过硬的质量、服务打消客户心中的疑虑，提高你言语的可信度。

谈判中，任何一方信心不足，合作都将难以达成。所以，在对方对前景丧失信心时，你必须鼓励对方坚持下去，从而达成理想的目标，获取共赢。

【“你再加点，生意就成交”】

谈判是门讲究进退的艺术。这里的“进退”，不仅要求你进攻退守，也要求你懂得巧妙地引导他人让步，促成协议。“你再加点，生意就成交”这句话，就是可以令他人让步的一种小技巧。

这句话在商业谈判中十分常见，经常运用于谈判陷入僵局甚至即将崩裂的场合，卖方会做出形式上的让步，以此换来实际上的利益。

白景在南方经营一间服装厂，他虽然年纪不大，却是做生意、与人谈判的一把好手，每笔单子下来总能比别人多赚些，这是因为，他很善于让别人在谈判桌上“再加一点”。

一次，他与美国一家公司谈判，美方咬住白景生产成本极低这一点不肯松口，谈判陷入僵局，双方都不肯让步。最终，白景叹了口气，一脸无奈地说：“这样吧，你们再加一点，咱们就成交。”这次，美方点头答应了。

美方离开后，白景的合伙人问他：“废了半天功夫，最后每件成衣只加了两毛钱，有什么意思呢？”白景却不赞同地摇头：“两毛很少吗？你有没有乘上订单总量呢？”

不积硅步无以至千里，千万元的大单也是从一点一滴积累起来的。谈判桌上无小事，无论是说话行为的细节还是条款中的数额，你都不能轻视。设想一下，如果你有一笔数量为1000的交易，如果客户能够加1元的话，你就能多赚1000元。成熟的谈判者，会用灵活的口舌令对方做出“1元”的妥协和让步，然后自己坐享“1000元”的实惠。

谈判，特别是销售谈判、贸易谈判，是十分注重实效的。你所追求的绝不是高姿态，死不松口不会让你多赚一分钱。你要做的，是在最短的时间内获得最高的收益。“你再加点，生意就成交”这一技巧，有时是一种巧妙委婉地拒绝方式，可以诱使对方来维护谈判，接受加价，交出主动权，从而打破僵局，提高谈判效率。

在使用“你再加点，生意就成交”这一技巧时，你要注意将其与沉默技巧相结合。

房地产经纪人王琦打算将手中的一处房产出售给薛刚，这是他的第一单生意，由于他的售出欲望十分强烈，所以在谈判之初，他就处于劣势。

薛刚很清楚自己作为买家的优势，所以他在抢先报价之后，就再不言语。王琦知道自己的被动地位，但他不打算坐以待毙，于是也采取沉默策略。两个人僵持着，都打算威慑对方，令其首先开口。

沉默了几分钟之后，王琦决定打破僵局。他拿出一张纸，在上面潦草地写了“决定”两个字递给对方，却故意把“定”字错写成了“宁”。薛刚一看，忍不住开口了：“你写了一个错别字啊。”一开口便不好再继续沉默，他顺势说：“其实这套房子我看着蛮好的，如果你觉得我开价太低，那我还可以再加一点……”

王琦马上抓住主动权，他说：“我最喜欢与痛快人做生意，您再加一点吧，然后咱们就成交！”

很多时候，谈判中的沉默会给你创造运用“你再加点，生意就成交”这一技巧的契机。

在谈判中，卖方经常会遇到难以搞定的买方对手。他们对你的报价不置可否，反复对你强调与当前供应商的愉快合作，不断给你施加压力。可实际上，不会有一个买家甘愿丢掉一笔好生意，给你施加压力，不过是想试探出你的底价。

那么，你会老老实实地把底价报给他们吗？当然不。因为对手不会在听到最低报价之后善罢甘休。在这时，你就可以闭上嘴巴、保持沉默、以不变应万变，无论对方如何刺探你，都不可交出主动权。直到对方无可奈何交出一个理想价位，对你说“如果你把价格降到每件12元，我们就订一批”时，温和有力地回答他：“12元不行，你再加一点吧。”

价格谈判可以说是谈判中最艰难的环节，需要你耐得住性子、壮得起胆子。一讨论到价格，双方就很可能都陷入沉默，任时间匆匆溜走，等待对手崩溃的瞬间。在这种情况下，先开口的一方必然是退让的一方，说辞大多是：“我再让步3％，这是最后让步，如果你不答应，那么谈判就此终止。”一瞬间，柳暗花明，交易破冰前行。

所以要取得谈判的成功，你就要学会沉默，给自己创造机会，用出色的口才令对方妥协和让步，用沉默击溃对方的防御，然后用“你再加点，生意就成交”这句话，给自己换来更大的实惠。